【正文】 23 一月 202312:27:09 上午 00:27:09一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/1/23 0:27:0900:27:0923 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 2100:27:0900:27Jan2123Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。咨詢(xún)師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國(guó)內(nèi)或國(guó)際一流企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。?ERP系統(tǒng)可有效提高整個(gè)物流、信息流體系的透明度，達(dá)到有效控制分銷(xiāo)渠道的目的。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 55頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施今日議題? 項(xiàng)目背景? 項(xiàng)目工作基本思路? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排? 新華信同 Motorola營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的合作案例? 新華信簡(jiǎn)介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 56頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施項(xiàng)目背景和研究目的? 1997年后中國(guó)手機(jī)銷(xiāo)售渠道發(fā)生深刻變化? 摩托羅拉現(xiàn)行銷(xiāo)售渠道的效率遇到挑戰(zhàn)? 摩托羅拉決定對(duì)現(xiàn)行銷(xiāo)售渠道進(jìn)行研究和調(diào)整? 在對(duì)國(guó)內(nèi)兩家成功企業(yè) (聯(lián)想電腦和海爾集團(tuán)的分銷(xiāo)體系 )進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，為摩托羅拉提出分銷(xiāo)體系的改進(jìn)建議項(xiàng)目背景研究目的2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 57頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施在中國(guó)現(xiàn)階段，縮短分銷(xiāo)體系的層級(jí)是 :“ 把利潤(rùn)還給生產(chǎn)商 ” 的一個(gè)有效辦法?在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，行業(yè)利潤(rùn)降低條件下，縮短 分銷(xiāo)體系層級(jí) 可以保持分銷(xiāo)商的 穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度 ；?減少分銷(xiāo)層級(jí)可以加強(qiáng)對(duì)下一層經(jīng)銷(xiāo)商的控制和管理， 提高分銷(xiāo)體系的 分銷(xiāo)有效率? 縮短層級(jí)可以更 貼近市場(chǎng) ，對(duì)市場(chǎng)信息作出迅速回應(yīng)；2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 58頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 “建立能夠控制的專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò) ”是控制分銷(xiāo)渠道的良策?可以幫助樹(shù)立 品牌形象 ；?成為信息、服務(wù)、物流的終端，為企業(yè)開(kāi)展 電子商務(wù) 打下基礎(chǔ)；?更加貼近市場(chǎng)，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的 控制能力 ；?專(zhuān)賣(mài)店變得越來(lái)越重要 ,廠家發(fā)展自己的專(zhuān)賣(mài)店在目前是一種良策；2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 59頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施要實(shí)現(xiàn)上面的策略有四個(gè)前提：按區(qū)域劃分經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍；加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的有效控制， 減少經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間 ；實(shí)行 返利 政策，使返利成為經(jīng)銷(xiāo)商主要利潤(rùn)來(lái)源，用返利控制經(jīng)銷(xiāo)商；對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行嚴(yán)格管理 ；建立基于 ERP的 電子商務(wù)系統(tǒng) 以保證分銷(xiāo)系統(tǒng)效率；2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 60頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施按區(qū)域劃分經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍理由?按區(qū)域進(jìn)行分銷(xiāo)管理可以加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的快速反應(yīng)，及時(shí)反饋信息；?按區(qū)域限定經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍可以一定程度上改變與經(jīng)銷(xiāo)商的相對(duì) 位置， 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力；?嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷(xiāo)售政策可以有效控制產(chǎn)品的流向，減少竄貨；?聯(lián)想和海爾均通過(guò)嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷(xiāo)售范圍限定實(shí)現(xiàn)了低竄貨率；?寶潔通過(guò)區(qū)域劃分使城市市場(chǎng)終端覆蓋率達(dá)到 90%以上。? 新華信項(xiàng)目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的工作效率 ,保證項(xiàng)目的高質(zhì)量項(xiàng)目小組構(gòu)成2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 50頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施? 總體項(xiàng)目把握? 在各階段討論主要建議及方案? 每周一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通? 清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙? 決策? 每周按項(xiàng)目安排? 訪談安排? 根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通主要責(zé)任 溝通時(shí)間人員安排? MOTOROLA項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人? 新華信合伙人? 具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展? 日常工作的協(xié)調(diào)? 內(nèi)部溝通 ? 至少每周一次? 訪談安排? 根據(jù)需要隨時(shí)溝通? 非正式溝通?MOTOROLA項(xiàng)目經(jīng)理?新華信項(xiàng)目經(jīng)理? 收集數(shù)據(jù)資料及數(shù)據(jù)分析? 相關(guān)人員訪談? 提出建議及方案? 制作相關(guān)報(bào)告文件? 項(xiàng)目具體實(shí)施? 訪談安排? 根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通? MOTOROLA相關(guān)部門(mén)人員? 新華信咨詢(xún)顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理1人項(xiàng)目成員5人項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)項(xiàng)目的組織安排2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 51頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施方案一：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排時(shí)間安排 :4月 15日 5月 26日，共計(jì) 6周，分兩個(gè)階段。如 UPS、 DHL、 EMS等（三）企業(yè)自身的獨(dú)立物流機(jī)構(gòu)： 企業(yè)自己承擔(dān)全部的后勤服務(wù)，又分批發(fā)、零售、倉(cāng)儲(chǔ)三種類(lèi)型。 協(xié)助售后服務(wù)部門(mén)處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問(wèn)題。? 考察團(tuán)體消費(fèi)的用途，新華信認(rèn)為： Motorola 應(yīng)著重開(kāi)發(fā)手機(jī)產(chǎn)品作為捆綁銷(xiāo)售和禮品的團(tuán)體消費(fèi)者，放棄開(kāi)發(fā)作為業(yè)務(wù)消費(fèi)用的團(tuán)體消費(fèi)者。? 在被調(diào)查的企業(yè)中， 20% 的外資企業(yè)和 3% 的國(guó)內(nèi)企業(yè)有團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)手機(jī)用做禮品的行為，值得關(guān)注。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 10頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信的調(diào)查結(jié)果顯示：當(dāng)前團(tuán)體消費(fèi)的需求并不大團(tuán)體消費(fèi)者業(yè)務(wù)用消費(fèi) 捆綁銷(xiāo)售用 禮品或福利政府機(jī)關(guān) 存在 沒(méi)有 沒(méi)有外資企業(yè) 存在但很少 沒(méi)有 存在國(guó)內(nèi)企業(yè)（國(guó)有、民營(yíng)）存在但很少 沒(méi)有 存在但很少消費(fèi)用途2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 11頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信調(diào)查的團(tuán)體消費(fèi)的當(dāng)前需求分布2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 12頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)的開(kāi)發(fā)潛力不大，需求將繼續(xù)萎縮。? 禮品或福利：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購(gòu)買(mǎi)手機(jī)用于饋贈(zèng)與其有業(yè)務(wù)往來(lái)的供應(yīng)商、購(gòu)買(mǎi)商或獎(jiǎng)勵(lì)自己的員工。? 團(tuán)體消費(fèi)者是集體性的大宗消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)與直接使用者，如企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校和社團(tuán)組織等。? 調(diào)查主要以電話(huà)訪談的形式進(jìn)行。在發(fā)生當(dāng)前團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)行為的消費(fèi)者中， 50% 的消費(fèi)者表明未來(lái)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)用手機(jī)將會(huì)減少。? 雖然當(dāng)前并沒(méi)有出現(xiàn)很多捆綁銷(xiāo)售的團(tuán)體消費(fèi)行為，但是極具開(kāi)發(fā)潛力，可能會(huì)成為未來(lái)手機(jī)銷(xiāo)售的一個(gè)很大增長(zhǎng)點(diǎn)。i 按省、市劃分i 其它團(tuán)體直銷(xiāo)區(qū)域劃分2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 26頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施區(qū)域劃分的基礎(chǔ)是對(duì)團(tuán)購(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究? 目標(biāo)客戶(hù)分布? 目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分? 目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)需求? 目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣? 市場(chǎng)容量與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)? 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者情況調(diào)查2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 27頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施并充分考慮到 MOTOROLA現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道? 現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道基本情況? 各代理商、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商利益分配情況? 渠道的密度與效率2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 28頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施“直銷(xiāo)人員工作小組 ”是新華信在考慮組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 29頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)權(quán)利相互關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)置的問(wèn)題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設(shè)計(jì)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 30頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的導(dǎo)向來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織顧客需求不同顧客需求相似產(chǎn)品范圍復(fù)雜產(chǎn)品范圍簡(jiǎn)單市場(chǎng)導(dǎo)向的設(shè)計(jì)產(chǎn)品或市場(chǎng)導(dǎo)向的設(shè)計(jì)地區(qū)導(dǎo)向的設(shè)計(jì)產(chǎn)品導(dǎo)向的設(shè)計(jì)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 31頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信認(rèn)為對(duì)于初創(chuàng)階段的銷(xiāo)售組織而言，扁平化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制團(tuán)體直銷(xiāo)總監(jiān)區(qū)域直銷(xiāo)經(jīng)理 區(qū)域直銷(xiāo)經(jīng)理工作小組 工作小組…...…決策層監(jiān)管層執(zhí)行層工作小組 工作小組…2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 32頁(yè)團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施培訓(xùn)設(shè)定目標(biāo)定期回顧監(jiān)控銷(xiāo)售會(huì)議激勵(lì)授權(quán)直銷(xiāo)人員管理對(duì)于工作靈活的直銷(xiāo)人員，工作小