四推銷接近(完整版)
【正文】 引起顧客注意 ?? 2．激發(fā)顧客的興趣 ?? 3．引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入面談，努力促成交易 二 接近的方法 自我介紹 ~ ? 介紹接近法 第三方介紹 ~ ? 產(chǎn)品接近法 ： 利用產(chǎn)品 樣本 模型等 適用于本身有吸引力、輕巧、質(zhì)地優(yōu) ? 贊美接近法 要恰當(dāng) 適當(dāng) ? 利益接近法 利用商品的實(shí)惠引起顧客注意和興趣 ?問題接近法 發(fā)問重點(diǎn)要在顧客感興趣 的主要利益上 ?好奇接近法 ?求教接近法 ?震驚接近法 ?饋贈(zèng)接近法 利用贈(zèng)品來引起顧客注意 和興趣，進(jìn)入面談。 ?權(quán)力異議 ：決策權(quán)力異議，指顧客自以為無權(quán)購買推銷品。 :06:3411:06:34February 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :06:3411:06Feb2327Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 27日星期一 11時(shí) 6分 34秒 11:06:3427 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 27日星期一 11時(shí) 6分 34秒 11:06:3427 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?? 5．事實(shí)運(yùn)用策略 ?? 6．參與說服策略 ?? 7．笑到最后策略 ㈣迪伯達(dá)模式的含義 ?? 迪伯達(dá)模式包含六個(gè)推銷步驟： ?? 確定 ?? 結(jié)合 ?? 證實(shí) ?? 接受 ?? 欲望 ?? 行動(dòng) （五）迪伯達(dá)模式在實(shí)際推銷洽談中的運(yùn)用 ?? 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望 ?? 把顧客的需要和愿望與推銷品結(jié)合起來 ?? 證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望 ?? 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 推銷員處理購買異議時(shí)應(yīng)注意語言技巧，如汽車加油站的職員，與其說 “您需要加多少油 ? ”不如說 “我為您把油加滿吧 !” 飲食店招待員把 “您喝點(diǎn)什么 ?”改為選擇問句 “您是喝咖啡，還是甜點(diǎn)心 ?”這樣的問話使顧客感到難以完全拒絕；而 “來點(diǎn)甜點(diǎn)心吧 ”和 “來一杯咖啡吧 ”這樣兩問句卻達(dá)不到那樣的效果。m+a+n： 非客戶，停止接觸。m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。由于在 對(duì)顧客進(jìn) 行資格審查時(shí)，著眼點(diǎn) 不一樣，結(jié)果就不一 樣， 影響到公司的營(yíng)銷策略不一樣。 重點(diǎn)掌握 1 尋找準(zhǔn)顧客 ?? 2 獲取準(zhǔn)顧客信息的途徑 ?? 3 尋找準(zhǔn)顧客的主要方法 ?? 4準(zhǔn)顧客的資格認(rèn)定 推銷的工作步驟 ?(1)尋找潛在顧客 ?(2)顧客資格審查 （準(zhǔn)顧客） ?(3)約見 ?(4)接近 ?(5)面談 尋找顧客的目標(biāo) 是找到 準(zhǔn)顧客 。此類人群不太注重附贈(zèng)相聯(lián)方式，其注重相聯(lián)贈(zèng)品以奇、新為主，不會(huì)大多考慮其附贈(zèng)品的實(shí)用價(jià)值 家庭層 注重實(shí)用，經(jīng)濟(jì)、方便，習(xí)慣性強(qiáng)，注重情感，注重服務(wù)品質(zhì) 介紹商品時(shí)盡量以大包裝價(jià)格實(shí)惠為主，以情感、以附近的什么人或鄰居已經(jīng)購買的從眾心理進(jìn)行介紹，以服務(wù)方式提高品質(zhì)，以附帶相聯(lián)贈(zèng)品方式進(jìn)行刺激。 推銷人員要分辨出誰實(shí)際控制 采購工作 ，抓準(zhǔn)誰在掌握購銷中的拍板權(quán) C 顧客的購買權(quán) 3 “ MAN”原則： M： MONEY，代表“金錢”。M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 第六章 推銷洽談 學(xué)習(xí)重點(diǎn) ?? 1．了解推銷洽談的目標(biāo)和原則； ?? 2．掌握
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