【正文】 （ 1）廣告宣傳手段 （ 2）銷售促進(jìn)手段 （ 3）銷售服務(wù)手段 企業(yè)利用這些手段向客戶推銷產(chǎn)品，刺激客戶購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 ，就是合理確定計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)（銷售量）、銷售收入、銷售利潤、銷售渠道、銷售方式和銷售策略。 劃 由企業(yè)主管銷售的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，把各部門制訂的銷售計(jì)劃匯集在一起，經(jīng)過統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制每一產(chǎn)品的銷售計(jì)劃書。 編制銷售計(jì)劃的附加說明，可以使執(zhí)行人員更容易領(lǐng)會，貫徹執(zhí)行起來也更為有力。 （ 3）同時，這種目標(biāo)分解對財務(wù)、供應(yīng)、生產(chǎn)、倉儲等制定年度計(jì)劃都是非常重要的依據(jù)。 求算比較精密的銷售成長率，就須從過去幾年的成長率著手，利用趨勢分析推定下年度的成長率，再求出平均成長率。 實(shí)質(zhì)成長率 =本企業(yè)市場成長率 /業(yè)界市場成長率 100% 這兩種不同比率的計(jì)算結(jié)果是一致的，是從兩個不同側(cè)面反映和評價企業(yè)經(jīng)營實(shí)績。 2. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動情況 經(jīng)濟(jì)因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性，應(yīng)特別關(guān)心商品市場中的供應(yīng)和需求情況，特別注意資源問題的未來發(fā)展、政府的經(jīng)濟(jì)方針政策、財經(jīng)界對經(jīng)濟(jì)政策的見解以及 GDP、經(jīng)濟(jì)增長率等相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動情況，還特 別要關(guān)心突發(fā)事件對經(jīng)濟(jì)的影響。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 二 銷售預(yù)測的程序 銷售預(yù)測是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，要使這一復(fù)雜工作有條不紊地進(jìn)行，就必須遵循一定的程序。 確定了預(yù)測方法，綜合運(yùn)用和考慮收集的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料及影響銷售預(yù)測的外部和內(nèi)部因素，就可以實(shí)施預(yù)測。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 三、銷售預(yù)測方法 （一）定性預(yù)測方法 它是由預(yù)測人員根據(jù)已有的歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，依靠個人經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力，對市場未來的變化趨勢作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預(yù)測。②根據(jù)集體經(jīng)驗(yàn)判斷達(dá)到三個預(yù)測值的概率，計(jì)算每位預(yù)測者的平均預(yù)測值，即 其中， Fi指第 i位預(yù)測者的預(yù)測平均值， Pj指第 j種預(yù)測值出現(xiàn)的概率（為了計(jì)算方便，概率和設(shè)定為 1）。（ 3）潛在購買者的購買動機(jī)或購買計(jì)劃變化比較大，對預(yù)測值的可靠性影響很大。逐輪收集意見并為專家反饋信息是德爾菲法的主要環(huán)節(jié)。時間序列分析通常是把各種可能發(fā)生作用的因素進(jìn)行分類，傳統(tǒng)的分類方法是按各種因素的特點(diǎn)或影響效果分為四大類：①長期趨勢因素（ T）；②季節(jié)變動因素（ S）；③循環(huán)變動因素（ C）；④不規(guī)則變動因素（ O）。 b．移動平均法。 （ 2）回歸分析法的步驟： ①根據(jù)預(yù)測目標(biāo)，確定自變量和因變量 ②建立回歸預(yù)測模型 ③進(jìn)行相關(guān)分析 ④檢驗(yàn)回歸預(yù)測模型，計(jì)算預(yù)測誤差 ⑤計(jì)算并確定預(yù)測值 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 （ 3）應(yīng)用回歸分析法時應(yīng)注意的問題： 應(yīng)用回歸分析法時應(yīng)首先確定變量之間是否存在相關(guān)關(guān)系。 在設(shè)置銷售配額時，銷售經(jīng)理必須考慮區(qū)域內(nèi)總的市場狀況、競爭者的地位、現(xiàn)有市場占有率、市場覆蓋的質(zhì)量、該地區(qū)過去的業(yè)績以及新產(chǎn)品推出的效果、價格調(diào)整及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件等因素。它也可以讓銷售人員對日常活動作出更好的計(jì)劃，從而更加有效地利用時間。表 15說明了某銷售人員綜合配額的計(jì)算，從表中來看這個銷售人員完成綜合配額任務(wù)的 %，沒有完成綜合配額任務(wù)。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 2. 產(chǎn)品別分配法：是根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品類別來分配目標(biāo)銷售額的方法。其缺點(diǎn)是過于重視銷售部門目標(biāo)達(dá)成，而忽視了銷售個人的存在。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 第四節(jié) 銷售預(yù)算 銷售預(yù)算（ Sales Budget）是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計(jì)劃，即企業(yè)銷售活動的資金費(fèi)用使用計(jì)劃，它規(guī)定了銷售計(jì)劃期內(nèi)開展銷售工作所需的費(fèi)用總額、使用范圍和使用方法。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 三、銷售預(yù)算內(nèi)容 一般而言，銷售部門的預(yù)算包括預(yù)測的銷售額（分解為地區(qū)、產(chǎn)品、人員三部分）和各種費(fèi)用，這些費(fèi)用包括銷售人員的費(fèi)用；工資、提成、津貼；差旅費(fèi)，如住宿、餐飲、交通、雜費(fèi)（娛樂、干洗等）；銷售管理費(fèi)用；銷售經(jīng)理的工資、提成、津貼；銷售經(jīng)理的差旅費(fèi)，如住宿、餐飲、交通、交際費(fèi)等；其他人員費(fèi)用；培訓(xùn)師薪水；被培訓(xùn)者的薪水；其他銷售費(fèi)用；銷售會議費(fèi)用；銷售促進(jìn)費(fèi)用；銷售展示費(fèi)用；目錄和價格清單費(fèi)用；招聘費(fèi)用；銷售人員離職費(fèi)用；通信費(fèi)用；郵寄費(fèi)；電話費(fèi)；上網(wǎng)費(fèi)等。這種控制最好按月進(jìn)行。但有些公司接近這種狀態(tài)，也可以認(rèn)為是處于盈虧平衡點(diǎn)（BEP），以便于分析和管理。用這種方法必須對行業(yè)及競爭對手有充分的了解，關(guān)鍵是要掌握競爭對手的競爭地位與銷售費(fèi)用額等信息，計(jì)算出與競爭對手市場占有率相對應(yīng)的銷售費(fèi)用投入，以此為基礎(chǔ)確定企業(yè)銷售預(yù)算。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 這種方法是對目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)。 :57:5713:57:57March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :57:5713:57Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 3日星期五 1時 57分 57秒 13:57:573 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 3日星期五 1時 57分 57秒 13:57:573 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 零基預(yù)算的全稱是 “以零為基礎(chǔ)的編制計(jì)劃和預(yù)算的方法 ”，基本原理是：對于任何一個預(yù)售期，任何一項(xiàng)費(fèi)用項(xiàng)目的開支數(shù)，不考慮基期的費(fèi)用開支水平，完全以零為出發(fā)點(diǎn)，從實(shí)際需要與可能出發(fā)，逐項(xiàng)審議各項(xiàng)費(fèi)用開支的必要性、合理性及開支數(shù)額的大小，從而確定各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 五、確定銷售預(yù)算水平的方法 1. 最大費(fèi)用法 最大費(fèi)用法是在企業(yè)總費(fèi)用中減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算。 通過調(diào)控變動成本和固定成本，就可以知它們對利潤的影響。 3. 確定銷售工作范圍 為了達(dá)到既定的銷售目標(biāo)，就需要確定潛在客戶和他們的需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價，通過各種方式與客戶溝通，招聘、培訓(xùn)銷售人員等等。如果一個區(qū)域經(jīng)理對一項(xiàng)利潤目標(biāo)負(fù)責(zé)，那么他應(yīng)該參與銷售預(yù)算編制的過程。其缺點(diǎn)是可能使銷售人員隊(duì)伍產(chǎn)生等級之分，能力強(qiáng)的銷售人員容易驕傲自滿，能力差的銷售人員容易妄自菲薄，從而容易形成內(nèi)部矛盾。其優(yōu)點(diǎn)是充分挖掘區(qū)域市場的銷售潛力，有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌稣加新实奶岣?，比較容易為銷售人員所接受。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 二、設(shè)置銷售配額的原則 1. 公平性原則 2. 可行性原則 3. 靈活性原則 4. 可控性原則 5. 易理解原則 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 三、確定銷售配額主要應(yīng)考慮的因素 1. 銷售區(qū)域市場需求潛力 2. 銷售區(qū)域市場的競爭狀況 3. 歷史經(jīng)驗(yàn) 4. 經(jīng)理人員的判斷 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 四、銷售配額的分配方法 ：將年度目標(biāo)銷售額分配到一年的 12個月或 4個季度中的方法。 （ 3）活動配額本身不直接產(chǎn)生銷售收入，難以對銷售人員產(chǎn)生激勵。企業(yè)銷售經(jīng)理往往將財務(wù)配額與銷售量配額兩類指標(biāo)配合使用，以使銷售人員清楚地認(rèn)識到收入與利潤都是企業(yè)的最終經(jīng)營目標(biāo)。銷售配額為銷售組織提供了績效考核的目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)可以用定額目標(biāo)對銷售人員進(jìn)行績效考核，也可以對有利于實(shí)現(xiàn)定額目標(biāo)的行為進(jìn)行獎勵。這種方法簡單、直觀、易于掌握。對于數(shù)學(xué)模型中的未知參數(shù)，使用合適的技術(shù)方法求出其值。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 1. 時間序列分析法 時間序列，也叫時間數(shù)列、歷史復(fù)數(shù)或動態(tài)數(shù)列。 （ 3）各個專家根據(jù)他們所收到的材料，提出自己的預(yù)測意見，并說明自己是怎樣利用這些材料并提出預(yù)測值的。 優(yōu)點(diǎn)：（ 1）根據(jù)購買動機(jī)進(jìn)行需求和銷售預(yù)測具有理論的科學(xué)性和合理性。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 集合意見法是把預(yù)測人員的個人單獨(dú)預(yù)測值通過求均值而匯集成集體預(yù)測值的方法。并在認(rèn)真分析和評價預(yù)測值的可信度的基礎(chǔ)上，根據(jù)需要組織有關(guān)預(yù)測人員一起討論，校正誤差，提高預(yù)測結(jié)果的可信度水平，最后獲得理想的預(yù)測值。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 2. 收集、分析資料 收集資料主要采用調(diào)查方法。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 （二）內(nèi)部因素 1. 營銷策略：銷售工作是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)營銷的所有內(nèi)容都對銷售工作有著深遠(yuǎn)的影響，直接影響銷售業(yè)績。企業(yè)在決定了下年度市場擴(kuò)大率的目標(biāo)值及推測了業(yè)界的成長率后，可以確銷售目標(biāo)值，其計(jì)算公式如下： 年度銷售目標(biāo)值 =企業(yè)本年度銷售業(yè)績業(yè)界成長率市場擴(kuò)大率 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 第二節(jié) 銷售預(yù)測