【正文】 性? 供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品的成本與企業(yè)自己生產(chǎn)的成本比較? 供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的影響? 企業(yè)原材料采購(gòu)的轉(zhuǎn)換成本? 供應(yīng)商產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度購(gòu)買方討價(jià)還價(jià)能力? 產(chǎn)品在購(gòu)買者成本中占的比重? 購(gòu)買者后向一體化的戰(zhàn)略意圖? 大批量購(gòu)買的普遍性? 集體購(gòu)買? 購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注程度? 替代品的替代程度? 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度新進(jìn)入者的威脅? 行業(yè)的新進(jìn)入者通常帶來(lái)大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并且要求獲得市場(chǎng)份額? 行業(yè)的新進(jìn)入者可能使整個(gè)市場(chǎng)發(fā)生動(dòng)搖，特別是當(dāng)他們有計(jì)劃、有組織地進(jìn)入某個(gè)行業(yè)時(shí)，這一特征表現(xiàn)得尤為突出替代品的威脅? 替代品是指與客戶產(chǎn)品功能相似或相同的產(chǎn)品? 生產(chǎn)替代品的企業(yè)可能給客戶甚至行業(yè)帶來(lái)威脅，替代競(jìng)爭(zhēng)的壓力越大，對(duì)客戶的威脅越大。靈活運(yùn)用其它競(jìng)爭(zhēng)公司無(wú)法效仿的本企業(yè)特有的差別化要素216。進(jìn)行價(jià)值鏈研究，就是要在深入行業(yè)價(jià)值鏈 “經(jīng)濟(jì)學(xué) ”的基礎(chǔ)上，對(duì)其影響的方面和影響程度進(jìn)行深入的考察，充分權(quán)衡其中的利弊，以求得最佳的投資方案 （最佳價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)）。趨勢(shì)，影響） 影響企業(yè)戰(zhàn)略的法律因素（ Legal）?世界性公約，條款?基本法（憲法，民法）?勞動(dòng)保護(hù)法 ?公司法和合同法 ?行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)法 ?環(huán)境保護(hù)法 ?消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法 ?行業(yè)公約 羅蘭貝格將 PEST用于宏觀環(huán)境分析分析內(nèi)容 資料來(lái)源對(duì)本行業(yè)造成影響的因素分析人口文化 S生態(tài)環(huán)境 E經(jīng)濟(jì) E 技術(shù) T政策 /法律 P/L分析框架分析重點(diǎn)是與彩電行業(yè)相關(guān)的某一特定因素變化所帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅以家電為例：內(nèi)容 與彩電行業(yè)的相關(guān)因素人口技術(shù)生態(tài)文化政策 /法規(guī)經(jīng)濟(jì)具體的變化與趨勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 可能對(duì)策? 本產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化? 向產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化? 環(huán)保政策? 具體消費(fèi)心態(tài)變化? 年輕人購(gòu)買獨(dú)立性傾向? 對(duì)高科技術(shù)產(chǎn)業(yè)的投資政策? 行業(yè)法規(guī)? GDP? WTO加入? 地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展? 人口數(shù)量? 家庭戶數(shù)? 人口年齡結(jié)構(gòu)分析框架具體的分析應(yīng)逐步掌握并發(fā)展二維因素的分析方法，并應(yīng)盡可能地進(jìn)行量化進(jìn)口 出口進(jìn)口產(chǎn)品沖擊關(guān)稅降低影響累計(jì)市場(chǎng)份額價(jià)格 `整機(jī)元器件降低進(jìn)口整機(jī)價(jià)格，提高其競(jìng)爭(zhēng)力降低國(guó)內(nèi)整機(jī)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)壁壘降低整機(jī)成本 降低元器件進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)壁壘進(jìn)口高端產(chǎn)品價(jià)格降低使其市場(chǎng)份額增加舉例促銷不同行業(yè)的 Biz System研究開(kāi)發(fā) 采 購(gòu) 制 造 物 流 Marketing 銷 售 服 務(wù)商品開(kāi)發(fā) Marketing 制定Pricing 承 銷 Syndication Placement Trading項(xiàng)目概念的企劃 業(yè)態(tài)開(kāi)發(fā) 原材料查找 原料采購(gòu) 人事培訓(xùn) 指揮 /監(jiān)督 店鋪運(yùn)營(yíng)商品開(kāi)發(fā) 采 購(gòu) 物 流 宣傳廣告店 面Merchandizing營(yíng) 業(yè) 服 務(wù)Media采 購(gòu) 開(kāi)發(fā)客戶 商品企劃 銷 售 廣告制作 廣告實(shí)施 Monitor制造業(yè)的 Business System金融業(yè)的 BusinessSystem(例 : 證券公司的外債發(fā)行 )快餐業(yè)的 Business System(例 : Fast Food)零售業(yè)的Business System廣告代理業(yè)的Business System客客戶戶Biz system 按照不同產(chǎn)業(yè)對(duì) Business System 進(jìn)行分析，易于了解客戶的需求，可以在短時(shí)間內(nèi)確定項(xiàng)目的方向性。（ 1）政治因素 (Political)：是指對(duì)組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有實(shí)際與潛在影響的政治力量和有關(guān)的政策、法律及法規(guī)等因素。 （ 2）經(jīng)濟(jì)因素 (Economic)：是指組織外部的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局、資源狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)等。價(jià)值鏈的來(lái)源與發(fā)展—— 價(jià)值鏈的來(lái)源“價(jià)值鏈 ”（ Value Chain）最初是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授邁克爾 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的任何一種價(jià)值活動(dòng)都是經(jīng)營(yíng)歧異性的一個(gè)潛在來(lái)源 。推進(jìn)充分考慮 Value Chain相關(guān)的各部門間聯(lián)系的差別化戰(zhàn)略216。決定替代品競(jìng)爭(zhēng)壓力大小的因素有：– 替代品的盈利能力– 替代品生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略– 購(gòu)買者的轉(zhuǎn)換成本需要巨額資本和研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用的密集型產(chǎn)業(yè)因接近產(chǎn)品系列的接近程度規(guī)模經(jīng)濟(jì) ,范圍經(jīng)濟(jì)的效果高需要形成全球 CHANAL和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的投資資本252。但是，所有利益相關(guān)者不可能對(duì)所有問(wèn)題保持一致意見(jiàn)，其中一些群體要比另一些群體的影響力更大，這是如何平衡各方利益成為戰(zhàn)略制定考慮的關(guān)鍵問(wèn)題。其隱含的意思非常明顯：在已建立一個(gè)不可改變的地位前一定要找到一種方法，來(lái)測(cè)試這些利益相關(guān)者對(duì)新戰(zhàn)略的態(tài)度。因此，全面考慮利益相關(guān)者對(duì)未來(lái)戰(zhàn)略的可能的反應(yīng)非常重要。 SCP分析模型SCP分析模型 (StructureConductPerformance Model，結(jié)構(gòu) 行為 績(jī)效模型 ) 由美國(guó)哈佛大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)權(quán)威貝恩 (Bain)、謝勒 (Scherer)等人于 20世紀(jì) 30年代建立的。 　　 產(chǎn)品差異化 　　在理想的完全競(jìng)爭(zhēng)情形下，企業(yè)出售的都是同質(zhì)的產(chǎn)品，只能通過(guò)價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 經(jīng)營(yíng)績(jī)效 (Performance) 經(jīng)營(yíng)績(jī)效是指特定市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，通過(guò)特定企業(yè)行為使某一產(chǎn)業(yè)在價(jià)格、產(chǎn)量、成本、利潤(rùn)、產(chǎn)品質(zhì)量、品種及技術(shù)進(jìn)入等方面達(dá)到的狀態(tài)。 新的和潛在的進(jìn)入者　現(xiàn)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)因打破現(xiàn)有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)而損失慘重，因此主要的競(jìng)爭(zhēng)威脅不一定來(lái)自它們，而可能來(lái)自于新的潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 行業(yè)出版物。 ? 供應(yīng)商。應(yīng)當(dāng)收集的數(shù)據(jù)包括以下內(nèi)容： ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作業(yè)場(chǎng)所的數(shù)量和位置 ?每個(gè)單位的人員數(shù)量和特征 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織和業(yè)務(wù)單位結(jié)構(gòu)的詳細(xì)情況 ?產(chǎn)品和服務(wù)范圍情況，包括相對(duì)質(zhì)量和價(jià)格 ?按顧客和地區(qū)細(xì)分的市場(chǎng)詳情 ?溝通策略、開(kāi)支水平、時(shí)間安排、媒體選擇、促銷活動(dòng)和廣告支持等詳情 ?銷售和服務(wù)組織的詳情，包括數(shù)量、組織、責(zé)任、重要客戶需求的特殊程序、小組銷售能力和銷售人員劃分方法 ?市場(chǎng) (包括重要客戶需求的確認(rèn)與服務(wù) )的詳情，顧客忠誠(chéng)度估計(jì)和市場(chǎng)形象 ?顧客忠誠(chéng)度的估計(jì)和相對(duì)市場(chǎng)形象 ?有關(guān)研發(fā)費(fèi)用、設(shè)備、開(kāi)發(fā)主題、特殊技能和特征的詳情，及地理復(fù)蓋區(qū)域 ?有關(guān)作業(yè)和系統(tǒng)設(shè)備的詳情，包括能力、規(guī)模、范圍、新舊程度、利用情況、產(chǎn)出效率評(píng)價(jià)、資本密集度和重置政策 ?重要顧客和供應(yīng)商的詳情 ?職員數(shù)量，生產(chǎn)力，工資水平，獎(jiǎng)懲政策 ?在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織內(nèi)部關(guān)鍵人員的詳情 ?控制、信息和計(jì)劃系統(tǒng)的詳情 利用這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，可以分析和評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)的戰(zhàn)略行動(dòng)，并提出指導(dǎo)客戶獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建議。職能戰(zhàn)略分析營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?相對(duì)于自己的產(chǎn)品／服務(wù)策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了什么樣的策略 ? ?自己的產(chǎn)品 /市場(chǎng)顧客細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模有多大 ?在服務(wù)的分市場(chǎng)上，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額是怎樣的 ? ?每種產(chǎn)品 /服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)如何 ?細(xì)分市場(chǎng)上的每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)是怎樣的 ?市場(chǎng)細(xì)分的集中程度和趨勢(shì)怎樣的 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品／服務(wù)線戰(zhàn)略是什么 ?是全線戰(zhàn)略還是獨(dú)辟蹊徑市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)新型服務(wù)采取什么策略？ ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品／服務(wù)線上或顧客細(xì)分市場(chǎng)上的定價(jià)策略是什么 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)廣告促銷戰(zhàn)略是什么 ? ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何服務(wù)于每個(gè)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明顯營(yíng)銷目標(biāo)是什么？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度如何？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略是如何適應(yīng)其客戶文化的 ?在過(guò)去，職能部門是否是關(guān)鍵管理人員的來(lái)源 ? 生產(chǎn)作業(yè)戰(zhàn)略 ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)／作業(yè)單位的數(shù)量、規(guī)模和位置是怎樣的 ? ?它們之間是如何比較的 ?每個(gè)單位生產(chǎn)的產(chǎn)品范圍是怎樣的 ? ?它們的估計(jì)生產(chǎn)能力是多少 ?生產(chǎn)能力利用率如何 ? ?債務(wù)人、債權(quán)人和股市上的營(yíng)運(yùn)資本各有多少 ? ?每個(gè)單位有多少人 ?工資水平如何 ?相對(duì)生產(chǎn)力是怎樣的 ?向客戶內(nèi)其它業(yè)務(wù)單位的銷售有多少 ?接受了多少來(lái)自客戶內(nèi)其它業(yè)務(wù)單位的供應(yīng) ? ?采用了什么樣的激勵(lì)制度／報(bào)酬制度 ? ?什么樣的服務(wù)需要外包 ?外包的業(yè)務(wù)在增加還是在減少？ ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)是怎樣適應(yīng)其組織的 ?生產(chǎn)／作業(yè)單位是否是關(guān)鍵管理人員的來(lái)源 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)變市場(chǎng)變化的靈活性如何 ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)的速度有多快 ? 職能戰(zhàn)略分析研究和開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 ?新的服務(wù)在何處開(kāi)發(fā) ? ?預(yù)計(jì)的研發(fā)經(jīng)費(fèi)是多少 ?這是怎樣比較的 ?又是如何變化的 ? ?研究部門有多少人，開(kāi)發(fā)部門有多少人 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期新產(chǎn)品引進(jìn)和專利的記錄如何 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)革新作出反應(yīng)的速度如何 ?做出的反應(yīng)一般有哪些 ? ?與行業(yè)平均水平相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率怎樣 ? ?是否有足夠的現(xiàn)金可用于維持業(yè)務(wù)的發(fā)展和擴(kuò)張 ? ?現(xiàn)金和營(yíng)運(yùn)資本的管理如何 ? Core Competence　 1990年，美國(guó)著名管理學(xué)者 加里 ?哈默爾 和 普拉哈拉德 的核心競(jìng)爭(zhēng)力（ Core Competence）模型是一個(gè)著名的企業(yè)戰(zhàn)略模型，其戰(zhàn)略流程的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的核心力量。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的真正源泉是企業(yè)圍繞其競(jìng)爭(zhēng)力整合、鞏固工藝技術(shù)和生產(chǎn)技能的能力，據(jù)此，小企業(yè)能夠快速調(diào)整適應(yīng)變化了的商業(yè)環(huán)境。 這種能力首先能很好地實(shí)現(xiàn)顧客所看重的價(jià)值，如：能顯著地降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)效率，增加顧客的效用，從而給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 核心競(jìng)爭(zhēng)力識(shí)別工具如圖所示，它可以幫助我們認(rèn)識(shí)企業(yè)自身所蘊(yùn)涵的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 能夠顯著地為客戶帶來(lái)收益或節(jié)約成本252。這四個(gè)因素對(duì)于企業(yè)的總體戰(zhàn)略地位是最為重要的。處于這種情況下的客戶可采取發(fā)展戰(zhàn)略?？蛻籼幱谌遮吽ネ饲也环€(wěn)定的環(huán)境，客戶本身又缺乏競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品且財(cái)務(wù)能力不強(qiáng)，此時(shí)，客戶應(yīng)該考慮退出該市場(chǎng)。 BCG矩陣將組織的每一個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位（SBU）標(biāo)在一種二維的矩陣圖上，從而顯示出哪個(gè) SBU提供高額的潛在收益，以及哪個(gè) SBU是組織資源的漏斗。 維持戰(zhàn)略：投資維持現(xiàn)狀，目標(biāo)是保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有的市場(chǎng)份額。該方法改進(jìn)了波士頓矩陣的不足，具有廣泛的適用性。產(chǎn)品 市場(chǎng)發(fā)展階段競(jìng)爭(zhēng)地位弱強(qiáng)中開(kāi)發(fā) 增長(zhǎng) 整頓 成熟 — 飽和 衰退圓面積代陰影面積代表企業(yè)的市場(chǎng)占有率表市場(chǎng)規(guī)模GE矩陣應(yīng)用 — 定位之前建立指標(biāo)體系GE矩陣內(nèi)外部因素產(chǎn)業(yè)吸引力評(píng)價(jià)因素?市場(chǎng)增長(zhǎng)率?市場(chǎng)規(guī)模?盈利性?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?進(jìn)入壁壘企業(yè)實(shí)力評(píng)價(jià)因素?營(yíng)銷能力?知名度?技術(shù)開(kāi)發(fā)能力?產(chǎn)品質(zhì)量?行業(yè)經(jīng)驗(yàn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1分，毫無(wú)吸引力2分，無(wú)吸引力3分，一般4分，有吸引力5分，極有吸引力評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1分，毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力2分，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力3分，一般4分，有競(jìng)爭(zhēng)力5分，極有競(jìng)爭(zhēng)力GE矩陣應(yīng)用 — 評(píng)價(jià)打分后在矩陣中定位內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（ IFE）內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（ Internal Factor Evaluation Matrix， IFE矩陣），是一種對(duì)內(nèi)部因素進(jìn)行分析的工具，其做法是從優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)兩個(gè)方面找出影響企業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵因素，根據(jù)各個(gè)因素影響程度的大小確定權(quán)數(shù)，再按企業(yè)對(duì)各關(guān)鍵因素的有效反應(yīng)程度對(duì)各關(guān)鍵因素進(jìn)行評(píng)分，最后算出企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。無(wú)論關(guān)鍵因素是內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)還是弱點(diǎn)，對(duì)企業(yè)績(jī)效有較大影響的因素就應(yīng)當(dāng)?shù)玫捷^高的權(quán)重。 無(wú)論 IFE矩陣包含多少因素，總加權(quán)分?jǐn)?shù)的范圍都是從最低的 ，平均分為 。內(nèi)部 外部矩陣 (InternalExternal Matrix, IE矩陣 ) IE矩陣（ InternalExternal Matrix,內(nèi)部 外部矩陣）是在原來(lái)由 GE公司提出的多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合矩陣基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。所以應(yīng)采取加強(qiáng)型戰(zhàn)略（市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）或一體化戰(zhàn)略（前向一體化、后向一體化和橫向一體化）或投資／擴(kuò)展戰(zhàn)略。V矩陣V 矩陣由 PatrickU． McNamee 設(shè)計(jì)，主要用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，通過(guò)盈利能力和加權(quán)資本成本之比來(lái)反映客戶業(yè)績(jī)，從而決定 業(yè)務(wù)組合 的方法。即實(shí)現(xiàn)最大的 V＝ ROI／ K。如市場(chǎng)滲透和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略等。在 GE矩陣基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的 IE矩陣即用內(nèi)部因素與外部因素取代該矩陣中的競(jìng)爭(zhēng)能力和行業(yè)吸引力。 IFE矩陣應(yīng)包含 10~20個(gè)關(guān)鍵因素，因素?cái)?shù)不影響總加權(quán)分?jǐn)?shù)的范圍，因?yàn)闄?quán)重總和永遠(yuǎn)等于 1。 (3) 為各因素進(jìn)行評(píng)分。 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)評(píng)分優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)總計(jì)1.2.n.1.2.n.注：評(píng)分值涵義： 1=重要弱點(diǎn)； 2=次要弱點(diǎn)； 3=次要優(yōu)勢(shì)； 4=重要優(yōu)勢(shì)要點(diǎn)：關(guān)鍵因素的確定至關(guān)重要主觀的偏差將導(dǎo)致偏頗的結(jié)論和錯(cuò)誤的行動(dòng)IFE矩陣可以按如下五個(gè)步驟來(lái)建立 (1)列出在內(nèi)部分析過(guò)程中確定的關(guān)鍵因素。綠色區(qū)域：采取增長(zhǎng)與發(fā)展戰(zhàn)略，應(yīng)優(yōu)先分配資源黃色區(qū)域：采取維持或有選擇發(fā)展戰(zhàn)略，保護(hù)規(guī)模，調(diào)整發(fā)展方向 紅色區(qū)域：采取停止、轉(zhuǎn)移、撤退戰(zhàn)略影響競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 /市場(chǎng)吸引力的內(nèi)部因素 /外部因素GE矩陣與 BCG矩陣的比較GE矩陣比 BCG矩陣