四推銷接近-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :06:3411:06:34February 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 11時(shí) 6分 :06February 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 11時(shí) 6分 34秒 上午 11時(shí) 6分 11:06: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:06:3411:06:3411:062/27/2023 11:06:34 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 在交易中促使顧客額外購(gòu)買某些產(chǎn)品還是可能的，但與問(wèn)話很有關(guān)系， “您看一看，想買些什么 ?”這樣的問(wèn)話毫無(wú)意義，很多顧客會(huì)不加思索地回答 “什么也不買 ”。 五 推銷準(zhǔn)備 主要包括： １ .自身形象準(zhǔn)備 ２ .計(jì)劃準(zhǔn)備 ３ .物質(zhì)準(zhǔn)備 ４ .時(shí)間準(zhǔn)備 １ .自身形象準(zhǔn)備 ?外部準(zhǔn)備－－－儀容，儀表準(zhǔn)備 ?內(nèi)部準(zhǔn)備 ? 信心準(zhǔn)備 ? 情緒準(zhǔn)備 ? 微笑準(zhǔn)備 ? 拒絕準(zhǔn)備 ? 知識(shí)準(zhǔn)備 ２ . 計(jì)劃準(zhǔn)備 ?計(jì)劃任務(wù)－－腦海中要清楚想象與顧客 溝通時(shí)的情形，對(duì)顧客 性格做初步分析，選好 溝通切入點(diǎn)，做好應(yīng)答 準(zhǔn)備 ?計(jì)劃路線 ?計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白－－制造機(jī)會(huì)的好方法是提 出對(duì)方關(guān)心的話題 ３ . 物質(zhì)準(zhǔn)備 ?資料準(zhǔn)備－－對(duì)方性格 愛(ài)好 生活水 準(zhǔn) 目前得意或苦惱的 事如升遷 子女考學(xué)等 ?工具準(zhǔn)備－－產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 企業(yè)宣傳資 料 名片 價(jià)格表 鋼 筆 宣傳品等 ４ . 時(shí)間準(zhǔn)備 不過(guò)早 不遲到 提前５～７分鐘為宜 第二節(jié) 約見(jiàn)顧客 一 概念 推銷人員事先征得顧客同意接見(jiàn)的行動(dòng) 一般來(lái)說(shuō)，一般顧客都不大歡迎推銷人 員來(lái)訪。 N： NEED，代表“需求”。 A 顧客的購(gòu)買需要 包括 現(xiàn)實(shí)需求 與 潛在需求 推銷過(guò)程中 ,顧客購(gòu)買大致出于十種需求心理 習(xí)俗心理需要 便利 ~ 愛(ài)美 ~ 好奇心 ~ 惠顧 ~ 求實(shí) ~ 偏好 ~ 從眾 ~ 求名 ~ 特殊 ~ 包括 現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力 與 潛在購(gòu)買力 ?首先要考察 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ,這是”大氣候” 經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度， 公眾消費(fèi)水準(zhǔn)， 顧客購(gòu)買的總體能力， 競(jìng)爭(zhēng)同行的發(fā)展?fàn)顩r等 ?其次要掌握 顧客購(gòu)買能力的大小 人口收入， 人口地理分布， 人口性別年齡職業(yè)等要素， 人口數(shù)量等 B 顧客的購(gòu)買能力 顧客支付能力的審查 判斷潛在客戶的購(gòu)買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。 準(zhǔn)顧客 (Prospect)，指一個(gè)既可以獲 益 于某種推銷的商品， 又有 能力 購(gòu) 買這種商品的個(gè)人或組織。 介紹商品時(shí)注重產(chǎn)品的價(jià)格、性能、效果、使用方便和尊重別人，運(yùn)用贊美、對(duì)比的方法，看重相聯(lián)附贈(zèng)品的使用價(jià)值或新、奇的特點(diǎn)刺激其決策力 白領(lǐng)層 追求品質(zhì)、品牌名氣，被名氣所累，追求時(shí)尚，自我表現(xiàn)，有自我實(shí)現(xiàn)的感覺(jué)，易沖動(dòng)，注重服務(wù)技能和品質(zhì) 介紹商品是中國(guó)馳名商標(biāo)，國(guó)家免檢，公司的廣告等名氣，廣告明星等，贊美使消費(fèi)者有被提高自身身價(jià)的心理，這一類人注重品質(zhì)，名氣、自身檔次，不太注重價(jià)格的高。 經(jīng)由客戶購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購(gòu)買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。M+A+N： 是有望客戶，理想的銷售對(duì)象 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 一 接近顧客的目標(biāo) ?? ?? 1．
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