【正文】 的工作態(tài)度直銷(xiāo)人員的工作能力直銷(xiāo)人員對(duì)照檢查不足之處 ,修正努力直銷(xiāo)人員對(duì)照檢查不足之處挖潛 ,提高直銷(xiāo)人員合作性直銷(xiāo)人員能力和公司業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)科學(xué)的考評(píng)指標(biāo) 各指標(biāo)的作用2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 40頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施常用直銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案計(jì)劃完成率 =實(shí)際銷(xiāo)售額（或量）計(jì)劃銷(xiāo)售額（或量）?100% 銷(xiāo)售費(fèi)用率 =銷(xiāo)售費(fèi)用總銷(xiāo)售額 ?100% 新客戶(hù)開(kāi)拓率 =新客戶(hù)定貨款總定貨款 ?100% 貨款回收率 =貨款回收額銷(xiāo)售總額?100%反映銷(xiāo)售工作實(shí)績(jī)的綜合指標(biāo)反映直銷(xiāo)人員銷(xiāo)售活動(dòng)的代價(jià)反映直銷(xiāo)人員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力反映直銷(xiāo)人員催收貨款的能力示例2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 41頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施物流規(guī)劃的核心是效率與成本信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的及時(shí)、準(zhǔn)確、全面溝通與反應(yīng)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 42頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施一個(gè)完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分物流系統(tǒng)物流作業(yè)系統(tǒng) 物流信息系統(tǒng)運(yùn)輸作業(yè) 保管作業(yè)搬運(yùn)作業(yè)包裝作業(yè) 流通加工作業(yè) 配送作業(yè)?運(yùn)輸：從 生產(chǎn)廠到配送中心之間的物品空間移動(dòng)?配送：從 配送中心到用戶(hù)之間的物品空間移動(dòng)訂貨信息 進(jìn)貨信息 庫(kù)存信息 出貨信息 配送信息2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 43頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施下列五種形式的物流企業(yè)中，與直銷(xiāo)結(jié)合得更緊密的是第一類(lèi)企業(yè) 專(zhuān)業(yè)的物流配送中心（一）專(zhuān)業(yè)的物流配送中心： 由儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)利用原有倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施建設(shè)而成，為用戶(hù)提供物流配送服務(wù)。 整理團(tuán)體消費(fèi)者的銷(xiāo)售資料與相關(guān)信息。? 捆綁銷(xiāo)售潛在團(tuán)體消費(fèi)者眾多，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)大，發(fā)生次數(shù)多。? 新華信認(rèn)為：作為業(yè)務(wù)用團(tuán)體直銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)成本高且需求小，不適宜手機(jī)制造商大面積直接開(kāi)發(fā)。? 調(diào)查主要考察潛在客戶(hù)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)的模式、購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)目的。 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 6頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施團(tuán)體消費(fèi)者的主要購(gòu)買(mǎi)目的? 業(yè)務(wù)用消費(fèi)：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購(gòu)買(mǎi)手機(jī)分配給自己的員工使用。? 捆綁銷(xiāo)售用：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購(gòu)買(mǎi)手機(jī)用以和自己的產(chǎn)品形成捆綁再銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 8頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信的抽樣調(diào)查涉及 60 家政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)，分布如下：2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 9頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施考慮到不同行業(yè)團(tuán)體需求的可能差異性，新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 13頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施作為禮品用的團(tuán)體消費(fèi)，值得關(guān)注。? 捆綁銷(xiāo)售用團(tuán)體消費(fèi)舉例：類(lèi)型 購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)和電信服務(wù)捆綁 移動(dòng)電信服務(wù)運(yùn)營(yíng)商和電腦產(chǎn)品捆綁 電腦產(chǎn)品制造商和世界品牌高檔服裝、皮具或化妝品捆綁 服裝、皮具和化妝品代理商??? ???2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 15頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施經(jīng)過(guò)初步分析，新華信認(rèn)為：團(tuán)體直銷(xiāo)作為手機(jī)產(chǎn)品的一個(gè)新的銷(xiāo)售渠道，具備開(kāi)發(fā)價(jià)值。 協(xié)助團(tuán)體消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)上訂貨或下達(dá)訂單，并解決物流過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。如中鐵快運(yùn)、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團(tuán)等（二）速遞公司、運(yùn)輸公司、貨運(yùn)公司： 他們通過(guò)擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，開(kāi)展門(mén)到門(mén)運(yùn)輸，為用戶(hù)提供部分物流服務(wù)。必要時(shí)，新華信將增加專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)以確保項(xiàng)目按時(shí)并高質(zhì)量完成。? 正式咨詢(xún)費(fèi)用、具體付款方式和辦法待項(xiàng)目?jī)?nèi)容雙方確認(rèn)后，以正式簽訂的《管理咨詢(xún)服務(wù)協(xié)議書(shū)》為準(zhǔn)。?ERP系統(tǒng)為公司的上游供應(yīng)商及下游經(jīng)銷(xiāo)商提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)的同時(shí)，為公司的決策提供了及時(shí)準(zhǔn)確的信息依據(jù)。? 新華信管理咨詢(xún)擁有一支畢業(yè)于國(guó)際國(guó)內(nèi)一流商學(xué)院 (如芝加哥大學(xué)、歐洲工商管理學(xué)院、哈佛大學(xué)、北京大學(xué)和清華大學(xué) ) 的強(qiáng)大專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)師隊(duì)伍。 00:27:0900:27:0900:271/23/2023 12:27:09 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 12:27:09 上午 12:27 上午 00:27:09一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 2112:27 上午 一月 2100:27January 23, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2100:27:0900:27:09January 23, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2112:27 上午 一月 2100:27January 23, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:27:09 上午 12:27 上午 00:27:09一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 00:27:0900:27:0900:271/23/2023 12:27:09 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 00:27:0900:27:0900:27Saturday, January 23, 2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 68頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信在中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)界創(chuàng)造的 “第一 ”? 中國(guó)第一家本土專(zhuān)業(yè)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢(xún)公司? 中國(guó)第一家在香港開(kāi)設(shè)子公司的本土專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司? 中國(guó)第一家向大學(xué)商學(xué)院捐款的本土管理咨詢(xún)公司? 中國(guó)咨詢(xún)業(yè)第一起企業(yè)兼并案? 202 2023年，作為國(guó)內(nèi)管理咨詢(xún)業(yè)的唯一代表應(yīng)邀在黑龍江亞布力舉行 “中國(guó)企業(yè)家論壇 ”首屆年會(huì)上發(fā)言? 作為國(guó)內(nèi)第一家也是目前唯一管理咨詢(xún)公司獲邀世界著名的瑞士達(dá)沃斯（ Davos）的 “世界經(jīng)濟(jì)論壇 ”(World Economic Forum) ，趙民董事長(zhǎng)評(píng)為 “2023年 100名全球未來(lái)先導(dǎo) ”（ Global Leaders for Tomorrow）之一? 成立了中國(guó)第一家有限合伙制風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu) 北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 69頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施現(xiàn)代管理理論的傳播者東方管理方法的創(chuàng)造者復(fù)雜管理問(wèn)題的解決者時(shí)代管理創(chuàng)新的推動(dòng)者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者優(yōu)秀管理人才的培育者新華信管理咨詢(xún)的使命和宗旨幫助中國(guó)企業(yè)爭(zhēng)創(chuàng)一流，建立持續(xù)發(fā)展核心優(yōu)勢(shì)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 70頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信管理咨詢(xún)的優(yōu)勢(shì)新華信管理咨詢(xún)的優(yōu)勢(shì)在于其強(qiáng)大的國(guó)際和國(guó)內(nèi)背景，以及將西方現(xiàn)代管理理論和經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)市場(chǎng)與環(huán)境相結(jié)合的核心能力。?聯(lián)想在分銷(xiāo)體系中貫徹電子商務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了信息的快速有效傳遞。建議?根據(jù)手機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)特點(diǎn)確定區(qū)域劃分原則；?按銷(xiāo)售規(guī)模和銷(xiāo)售潛力對(duì)全國(guó)市場(chǎng)劃分層次；?劃分大區(qū)和區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售范圍；?對(duì)現(xiàn)有各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行歸類(lèi)和篩選，確定其分銷(xiāo)地位；?確定主要經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍，不允許跨區(qū)銷(xiāo)售；?充分考慮與現(xiàn)有大經(jīng)銷(xiāo)商的利益協(xié)調(diào)。項(xiàng)目?jī)?nèi)容至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)的試運(yùn)行。如沃爾瑪、家樂(lè)福、吉之島等（四）電子商務(wù)企業(yè)： 自身建立大型倉(cāng)儲(chǔ)中心，但是 “門(mén)到門(mén) ”的配送業(yè)務(wù)外包，以便集中精力做核心業(yè)務(wù)。 獲得團(tuán)體消費(fèi)者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)區(qū)域經(jīng)理： ?消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。? 下一步工作應(yīng)著力于市場(chǎng)的進(jìn)一步分析，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者，估計(jì)市場(chǎng)的總量，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，并建立直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和管理流程以支持市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。? 考察禮品用的團(tuán)體消費(fèi)行為，多用以大型制造類(lèi)或流通類(lèi)企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)下游的分銷(xiāo)商。? 在業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)上，政府部門(mén)占了較大的比例，約有 40% 的政府部門(mén)當(dāng)前有團(tuán)體采購(gòu)現(xiàn)象，在企業(yè)中則不到 10%。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 7頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施為了深入了解團(tuán)體消費(fèi)的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 4頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施MOTOROLA希望通過(guò)渠道革新 , 從單一的 “分銷(xiāo) ”模式轉(zhuǎn)變成 “分銷(xiāo) +團(tuán)體直銷(xiāo) ”模式，提高市場(chǎng)占有率直接面對(duì)消費(fèi)者 提高銷(xiāo)售效率 爭(zhēng)取大客戶(hù)? 成立直銷(xiāo)隊(duì)伍，深入消費(fèi)者中間? 通過(guò)信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場(chǎng)信息? 增加直銷(xiāo)渠道，領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售