【正文】 推銷洽談的技巧； ?? 3．掌握推銷洽談的策略； ?? 一 推銷洽談的具體目標(biāo)及 二 基本原則 ： ?? 具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，說(shuō)服顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。 ?產(chǎn)品異議 ：指顧客自以為不應(yīng)該購(gòu)買此種推銷品的一種異議。 2023年 2月 27日星期一 上午 11時(shí) 6分 34秒 11:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:06:3411:06:3411:06Monday, February 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 11:06:3411:06:3411:062/27/2023 11:06:34 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 11時(shí) 6分 34秒 上午 11時(shí) 6分 11:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 11:06:3411:06:3411:06Monday, February 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 27日星期一 上午 11時(shí) 6分 34秒 11:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 11時(shí) 6分 :06February 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。另外還有貨源異議，推銷 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?? （ 1）針對(duì)性原則 ?? （ 2）參與性原則 ?? （ 3）辯證性原則 ?? （ 4）鼓動(dòng)性原則 ?? （ 5）靈活性原則 （二）推銷洽談的技巧 ?? 建立和諧氣氛的技巧 ?? 洽談中傾聽(tīng)的技巧 ?? 洽談的語(yǔ)言技巧及聲音的魄力 ?? （顧客非語(yǔ)言信號(hào)的含義） (三 ) 洽談的策略技巧 ?? ⒈顧客心理策略 ?? （ 1）從面部表情了解顧客心態(tài) ?? （ 2）從四肢動(dòng)著了解顧客心態(tài) ?? （ 3）從說(shuō)話內(nèi)容了解顧客心態(tài) ?? （ 4）從說(shuō)話方式了解顧客心態(tài) ?? 2．設(shè)身處地為顧客著想策略 ?? 3．尋找共同點(diǎn)策略， ?? 4．察言觀色策略。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) A： AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。 1. 定義 是指依據(jù)推銷品的使用價(jià)值 價(jià)格和其他特性 ,對(duì)潛在顧客在 需求 購(gòu)買能力 購(gòu)買決策權(quán) 等方面的情況進(jìn)行全面的鑒定與審核 ,排除 其中暫時(shí)不具備購(gòu)買行為的顧客 ,從中確定 準(zhǔn)顧客 名單的過(guò)程 四 顧客資格審查 顧客需求的認(rèn)定 支付能力的認(rèn)定 準(zhǔn)顧客購(gòu)買決策權(quán) 2. 審查的主要內(nèi)容 西方推銷人員中流傳這樣一件事： 兩大公司各派一名推銷員，到非洲去推銷 皮鞋，開拓新市場(chǎng)，到達(dá)目的地之后，兩 個(gè)推銷員各自給總公司拍了一封電報(bào)，其中之一是： “ 此地?zé)o市場(chǎng)，因?yàn)樗械娜瞬淮┬? 子 ” ；另一個(gè)是： “ 此 地市場(chǎng)潛力很大，因?yàn)? 所有的人都沒(méi)有鞋子可穿 ” 。 推 銷 程 序 學(xué)習(xí)要求 1．了解準(zhǔn)顧客的含義與條件； ?? 2．認(rèn)識(shí)尋找準(zhǔn)顧客的主要方法和各種方法的原理、特點(diǎn)及適用條件； ?? 3．明確顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容及顧客資格認(rèn)定對(duì)推銷活動(dòng)的意義； ?? 4．掌握準(zhǔn)顧客需求分析、支付能力分析、購(gòu)買決策權(quán)分析的相關(guān)知識(shí)和技能。考慮相聯(lián)附贈(zèng)品的實(shí)際使用價(jià)值。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。 M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ?? 最終目的在于激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。 ?價(jià)格異議 ：指顧客自以為推銷品價(jià)格過(guò)高的一種異議。 。 :06:3411:06:34February 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :06:3411:06Feb2327Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒