【正文】 :06:3411:06Feb2327Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ?? 最終目的在于激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動。 考慮相聯(lián)附贈品的實際使用價值。 1. 定義 是指依據(jù)推銷品的使用價值 價格和其他特性 ,對潛在顧客在 需求 購買能力 購買決策權 等方面的情況進行全面的鑒定與審核 ,排除 其中暫時不具備購買行為的顧客 ,從中確定 準顧客 名單的過程 四 顧客資格審查 顧客需求的認定 支付能力的認定 準顧客購買決策權 2. 審查的主要內(nèi)容 西方推銷人員中流傳這樣一件事： 兩大公司各派一名推銷員，到非洲去推銷 皮鞋，開拓新市場，到達目的地之后，兩 個推銷員各自給總公司拍了一封電報，其中之一是： “ 此地無市場，因為所有的人不穿鞋 子 ” ；另一個是： “ 此 地市場潛力很大，因為 所有的人都沒有鞋子可穿 ” 。M+a+N： 可以接觸，并設法找到具有 A之人 (有決定權的人 ) ?? （ 1）針對性原則 ?? （ 2）參與性原則 ?? （ 3）辯證性原則 ?? （ 4）鼓動性原則 ?? （ 5）靈活性原則 （二）推銷洽談的技巧 ?? 建立和諧氣氛的技巧 ?? 洽談中傾聽的技巧 ?? 洽談的語言技巧及聲音的魄力 ?? （顧客非語言信號的含義） (三 ) 洽談的策略技巧 ?? ⒈顧客心理策略 ?? （ 1）從面部表情了解顧客心態(tài) ?? （ 2）從四肢動著了解顧客心態(tài) ?? （ 3）從說話內(nèi)容了解顧客心態(tài) ?? （ 4）從說話方式了解顧客心態(tài) ?? 2．設身處地為顧客著想策略 ?? 3．尋找共同點策略， ?? 4．察言觀色策略。 2023年 2月 上午 11時 6分 :06February 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 11:06:3411:06:3411:06Monday, February 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 11:06:3411:06:3411:062/27/2023 11:06:34 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 27日星期一 上午 11時 6分 34秒 11:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 第六章 推銷洽談 學習重點 ?? 1．了解推銷洽談的目標和原則； ?? 2．掌握推銷洽談的技巧； ?? 3．掌握推銷洽談的策略； ?? 一 推銷洽談的具體目標及 二 基本原則 ： ?? 具體目標是進一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購買動機，說服顧客采取購買行動。M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。此類人群不太注重附贈相聯(lián)方式，其注重相聯(lián)贈品以奇、新為主，不會大多考慮其附贈品的實用價值 家庭層 注重實用，經(jīng)濟、方便，習慣性強，注重情感，注重服務品質 介紹商品時盡量以大包裝價格實惠為主，以情感、以附近的什么人或鄰居已經(jīng)購買的從眾心理進行介紹，以服務方式提高品質，以附帶相聯(lián)贈品方式進行刺激。由于在 對顧客進 行資格審查時，著眼點 不一樣，結果就不一 樣， 影響到公司的營銷策略不一樣。m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資。 ?? 5．事實運用策略 ?? 6．參與說服策略 ?? 7．笑到最后策略 ㈣迪伯達模式的含義 ?? 迪伯達模式包含六個推銷步驟： ?? 確定 ?? 結合 ?? 證實 ?? 接受 ?? 欲望 ?? 行動 （五）迪伯達模式在實際推銷洽談中的運用 ?? 準確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望 ?? 把顧客的需要和愿望與推銷品結合起來 ?? 證實推銷品符合顧客的需要和愿望 ?? 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 推銷員處理購買異議時應注意語言技巧，如汽車加油站的職員，與其說 “您需要加多少油 ? ”不如說 “我為您把油加滿吧 !” 飲食店招待員把 “您喝點什么 ?”改為選擇問句 “您是喝咖啡，還是甜點心 ?”這樣的問話使顧客感到難以完全拒絕；而 “來點甜點心吧 ”和 “來一杯咖啡吧 ”這樣兩問