【正文】 酬政策?明確的職業(yè)發(fā)展設計?學習與培訓機會?業(yè)績要求與考核?組織內、外部職位競爭壓力自我管理?認同企業(yè)文化?個人目標與企業(yè)目標相一致?個人能力充分發(fā)揮?工作有成就感?珍惜工作機會2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 35頁團體直銷模式設計與方案實施直銷隊伍組建：根據(jù)營銷區(qū)域 , 選擇不同特質的直銷人員成熟區(qū)開發(fā)區(qū)工作目標 工作任務 直銷人員特質恢復區(qū)資料來源：新華信內部資料分析?鞏固市場領先地位?扭轉銷售下滑趨勢?迅速增加市場份額?尋找關鍵問題?實施改善辦法?參謀決策?管理協(xié)調?爭取定單，持續(xù)的努力?判斷力強?辦事果斷?實施能力強?具有競爭力?服務導向?擅長解決具體問題?開拓性?辦事獨立?做事主動2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 36頁團體直銷模式設計與方案實施明確直銷人員職責直銷人員的工作范圍應該包括 : 向團體消費者說明產品性能、規(guī)格和特征，宣傳公司產品獨特的文化內涵。? 下一步工作應著力于市場的進一步分析，在市場細分的基礎上選擇目標團體消費者，估計市場的總量，選擇相應的市場開發(fā)策略，并建立直銷團隊和管理流程以支持市場的開發(fā)。? 雖然當前并沒有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團體消費行為，但是極具開發(fā)潛力，可能會成為未來手機銷售的一個很大增長點。? 考察禮品用的團體消費行為，多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎勵下游的分銷商。在發(fā)生當前團體購買行為的消費者中， 50% 的消費者表明未來團體購買業(yè)務用手機將會減少。? 在業(yè)務用團體消費上，政府部門占了較大的比例，約有 40% 的政府部門當前有團體采購現(xiàn)象，在企業(yè)中則不到 10%。? 調查主要以電話訪談的形式進行。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 7頁團體直銷模式設計與方案實施為了深入了解團體消費的需求，新華信組織了抽樣調查。? 團體消費者是集體性的大宗消費品購買與直接使用者，如企業(yè)、政府機關、學校和社團組織等。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 4頁團體直銷模式設計與方案實施MOTOROLA希望通過渠道革新 , 從單一的 “分銷 ”模式轉變成 “分銷 +團體直銷 ”模式，提高市場占有率直接面對消費者 提高銷售效率 爭取大客戶? 成立直銷隊伍，深入消費者中間? 通過信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場信息? 增加直銷渠道，領先于競爭對手銷售系統(tǒng)? 協(xié)調不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率? 通過物流規(guī)劃，形成全國物流網(wǎng)? 專人負責大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質服務? 提供產品定制化等增值服務? 通過價格政策，提供優(yōu)惠服務2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 5頁團體直銷模式設計與方案實施團體直銷的定義? 團體直銷指 廠家將產品直接大批量地銷售給團體消費者，中間不經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。? 禮品或福利：團體消費者大批量購買手機用于饋贈與其有業(yè)務往來的供應商、購買商或獎勵自己的員工。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 10頁團體直銷模式設計與方案實施新華信的調查結果顯示：當前團體消費的需求并不大團體消費者業(yè)務用消費 捆綁銷售用 禮品或福利政府機關 存在 沒有 沒有外資企業(yè) 存在但很少 沒有 存在國內企業(yè)（國有、民營）存在但很少 沒有 存在但很少消費用途2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 11頁團體直銷模式設計與方案實施新華信調查的團體消費的當前需求分布2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 12頁團體直銷模式設計與方案實施業(yè)務用團體消費的開發(fā)潛力不大，需求將繼續(xù)萎縮。據(jù)新花信調查：絕大部分企業(yè)和政府機關對業(yè)務用手機的購買模式為：個人購買然后報銷。? 在被調查的企業(yè)中， 20% 的外資企業(yè)和 3% 的國內企業(yè)有團體購買手機用做禮品的行為，值得關注。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 14頁團體直銷模式設計與方案實施作為捆綁銷售用途的團體消費，具有很大的開發(fā)潛力。? 考察團體消費的用途，新華信認為： Motorola 應著重開發(fā)手機產品作為捆綁銷售和禮品的團體消費者，放棄開發(fā)作為業(yè)務消費用的團體消費者。物流和信息流是次重點2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 20頁團體直銷模式設計與方案實施具體地講 , 新華信將協(xié)助 MOTOROLA完成以下兩大方面的工作? 在可行性研究的基礎上設計 MOTOROLA團體直銷模式? 完成直銷系統(tǒng)的組織架構工作和區(qū)域化分? 提交組織管理制度和管理流程報告? 提交包括薪酬結構設計在內的人力資源管理與規(guī)劃報告? 提交 MOTOROLA物流規(guī)劃方案? 協(xié)助 MOTOROLA處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突? 協(xié)助 MOTOROLA在北京開展團體直銷試點? 根據(jù) MOTOROLA提出的要求，協(xié)助 MOTOROLA在北京之外的其它三個地區(qū)開展第二階段團體直銷試點方案設計方案實施2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 21頁團體直銷模式設計與方案實施今日議題? 項目背景和初步分析? 項目工作基本思路? 項目工作內容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 22頁團體直銷模式設計與方案實施 新華信認為團體直銷成功的關鍵因素之一是設計出符合市場需求的團體直銷模式2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 23頁團體直銷模式設計與方案實施團體直銷模式的研究從團體消費者分析入手團體消費者分析 團體消費者識別 團體直銷營銷策略i 團體消費者市場細分i 團體消費者消費行為分析i 確定目標團體消費者i 確定目標團體消費者購買模式i 確定目標團體消費者購買力i 產品選擇i 價格和財務政策i 促銷手段i 物流供應2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 24頁團體直銷模式設計與方案實施 新華信認為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團體直銷區(qū)域具體在市場營銷方面，還可以按照客戶性質，進一步加以細分2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 25頁團體直銷模式設計與方案實施區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分i 保證在特定區(qū)域內有足夠的銷售資源i 保證達到理想的覆蓋面和銷售指標i 保證管理與控制i 目標客戶數(shù)目 (市場容量 )i 倉儲運輸條件i MOTOROLA現(xiàn)有分銷渠道i 地理位置i 行政劃分i 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系i 南方和北方i 東部和西部i 華南、華北、東北、西北、西南等。 協(xié)助售后服務部門處理產品質量和退貨等問題。 ?市場對競爭對手品牌的反應。如 UPS、 DHL、 EMS等（三）企業(yè)自身的獨立物流機構： 企業(yè)自己承擔全部的后勤服務，又分批發(fā)、零售、倉儲三種類型。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 44頁團體直銷模式設計與方案實施MOTOROLA可通過考查物流配送中心的選址及其配送區(qū)域的劃分來判斷其配送能力配送區(qū)域的劃分配送中心配送中心輻射狀配送區(qū)域?每個司機的工作負荷量相同?所有目標客戶的服務水準相同?車輛的調動性較低環(huán)狀配送區(qū)域?配送較遠區(qū)域的司機之工作負荷量較重?較近區(qū)域的目標客戶服務水準較高?配送較近區(qū)域的車輛調動性較高， 可應付緊急需求2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 45頁團體直銷模式設計與方案實施對 MOTOROLA而言，存貨管理在整個物流系統(tǒng)中顯得尤為重要?存貨 ABC管理法： A類 —— 占 65%80%價值的 1520%的物品，嚴密控制 B類 —— 占 15%20%價值的 3040%的物品，正?？刂? C類 —— 占 5%15%價值的 4055%的物品，簡單控制?庫存費用： 訂貨費用 —— 為補充庫存而進行訂貨時發(fā)生的費用 采購費用 —— 通過增大采購量獲取批量折扣，降低采購費用