【正文】 酬政策?明確的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)?學(xué)習(xí)與培訓(xùn)機(jī)會(huì)?業(yè)績(jī)要求與考核?組織內(nèi)、外部職位競(jìng)爭(zhēng)壓力自我管理?認(rèn)同企業(yè)文化?個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相一致?個(gè)人能力充分發(fā)揮?工作有成就感?珍惜工作機(jī)會(huì)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 35頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施直銷隊(duì)伍組建：根據(jù)營(yíng)銷區(qū)域 , 選擇不同特質(zhì)的直銷人員成熟區(qū)開(kāi)發(fā)區(qū)工作目標(biāo) 工作任務(wù) 直銷人員特質(zhì)恢復(fù)區(qū)資料來(lái)源：新華信內(nèi)部資料分析?鞏固市場(chǎng)領(lǐng)先地位?扭轉(zhuǎn)銷售下滑趨勢(shì)?迅速增加市場(chǎng)份額?尋找關(guān)鍵問(wèn)題?實(shí)施改善辦法?參謀決策?管理協(xié)調(diào)?爭(zhēng)取定單，持續(xù)的努力?判斷力強(qiáng)?辦事果斷?實(shí)施能力強(qiáng)?具有競(jìng)爭(zhēng)力?服務(wù)導(dǎo)向?擅長(zhǎng)解決具體問(wèn)題?開(kāi)拓性?辦事獨(dú)立?做事主動(dòng)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 36頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施明確直銷人員職責(zé)直銷人員的工作范圍應(yīng)該包括 : 向團(tuán)體消費(fèi)者說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征，宣傳公司產(chǎn)品獨(dú)特的文化內(nèi)涵。? 下一步工作應(yīng)著力于市場(chǎng)的進(jìn)一步分析，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者，估計(jì)市場(chǎng)的總量，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，并建立直銷團(tuán)隊(duì)和管理流程以支持市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。? 雖然當(dāng)前并沒(méi)有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團(tuán)體消費(fèi)行為，但是極具開(kāi)發(fā)潛力，可能會(huì)成為未來(lái)手機(jī)銷售的一個(gè)很大增長(zhǎng)點(diǎn)。? 考察禮品用的團(tuán)體消費(fèi)行為，多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)下游的分銷商。在發(fā)生當(dāng)前團(tuán)體購(gòu)買行為的消費(fèi)者中， 50% 的消費(fèi)者表明未來(lái)團(tuán)體購(gòu)買業(yè)務(wù)用手機(jī)將會(huì)減少。? 在業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)上，政府部門占了較大的比例，約有 40% 的政府部門當(dāng)前有團(tuán)體采購(gòu)現(xiàn)象，在企業(yè)中則不到 10%。? 調(diào)查主要以電話訪談的形式進(jìn)行。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 7頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施為了深入了解團(tuán)體消費(fèi)的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。? 團(tuán)體消費(fèi)者是集體性的大宗消費(fèi)品購(gòu)買與直接使用者，如企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校和社團(tuán)組織等。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 4頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施MOTOROLA希望通過(guò)渠道革新 , 從單一的 “分銷 ”模式轉(zhuǎn)變成 “分銷 +團(tuán)體直銷 ”模式，提高市場(chǎng)占有率直接面對(duì)消費(fèi)者 提高銷售效率 爭(zhēng)取大客戶? 成立直銷隊(duì)伍，深入消費(fèi)者中間? 通過(guò)信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場(chǎng)信息? 增加直銷渠道，領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售系統(tǒng)? 協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率? 通過(guò)物流規(guī)劃，形成全國(guó)物流網(wǎng)? 專人負(fù)責(zé)大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)? 提供產(chǎn)品定制化等增值服務(wù)? 通過(guò)價(jià)格政策，提供優(yōu)惠服務(wù)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 5頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施團(tuán)體直銷的定義? 團(tuán)體直銷指 廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團(tuán)體消費(fèi)者，中間不經(jīng)過(guò)任何代理與分銷渠道的行為。? 禮品或福利：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購(gòu)買手機(jī)用于饋贈(zèng)與其有業(yè)務(wù)往來(lái)的供應(yīng)商、購(gòu)買商或獎(jiǎng)勵(lì)自己的員工。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 10頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信的調(diào)查結(jié)果顯示：當(dāng)前團(tuán)體消費(fèi)的需求并不大團(tuán)體消費(fèi)者業(yè)務(wù)用消費(fèi) 捆綁銷售用 禮品或福利政府機(jī)關(guān) 存在 沒(méi)有 沒(méi)有外資企業(yè) 存在但很少 沒(méi)有 存在國(guó)內(nèi)企業(yè)（國(guó)有、民營(yíng)）存在但很少 沒(méi)有 存在但很少消費(fèi)用途2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 11頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信調(diào)查的團(tuán)體消費(fèi)的當(dāng)前需求分布2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 12頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)的開(kāi)發(fā)潛力不大，需求將繼續(xù)萎縮。據(jù)新花信調(diào)查：絕大部分企業(yè)和政府機(jī)關(guān)對(duì)業(yè)務(wù)用手機(jī)的購(gòu)買模式為：個(gè)人購(gòu)買然后報(bào)銷。? 在被調(diào)查的企業(yè)中， 20% 的外資企業(yè)和 3% 的國(guó)內(nèi)企業(yè)有團(tuán)體購(gòu)買手機(jī)用做禮品的行為，值得關(guān)注。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 14頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施作為捆綁銷售用途的團(tuán)體消費(fèi)，具有很大的開(kāi)發(fā)潛力。? 考察團(tuán)體消費(fèi)的用途，新華信認(rèn)為： Motorola 應(yīng)著重開(kāi)發(fā)手機(jī)產(chǎn)品作為捆綁銷售和禮品的團(tuán)體消費(fèi)者，放棄開(kāi)發(fā)作為業(yè)務(wù)消費(fèi)用的團(tuán)體消費(fèi)者。物流和信息流是次重點(diǎn)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 20頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施具體地講 , 新華信將協(xié)助 MOTOROLA完成以下兩大方面的工作? 在可行性研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì) MOTOROLA團(tuán)體直銷模式? 完成直銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)工作和區(qū)域化分? 提交組織管理制度和管理流程報(bào)告? 提交包括薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)在內(nèi)的人力資源管理與規(guī)劃報(bào)告? 提交 MOTOROLA物流規(guī)劃方案? 協(xié)助 MOTOROLA處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突? 協(xié)助 MOTOROLA在北京開(kāi)展團(tuán)體直銷試點(diǎn)? 根據(jù) MOTOROLA提出的要求，協(xié)助 MOTOROLA在北京之外的其它三個(gè)地區(qū)開(kāi)展第二階段團(tuán)體直銷試點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案實(shí)施2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 21頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施今日議題? 項(xiàng)目背景和初步分析? 項(xiàng)目工作基本思路? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例? 新華信簡(jiǎn)介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 22頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為團(tuán)體直銷成功的關(guān)鍵因素之一是設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需求的團(tuán)體直銷模式2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 23頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施團(tuán)體直銷模式的研究從團(tuán)體消費(fèi)者分析入手團(tuán)體消費(fèi)者分析 團(tuán)體消費(fèi)者識(shí)別 團(tuán)體直銷營(yíng)銷策略i 團(tuán)體消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分i 團(tuán)體消費(fèi)者消費(fèi)行為分析i 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者i 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購(gòu)買模式i 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購(gòu)買力i 產(chǎn)品選擇i 價(jià)格和財(cái)務(wù)政策i 促銷手段i 物流供應(yīng)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 24頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團(tuán)體直銷區(qū)域具體在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)，進(jìn)一步加以細(xì)分2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 25頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分i 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的銷售資源i 保證達(dá)到理想的覆蓋面和銷售指標(biāo)i 保證管理與控制i 目標(biāo)客戶數(shù)目 (市場(chǎng)容量 )i 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸條件i MOTOROLA現(xiàn)有分銷渠道i 地理位置i 行政劃分i 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系i 南方和北方i 東部和西部i 華南、華北、東北、西北、西南等。 協(xié)助售后服務(wù)部門處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問(wèn)題。 ?市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的反應(yīng)。如 UPS、 DHL、 EMS等（三）企業(yè)自身的獨(dú)立物流機(jī)構(gòu)： 企業(yè)自己承擔(dān)全部的后勤服務(wù)，又分批發(fā)、零售、倉(cāng)儲(chǔ)三種類型。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 44頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施MOTOROLA可通過(guò)考查物流配送中心的選址及其配送區(qū)域的劃分來(lái)判斷其配送能力配送區(qū)域的劃分配送中心配送中心輻射狀配送區(qū)域?每個(gè)司機(jī)的工作負(fù)荷量相同?所有目標(biāo)客戶的服務(wù)水準(zhǔn)相同?車輛的調(diào)動(dòng)性較低環(huán)狀配送區(qū)域?配送較遠(yuǎn)區(qū)域的司機(jī)之工作負(fù)荷量較重?較近區(qū)域的目標(biāo)客戶服務(wù)水準(zhǔn)較高?配送較近區(qū)域的車輛調(diào)動(dòng)性較高， 可應(yīng)付緊急需求2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 45頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施對(duì) MOTOROLA而言，存貨管理在整個(gè)物流系統(tǒng)中顯得尤為重要?存貨 ABC管理法： A類 —— 占 65%80%價(jià)值的 1520%的物品，嚴(yán)密控制 B類 —— 占 15%20%價(jià)值的 3040%的物品，正?？刂? C類 —— 占 5%15%價(jià)值的 4055%的物品，簡(jiǎn)單控制?庫(kù)存費(fèi)用： 訂貨費(fèi)用 —— 為補(bǔ)充庫(kù)存而進(jìn)行訂貨時(shí)發(fā)生的費(fèi)用 采購(gòu)費(fèi)用 —— 通過(guò)增大采購(gòu)量獲取批量折扣，降低采購(gòu)費(fèi)用