【正文】 子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。用于更年期出現(xiàn)的潮熱汗 出，眩暈，耳鳴，失眠，煩躁不安，血壓不穩(wěn)等癥； 用法與用量：口服，一次 6片，一日 23次； 規(guī)格：基片重 ； 貯藏：密封； B、臨床資料：詳見附件 16； 42 ? C、 方解：更年安片是由六味地黃丸加減化裁而來的； 方中熟地黃、麥冬、玄參、何首烏、珍珠母、磁石具有滋陰潛 陽(yáng)作用，能夠使陰陽(yáng)協(xié)調(diào)，臟腑功能正常，起到治本之效； 茯苓、澤瀉、丹皮瀉火以養(yǎng)陰； 五味子、浮小麥、首烏藤養(yǎng)心安神、生津斂汗； 鉤藤入肝清熱，以瀉相火； 諸藥相合，使腎陰充足，以涵木養(yǎng)心；肝得柔和，則疏瀉如常； 心得滋養(yǎng)，則神安而小交于腎；既可調(diào)整臟腑功能，改善血液 循環(huán)，又可調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，促進(jìn)新陳代謝，使機(jī)體短期內(nèi)得到相 對(duì)平衡，使患者能夠平衡地度過更年期； 43 ? D、 特點(diǎn)： 具有六大藥理作用：鎮(zhèn)靜安定、增強(qiáng)記憶力、類刺激素活性、提高機(jī)體 耐疲勞能力、提高機(jī)體免疫能力及抗氧化作用，能 夠解除男女更年期出現(xiàn)的各種癥狀；還具有雙相反 應(yīng)：可治療大便異常，干燥和溏瀉，亦可治療足冷 背涼，頭汗出； 本品對(duì)于凡屬陰虛陽(yáng)亢的各類疾病均有不同程度的療效，如老年 性咽 炎、骨質(zhì)疏松、皮膚角化、齒根搖動(dòng)、腎虛型大小便異常等均可服用； 該藥服法簡(jiǎn)單，攜帶方便，最少服 23次，最多服 23個(gè)月，另外本品 長(zhǎng)期服用，無副作用，并能調(diào)節(jié)機(jī)體平衡，具有健身養(yǎng)神、益壽延年之 功效； 44 ? 4）以往銷量情況介紹； 主銷市場(chǎng)包括： 北京、上海、天津 遼寧、吉林、黑龍江 江蘇、浙江、福建、山西等 3000萬元 2023萬元 1200萬元 銷售額 2023年 2023年 1999年 年度 45 ? 5）產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)簡(jiǎn)析 優(yōu)勢(shì)： A、是著名婦科專家經(jīng)多年臨床經(jīng)驗(yàn)研制成功的，上市時(shí)間近 20年； B、純中藥制劑，經(jīng)科學(xué)方法提取精制而成，劑型較好，消費(fèi)者容易 接受； C、樂仁堂制藥廠已經(jīng)建廠近百年，且全面通過 GMP認(rèn)證，是我國(guó) 建廠早，規(guī)模大的中成藥生產(chǎn)廠家之一； D、該產(chǎn)品不僅對(duì)用于女性更年期綜合癥，對(duì)男性更年期也有顯著療 效； E、產(chǎn)品適用于更年期的主要癥狀，適用范圍廣闊； F、在同類產(chǎn)品中具有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 46 ? 劣勢(shì)： A、由于工業(yè)成本限制，產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重的掉色現(xiàn)象，消費(fèi)者對(duì)此意 見較大； B、目前為 RX藥品，不利于市場(chǎng)推廣； C、產(chǎn)品包裝沒有強(qiáng)視覺沖擊力，在藥店銷售中無法實(shí)現(xiàn)“自助銷售” 效果； D、幾乎沒有做過產(chǎn)品及企業(yè)的宣傳，因此在消費(fèi)者心目中品牌認(rèn)知 相對(duì)較差； E、只對(duì)更年期初期的癥狀有較好的治療效果，通過方解發(fā)現(xiàn)缺少安 神成份； F、 藥片顏色為紅色，容易引起消費(fèi)者的反感； G、產(chǎn)品名稱會(huì)限制其對(duì)相關(guān)適應(yīng)癥人群市場(chǎng)的開發(fā)； 47 ? 品類市場(chǎng)分析 1）名為“更年 *”的產(chǎn)品目前無全國(guó)性品牌； 2）藥品與保健品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)于臨床及 OTC市場(chǎng)的作用； 48 ? 六、中新藥業(yè)成藥公司渠道介紹及終端管理分析 中新藥業(yè)成藥公司渠道介紹 1）機(jī)構(gòu)設(shè)置與人員配備； 2）渠道優(yōu)勢(shì)及網(wǎng)絡(luò)； 3）銷售政策與激勵(lì)機(jī)制； 4）物流、信息流與資金流向的關(guān)系； 終端管理分析 1）渠道過程管理 商務(wù)代表 —— 經(jīng)銷商選擇 —— 銷售商管理； 經(jīng)銷商 —— 終端控制能力 —— 分銷鋪貨； 2）醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表在醫(yī)院推廣中的重要性； 經(jīng)銷商 —— 醫(yī)院開發(fā)； 醫(yī)藥代表 —— 醫(yī)院促銷； 49 ? 3） OTC代表 OTC代表在市場(chǎng)中的作用； 經(jīng)銷商 —— 終端擁有力 —— 密集分銷； OTC代表 —— 藥店含金量 —— 藥店促銷； 4）特殊通路控制： 勞保、福利等； 50 ? 七、 SWOT分析與產(chǎn)品定位 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)： 劣勢(shì)： 機(jī)會(huì)： 挑戰(zhàn)： SWOT結(jié)論綜述 —— 定位研究 1）產(chǎn)品定位工作中的要素分析； A、產(chǎn)品自身特性：如“金嗓子喉寶” —— “入口見效” B、產(chǎn)品方便性：如“康泰克” —— “ 24小時(shí)服一?！? C、治療原理：如“利君沙” —— “進(jìn)入細(xì)菌內(nèi)部殺滅細(xì)菌” D、針對(duì)競(jìng)品：如“感冒藥” —— “不含 PPA” 51 ? 2）品牌定位工作中的要素分析 A、品牌個(gè)性： ?傳統(tǒng) —— 北京同仁堂 ?時(shí)尚 —— 太極曲美 B、品牌名稱： ?單一名稱 —— 阿莫西林 ?符合名稱 —— 江中草珊瑚含片 3）習(xí)慣與行為定位工作中要素分析 A、延續(xù)習(xí)慣：如“瀉立?！?—— “得了痢疾拉肚子怎么辦？” B、延伸行為：如“蓋中蓋” —— “腰酸背痛腿抽筋 …… 那是病” C、改變習(xí)慣與行為：如“嗎丁啉” —— “改善胃動(dòng)力” 52 ? 建立定位遵循要素行為： 1） —— C； 2） A— ?； 2） B— ?； 3） —— B； 基本定位描述： 中新藥業(yè)更年安是一個(gè)具有活力的中成藥，從呵護(hù)您的卵巢開始， 減輕您的煩惱，助您青春常在！ 定位支持性分析： 患者能夠接受的承諾： 53 ? 定位原則 產(chǎn)品 USP CIS 定位 質(zhì)量 差異性 識(shí)別 賣點(diǎn) 54 ? 八、營(yíng)銷策略 產(chǎn)品策略 1）產(chǎn)品形態(tài)與包裝； 2）產(chǎn)品賣點(diǎn)與產(chǎn)品形象； 3）產(chǎn)品為 RX與 OTC的共同化身 4）產(chǎn)品推廣中的政策準(zhǔn)備： A、基本用藥 B、轉(zhuǎn) OTC C、進(jìn)醫(yī)療保險(xiǎn) D、獲獎(jiǎng)?wù)蔑@ 55 ? 價(jià)格策略 1）依成本加成定價(jià)法設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格； 2）調(diào)價(jià)需遵循的原則及價(jià)格體系； 3）統(tǒng)一零售價(jià)的前提與市場(chǎng)區(qū)割； 4）防止傾銷與竄貨的措施； 56 ? 分銷渠道 1）市場(chǎng)級(jí)別的劃分與管理機(jī)制； 2）渠道結(jié)構(gòu)設(shè)置與渠道成員管理； 3）分銷政策； 4）商務(wù)代表管理； 5） RX代表管理； 6） OTC代表管理； 7）防竄貨及預(yù)防市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的方案； 57 ? 廣告與促銷 1）廣告 廣告目的： 傳遞的信息： A、策略 受眾位置及習(xí)性： 媒介選擇： 費(fèi)用預(yù)算： 制作： B、執(zhí)行 審批：