【正文】 拜訪客戶的流程 ? 1 準(zhǔn)備 ? 2 使自己的情緒達到巔峰狀態(tài) ? 3 建立信賴感 ? 4 了解客戶的需求和渴望 ? 5 產(chǎn)品說明及塑造產(chǎn)品價值 ? 6 成交 ? 7 解除顧客反對意見 ? 8 顧客轉(zhuǎn)介紹 ? 9 售后服務(wù) 銷售情況的變化 一準(zhǔn)備 一 . 準(zhǔn)備 ? 一 ,物質(zhì)準(zhǔn)備 :1公司宣傳畫冊 ,產(chǎn)品手冊 ,投資建議書 ,質(zhì)量及品質(zhì)保證書各類證書，現(xiàn)有客戶名單或者反饋意見單，投資概算報價單，產(chǎn)品樣品。（根據(jù)需要適時展示給對方） ? 2名片 ,電話 ,筆 ,筆記本 。 三 專業(yè)知識的準(zhǔn)備。 ? 2言談舉止 :不卑不亢 ,舉止大方 ,親切自然 。 記 :隨時做紀(jì)錄 . 問問題應(yīng)注意 一對一銷售面談的“七大要領(lǐng)” ? 保持目光接觸 ? 注意站姿或坐姿 ? 用活頭部和表情（點頭微笑） ? 說話的音量 ﹑ 速度及語調(diào)適中 ? 把手放到對方能看到的地方（安全感） ? 腿 ﹑ 手臂不交叉 ? 保持穩(wěn)定 說話技巧造就迷人個性 說話八個訣竅 ： 一、 語調(diào)要低沉明朗。 六、配合臉部表情每一個字，每一句話都有它的意義。溝通時應(yīng)簡明扼要，有話直說，易于成功。不守時 . ? 將紙杯和煙頭處理后離開 .椅子放回原處 ? 六 .信守承諾 ? 七 .專業(yè)知識一定要過硬 ? 另外，主動請教法，小恩小惠法，幫忙法 ? 總之 ,要作到以誠待人 ,用心來與你的客戶溝通 ,體貼他們的需要 ,從他們的角度來考慮問題 ,跟客戶作朋友 ,并且做好細節(jié) ,這樣才能真正建立起與客戶之間的信任關(guān)系 ,從而成為長期的合作伙伴 四 .了解顧客的需求和渴望 小白兔釣魚的故事 ,以需求為導(dǎo)向 。 敢于成交 促成的信號： ? 客戶表情變化 ? 客戶動作變化 ? 客戶提出的問題： 問題：還有哪些客戶成交信號呢？ 成交時機 ? 當(dāng)你的客戶覺得他有能力支付時； ? 當(dāng)你的客戶與你的看法一致時； ? 當(dāng)你的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時； ? 當(dāng)你的客戶詢問售后服務(wù)事宜時； ? 當(dāng)你的客戶詢問貨款支付方式時； ? 當(dāng)你的客戶提出的重要異議被解決時； ? 當(dāng)你的客戶同意你的建議書時； ? 當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 2日星期四 7時 13分 56秒 19:13:562 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 2日星期四 下午 7時 13分 56秒 19:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 2日星期四 7時 13分 56秒 19:13:562 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :13:5619:13Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 是的 …… 如果 …… （間接否定法） ? 直接否定法 價格異議：談判策略是塑造產(chǎn)品價值，明確自己產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢 五 異議處理的五大原則 1 情緒輕松，笑臉相迎 2 態(tài)度真誠，注意聆聽 3 重述問題，證明理解 4 尊重客戶，靈活應(yīng)對 5 準(zhǔn)備撤退，保留后路 對待拒絕要： 遇你千遍也不厭倦， “拒絕”的感覺象春天！ 18 八 . 處理售后顧客不滿的步驟 ? １聆聽不滿 ? ２作筆記 ? ３分析問題出現(xiàn)原因，了解顧客意愿 ? ４立即處理 ? ５追蹤電話 ? ６自我反省 ? ７我向您道歉，謝謝您告訴我這件事 九 跟進與售后服務(wù) 1 定期訪問，經(jīng)常征詢意見。 顧客購買類型 不同需求 ? 顧客的購買類型（現(xiàn)場頭腦風(fēng)暴） 自我判定型和外界判定型 ? 自我判定型（理智型） ?較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變 ?不喜歡備強迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，客觀的來介紹產(chǎn)品 ? 外界判定性 ?容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報道、專家意見等對此類型客戶的影響力較大 ?注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的需求 一般型和特定型 ? 一般型 ?較不注重細節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦 ? 特定型 ?做決定時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細節(jié)比較挑剔 ?說服次類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細的信息，介紹產(chǎn)品時，越詳細越好 求同型和求異型 ?求同型 ?看相同點，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點 ? 求異型 ?看差異點，逆反心理較強。 和平型 步伐平緩，有條不紊 優(yōu)點：善于聆聽、格盡職守 ? 缺點：缺乏主見、過于敏感 ? 反感：感覺遲鈍 ? 追求：被人接受、生活穩(wěn)定 ? 擔(dān)心：突然的變革 ? 動機：團結(jié)、歸屬感 ? 需要：別人都快樂 ——尊重我！ 與和平型接觸 ? 愉快友好的方式，千萬不要咄咄逼人。 七、措詞高雅，發(fā)音要正確 八、加上愉快的笑聲。