【正文】 ：；:；：一、業(yè)務員工作職責與心態(tài)業(yè)務員的角色定位是現(xiàn)場銷售的中堅力量，主要職責為接待來人來電，盡最大可能的銷售。合格業(yè)務員的條件遵守公司規(guī)章制度，融入公司企業(yè)文化，掌握必要的技能，能夠承擔起銷售職責，完成銷售任務。常規(guī)工作1. 常規(guī)工作列表性質序號工作內容時間執(zhí)行方式及必要性日 常 規(guī)1現(xiàn)場衛(wèi)生工作每天開工前將自己負責包干區(qū)打掃干凈2案場晨會每天開工前熟悉銷控、當日銷售目標與工作安排3柜臺上接聽來電隨時現(xiàn)場銷售的第一步4輪接客戶隨時積累屬于自己的“財富”名單5填寫銷售日志每天下班前完整記錄當日客戶接待情況6參加小組會強銷期每天下班前匯報當天工作，討論、解決銷售問題7追蹤客戶隨時不放棄任何一組客戶8完成工作任務隨時承擔為同事服務的責任9統(tǒng)計來人來電下班之前統(tǒng)計當天來人來電情況，進行分析10市調案前、非強銷期了解市場第一手數(shù)據(jù)續(xù)上表周 常 規(guī)1參加甲方周例會項目經理（案場經理）匯報一周工作，提出、討論、解決工作問題。2參加銷售部周會(上海及周邊地區(qū))項目經理（案場經理）積極參與、了解部門動態(tài)月 常規(guī)1參加公司月會每月定期了解公司、部門動態(tài)，總結上月工作，分派下月工作任務2. 接受現(xiàn)場培訓，熟練掌握產品情況，經常作角色演練，熟練掌握銷售技巧。3. 成功銷售。明確個人業(yè)績目標，完成并且超越自己的目標。4. 配合現(xiàn)場同事做SP，促進現(xiàn)場成交。5. 每年年終時撰寫全年工作總結，并且參加公司年終檢討。6. 自覺維護現(xiàn)場紀律，保持現(xiàn)場環(huán)境整潔、有序。公司的“一二三四五”即一套工作方法、二個理念、三大保證、四項要求、五心精神做為工作的標準。(1) 一套工作方法即目標、進度、品質、預算、成效。(2) 二個理念即團隊合作精神和“無墻壁”精神（創(chuàng)新精神）。(3) 三大保證即保證辛苦、保證嚴格、保證學到東西。(4) 四項要求即誠實、熱情、專業(yè)、負責。(5) 五心精神即誠心、決心、信心、細心、愛心。二、客戶資料登記表、來電登記表的正確填寫1. 作用：真實反映每組客戶的實際情況，便于追蹤和儲備客源、分析調整銷售策略、評價媒體效果。2. 內容：《客戶資料登記表》有客戶基本資料，如姓名、性別、年齡、電話、地址、職業(yè)身份、區(qū)域；有置業(yè)意向，如購買意圖及詢問重點等等?！秮黼姷怯洷怼酚凶稍冎攸c、居住區(qū)域、需求面積、媒體、客戶基本信息等。3. 填寫要求：真實、準確、及時、完整、整潔。a) 真實：內容據(jù)實填寫，真實反映每組客戶的實際情況，不能在事后憑自己想當然隨便亂填。b) 準確：正確引導客戶，要正確填寫。c) 及時：每接一通來電、一組來人都要及時填寫，并且放入指定專用文件夾。d) 完整：表單中的每項內容盡可能做到面面俱到，完整填寫。e) 整潔：保持表單清潔，不能亂涂亂畫，以免增加分析統(tǒng)計人員的工作難度及工作強度。（一）來電登記表填寫來電登記表填寫時間：客戶第一次打電話至售樓處時，回答客戶問題同時完整的填寫。表頭內容：日期：填寫客戶來電當天的日期。表格內容： 1. 咨詢重點：客戶問到有關產品問題價格：指客戶預算大致范圍2. 居住區(qū)域：指客戶所居住區(qū)域。3. 需求面積：指客戶需求面積范圍4. 媒體：指客戶得知產品的媒介物是哪種，直接詢問5. 客戶姓名6. 聯(lián)系方式：盡量留下客戶電話和客戶通訊地址。7. 業(yè)務員：接聽來電者8. 來電時間（二）客戶資料登記表填寫客戶資料登記表填寫時間：初次來現(xiàn)場客戶接待完畢后及時正確填寫。如果客戶再次回現(xiàn)場購買也需要填寫，同時注明“回頭客已購”。216。 客戶基本資料部分：客戶姓名、性別、生日、住址、郵編、聯(lián)系電話（包括家庭電話、公司電話、手機）這些內容。這部分最好讓客戶詳細填寫，以便將來進入客戶資料庫，以及后期銷售追蹤?？蛻艋举Y料部分中其他內容：職業(yè)職位屬性、居住區(qū)域等為業(yè)務員填寫，根據(jù)接待客戶過程中對客戶情況了解，做出相應正確選擇。1. 籍貫屬性：指客戶所執(zhí)的護照，所屬國家。2. 職業(yè)/職位屬性：指客戶從事職業(yè)或在公司擔任職務的情況。3. 居住區(qū)域：指客戶目前所居住的區(qū)域。4. 工作區(qū)域：指客戶所屬公司所在區(qū)域。5. 年齡層次：客戶年齡段。6. 居住現(xiàn)狀216。 認知途徑（可多選）指客戶從何處了解到樓盤的訊息，從而對樓盤感興趣，至現(xiàn)場來訪的。每種媒體吸引不同客戶層次，反映當前客戶對產品的要求。216。 置業(yè)意向分析類：客戶對產品的要求以及預算，其中包括：1. 購買用途：客戶購買產品的原因、出發(fā)點。2. 面積房型：客戶所需房屋的面積大小。3. 購房總價：客戶購買房屋大致的預算。4. 詢問重點（可多選）：指在接待此客戶過程中，客戶最著重詢問的方面，或客戶最敏感的問題。5. 接待人員6. 帶看戶型7. 來訪日期8. 接待及追蹤情形：包括未購因素，指當日來訪客戶如未訂購產品的原因（最主要原因），并在表頭標識“很有希望”、“有希望”、“一般”、“希望渺?！边M行客戶意向等級分類，以方便今后追蹤或提案給業(yè)主進行改進方案。登記表上沒有標示的其他客戶需求。客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。三、房屋認購確認單的正確填寫房屋認購確認單的作用：相當于客戶訂購房子的臨時憑證及預約金的臨時收據(jù)。（目前上海已經通過網上登記來處理相關流程）填寫要求：1. 字跡清晰，內容準確，如日期、客戶基本資料、戶型、總價。2. 定購戶別、總價要和實際一致。3. 簽約金、補足、簽約時間一定要填寫清楚。4. 業(yè)務員簽字、項目經理（案場經理）簽字和請客戶簽字確認，再和定金一并交柜臺蓋章，第一聯(lián)單據(jù)交客戶并交待客戶補足時帶來，另三聯(lián)留柜臺或銷售秘書處。5. 如單位訂購交的是銀行支票，要特別注明并寫清支票號碼、支票性質。四、填寫銷售日志填寫銷售日志目的每日必須填寫《銷售日志》。列明當天工作內容，同時找出工作中的不足之處并及時與項目經理（案場經理）溝通，找出解決方法。檢查當天工作質量，記錄清楚接待來人、來電情況及當天交易辦理情況，同時檢討業(yè)績目標完成情況，并對第二天的工作做安排，使自己的工作更加條理化、合理化。如何填寫銷售日志1) 內容：　　當天交易辦理情況、接待來人、接聽來電數(shù)量，及接待來人、來電的具體情況。檢討業(yè)績目標?！∮涗洰斕熳约涸诠ぷ鳟斨杏龅降膯栴}及原因，并找出解決方法?！≡凇懊魅罩匾ぷ魈嵝选敝?，可擬定第二天工作計劃，需要公司提供的支持等。2) 格式：見附表《銷售日志》。 五、現(xiàn)場值班安排及值班表進入案場，會有項目經理（案場經理）制定每個人的工作值班表。以使每一個人承擔相應的責任，使工作順利運作。業(yè)務員主要負責以下方面工作：1. 資料整理：印刷品歸位、整理、清點、結案資料庫存。及時對柜臺區(qū)域的銷售資料補給，以及來人表、來電表的補充。2. 水電管理：水電開啟、維護、空調控制、水源補充（飲水的補充）。3. 伙食：同仁飲食安排協(xié)調，訂盒飯（主要午飯），如遇強銷期需訂晚飯，要主動、及時訂餐。4. 音樂：現(xiàn)場音樂播放。5. 衛(wèi)生包干：各組輪流，按時按質完成。六、社區(qū)基本常識社區(qū)部分1. 按照社區(qū)的規(guī)?？煞譃椋?) 居住區(qū)8000～2) 居住小區(qū)3000～5000人3) 居住組團800～1500人（按照各地戶均人數(shù)不同，基本上3～）以目前來看，商品房開發(fā)一般是組團級的，也有超大規(guī)模的，象萬科等，就可算的上是居住區(qū)級的。2. 按照社區(qū)的規(guī)劃布局可分為：1) 行列式（象公房、新村房）2) 周邊式（花園在當中，建筑圍繞周邊）3) 混合式（既有行列式，又有周邊式）4) 自由式（依據(jù)景觀、地形等因素考慮，布局較自由，象萬科）3. 按照社區(qū)的層數(shù)結構可分為：1) 別墅花園2) 聯(lián)排別墅、排屋3) 多層小區(qū)4) 小高層小區(qū)5) 高層小區(qū)6) 混合式4. 按照社區(qū)景觀組織方式：1) 中心式（集中綠地）2) 分散式（小區(qū)花園）社區(qū)部分中需要了解的基本知識： 基地面積：城市規(guī)劃管理部門劃定的用地范圍的面積。即開發(fā)商購買土地面積。 建筑占地面積：是指建筑底層所占的土地面積。開發(fā)商建筑用地。 建筑占地面積= 基地面積— 規(guī)劃紅線（道路）— 退界面積建筑總面積：是指一個建筑項目，按“建筑面積計算規(guī)則”能計算建筑面積的總和，其中住宅建筑面積是實際銷售面積。容積率：建筑總面積/基地面積一般多層小區(qū)2以內高層3以上間距：（日照間距）建筑物之間的間隔，目的是保證建筑物的采光，彼此不受影響，或減少影響。日照間距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保證1小時日照的間距。附：住宅建筑間距控制規(guī)定（多、低層）建筑間距規(guī)定 朝 向建筑間距（不少于建筑高度倍數(shù)）市 區(qū)浦東新區(qū)等平行布置 南北向[正南向、南偏 東（西）≤45℃] (與南側建筑高度比） 東西向[正南向、東（西）偏南≤45℃] (與較高建筑高度比）垂直布置 南北向[同平行布置] (與南側建筑高度比） 東西向[同平行布置] (與較高建筑高度比）非平行非垂直布置 兩幢建筑的夾角≤30176。按平行布置的居住建筑控制 30176?！磰A角〈60176。 (與南側或較高建筑高度比） 〉60176。按垂直布置的居住建筑控制對執(zhí)行上述規(guī)定確有困難的，經規(guī)劃部門批準可適當按規(guī)定間距縮小10％。備注：（），且不少于24米、滿足日照要求；高層建筑與北側多低層建筑的樓距，且不少于24米、滿足日照要求。東西向多層，身高一半；東西向高層不小于18 米、滿足日照要求。社區(qū)需要注意的主要是規(guī)模、布局、結構、層數(shù)（容積率）、景觀組織?！　∑浯芜€要注意小區(qū)的停車組織方式：人車分行，和景觀一同組織，大面積地下停車等在市場上較為流行。單體部分：進深單體就高度來看：有別墅、排屋面寬多層、多層帶電梯小高層、高層、超高層單體就結構來說：磚混（一般多層）鋼筋混凝土（高層）預制樓板（在工廠定做好）現(xiàn)澆樓板（在施工現(xiàn)場現(xiàn)做）就房型來說：平面式、平層式立體式、錯層式、躍層式、復式單體需要著重注意的層數(shù)、結構、建材（外觀）、房型房型：主要有橫（廳）套式（廳東西向）廳：講穩(wěn)定面（少開門）廚房：操作流程衛(wèi)生：通風臥室：采光，適風直（廳）套式（廳南北向）（房型、動線組織）結構：層高、樓板施工方式、隔墻施工方式建材外觀：面磚還是涂料塑鋼窗還是鋁合金外觀風格：現(xiàn)代式、古典式、新古典式單體需要了解的基本知識：進深面寬：迎南面，直接有關采光朝向進深：南北長，直接影響有關適風采光N面寬得房率：基本為套內使用面積/建筑面積建筑面積＝套內面積＋公用分攤面積套內面積＝套內使用面積＋套內墻體面積＋陽臺面積附：有關建筑面積計算規(guī)定1. 什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？房屋建筑面積是指房屋建筑輪廓或構件的水平投影面積，它包括結構所占面積和室內房間面積。具體計算以國家頒發(fā)的“建筑面積計算規(guī)則”為準。住宅使用面積是指住宅中分戶門內全部可供使用的凈面積的總和。包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內走道、室內樓梯等等。居住面積是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等的凈面積的總和。當分戶門內的廳和過道的面積超過6平方米時，可按其面積的二分之一計算在居住面積內。2. 建筑面積計算有什么規(guī)則？建筑面積計算規(guī)則：1) 計算建筑面積的范圍a. 單層建筑物不論其高層均按一層計算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。單層建筑物內如帶有部分樓層者，亦應計算建筑面積。b. 多層建筑物的建筑面積應按建筑面積的總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外圍水平面積計算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計算。c. 、半地下室、地下車庫、倉庫、商店、地下指揮部及相應出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護墻）外圍的水平面積計算。d. 用深基礎做架空層加以利用，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積。e. ，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。f. 穿過建筑物的通道，建筑物內的門廳、大廳不論其高度如何，均按一層計算建筑面積。門廳、大廳內回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積。g. 電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計算建筑面積。h. 舞臺燈光控制室按圍護結構外圍水平面積乘以實際層數(shù)計算建筑面積。i. 建筑物內的技術層（管道層、附層、夾層）是指房屋的局部層次，按其墻外圍水平面積計算建筑面積。j. 與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面計算建筑面積；獨立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計算建筑面積。k. 有柱的車棚、貨棚、站臺等按柱外圍水平面積計算建筑面積；單排柱、獨立柱的車棚、貨棚、站臺等按其頂蓋水平投影面積的一半計算建筑面積。l. 突出屋面的有圍護結構的樓梯間、水