【正文】 、錯(cuò)層式、躍層式、復(fù)式單體需要著重注意的層數(shù)、結(jié)構(gòu)、建材（外觀）、房型房型：主要有橫（廳）套式（廳東西向）廳：講穩(wěn)定面（少開門）廚房：操作流程衛(wèi)生：通風(fēng)臥室：采光，適風(fēng)直（廳）套式（廳南北向）（房型、動(dòng)線組織）結(jié)構(gòu)：層高、樓板施工方式、隔墻施工方式建材外觀：面磚還是涂料塑鋼窗還是鋁合金外觀風(fēng)格：現(xiàn)代式、古典式、新古典式單體需要了解的基本知識(shí)：進(jìn)深面寬：迎南面，直接有關(guān)采光朝向進(jìn)深：南北長，直接影響有關(guān)適風(fēng)采光N面寬得房率：基本為套內(nèi)使用面積/建筑面積建筑面積＝套內(nèi)面積＋公用分?jǐn)偯娣e套內(nèi)面積＝套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽臺(tái)面積附：有關(guān)建筑面積計(jì)算規(guī)定1. 什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？房屋建筑面積是指房屋建筑輪廓或構(gòu)件的水平投影面積，它包括結(jié)構(gòu)所占面積和室內(nèi)房間面積。b. 多層建筑物的建筑面積應(yīng)按建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外圍水平面積計(jì)算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算。i. 建筑物內(nèi)的技術(shù)層（管道層、附層、夾層）是指房屋的局部層次，按其墻外圍水平面積計(jì)算建筑面積。無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。2) 不計(jì)算建筑面積的范圍a. 突出墻面的構(gòu)件和藝術(shù)裝飾，如：柱、垛、勒腳、臺(tái)階、無柱雨篷等。i. 崗?fù)?、警亭、書?bào)亭等。與幢房屋不相連的公用建筑（如變電房、水泵房、門衛(wèi)房等）不得分?jǐn)偟奖敬狈课輧?nèi)。外墻（包括山墻，共用墻墻體按水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積。分?jǐn)偟墓妹娣e＝套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)4. 房間中心距面積和房間內(nèi)凈面積為什么有差異？在購買期房時(shí)，由于房屋未竣工，無法實(shí)際測量房間內(nèi)凈面積。2．0．5陽臺(tái)balcony供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)，晾曬衣物等的空間。floor平面布置相同的住宅樓層。2．0．11低層住宅lowrisedwellingbuilding下部商業(yè)用房與上部住宅組成的建筑。apartment2．0．19躍層式住宅duplexleasing用于出租的成套住宅。3．1一般規(guī)定注意建筑與自然的和諧，重視生態(tài)環(huán)境的建設(shè)，合理進(jìn)行功能分區(qū)，組織好人流和車流，方便居民生活，有利安全防衛(wèi)和組織管理.3.083．2．2多層住宅間距在中心城浦西地區(qū)不得小于南側(cè)建筑高度的1．0倍，在浦東新區(qū)、郊區(qū)、縣城鎮(zhèn)等地區(qū)不得小于1．2倍。3．2．8居住區(qū)域內(nèi)應(yīng)設(shè)置給水、污水、雨水、燃?xì)?、電力和通信、安保、電視等管線。表4．1．2套型分類小套 2大套 454．1．4小套、中套至少應(yīng)有一個(gè)，大套至少應(yīng)有兩個(gè)居住空間向南或南偏東35。4．1．5套型功能分區(qū)設(shè)計(jì)應(yīng)明確合理，做到潔污分離、動(dòng)靜分離。4．2．2臥室應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)。m2，大套不應(yīng)小于144．4．2低層、多層住宅的廚房應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)。4．5．1住宅的衛(wèi)生間，至少應(yīng)有一間的使用面積不應(yīng)小于4．01小套、中套住宅應(yīng)有壁櫥。4．6．2套內(nèi)出入口過道凈寬不宜小于1．20m （4）每套戶室從最遠(yuǎn)一點(diǎn)算起（套內(nèi)樓梯的一段距離按其水平投影長度的1．5倍計(jì)算），到戶門的距離不應(yīng)超過20m；當(dāng)超過20m時(shí)，躍層樓面應(yīng)開設(shè)通向公共走道的門。；頂層陽臺(tái)應(yīng)設(shè)不小于陽臺(tái)尺寸的雨罩。4．8．1住宅層高宜為2．80m。4．8．4廚房、衛(wèi)生間內(nèi)排水橫管下表面與樓面、地面的凈距不應(yīng)低于1．90m。 步驟：1） 明確標(biāo)地、市調(diào)區(qū)域。市調(diào)分類：1. 基礎(chǔ)市調(diào)：通過市場調(diào)查，對所從事的房地產(chǎn)代銷行業(yè)做基本的直觀了解。填寫1. 營銷信息：1） 售樓處地址/項(xiàng)目位置/工程進(jìn)度（平地、開挖、結(jié)構(gòu)體幾層、封頂、外裝修、內(nèi)裝修、現(xiàn)房）2） 基地面積/總規(guī)劃面積/本期總面積3） 投資商/發(fā)展商/代理商4） 營銷企劃/開盤日期/交房日期5） 容積率/建筑形態(tài)6） 價(jià)格范圍/銷售均價(jià)7） 銷售率/銷售電話8） 產(chǎn)品類型/交房標(biāo)準(zhǔn)9） 銷售信息（房型/建筑形態(tài)/建筑面積/戶數(shù)/比例/單價(jià)范圍/銷售均價(jià)/總價(jià)范圍/去化率）2. 配套商業(yè)信息：1) 商業(yè)形式2）商業(yè)面積/商業(yè)單位數(shù)3）經(jīng)營內(nèi)容4）出讓方式/商業(yè)租金/商業(yè)售價(jià) 3. 物業(yè)管理 1）物業(yè)公司/物業(yè)費(fèi) 2）特色服務(wù) 4. 　產(chǎn)品信息1）外裝材料2）室內(nèi)裝修3）設(shè)備4）智能化5. 　配套設(shè)施1）停車設(shè)施2）會(huì)所3）運(yùn)動(dòng)設(shè)施4）教育配套九、來電接聽開場白“***（案場名稱），您好，我姓**，很高興為您服務(wù)！” 注意：態(tài)度必須和藹，音調(diào)親切，上揚(yáng)，有節(jié)奏，有朝氣。接聽來電時(shí)除了要介紹產(chǎn)品外，還要了解客戶需求情況比如能接受的價(jià)格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等……要邊接聽電話，邊填寫來電登記表。5. 約請客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。交換名片注意： A. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。這也就是不直接帶看模型的重要原因。對于以地段為賣點(diǎn)的個(gè)案來說，由于客戶對于地段相當(dāng)熟悉，地理位置圖介紹務(wù)必集中比較優(yōu)勢。（1） 模型基本情況： 具體位置以及告訴客戶怎樣進(jìn)入小區(qū)。本期范圍、樓棟組成、樓棟牌號(hào)、建筑形態(tài)、層高、棟距、組團(tuán)綠化。注意引導(dǎo)，而不要讓客戶隨意走動(dòng)。隨身攜帶房型資料，可給客戶更為直觀的感受。（7） 選擇不同的時(shí)間段（例：早、中、晚）去感覺不同的感受。（5） 在乘工程電梯時(shí)，提醒客戶注意，以免不適。注意描繪以客戶為中　　心美好的景象，讓其有身臨其境入住現(xiàn)房及美好生活就在眼前的感覺。十一、簽約技巧在銷售桌上，自己選擇正對柜臺(tái)位置，以便求助。6. 適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。8. 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)承報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）。2.　提升客戶信任度，甚至建立起朋友關(guān)系。一般選擇有限幾戶供客戶選擇，但其中只有某一戶符合客戶要求，其余各戶相差甚遠(yuǎn)。此類活動(dòng)必然有其時(shí)間約束。3． 對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。同時(shí)問候?qū)Ψ秸f話是否方便。首先讓他回憶起曾打過電話詢問本樓盤的情況，然后向他再次介紹產(chǎn)品，并向其反映樓盤熱銷的情況，約其到現(xiàn)場來參觀，在電話中向客戶說明到現(xiàn)場的路線和方式。向其反映最近本案熱銷的情況，動(dòng)員其再次到現(xiàn)場，幫其作決定。在追蹤過程中需注意其心理變化，盡可能地把一些不利于補(bǔ)足的問題反映并及時(shí)解決。注意：1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。8. 確定定金補(bǔ)足日或簽約日。5． 小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。12． 收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。 2． 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。14) 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。6. 解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶立場，讓其有認(rèn)同感。3） 借款人配偶為非房屋共有人,需提供知曉借款人購房的承諾書（因地區(qū)而異，供公證使用）；4） 首付款單據(jù)原件及復(fù)印件；5） 房屋預(yù)售合同或銷售合同；6） 借款人及房屋共有人一般均需到場，并攜帶私章；若借款人的配偶為房屋共有人但無法到場，需提供委托書；若借款人或房屋共有人無法到場，需提供經(jīng)公證的委托書；7） 指定銀行活期存折或信用卡復(fù)印件或新辦存折；8） 保險(xiǎn)費(fèi)；9） 辦理借款合同公證，公證費(fèi)用為貸款額*3‰；10） 同一借款人購房超過3套的，從第三套起貸款成數(shù)降為六成，貸款金額超過500萬的成數(shù)降為五成。3. 了解合同登記，按揭放款流程。4． 其他內(nèi)容同原定單。216。216。不錯(cuò)寫漏填，不貼錯(cuò)附件，不漏敲章。3. 讓客戶確定成交金額。10. 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請回，另約請時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 2. 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）報(bào)告研究解決辦法。3. 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 1) 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 2) 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 3) 土地所有權(quán)性質(zhì)； 4) 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 5) 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 6) 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬 設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；7） 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；8） 房地產(chǎn)支付日期； 9) 違約責(zé)任； 10) 爭議的解決方式。4． 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。8． 定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。2． 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。十五、簽約須知成交收定1. 客戶決定購買并下定金時(shí),及時(shí)告訴項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）。在電話中解決問題。3. 小訂補(bǔ)足追蹤追蹤時(shí)間：小訂次日。2. 到現(xiàn)場來過但未小訂的客戶追蹤時(shí)間：當(dāng)天以及到現(xiàn)場后的3~5日，或來現(xiàn)場后的第二周。5. 對于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。十四、電話追蹤目的讓客戶盡快補(bǔ)足、簽約，以免節(jié)外生枝，掌握主動(dòng)，提高成交率，減少退戶率。這類政策會(huì)有一個(gè)時(shí)限，利用好這個(gè)時(shí)限也是逼訂不錯(cuò)的理由。逼訂理由一般為，房屋熱銷，所剩戶型不多，預(yù)購從速等。過猶不及，必須找到合適的出擊點(diǎn)。而業(yè)務(wù)員必須在所有的銷售動(dòng)作中，貫穿逼訂的思想，為最后的決定性逼定創(chuàng)造良好的條件。4. 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）知道客戶在看哪一戶。2. 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探性介紹。（13） 看房一般為12套，不得超過3套。（9） 帶看工地一定要按著帶看動(dòng)線走，路上和客戶不斷地交流，進(jìn)一步了解客戶情況。如果必須一起看，務(wù)必注意安全，不能隨便亂走。（3） 要確切了解工程的電梯運(yùn)行時(shí)間。注意生活場景的描述和夢想的營造，并突出每間房屋的特點(diǎn)和優(yōu)勢。（四）樣板房鎖定戶型后可以有針對性的帶看樣板房，在去樣板房的路上和過程中繼續(xù)介紹小區(qū)，和前面的說辭相呼應(yīng)，加深客戶印象，并且與之交流，了解家庭人口狀況，預(yù)算等為后面SP開房子作準(zhǔn)備。朝向。介紹時(shí)應(yīng)該選擇比較出名的，廣為人知的重點(diǎn)講解，同時(shí)以圖片為主要說明點(diǎn)。表板可以表現(xiàn)模型所不能表現(xiàn)的內(nèi)容，一般分為地理位置圖、建筑及景觀設(shè)計(jì)公司簡介、發(fā)展商介紹等。（二）表板表板是圖文并茂的銷售工具，表板介紹也是開始銷售的第一環(huán)節(jié)，在來人表示未曾來過現(xiàn)場看房，也未曾電話預(yù)約后，業(yè)務(wù)人員須主動(dòng)將客戶引導(dǎo)至表板區(qū)開始介紹流程。（一）迎接客戶Ａ．客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。忌點(diǎn)1. 不在電話中，回答銷控2. 不在電話中，與客戶談?wù)劭酆透犊罘绞阶⒁馐马?xiàng)1. 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。D. 以傳真資料為名，留下傳真號(hào)，進(jìn)一步詢問直線電話。市調(diào)表講解：步驟1. 明確個(gè)案。216。2） 匯總各種生活機(jī)能分類。4．8層高、凈高4．7．2低層、多層住宅的陽臺(tái)欄桿或欄板的凈高不應(yīng)低于1．05m，中高層、。（3）樓梯應(yīng)設(shè)扶手。 （1）高層住宅每套所跨躍的樓層不宜超過兩層；；通往廚房、衛(wèi)生間、貯藏室的過道凈寬不應(yīng)小于0．90m，過道拐彎處的尺寸應(yīng)便于搬運(yùn)家具。宜配置坐便器、洗臉盆、浴缸（或淋浴池）。4．5衛(wèi)生間宜配置洗滌池、灶臺(tái)、操作臺(tái)、吊柜，并應(yīng)預(yù)留排油煙器、熱水器等設(shè)施的位置。m24．3．3起居室的短邊軸線寬度，小套、中套不宜小于3．60m，大套不宜小于3．90m。m2；套型設(shè)計(jì)應(yīng)組織好自然通風(fēng)。3住宅出入口宜設(shè)過渡空間。3