【正文】 ，說(shuō)的是失敗機(jī)會(huì)。反面啟發(fā)和含義是買(mǎi)主的購(gòu)買(mǎi)決定正在朝消極方向發(fā)展。當(dāng)然，絕大部分推銷(xiāo)員都懂得，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候必須積極反擊競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。行動(dòng)永遠(yuǎn)比單純的語(yǔ)言更具說(shuō)服力。有的推銷(xiāo)員只知道用鞭子驅(qū)趕買(mǎi)主最有效和最能達(dá)到目的。您敢說(shuō)您雇傭的所有工人都能這樣干嗎？”這里的幾個(gè)帶感情色彩的詞 ——“忠實(shí)”、“罷工”、“怠工” ——就像一根根導(dǎo)火線，能夠爆發(fā)買(mǎi)主感情，有利于推銷(xiāo)員進(jìn)一步展開(kāi)工作。假如有個(gè)推銷(xiāo)員這樣講：“與所有其他設(shè)備相比，許多卓有成效的經(jīng)理更喜歡使用我們的機(jī)器?！边@位顧客便開(kāi)始進(jìn)行比較，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，此店賣(mài)的風(fēng)衣比倫敦“霧牌”更具特色，規(guī)格更高。許多買(mǎi)主在買(mǎi)東西之前實(shí)際上已經(jīng)受到了一定的啟發(fā)和影響，這些影響可能來(lái)自廣告、櫥窗展示、鄰居的推薦或其他因素 ——認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)是十分重要的。 （二）利用人的期盼心理 人們?cè)瓉?lái)就期望去做的事，不管你怎樣介紹，他們都會(huì)相信。只要在開(kāi)始展示商品時(shí)對(duì)商品發(fā)表一點(diǎn)簡(jiǎn)單的評(píng)論或看法就能奏效，只要熟練地用上幾句工業(yè)生產(chǎn)術(shù)語(yǔ)，你就能在買(mǎi)主眼里變成內(nèi)行。我們的 308型機(jī)器對(duì)他們完全合適。他已經(jīng)有各種各樣的想法 ——有的正確，有的不正確 ——是由大量的經(jīng)驗(yàn)匯集造成的。人的思想若無(wú)成見(jiàn)，就很容易接受啟發(fā)。我跟他們的私人關(guān)系也特別好。 2023/3/18 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 4 二、使用熱切的語(yǔ)調(diào) 講話方式直接影響著所表達(dá)內(nèi)容的可信性。一位婦女本來(lái)就想買(mǎi)一雙六號(hào)的鞋，你說(shuō)她買(mǎi)“六號(hào)鞋”最合適，她當(dāng)然會(huì)相信。這時(shí)，售貨員的主要任務(wù)就應(yīng)當(dāng)是加強(qiáng)這些影響并進(jìn)一步把這些影響引入正確的方向。他便買(mǎi)下來(lái)?！痹诮^大部分企業(yè)經(jīng)理中間：“卓有成效”這個(gè)詞可以激起積極的反應(yīng)，因?yàn)樗麄兌荚诹?zhēng)達(dá)到這一目標(biāo)。 2023/3/18 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 8 干推銷(xiāo)的人有一句老話：尋找市場(chǎng)的人應(yīng)該把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)買(mǎi)主的心，而不是頭，因?yàn)樾谋阮^離裝錢(qián)包的口袋近得多。他們用可怕的預(yù)言嚇唬買(mǎi)主，說(shuō)，如果現(xiàn)在不買(mǎi)，后果會(huì)很?chē)?yán)重。 ２、直接啟發(fā) 所謂直接啟發(fā)就是用清晰明白、直截了當(dāng)?shù)姆绞奖砻髂愕哪康?。你可以這樣問(wèn)顧客：“您與使用阿派克斯牌汽車(chē)的人交談過(guò)嗎？”或“前幾天，一位顧客來(lái)到我們這里，我們還沒(méi)怎么向他介紹，他就要買(mǎi)我們的汽車(chē)。正面啟發(fā)：買(mǎi)這東西肯定很值得，是吧？中性啟發(fā)：您認(rèn)為這東西怎樣？反面啟發(fā)：這東西您不能用，是吧？以上三句全是問(wèn)話，因?yàn)橥其N(xiāo)員在介紹商品時(shí)總想誘發(fā)顧客做出某種反應(yīng)。其思想也可以這樣表達(dá)：“您成功的機(jī)會(huì)占四分之三。真正的推銷(xiāo)員絕對(duì)不允許自己使用“后悔”這個(gè)詞。皮特尼 ——鮑斯公司的推銷(xiāo)員是這樣成功地開(kāi)始與一家小公司的總裁進(jìn)行洽談的：“依我看，你們公司的規(guī)模還不夠大，使用我們生產(chǎn)的自動(dòng)郵政設(shè)備劃不來(lái)，不然就是我對(duì)你們的情況仍然不了解 …… ”在以下２０分鐘內(nèi)那家小公司的總裁便開(kāi)始為自己辯解，說(shuō)他們公司的規(guī)模已經(jīng)很大，該使用自動(dòng)郵政設(shè)備了?！皩ふ摇辈粌H意味著能增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且對(duì)維持一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售也起著重要的作用。推銷(xiāo)員應(yīng)充分利用企業(yè)內(nèi)部各種對(duì)尋找顧客有幫助的信息、人員和手段，例如可從公司的當(dāng)前顧客中，以及公司的銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、服務(wù)部門(mén)等各職能部門(mén)搜尋到可能的準(zhǔn)顧客。推銷(xiāo)員可通過(guò)個(gè)人所接觸認(rèn)識(shí)的朋友、熟悉人士、鄰居、親戚以及各種場(chǎng)合、聚會(huì)上所遲到的人和有商業(yè)往來(lái)的專(zhuān)業(yè)人員等來(lái)尋找潛在顧客。 確定可能購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)顧客。 分配時(shí)間用于搜尋，是要求推銷(xiāo)員每天拿出一定量的時(shí)間用于搜尋工作，并把它列入每天的工作計(jì)劃中，以免導(dǎo)致搜尋潛在顧客的工作進(jìn)行不足。推銷(xiāo)機(jī)會(huì)無(wú)時(shí)不在，但不是每個(gè)人都能捕捉到。 2023/3/18 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 18 （四）尋找顧客的方法 尋找準(zhǔn)顧客的方法很多，推銷(xiāo)員可依據(jù)所要推銷(xiāo)的產(chǎn)品以及所要接觸的顧客類(lèi)型加以選擇。 客戶(hù)利用法 客戶(hù)利用法是指推銷(xiāo)員利用現(xiàn)有的顧客來(lái)尋找未來(lái)可能的準(zhǔn)顧客的方法。所以推銷(xiāo)員須根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和宣傳優(yōu)勢(shì)等實(shí)際情況，從整體市場(chǎng)中選擇恰當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)對(duì)象，從而利用有限的時(shí)間和費(fèi)用，全力說(shuō)服那些購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)烈、購(gòu)買(mǎi)量大、社會(huì)影響力大的顧客購(gòu)買(mǎi)，以減少推銷(xiāo)活動(dòng)的盲目性，收到事半功倍的效果。例如，某一顧客剛剛購(gòu)買(mǎi)了一輛轎車(chē)，而此時(shí)又有推銷(xiāo)員向他推銷(xiāo)轎車(chē)。因此，必須審查準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)能力，個(gè)人必須要有充足的收入；公司必須要有較好的支付信譽(yù)。 因此在推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)員必須了解顧客的組織機(jī)構(gòu)運(yùn)作狀況，分析對(duì)方單位的領(lǐng)導(dǎo)管理機(jī)制，掌握推銷(xiāo)對(duì)象內(nèi)部主管人員與部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)之間的權(quán)力范圍和職責(zé)界限，才能有效地開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)過(guò)如此歸類(lèi)劃分，推銷(xiāo)員就可按照類(lèi)別的先后順序制定推銷(xiāo)計(jì)劃。推銷(xiāo)員可以通過(guò)對(duì)顧客個(gè)人情況的分析，了解顧客的愛(ài)好與個(gè)性特點(diǎn)，從而制定切實(shí)可行的行銷(xiāo)策略與計(jì)劃；另一方面，準(zhǔn)備工作還有利于推銷(xiāo)員增強(qiáng)信心。問(wèn)題可能出在所推銷(xiāo)的產(chǎn)品上，也可能出在推銷(xiāo)員選擇的顧客身上，還可能出在推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)方法上?，F(xiàn)代推銷(xiāo)理論認(rèn)為，推銷(xiāo)產(chǎn)品首先要推銷(xiāo)自己，如果推銷(xiāo)員不能準(zhǔn)顧客心目中留下良好的第一印象，那么顧客就可能不相信你，更談不上購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。于是，王丞相就讓大臣們每人做一件絲織單衣穿在身上。 再次傾聽(tīng)商品的開(kāi)發(fā)者、設(shè)計(jì)者關(guān)于商品性能的說(shuō)明，如參加說(shuō)明會(huì)或拜訪客戶(hù)時(shí)請(qǐng)求他們一同前往。 一般來(lái)講，推銷(xiāo)目標(biāo)有如下方面： 準(zhǔn)顧客充分了解你、你的公司及產(chǎn)品或服務(wù)； 從新的準(zhǔn)顧客那里獲得有關(guān)公司需求動(dòng)向的信息； 弄清在所拜訪的公司中，誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策者； 留給準(zhǔn)顧客你所推銷(xiāo)產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)及樣品； 弄清楚準(zhǔn)顧客從當(dāng)前供貨商那里進(jìn)貨的原因； 給予準(zhǔn)顧客一些初步印象，為下次銷(xiāo)售訪問(wèn)打好基礎(chǔ)。 2023/3/18 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 35 四、輔助設(shè)備準(zhǔn)備 輔助設(shè)備主要是一些用來(lái)演示的模型，樣品以及其他材料。美國(guó)羅克公司的推銷(xiāo)員，用印有大量彩照的冊(cè)子來(lái)介紹多功能、大功率車(chē)床，引起了顧客的注意。采用錄音、錄像、幻燈等音響、影視資料是最大限度地調(diào)動(dòng)顧客各種感覺(jué)，特別是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)的有效方法。為了能成功地接近顧客并在與顧客見(jiàn)面之初就能留給顧客一個(gè)良好印象，推銷(xiāo)員除了要準(zhǔn)備充分，平時(shí)不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，訓(xùn)練有素外，還應(yīng)掌握一定的接近原則、方法、技巧，以使與顧客的接近旗開(kāi)得勝，為下一步引導(dǎo)顧客進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的面談創(chuàng)造條件。 2023/3/18 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 40 向接待人員推銷(xiāo) 在很多推銷(xiāo)場(chǎng)合，推銷(xiāo)員接近準(zhǔn)顧客時(shí)，首先見(jiàn)到的常常并不是準(zhǔn)顧客本人，而是他的秘書(shū)、助理等接待人員，接待人員的職責(zé)之一是篩選來(lái)訪人員，使上司所接見(jiàn)的來(lái)訪人數(shù)減至最低程度。 尋求 在接近時(shí)應(yīng)盡快建立準(zhǔn)顧客的認(rèn)同觀點(diǎn)，推銷(xiāo)員可使用一些技巧、方法，提出一些問(wèn)題，使準(zhǔn)顧客能迅速用 “是 ”“對(duì) ”等來(lái)回答。所謂非常規(guī)接近法，就是不經(jīng)常使用或需經(jīng)過(guò)特定準(zhǔn)備才能使用的方法?？陬^介紹可較詳細(xì)地解說(shuō)一些書(shū)面材料無(wú)法了解清楚的問(wèn)題，利用語(yǔ)言?xún)?yōu)勢(shì)取得顧客的好感，打開(kāi)對(duì)方的心扉；而用名片、工作證、身份證相輔，可以彌補(bǔ)口頭介紹的不足，使顧客更加相信，消除心中的疑慮，并便于日后聯(lián)系。采用該方法是推銷(xiāo)員利用顧客在一般場(chǎng)合中不會(huì)拒絕虛心討教的人，來(lái)使其自然而然地接近顧客。采用該法，推銷(xiāo)員是利用人人都希望、喜歡別人贊美自己的天性來(lái)達(dá)到接近顧客的目的。這種別出心裁而能出奇制勝的推銷(xiāo)法，效果極佳，替千代人壽保險(xiǎn)公司招攬了數(shù)億日元的保險(xiǎn)金，使保險(xiǎn)界為之側(cè)目。有些人雖然知道問(wèn)題的嚴(yán)重性，卻不知如何是好。一位推銷(xiāo)員在其顧客經(jīng)常往返的公路邊一塊大廣告牌上寫(xiě)著：“鄧肯先生，你每天損失１５０美元。由于這種方法隱蔽了推銷(xiāo)產(chǎn)品這一目的，因而，很容易為顧客接受。事實(shí)上，許多顧客在成交時(shí)往往會(huì)提出一些特殊條件，推銷(xiāo)人員在接受定單時(shí)必須滿(mǎn)足顧客的一定需求。不過(guò)，現(xiàn)代推銷(xiāo)人員應(yīng)盡可能掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)。 :5405:54:00 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 管理就是決策。 ? 用他，就要信任他 。 2023年 3月 18日 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 18日星期六 5時(shí) 54分 0秒 05:54:0018 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 18日星期六 上午 5時(shí) 54分 0秒 05:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 18日星期六 5時(shí) 54分 0秒 05:54:0018 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :54:0005:54Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 05: ? 南懷瑾說(shuō)：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 ? 沒(méi)有商品這樣的東西。 :54:0005:54 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 溝通再溝通。 ? 再實(shí)踐。 05:54:0005: ? 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。在某種意義上講，再次接近并不一定比初次接近更容易。 2023/3/18 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 49 （ 5）連續(xù)接近法 ? 連續(xù)接近法，就是推銷(xiāo)人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近法的方法。您知道，如果不適用，再好的設(shè)備也是廢物?！边\(yùn)用戲劇化接近法時(shí)，推銷(xiāo)人員應(yīng)該熟悉顧客的興趣、愛(ài)好和活動(dòng)規(guī)律?？傊?，震驚接近法是一種比較有效的接近方法。現(xiàn)代心理學(xué)的研究成果表明：好奇心和探索欲是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一，好奇驅(qū)動(dòng)力是一種原始性動(dòng)機(jī)，當(dāng)人遇到新奇的事物或處于新的環(huán)境時(shí)，往往表現(xiàn)出關(guān)注和探究?jī)A向。若虛情假意，無(wú)端夸大就可能起相反的作用，不但不能達(dá)到接近顧客的目的，而且會(huì)惹惱顧客。要求推銷(xiāo)員采用現(xiàn)場(chǎng)演示的方法來(lái)接近顧客。有時(shí)候產(chǎn)品介紹能起到 此時(shí)無(wú)聲勝有聲 的作用，成為接近顧客的媒介。 2023/3/18 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 43 ? 常規(guī)接近顧客法 ? (1)問(wèn)題接近法。 盡量保持簡(jiǎn)潔 要盡量使用準(zhǔn)顧客所了解的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔地表達(dá)你的意思，即使是復(fù)雜的構(gòu)思，也要簡(jiǎn)明扼要地表達(dá)，以避免準(zhǔn)顧客不明白，不了解你的意思的現(xiàn)象發(fā)生。你為接待人員所接受，你的推銷(xiāo)也就向成功更邁進(jìn)了一步。 使用準(zhǔn)顧客最喜歡的稱(chēng)謂 使用準(zhǔn)顧客最喜歡的稱(chēng)謂，其重要性并不亞于注重你的儀表儀容。 2023/3/18 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 37 ?此外，可供推銷(xiāo)員運(yùn)用的推銷(xiāo)工具有：商品價(jià)目表、各企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品比較表、買(mǎi)主名單一覽表、報(bào)刊雜志有關(guān)本企業(yè)的報(bào)導(dǎo)等。 推銷(xiāo)員使用精心制作，印刷精美的圖片，能更加強(qiáng)烈地突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)生良好的說(shuō)服力和感染力，使顧客通過(guò)視覺(jué)加深印象，直接引發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。有的產(chǎn)品不易隨身攜帶，如大型產(chǎn)品；有些精密復(fù)雜的產(chǎn)品，如微型電機(jī)，無(wú)法展示其內(nèi)部結(jié)構(gòu)特征。在接近顧客前，推銷(xiāo)員都應(yīng)根據(jù)不同的準(zhǔn)顧客來(lái)設(shè)計(jì)好其推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃，以使推銷(xiāo)介紹有目的有計(jì)劃地進(jìn)行。 教給新人商品知識(shí)。一時(shí)間市場(chǎng)上的絲絹行情看漲，大有“南京絲貴”的勢(shì)頭。 2023/3/18 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 30 二、接近前的材料準(zhǔn)備 掌握相關(guān)的基本情況是指在接近前，推銷(xiāo)員應(yīng)熟悉有關(guān)準(zhǔn)顧客的各種資料和所要推銷(xiāo)的產(chǎn)品和服務(wù)的各種材料，以及分析在推銷(xiāo)中可能遇到的問(wèn)題。 推銷(xiāo)員要堅(jiān)信對(duì)顧客的拜訪符合自己的利益。 ? 良好的開(kāi)端是成功的一半。例如，上門(mén)探訪客戶(hù)、寄發(fā)宣傳材料等都可利用顧客名單檔案。例如，身體欠佳的人不具備購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的資格；某企業(yè)只與中間商交易，則