【正文】 重點區(qū)域及其營銷模式介紹 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 物流、資金流與信息流 管理與營銷政策 業(yè)務(wù)流程 第 15 頁 xx山東市場一覽表 經(jīng)過三年多的發(fā)展 ， xx已在山東 11個地市 、 36個縣區(qū)建立了 36個中心點 、 169個站 、 800個點 。 ?推廣中心無固定辦公地點，經(jīng)理在家辦公。 ?中心下設(shè) 4個站，業(yè)務(wù)員 17~18個，在分站統(tǒng)一住宿，收入 200元底薪加提成 。有宣傳車，不搞文娛活動?？萍紟ь^戶為主要業(yè)務(wù)員，種子站與供銷社進行鋪面銷售。 ?該地區(qū)共 24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟發(fā)展不平衡， xx產(chǎn)品波及 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ?以復(fù)混肥銷售為主， 2023年銷售 100噸左右。去年秋天使用 xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入 8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復(fù)合肥節(jié)省了 20%。 ?其通過聽講座改用 xx產(chǎn)品，認為 xx的吸引力是掛牌服務(wù)，服務(wù)態(tài)度好，測土免費。 ?技術(shù)服務(wù)：是否能夠獲得作物種植新技術(shù)，作物種植過程的相關(guān)問題是否夠通過 xx渠道得到解決。 李家溝有 100多戶用 xx產(chǎn)品，曾有段時間缺貨，用戶改用秦皇島 撒可富 。公司規(guī)定不對中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷，實際上可靈活掌握。 ?去年在自家葡萄中使用了 xx產(chǎn)品，認為葡萄口感較以前好。中心租有店面與宿舍，租金 7000元 /年。 ?重點：宣傳綠功寶品牌，介紹當?shù)貥I(yè)務(wù)員 ?配套措施：技術(shù)講座及時跟上 ?效果：好 第 48 頁 推廣中心分析 主要負責培訓(xùn)，宣傳與技術(shù)服務(wù)和對分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級別的銷售積極性。 ?銷出產(chǎn)品可以退貨，但運費由退貨方負責，并扣一定的包裝費。 附：會議紀要一份 ?調(diào)度會 —— 春秋忙季召開 ?智囊團會議：智囊團 7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂四個中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團作出，相關(guān)費用由公司負擔。 ?調(diào)配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動。 第 56 頁 人力資源管理（二） 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) ?培訓(xùn)內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識、營銷技巧 ?培訓(xùn)時間：新進人員上崗培訓(xùn)，一般 3— 4天；業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)，平均每季一次，每次 40— 130人 高層管理人員培訓(xùn) ?曾組織智囊團人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營銷學(xué)校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包括對海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進行案例分析，聽取朗迅公司介紹等。 ? 其緊緊抓住農(nóng)戶需求，以技術(shù)服務(wù)為核心，摸索出一套行之有效的營銷工作方法與程序，此已成為其制勝的法寶。 二．累計業(yè)績達到 300噸，由公司給予推薦人一次性獎勵 10000 元。 《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展十五計劃綱要》摘要 第 91 頁 農(nóng)業(yè)部推廣 yy工程 ? 農(nóng)業(yè)部推廣的“ yy工程”已開始在全國啟動實施，計劃到 2023年實現(xiàn)新增糧食生產(chǎn)能力 200億千克以上的目標。在我國發(fā)展有機農(nóng)業(yè)有著眾多優(yōu)勢和廣闊的發(fā)展前景?？梢哉f，２１世紀的農(nóng)業(yè)是有機生態(tài)農(nóng)業(yè)，２１世紀的食品是有機食品。 :54:2422:54Feb2325Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 22:54:2422:54:2422:542/25/2023 10:54:24 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 10時 54分 24秒 22:54:2425 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :54:2422:54Feb2325Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 22:54:2422:54:2422:54Saturday, February 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :54:2422:54:24February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。我國綠色食品工程自 1990年 5月啟動以來，得到了迅速發(fā)展；據(jù)對北京、上海等大城市調(diào)查表明，有 78%～ 84%的消費者希望購買綠色食品。有機農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)是勞動密集型的一種產(chǎn)業(yè)，我國農(nóng)村勞動力眾多，有利于有機食品發(fā)展，尤其是可以適應(yīng)中國加入 WTO后與國際接軌，消除農(nóng)產(chǎn)品出口所受到的綠色非貿(mào)易壁壘的限制，開拓農(nóng)產(chǎn)品國際市場。 ? 在“ yy工程”項目實施過程中，將通過加強監(jiān)測與測試網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，建立起內(nèi)容齊全、功能完整的土肥技術(shù)支持體系；通過“ yy工程”綜合示范基地的建設(shè)和帶動，建立起土肥重大技術(shù)成果轉(zhuǎn)化、推廣與股務(wù)的良性運行機制；通過法規(guī)政策的制定與完善，建立起土肥事業(yè)順利發(fā)展的保障體系。 實行適度規(guī)模經(jīng)營 ， 推動農(nóng)業(yè)機械化 ， 提高勞動生產(chǎn)率 ， 降低農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本 。 第 64 頁 xx營銷策略綜述（二） ? 產(chǎn)品：草坪肥（微肥與黑珍珠比例 7： 3）、基肥（微肥與黑珍珠比例 1： 4） ? 價格：微肥 2023元 /噸， 50元 /袋；黑珍珠 1800元 /噸 40元 /袋 ? 促銷：統(tǒng)一廣告用語，統(tǒng)一標志；墻體廣告；文藝宣傳；參加相關(guān)會議 ? 服務(wù)：技術(shù)咨詢、定期回訪 第 65 頁 以技術(shù)服務(wù)為核心的營銷業(yè)務(wù)流程 發(fā)展業(yè)務(wù)員 區(qū)域調(diào)查 （種植結(jié)構(gòu)，人員等） 選定開發(fā)地區(qū)、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、重點村和科技帶頭戶 業(yè)務(wù)員與村委會或科技帶頭戶聯(lián)系測土 報告，提供配方施肥方案 有針對性小規(guī)模技術(shù)講座（側(cè)重當?shù)赝寥溃魑铮? 做對比試驗田 觀摩會或現(xiàn)場報告會同時定貨 當?shù)赝茝V 及時回訪 第 66 頁 營銷業(yè)務(wù)流程注釋 ? 背景調(diào)查內(nèi)容：種植結(jié)構(gòu)，種植人員 ? 選擇科技帶頭戶的主要標準：種植技術(shù)水平、接受新事物能力、威望、通訊交通條件、經(jīng)濟實力 ? 測土盡量以村為單位，每村 10~15個點， S型取樣，樣品混合，送到公司化驗；檢測內(nèi)容包括 N、 P、 K、有機質(zhì)、與 PH值 , （附土樣檢測登記表）；時間 7~15天；難度在出配方；讓農(nóng)民照做更難 ? 對比試驗的目的：讓農(nóng)民看到效果，增強信任；避免農(nóng)戶將其它原因造成的損失歸咎于已，降低風險 ? 組織觀摩會的作用：加強宣傳，尋找潛在客戶 ? 回訪內(nèi)容：拿定單、技術(shù)咨詢、發(fā)展新客戶、信息交流 ? 肥料效果： 80%效果明顯， 10%沒有效果 ? 測土施肥成功率： 100% 第 67 頁 技術(shù)服務(wù)內(nèi)容 ?農(nóng)產(chǎn)品銷售信息 ?土壤情況 ?種子選擇 ?肥料 ?農(nóng)藥 ?管理 第 68 頁 前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 69 頁 xx優(yōu)勢分析 xx劣勢分析 xx營銷體系關(guān)鍵點分析 第 70 頁 營銷體系成功關(guān)鍵 外部： ?傳統(tǒng)農(nóng)資流通體系功能弱化 ?山東農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)程度高，經(jīng)濟作物密集 內(nèi)部 ?好 產(chǎn) 品 —— 肥料 ?技術(shù)服務(wù) —— 免費一條龍服務(wù) ?過硬隊伍 —— 三鐵（鐵嘴，鐵腿，鐵意志）五員（信息員、 宣傳員、推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員） ?責權(quán)利明晰 ，獎懲分明 第 71 頁 現(xiàn)有營銷體系優(yōu)勢 ?技術(shù)服務(wù)能力強 ?本地人員推銷溝通效果好 ?品質(zhì)保證，送貨上門 ?公司資金占用少，流轉(zhuǎn)快，無風險 ?核心領(lǐng)導(dǎo)層戰(zhàn)斗力強 ?樹立了良好的品牌形象 ?形成一套行之有效的技術(shù)營銷流程 第 72 頁 營銷體系劣勢 ? 現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)處于雛形，不成熟，復(fù)制性差 ? 技術(shù)服務(wù)資源不足，跟不上市場需要 ? 基礎(chǔ)管理薄弱 ? 管理層次多，人員流動性大，信息溝通反饋慢 ? 資金不足，人才不足，新產(chǎn)品不足 ? 整體品牌形象宣傳不足， 第 73 頁 xx營銷體系所需解決的具體問題 信息系統(tǒng)的建立 五位一體的營銷模式缺乏實用性 增加產(chǎn)品，提高渠道利用率 管理層次多 營銷網(wǎng)絡(luò)的完善和拷貝 人員穩(wěn)定性差 劃片的合理 性 第 74 頁 前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 75 頁 xx未來構(gòu)想 建立企業(yè)產(chǎn)品高速公路 ?開放高速公路 ?形成雙向高速公路 第 76 頁 營銷體系變革（一） 原因：費用大，服務(wù)跟不上 方法：設(shè)定指標，由中心自己縮減，避免虛假擴張 變革目標： ?變游擊隊為正規(guī)軍，公開化 ?扁平化 ?縮小戰(zhàn)線，變虛為實 ?精耕細作 ?開發(fā)新市場 第 77 頁 營銷體系變革（二） 變革內(nèi)容： ?將中心與站職能合一，改為區(qū)域經(jīng)理 ?設(shè)定 30噸 /鄉(xiāng)的銷售指標 ?按指標由原中心經(jīng)理，站長自己選擇銷售區(qū)域，空出區(qū)域為發(fā)展做準備 ?建議給新業(yè)務(wù)員 300員底薪每月，但相應(yīng)調(diào)整提成比例 第 78 頁 營銷變革模式 公司