【正文】 的消費者超過半數(shù)，但超過10 萬元的呈現(xiàn)急劇下降趨勢，預示 10 萬元是消費者的心理線； 3． 選擇按揭的消費者其所能承受 的月供款集中在 1200 元 /平方米以內(nèi)，其中8001000 元成為月供選擇最為集中的選擇段。 另外，要說到南山和黃桷椏的別墅。作為重慶市主城區(qū)中的重要部分，南岸區(qū)經(jīng)濟、文化、教育越來越成型，在“重慶都市發(fā)達經(jīng)濟圈”建設中居于重要地位。 2020 年房地產(chǎn)開發(fā)投資中住宅投資 億元；商業(yè)營業(yè)用房投資 億元。重慶，正處于改革開放以來發(fā)展最快、持續(xù)時間最長、穩(wěn)定性最好的時期。 經(jīng)過宏觀調(diào)控的“洗禮”，重慶市房地產(chǎn)市場已由成長期向成熟期邁進。 重慶作 為西部大開發(fā)的龍頭城市，近年來在房地產(chǎn)業(yè)政策日趨完善，政府進一步促進經(jīng)濟發(fā)展，擴大消費，加大宏觀調(diào)控力度，整頓市場經(jīng)濟秩序等一系列措施促進經(jīng)濟發(fā)展的政策環(huán)境下，重慶房地產(chǎn)經(jīng)濟發(fā)展趨勢良好。長青湖項目是由重 慶天龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)興建的高尚園林式住宅區(qū)，位于南岸茶園新區(qū) C C C4 地塊，渝黔高速公路與世紀大道交匯處。天池林海由一個特大型的渡假酒店、一個高尚別墅區(qū)構成，一期 230 畝用地建造聯(lián)排別墅和花園洋房，北美建筑風格與自然緊密相融，達到居住于世界同步 ,見下表： 在售項目 開盤時間 建筑形態(tài) 地址 套內(nèi)價格（元 /㎡） 長青湖 04年 9月 獨立別墅 、 雙聯(lián)別墅 、 多 茶園新城世紀大 獨立 8400，多排聯(lián) 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 聯(lián)別墅 道 排 3900 高山流水 04年 11月 獨棟別墅 、 聯(lián)排別墅 南山 110180萬元 /套 南嶺雅舍 04年 5月 獨棟別墅 、 聯(lián)排別墅 黃桷椏崇文路 獨立 8600、 聯(lián)排5000 世紀花園 05年 7月 獨棟別墅 鵝公巖大橋橋畔 13000 3． 3 南岸即將面市新盤一覽 預告項目 開盤時間 建筑形態(tài) 地址 套內(nèi)價格（元 /㎡） 折扣及優(yōu)惠 渝能國際 06年 10月 高層、小高層 五公里 東海長洲 05年 10月中旬 高層小區(qū) 大石壩 學府大道 69號 05年 10月 多層、小高層 七公里 3160 龍湖觀山水 住宅 鵝公巖大橋南橋頭 江山多嬌天池林海 06年初 別墅 黃桷椏 （ 二） 、 購買者行為分析 購買者心理需求分析 1． 1 高層心理需 求與前兩年相比有所下降，花園洋房與別墅因其品質(zhì)與價位較高，反饋有限； 1． 2 消費者對物業(yè)的心理選擇有向低密度、低容積率、親地性發(fā)展的趨勢， 追求較佳的自然環(huán)境； 1． 3 二次置業(yè)居多，用以改善及提高現(xiàn)有的居住標準，追求較高品味、較高素質(zhì)的生活； 1． 4 區(qū)域忠誠度較低， 工作繁忙， 生活壓力較大，尋找“心靈居所”、“心境空間”，對交通便利性和生活配套、居住環(huán)境要求較高，向往享受都市中的便利交通、 齊全配套和繽紛多彩的生活，又渴望擁有市郊寧靜和諧的清新居住環(huán)境； 1． 5 心態(tài)年輕，追求生活品味，若產(chǎn)品設計富有閃亮點，易于引 起共鳴，可快速形成沖動購買行為； 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 1． 6 喜歡 社交活動， 注重樓盤品牌及社區(qū)文化帶來的優(yōu)越感； 社區(qū)文化濃郁的小區(qū)樓盤能引起他們較大購買欲望，并因為喜歡聚居而產(chǎn)生良好的羊群消費效應； 1． 7 由于他們屬于中上偏高收入人群，購房首期支付同樣希望輕松 。與此同時，同景、龍湖、魯能、慶隆等實力地產(chǎn)商的圈地加盟，茶園新區(qū)又將成為高檔住宅的積聚地。每戶都有花園、依據(jù)地勢設計為后花園、中庭花園、或下沉式花園等。繼后慈母山遂道也將動工修建，茶園新 區(qū)的公交狀況將得到大大的改善，使之與主城連成一線。 20202020 年前后 ，經(jīng)過了近十年的開發(fā)，重慶的房地產(chǎn)開發(fā)， 尤其是住宅市場的開發(fā)已經(jīng)初具一定規(guī)模， 這一時期重慶市場上出現(xiàn)的別墅產(chǎn)品不僅供應量較大，產(chǎn)品類型上也趨向豐富，同期在市場上出現(xiàn)的有華立 同時別墅的類型及風格也更加豐富，從以前單一的獨立、聯(lián)排到現(xiàn)在的獨立、雙拼、聯(lián)排、疊加、宅院式等多種形態(tài)。未來城、伽藍藝墅、山語間天江 重慶市場別墅供應量較大，從宏觀市場分析看，未來別墅市場競爭激烈。 區(qū)域優(yōu)勢 ：茶園新城是 21 世紀重點發(fā)展的城 市副中心；茶園新區(qū)離主城僅 10 分 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 鐘車程，項目鄰茶園新城即將修建的 2 萬平方公里的中央公園旁，周邊配套也在逐漸完善中， “ 東部新區(qū) ” 區(qū)域規(guī)劃發(fā)展?jié)摿驼?“ 新城市副中心、多維生態(tài)城 ” ，是未來南岸區(qū)的政治、經(jīng)濟、文化中心。 目選市場的選擇 目標消費群定位 —— 主要為中產(chǎn)階層和準中產(chǎn)階層。 營銷推廣策略 4． 1 價格策略 4． 1． 1 價格定位三大原則 1）成本測控合理定價原則 —— 保持在同類別、同層次樓盤的價格競爭力 ； 2）市場比較競爭定價原則 —— 與南岸區(qū)具體別墅競爭個案保持競爭能力 ； 2）低價入市快速回款原則 —— 不冒市場風險，先贏得市場認同占有份額 ； 3）逐步成熟逐步提價原則 —— 價格和區(qū)域環(huán)境和項目自身成熟度成正比 。 營銷總監(jiān) 銷售經(jīng)理 策劃文案 活動策劃 媒介執(zhí)行 銷售主管 銷售助理 銷售支持 營 銷 總 監(jiān) 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 執(zhí)行規(guī)范 及制度 3． 1 作息制度 3． 工作時間 8： 30－ 18： 00 （特殊情況除外）。 3． 5 薪金制度 提成范圍為銷售部人員，包括：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售助理、銷售外勤、銷售內(nèi)勤等，共 12 人 ； 提成以簽定的銷售合同金額為基礎； 具體比例如下： 銷售經(jīng)理為銷售合同總額的 ?，銷售主管為該小組銷售合同金額的 3?，銷售助理為 該小組銷售合同金額的 ?，銷售外勤為銷售合同總額的 ?，銷售內(nèi)勤為銷售合同總額的 ?，銷售合同總額的 ?作為銷售部的獎勵基金，銷售合同總額的 ?作為銷售部的活動基金。 介紹 產(chǎn)品 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 基本動作： （ 1） 引到模型處，開始介紹； （ 2） 介紹產(chǎn)品（著重介紹產(chǎn)品的位置、周邊交通、內(nèi)外環(huán)境、配套等）； （ 3） 了解客戶的需求，針對介紹。 客戶追蹤 基本動作： （ 1） 掌握客戶的資料及相關問題； （ 2） 找理由去電； （ 3） 促使客戶再來現(xiàn)場； （ 4） 約定好下次來訪的時間； （ 5） 做好追蹤情況的填寫。 2020 年 4 月 28 日 。 注意事項： （ 1） 親切、熱情，但不要過余； （ 2） 過程應簡單，避免節(jié)外生枝； （ 3） 和其他工作人員相互配合，營造銷售氣氛； （ 4） 仔細填寫，認真檢查； （ 5） 定金不能自己接收，需由客戶直接交于財務； （ 6） 交于財務、主管、客戶的相關物件不要遺漏和混雜； （ 7） 不能私自處理不在自己權限范圍內(nèi)的事情； （ 8） 遇到自己不能解決的異議，上報現(xiàn)場主管； （ 9） 保持平和心態(tài) ，戒驕戒躁。 帶看現(xiàn)場 基本動作： （ 1） 結合現(xiàn)場情況，邊走邊介紹； （ 2） 在途中多講解景觀綠化、周邊交通、項目布局等實際的情況； （ 3） 按戶型圖介紹； （ 4） 帶看樣板區(qū)，有針對性的介紹； （ 5） 回到展場。 獎勵基金發(fā)放制度 獎勵基金為 簽定合同金額的 ?，用于獎勵銷售部表現(xiàn)較好或者出色完成任務的員工，具體獎勵情況如下： 銷售冠軍的獎勵（在完成規(guī)定任務的前提下） 月度銷售冠軍獎勵 300 元，由銷售經(jīng)理于次月 15 日前發(fā)放； 季度銷售冠軍獎勵 600 元，由銷售經(jīng)理于次月 15 日前發(fā)放； 年度銷售冠軍獎勵 1000 元，由銷售經(jīng)理于次月 15 日前發(fā)放。作息時間應服從現(xiàn)場主管的安排，如有調(diào)換，需事前告知現(xiàn)場主管，經(jīng)允許后再執(zhí)行。 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 4． 3 廣告 策略 主題廣告語 坡嶺頓之前，我不住獨棟 坡嶺頓之后，獨立改變生活 4． 4 促銷 策略 4． 4． 1 報媒規(guī)劃 ： 月度 6月 7月 8月 9月 10月 1 12月 合計 版數(shù) 4 5 5 6 11 5 36 媒體 晨 /商 晨 /晚 /商 晨 /晚 /商 晨 /晚 /商 晨 /晚 /商 /時 晨 /晚 /商 4． 4． 2 銷售物料 ： 項 目 樓 書 DM 戶型單頁 會員季刊 紙杯 手提袋 小贈品 宣傳光碟 合計 制作標準 80元 /本 3元 /份 2元 /套 15元 /份 /個 6元 /個 12元 /份 3元 /份 建議數(shù)量 1000冊 10000份 5000套 1500冊 *2 2萬個 5000個 2020份 8000份 金額 8萬元 3萬元 1萬元 4． 5萬元 1萬元 3萬元 2． 4萬元 25． 3萬元