【正文】 且不穩(wěn)定的環(huán)境，客戶本身又缺乏競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品且財(cái)務(wù)能力不強(qiáng)，此時(shí)，客戶應(yīng)該考慮退出該市場(chǎng)。 當(dāng)向量出現(xiàn)在 競(jìng)爭(zhēng) 象限時(shí)，表明企業(yè)應(yīng)該采取競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略，包括后向一體化戰(zhàn)略、前向一體化戰(zhàn)略、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略及組建合資企業(yè)等。 BCG矩陣將組織的每一個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位（SBU）標(biāo)在一種二維的矩陣圖上，從而顯示出哪個(gè) SBU提供高額的潛在收益，以及哪個(gè) SBU是組織資源的漏斗。Why BCG Matrix？BCG矩陣的精髓在于把戰(zhàn)略規(guī)劃和資本預(yù)算緊密結(jié)合了起來(lái) ，把一個(gè)復(fù)雜的企業(yè)行為用兩個(gè)重要的衡量指標(biāo)來(lái)分為四種類型，用四個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的分析來(lái)應(yīng)對(duì)復(fù)雜的戰(zhàn)略問(wèn)題。 維持戰(zhàn)略：投資維持現(xiàn)狀，目標(biāo)是保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有的市場(chǎng)份額。放棄：目標(biāo)在于出售和清理某些業(yè)務(wù)，將資源轉(zhuǎn)移到更有利的領(lǐng)域。該方法改進(jìn)了波士頓矩陣的不足，具有廣泛的適用性。 2. 競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力（ Competitive Strength）代替了市場(chǎng)份額（ Market Share）作為另外一個(gè)維度，由此對(duì)每一個(gè)事業(yè)單元的競(jìng)爭(zhēng)地位進(jìn)行評(píng)估分析。產(chǎn)品 市場(chǎng)發(fā)展階段競(jìng)爭(zhēng)地位弱強(qiáng)中開(kāi)發(fā) 增長(zhǎng) 整頓 成熟 — 飽和 衰退圓面積代陰影面積代表企業(yè)的市場(chǎng)占有率表市場(chǎng)規(guī)模GE矩陣應(yīng)用 — 定位之前建立指標(biāo)體系GE矩陣內(nèi)外部因素產(chǎn)業(yè)吸引力評(píng)價(jià)因素?市場(chǎng)增長(zhǎng)率?市場(chǎng)規(guī)模?盈利性?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?進(jìn)入壁壘企業(yè)實(shí)力評(píng)價(jià)因素?營(yíng)銷能力?知名度?技術(shù)開(kāi)發(fā)能力?產(chǎn)品質(zhì)量?行業(yè)經(jīng)驗(yàn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1分，毫無(wú)吸引力2分，無(wú)吸引力3分，一般4分，有吸引力5分，極有吸引力評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1分，毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力2分，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力3分，一般4分，有競(jìng)爭(zhēng)力5分，極有競(jìng)爭(zhēng)力GE矩陣應(yīng)用 — 評(píng)價(jià)打分后在矩陣中定位內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（ IFE）內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（ Internal Factor Evaluation Matrix， IFE矩陣），是一種對(duì)內(nèi)部因素進(jìn)行分析的工具，其做法是從優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)兩個(gè)方面找出影響企業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵因素，根據(jù)各個(gè)因素影響程度的大小確定權(quán)數(shù)，再按企業(yè)對(duì)各關(guān)鍵因素的有效反應(yīng)程度對(duì)各關(guān)鍵因素進(jìn)行評(píng)分，最后算出企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。首先列出優(yōu)勢(shì)，然后列出弱點(diǎn)。無(wú)論關(guān)鍵因素是內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)還是弱點(diǎn)，對(duì)企業(yè)績(jī)效有較大影響的因素就應(yīng)當(dāng)?shù)玫捷^高的權(quán)重。值得注意的是，優(yōu)勢(shì)的評(píng)分必須為 4或 3，弱點(diǎn)的評(píng)分必須為 1或 2。 無(wú)論 IFE矩陣包含多少因素，總加權(quán)分?jǐn)?shù)的范圍都是從最低的 ，平均分為 。通過(guò) EFE，企業(yè)就可以把自己所面臨的機(jī)會(huì)與威脅匯總，來(lái)刻劃出企業(yè)的全部吸引力。內(nèi)部 外部矩陣 (InternalExternal Matrix, IE矩陣 ) IE矩陣（ InternalExternal Matrix,內(nèi)部 外部矩陣）是在原來(lái)由 GE公司提出的多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合矩陣基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。相應(yīng)地，在縱坐標(biāo)上， EFE加權(quán)分為 ～ ,而 ～ ,～ 代表企業(yè)能較好地把外部威脅的不利影響減少到最小程度。所以應(yīng)采取加強(qiáng)型戰(zhàn)略（市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）或一體化戰(zhàn)略（前向一體化、后向一體化和橫向一體化）或投資／擴(kuò)展戰(zhàn)略。 IE矩陣與 BCG矩陣的區(qū)別IE矩陣與 BCG矩陣相似的地方有：它們都是用矩陣的方式對(duì)企業(yè)的所有產(chǎn)品或業(yè)務(wù)進(jìn)行分類；它們分析的思路都是從內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)；它們都是一種組合矩陣分析法。V矩陣V 矩陣由 PatrickU． McNamee 設(shè)計(jì)，主要用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，通過(guò)盈利能力和加權(quán)資本成本之比來(lái)反映客戶業(yè)績(jī)，從而決定 業(yè)務(wù)組合 的方法。 V 矩陣提出了一種理性的量化的分析方法，對(duì)于客戶考慮產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略有較大幫助。即實(shí)現(xiàn)最大的 V＝ ROI／ K。 IE矩陣與 BCG矩陣也有區(qū)別：雖然兩個(gè)矩陣都是從內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面進(jìn)行分析，但 IE矩陣是從綜合的角度分析內(nèi)部和外部因素的。如市場(chǎng)滲透和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略等。第一， IE矩陣對(duì)角線第 Ⅲ 、 Ⅴ 、 Ⅶ 格；第二， IE矩陣對(duì)角線左上方的第 Ⅰ 、 Ⅱ 、 Ⅳ 格；第三， IE矩陣對(duì)角線右下方的第 Ⅵ 、 Ⅷ 、 Ⅸ 格。在 GE矩陣基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的 IE矩陣即用內(nèi)部因素與外部因素取代該矩陣中的競(jìng)爭(zhēng)能力和行業(yè)吸引力。高于 。 IFE矩陣應(yīng)包含 10~20個(gè)關(guān)鍵因素，因素?cái)?shù)不影響總加權(quán)分?jǐn)?shù)的范圍，因?yàn)闄?quán)重總和永遠(yuǎn)等于 1。 (4) 用每個(gè)因素的權(quán)重乘以它的評(píng)分，即得到每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)。 (3) 為各因素進(jìn)行評(píng)分。(2) (2) 給每個(gè)因素以權(quán)重，其數(shù)值范圍由 （不重要）到 （非常重要）。 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)評(píng)分優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)總計(jì)1.2.n.1.2.n.注：評(píng)分值涵義： 1=重要弱點(diǎn)； 2=次要弱點(diǎn)； 3=次要優(yōu)勢(shì)； 4=重要優(yōu)勢(shì)要點(diǎn)：關(guān)鍵因素的確定至關(guān)重要主觀的偏差將導(dǎo)致偏頗的結(jié)論和錯(cuò)誤的行動(dòng)IFE矩陣可以按如下五個(gè)步驟來(lái)建立 (1)列出在內(nèi)部分析過(guò)程中確定的關(guān)鍵因素。 3. 此外， GE矩陣有 9個(gè)象限，而 BCG矩陣只有 4個(gè)象限， 使得 GE矩陣結(jié)構(gòu)更復(fù)雜、分析更準(zhǔn)確。綠色區(qū)域：采取增長(zhǎng)與發(fā)展戰(zhàn)略，應(yīng)優(yōu)先分配資源黃色區(qū)域：采取維持或有選擇發(fā)展戰(zhàn)略，保護(hù)規(guī)模，調(diào)整發(fā)展方向 紅色區(qū)域：采取停止、轉(zhuǎn)移、撤退戰(zhàn)略影響競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 /市場(chǎng)吸引力的內(nèi)部因素 /外部因素GE矩陣與 BCG矩陣的比較GE矩陣比 BCG矩陣在以下三個(gè)方面表現(xiàn)得更為成熟：1. 市場(chǎng) /行業(yè)吸引力（ Market/Industry Attractiveness）代替了市場(chǎng)成長(zhǎng)（ Market Growth）被吸納進(jìn)來(lái)作為一個(gè)評(píng)價(jià)維度。 BCG增長(zhǎng) /份額矩陣相對(duì)市場(chǎng)份額明星 問(wèn)號(hào)瘦狗現(xiàn)金牛高市場(chǎng)增長(zhǎng)率低小大BCG矩陣的象限特性明星（ Stars）利潤(rùn)：高、穩(wěn)定、增長(zhǎng)中現(xiàn)金流：中戰(zhàn)略：維持增長(zhǎng)率或投資以增加增長(zhǎng)率問(wèn)號(hào)（ Question Marks）金牛（ Cash cows） 瘦狗（ Dogs）10 利潤(rùn)：低、不穩(wěn)定、增長(zhǎng)中現(xiàn)金流：負(fù)戰(zhàn)略：增加市場(chǎng)份額或收獲 /放棄利潤(rùn)：高、穩(wěn)定現(xiàn)金流：高、穩(wěn)定戰(zhàn)略：維持或增加市場(chǎng)份額利潤(rùn)：低、不穩(wěn)定現(xiàn)金流：中或負(fù)戰(zhàn)略：收獲 /放棄30%市場(chǎng)增長(zhǎng)率10%BCG矩陣模型使用的圖例產(chǎn)品 A市場(chǎng)較大但企業(yè)占的市場(chǎng)份額較小產(chǎn)品 B市場(chǎng)較小但企業(yè)占的市場(chǎng)份額較大產(chǎn)品 A產(chǎn)品 B企業(yè)占有的市場(chǎng)份額企業(yè)占有的市場(chǎng)份額標(biāo)出你的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位相對(duì)市場(chǎng)份額明星 問(wèn)號(hào)瘦狗金牛30%市場(chǎng)增長(zhǎng)率10%ABCACB傳統(tǒng)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（ SBU）或產(chǎn)品軌跡相對(duì)市場(chǎng)份額明星 問(wèn)號(hào)瘦狗金牛30%市場(chǎng)增長(zhǎng)率10%.11012234BCG矩陣和現(xiàn)金流相對(duì)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)增長(zhǎng)率高高低低明星業(yè)務(wù)問(wèn)題業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)相對(duì)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)增長(zhǎng)率高高低低明星業(yè)務(wù)問(wèn)題業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)成功的現(xiàn)金流順序 失敗的現(xiàn)金流順序GE矩陣GE矩陣法又稱通用電器公司法、麥肯錫矩陣、九盒矩陣法、行業(yè)吸引力矩陣。 收獲：實(shí)質(zhì)上是一種榨取，目標(biāo)是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收入。BCG矩陣的四種主要戰(zhàn)略是：發(fā)展戰(zhàn)略：繼續(xù)大量投資，目的是擴(kuò)大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額。組合的構(gòu)成取決于現(xiàn)金流量的平衡。制定公司層戰(zhàn)略最流行的方法之一就是 BCG矩陣。 向量出現(xiàn)在 保守 象限意味著企業(yè)應(yīng)該固守基本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而不要過(guò)分冒險(xiǎn)，保守型戰(zhàn)略包括市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和集中多元化經(jīng)營(yíng)等。處于這種情況下的客戶應(yīng)該削減其產(chǎn)品系列，爭(zhēng)取進(jìn)入利潤(rùn)更高的市場(chǎng)。產(chǎn)業(yè)吸引力強(qiáng)，但環(huán)境處于相對(duì)不穩(wěn)定狀況，公司占有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但缺乏財(cái)務(wù)實(shí)力。 SPACE矩陣的軸線可以代表多種不同的變量 SPACE分析戰(zhàn)略形態(tài)圖進(jìn)攻型 競(jìng)爭(zhēng)型保守型 防御型四種戰(zhàn)略形態(tài)解讀進(jìn)攻型。而對(duì)構(gòu)成 ES和 CA的軸的各變量從 1（最好）到 6（最差）的評(píng)分值； 3） 將各數(shù)軸所有變量的評(píng)分值相加 ，再分別除以各數(shù)軸變量總數(shù)，從而得出 FS、 CA、 IS和ES各自的平均分?jǐn)?shù)； 4） 將 FS、 CA、 IS和 ES各自的平均分?jǐn)?shù)標(biāo)再各自的數(shù)軸上； 5） 將 X軸的兩個(gè)分?jǐn)?shù)相加，將結(jié)果標(biāo)在 X軸上；將 Y軸的兩個(gè)分?jǐn)?shù)相加，將結(jié)果標(biāo)在 Y軸上；標(biāo)出 X、 Y數(shù)軸的交叉點(diǎn)； 6） 自 SPACE矩陣原點(diǎn)到 X、 Y 數(shù)值的交叉點(diǎn)畫一條向量，這一條向量就表示企業(yè)可以采取的戰(zhàn)略類型：進(jìn)取、競(jìng)爭(zhēng)、防御或保守。 SPACE矩陣有四個(gè)象限分別表示企業(yè)采取的進(jìn)取、保守、防御和競(jìng)爭(zhēng)四種戰(zhàn)略模式。? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場(chǎng)推廣就是其成功關(guān)鍵要素? 企業(yè)可以通過(guò)判別矩陣的方法來(lái)定性識(shí)別行業(yè)關(guān)鍵成功要素? 具體操作過(guò)程需要采用集中討論的形式對(duì)矩陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要?jiǎng)t打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分? 在對(duì)矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以進(jìn)行橫向加總，以此來(lái)進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配? 一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān)鍵因素舉 例行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析羅蘭貝格關(guān)于資源與能力的分析企業(yè)資源與能力分析 (3)資源優(yōu)劣分析某項(xiàng)資源：例如技術(shù)… 改進(jìn)方式優(yōu) 劣緊密的技術(shù)跟蹤 較長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)周期較差的成本控制 企業(yè)擁有程度分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比優(yōu)劣衡量指標(biāo) 擁有程度優(yōu)勢(shì) 擁有程度劣勢(shì)技術(shù)品牌市場(chǎng)推廣質(zhì)量政府關(guān)系物流生產(chǎn)成本采購(gòu)銷售資金人力資源開(kāi)發(fā)速度快、技術(shù)領(lǐng)先知名度高、品牌形象好市場(chǎng)分析能力強(qiáng)、市場(chǎng)推廣能力強(qiáng)質(zhì)量穩(wěn)定且合格率高良好的與地方政府及行業(yè)主管部門的關(guān)系快速的物流服務(wù)、低成本滿足需要的生產(chǎn)能力、靈活的生產(chǎn)方式低成本低采購(gòu)價(jià)格、穩(wěn)定的構(gòu)貨齊套快速分銷能力、有力的銷售控制強(qiáng)大的資金實(shí)力豐富且高素質(zhì)的人力資源舉 例行業(yè)集中度分析方法 注釋– 行業(yè)集中度反映一個(gè)行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勢(shì)企業(yè)紛紛采用渠道擴(kuò)張，降價(jià)等方式來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠家的優(yōu)勢(shì)地位業(yè)已建立– 一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊(yùn)含發(fā)展機(jī)會(huì)，此時(shí)加大市場(chǎng)投入，加快渠道建設(shè)往往能獲取一定的成效– 而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機(jī)會(huì)不高，企業(yè)擴(kuò)張的努力會(huì)受到領(lǐng)先廠商的集體抵制，此時(shí)細(xì)分化、差別化的發(fā)展策略才能見(jiàn)效累計(jì)市場(chǎng)份額 1997 1998 1999 20231996行業(yè)前 10名行業(yè)前 5名集中度曲線不同狀態(tài)所蘊(yùn)含的策略導(dǎo)向散點(diǎn)市場(chǎng) 塊狀同質(zhì)化市場(chǎng) 團(tuán)狀異質(zhì)化市場(chǎng)描述較低的市場(chǎng)集中度 前三名和前十名的市場(chǎng)集中度迅速上升前三名市場(chǎng)份額有所下降，但前十名的市場(chǎng)集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場(chǎng)，市場(chǎng)呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)部分行業(yè) “黑馬 ”以其特色產(chǎn)品，獨(dú)特賣點(diǎn)以及市場(chǎng)細(xì)分化策略蠶食市場(chǎng)，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張 較強(qiáng)的市場(chǎng)投入，迅速的銷售擴(kuò)張市場(chǎng)細(xì)分化，特色經(jīng)營(yíng)，基于差別化消費(fèi)的特賣點(diǎn)訴求策略意義市場(chǎng)演進(jìn)的三個(gè)階段舉例行業(yè)集中度指數(shù)根據(jù)美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家貝恩和日本通產(chǎn)省對(duì)產(chǎn)業(yè)集中度的劃分標(biāo)準(zhǔn)，將產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)粗分為寡占型（ CR8 ≥ 40 ）和競(jìng)爭(zhēng)型（ CR8＜ 40%）兩類。核心力量的條件 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉有形 /無(wú)形資源 組織力量核心力量持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)v需要有針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)公司的差別化的優(yōu)勢(shì)v有助于創(chuàng)造價(jià)值v需要有不能輕易模仿的部分v核心力量 = 開(kāi)發(fā) know how+ 經(jīng)營(yíng)支援 +組織能力v需要有與其它企業(yè)的連接，應(yīng)用的可能性Core Competence科爾尼對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的定義一種組織能力，這種能力是通過(guò)對(duì)下述技巧、價(jià)值、流程和技術(shù)的綜合學(xué)習(xí)及運(yùn)用獲得的 252。在企業(yè)的能力中與 “競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似的或比較容易模仿的 ”就是一般的基本能力 ；而 “比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的或不容易模仿的 ”能力就是 企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 了。 核心競(jìng)爭(zhēng)力還必須是企業(yè)所特有的，并且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的，也就是說(shuō)它不像材料、機(jī)器設(shè)備那樣能在市場(chǎng)上購(gòu)買到，而是難以轉(zhuǎn)移或復(fù)制。 這種能力必須是稀缺的，只有少數(shù)的企業(yè)擁有它。 企業(yè)的中心部門如財(cái)務(wù)不應(yīng)該作為一個(gè)獨(dú)立層面，它要能夠?yàn)槠髽I(yè)的戰(zhàn)略體系鏈接、競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建增加價(jià)值。 　　 Hamel和 Prahalad在《企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力》（ The Core Competence of the Corporation，1990）一文中，駁斥了傳統(tǒng)的組合戰(zhàn)略。 核心競(jìng)爭(zhēng)力理論恰好與其相反，認(rèn)為從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取決于企業(yè)能否以 低成