【正文】 （ 1）廣告宣傳手段 （ 2）銷(xiāo)售促進(jìn)手段 （ 3）銷(xiāo)售服務(wù)手段 企業(yè)利用這些手段向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品，刺激客戶購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 ，就是合理確定計(jì)劃年度的銷(xiāo)售目標(biāo)（銷(xiāo)售量）、銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售利潤(rùn)、銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售方式和銷(xiāo)售策略。 劃 由企業(yè)主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，把各部門(mén)制訂的銷(xiāo)售計(jì)劃匯集在一起，經(jīng)過(guò)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制每一產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)。 編制銷(xiāo)售計(jì)劃的附加說(shuō)明，可以使執(zhí)行人員更容易領(lǐng)會(huì)，貫徹執(zhí)行起來(lái)也更為有力。 （ 3）同時(shí)，這種目標(biāo)分解對(duì)財(cái)務(wù)、供應(yīng)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)等制定年度計(jì)劃都是非常重要的依據(jù)。 求算比較精密的銷(xiāo)售成長(zhǎng)率，就須從過(guò)去幾年的成長(zhǎng)率著手，利用趨勢(shì)分析推定下年度的成長(zhǎng)率，再求出平均成長(zhǎng)率。 實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率 =本企業(yè)市場(chǎng)成長(zhǎng)率 /業(yè)界市場(chǎng)成長(zhǎng)率 100% 這兩種不同比率的計(jì)算結(jié)果是一致的，是從兩個(gè)不同側(cè)面反映和評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)。 2. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動(dòng)情況 經(jīng)濟(jì)因素是影響商品銷(xiāo)售的重要因素，為了提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，應(yīng)特別關(guān)心商品市場(chǎng)中的供應(yīng)和需求情況，特別注意資源問(wèn)題的未來(lái)發(fā)展、政府的經(jīng)濟(jì)方針政策、財(cái)經(jīng)界對(duì)經(jīng)濟(jì)政策的見(jiàn)解以及 GDP、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動(dòng)情況，還特 別要關(guān)心突發(fā)事件對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 二 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，要使這一復(fù)雜工作有條不紊地進(jìn)行，就必須遵循一定的程序。 確定了預(yù)測(cè)方法，綜合運(yùn)用和考慮收集的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料及影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的外部和內(nèi)部因素，就可以實(shí)施預(yù)測(cè)。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 三、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法 （一）定性預(yù)測(cè)方法 它是由預(yù)測(cè)人員根據(jù)已有的歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的變化趨勢(shì)作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預(yù)測(cè)。②根據(jù)集體經(jīng)驗(yàn)判斷達(dá)到三個(gè)預(yù)測(cè)值的概率，計(jì)算每位預(yù)測(cè)者的平均預(yù)測(cè)值，即 其中， Fi指第 i位預(yù)測(cè)者的預(yù)測(cè)平均值， Pj指第 j種預(yù)測(cè)值出現(xiàn)的概率（為了計(jì)算方便，概率和設(shè)定為 1）。（ 3）潛在購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)或購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃變化比較大，對(duì)預(yù)測(cè)值的可靠性影響很大。逐輪收集意見(jiàn)并為專家反饋信息是德?tīng)柗品ǖ闹饕h(huán)節(jié)。時(shí)間序列分析通常是把各種可能發(fā)生作用的因素進(jìn)行分類(lèi)，傳統(tǒng)的分類(lèi)方法是按各種因素的特點(diǎn)或影響效果分為四大類(lèi)：①長(zhǎng)期趨勢(shì)因素（ T）；②季節(jié)變動(dòng)因素（ S）；③循環(huán)變動(dòng)因素（ C）；④不規(guī)則變動(dòng)因素（ O）。 b．移動(dòng)平均法。 （ 2）回歸分析法的步驟： ①根據(jù)預(yù)測(cè)目標(biāo)，確定自變量和因變量 ②建立回歸預(yù)測(cè)模型 ③進(jìn)行相關(guān)分析 ④檢驗(yàn)回歸預(yù)測(cè)模型，計(jì)算預(yù)測(cè)誤差 ⑤計(jì)算并確定預(yù)測(cè)值 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 （ 3）應(yīng)用回歸分析法時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題： 應(yīng)用回歸分析法時(shí)應(yīng)首先確定變量之間是否存在相關(guān)關(guān)系。 在設(shè)置銷(xiāo)售配額時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理必須考慮區(qū)域內(nèi)總的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者的地位、現(xiàn)有市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋的質(zhì)量、該地區(qū)過(guò)去的業(yè)績(jī)以及新產(chǎn)品推出的效果、價(jià)格調(diào)整及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件等因素。它也可以讓銷(xiāo)售人員對(duì)日常活動(dòng)作出更好的計(jì)劃，從而更加有效地利用時(shí)間。表 15說(shuō)明了某銷(xiāo)售人員綜合配額的計(jì)算，從表中來(lái)看這個(gè)銷(xiāo)售人員完成綜合配額任務(wù)的 %，沒(méi)有完成綜合配額任務(wù)。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 2. 產(chǎn)品別分配法：是根據(jù)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)別來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售額的方法。其缺點(diǎn)是過(guò)于重視銷(xiāo)售部門(mén)目標(biāo)達(dá)成，而忽視了銷(xiāo)售個(gè)人的存在。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 第四節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)算 銷(xiāo)售預(yù)算（ Sales Budget）是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售水平而分配資源和銷(xiāo)售努力的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)計(jì)劃，即企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的資金費(fèi)用使用計(jì)劃，它規(guī)定了銷(xiāo)售計(jì)劃期內(nèi)開(kāi)展銷(xiāo)售工作所需的費(fèi)用總額、使用范圍和使用方法。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 三、銷(xiāo)售預(yù)算內(nèi)容 一般而言，銷(xiāo)售部門(mén)的預(yù)算包括預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售額（分解為地區(qū)、產(chǎn)品、人員三部分）和各種費(fèi)用，這些費(fèi)用包括銷(xiāo)售人員的費(fèi)用；工資、提成、津貼；差旅費(fèi)，如住宿、餐飲、交通、雜費(fèi)（娛樂(lè)、干洗等）；銷(xiāo)售管理費(fèi)用；銷(xiāo)售經(jīng)理的工資、提成、津貼；銷(xiāo)售經(jīng)理的差旅費(fèi)，如住宿、餐飲、交通、交際費(fèi)等；其他人員費(fèi)用；培訓(xùn)師薪水；被培訓(xùn)者的薪水；其他銷(xiāo)售費(fèi)用；銷(xiāo)售會(huì)議費(fèi)用；銷(xiāo)售促進(jìn)費(fèi)用；銷(xiāo)售展示費(fèi)用；目錄和價(jià)格清單費(fèi)用；招聘費(fèi)用；銷(xiāo)售人員離職費(fèi)用；通信費(fèi)用；郵寄費(fèi)；電話費(fèi)；上網(wǎng)費(fèi)等。這種控制最好按月進(jìn)行。但有些公司接近這種狀態(tài)，也可以認(rèn)為是處于盈虧平衡點(diǎn)（BEP），以便于分析和管理。用這種方法必須對(duì)行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解，關(guān)鍵是要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)地位與銷(xiāo)售費(fèi)用額等信息，計(jì)算出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售費(fèi)用投入，以此為基礎(chǔ)確定企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)算。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 這種方法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)。 :57:5713:57:57March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :57:5713:57Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 3日星期五 1時(shí) 57分 57秒 13:57:573 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 3日星期五 1時(shí) 57分 57秒 13:57:573 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 零基預(yù)算的全稱是 “以零為基礎(chǔ)的編制計(jì)劃和預(yù)算的方法 ”，基本原理是：對(duì)于任何一個(gè)預(yù)售期，任何一項(xiàng)費(fèi)用項(xiàng)目的開(kāi)支數(shù)，不考慮基期的費(fèi)用開(kāi)支水平，完全以零為出發(fā)點(diǎn)，從實(shí)際需要與可能出發(fā)，逐項(xiàng)審議各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支的必要性、合理性及開(kāi)支數(shù)額的大小，從而確定各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 五、確定銷(xiāo)售預(yù)算水平的方法 1. 最大費(fèi)用法 最大費(fèi)用法是在企業(yè)總費(fèi)用中減去其他部門(mén)的費(fèi)用，余下的全部作為銷(xiāo)售預(yù)算。 通過(guò)調(diào)控變動(dòng)成本和固定成本，就可以知它們對(duì)利潤(rùn)的影響。 3. 確定銷(xiāo)售工作范圍 為了達(dá)到既定的銷(xiāo)售目標(biāo)，就需要確定潛在客戶和他們的需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價(jià)，通過(guò)各種方式與客戶溝通，招聘、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員等等。如果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理對(duì)一項(xiàng)利潤(rùn)目標(biāo)負(fù)責(zé)，那么他應(yīng)該參與銷(xiāo)售預(yù)算編制的過(guò)程。其缺點(diǎn)是可能使銷(xiāo)售人員隊(duì)伍產(chǎn)生等級(jí)之分，能力強(qiáng)的銷(xiāo)售人員容易驕傲自滿，能力差的銷(xiāo)售人員容易妄自菲薄，從而容易形成內(nèi)部矛盾。其優(yōu)點(diǎn)是充分挖掘區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力，有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率的提高，比較容易為銷(xiāo)售人員所接受。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 二、設(shè)置銷(xiāo)售配額的原則 1. 公平性原則 2. 可行性原則 3. 靈活性原則 4. 可控性原則 5. 易理解原則 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 三、確定銷(xiāo)售配額主要應(yīng)考慮的因素 1. 銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)需求潛力 2. 銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 3. 歷史經(jīng)驗(yàn) 4. 經(jīng)理人員的判斷 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 四、銷(xiāo)售配額的分配方法 ：將年度目標(biāo)銷(xiāo)售額分配到一年的 12個(gè)月或 4個(gè)季度中的方法。 （ 3）活動(dòng)配額本身不直接產(chǎn)生銷(xiāo)售收入，難以對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生激勵(lì)。企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理往往將財(cái)務(wù)配額與銷(xiāo)售量配額兩類(lèi)指標(biāo)配合使用，以使銷(xiāo)售人員清楚地認(rèn)識(shí)到收入與利潤(rùn)都是企業(yè)的最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。銷(xiāo)售配額為銷(xiāo)售組織提供了績(jī)效考核的目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)可以用定額目標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考核，也可以對(duì)有利于實(shí)現(xiàn)定額目標(biāo)的行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這種方法簡(jiǎn)單、直觀、易于掌握。對(duì)于數(shù)學(xué)模型中的未知參數(shù)，使用合適的技術(shù)方法求出其值。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 1. 時(shí)間序列分析法 時(shí)間序列，也叫時(shí)間數(shù)列、歷史復(fù)數(shù)或動(dòng)態(tài)數(shù)列。 （ 3）各個(gè)專家根據(jù)他們所收到的材料，提出自己的預(yù)測(cè)意見(jiàn)，并說(shuō)明自己是怎樣利用這些材料并提出預(yù)測(cè)值的。 優(yōu)點(diǎn)：（ 1）根據(jù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行需求和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)具有理論的科學(xué)性和合理性。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 集合意見(jiàn)法是把預(yù)測(cè)人員的個(gè)人單獨(dú)預(yù)測(cè)值通過(guò)求均值而匯集成集體預(yù)測(cè)值的方法。并在認(rèn)真分析和評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)值的可信度的基礎(chǔ)上，根據(jù)需要組織有關(guān)預(yù)測(cè)人員一起討論，校正誤差，提高預(yù)測(cè)結(jié)果的可信度水平，最后獲得理想的預(yù)測(cè)值。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 2. 收集、分析資料 收集資料主要采用調(diào)查方法。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 （二）內(nèi)部因素 1. 營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售工作是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的所有內(nèi)容都對(duì)銷(xiāo)售工作有著深遠(yuǎn)的影響，直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。企業(yè)在決定了下年度市場(chǎng)擴(kuò)大率的目標(biāo)值及推測(cè)了業(yè)界的成長(zhǎng)率后，可以確銷(xiāo)售目標(biāo)值，其計(jì)算公式如下： 年度銷(xiāo)售目標(biāo)值 =企業(yè)本年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)業(yè)界成長(zhǎng)率市場(chǎng)擴(kuò)大率 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)