【正文】 :54:2422:54:24February 25, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 10時 54分 :54February 25, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 25日星期六 10時 54分 24秒 22:54:2425 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 第 94 頁 歐盟國家有機(jī)食品市場 (1998年 ) 國別 零售額 (億美元 ) 占食品零售額比例 (%) 預(yù)期增長率 (%) 德國 5~10 法國 ~ ＜ 英國 30~40 瑞士 30~40 荷蘭 10~15 丹麥 30~40 瑞典 30~40 意大利 7~ 奧地利 10~15 第 95 頁 我國化肥使用現(xiàn)狀 年份 消費(fèi)總量（萬噸） 1980 1985 1986 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 第 96 頁 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 第 93 頁 有機(jī)食品發(fā)展趨勢 有機(jī)蔬菜是一類真正源于自然、富有營養(yǎng)、高品質(zhì)的環(huán)保型安全食品，是目前國際市場上最優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。 有機(jī)農(nóng)業(yè)的概念是二十世紀(jì)二十年代首先在法國和瑞士提出。 繼續(xù)建設(shè)新疆優(yōu)質(zhì)棉基地 、 長江流域雙低油菜基地及綠色食品基地 。 二．二。 人力資源管理（三） 第 58 頁 ?推廣中心、分站近三年平均收入（元）： 年份 推廣中心 推廣站 1998 7000 7200 1999 11400 8400 2023 13600 10080 ?業(yè)務(wù)員收入 2023年由 2023元到 20230元不等 中心、分站、業(yè)務(wù)員近三年收入情況 第 59 頁 人力資源管理（四） 突出問題 ——人員流失比較嚴(yán)重 主要原因： ?產(chǎn)品開發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務(wù)員銷售額增長較慢，提成收入低 ?業(yè)務(wù)員沒有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障 ?中心級經(jīng)理掙到 10萬元以上時，自我膨脹，另立門戶 應(yīng)對措施： ?培訓(xùn) —— 強(qiáng)調(diào)長遠(yuǎn)規(guī)劃，事業(yè)心 ?加強(qiáng)選人 —— 本地農(nóng)民子弟最好 ?用人原則 —— 要抓耗子的白貓（德才兼?zhèn)洌? 第 60 頁 控制制度 目標(biāo)： ?樹立公司品牌 ?防止串貨 ?統(tǒng)一價格 措施： ?制定相應(yīng)規(guī)章制度 ?合同中明確規(guī)定 ?肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分 ?設(shè)立市場監(jiān)督部，張經(jīng)理負(fù)責(zé) ?中心、站的出貨單分開，以便記錄，分別提成 第 61 頁 xx經(jīng)營過程中曾經(jīng)出現(xiàn)的問題與解決辦法 ?問題 1： 開除人員冒充業(yè)務(wù)員違反公司制度銷售商品給客戶 解決方法 —— 收回帶有公司標(biāo)志的物品如衣服等 ?問題 2： 燒苗事件 原因 —— 農(nóng)民加施化肥 解決方法 —— 李波與農(nóng)戶溝通 第 62 頁 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 管理體系 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 物流、資金流、信息流 營銷流程 第 63 頁 xx營銷策略綜述（一） ? xx借鑒傳銷的做法通過人員推廣方式對產(chǎn)品進(jìn)行直銷。 ?激勵： 業(yè)務(wù)員按比例從銷售收入中提成，除前三個月給予每月 200元的生活補(bǔ)助外，一般沒有保底工資。 ?使用： 新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。 ?信息主要類型：農(nóng)作物銷售預(yù)測、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢在所有信息量中占五分之四的比重。 ?分站或業(yè)務(wù)員缺貨時可由中心在各站之間進(jìn)行調(diào)劑。 ?業(yè)務(wù)員今年銷售任務(wù)每人 30噸，公司為業(yè)務(wù)員購買了人身意外傷害保險。目前共售出 xx肥料 3噸。沒有固定的市場開發(fā)手段，沒有計劃與總結(jié)，工作隨意性大，業(yè)務(wù)只有簡單的流水帳式記錄。現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展到 6個村， 1— 3月已銷 10噸，今年預(yù)計銷售 200噸。 肥料效果 第 41 頁 科技帶頭戶（業(yè)務(wù)員） ?以前跟秦經(jīng)理跑業(yè)務(wù)，重點(diǎn)抓 30多個西瓜村，其所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)榍亟?jīng)理原負(fù)責(zé)的區(qū)域。使用后瓜的外觀光滑，抗病性能好。 杏埠甜瓜種植戶 ?大棚 92M*10M，種甜瓜。 第 33 頁 2023年 zhl公司共銷售肥料 2450噸，上述 6個推廣中心銷售約 1500噸，占公司總銷售額的 %。 ?該地區(qū)經(jīng)濟(jì)作物密集，種植的作物有姜、蒜、草莓、蘆筍等。 第 29 頁 重點(diǎn)區(qū)域之三 —— 昌樂（二） 公 司 區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域 種子站 供銷社 科技帶頭戶 農(nóng) 戶 供銷社 科技帶頭戶 種子站 農(nóng) 戶 第 30 頁 重點(diǎn)區(qū)域之四 —— 昌邑（一） ?公司最早開發(fā)的市場之一。區(qū)域經(jīng)理均為秦經(jīng)理的老部下，直接與公司聯(lián)系 。 ?zhl對青州中心的控制力很弱，對其內(nèi)部運(yùn)營情況了解較少。 第 25 頁 重點(diǎn)區(qū)域之一 —— 壽光（二） 公 司 中 心 站 站 站 站 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 農(nóng) 戶 第 26 頁 重點(diǎn)區(qū)域之二 —— 青州（一） ?青州推廣中心設(shè)在火車站附近，資金充足，有 2部車，有庫房。該中心經(jīng)理在 xx所有中心經(jīng)理中賺錢最多，目前已換了四任。壽光、青州、昌樂、昌邑、安丘等最早開發(fā)的地區(qū)目前均為 xx的重點(diǎn)銷售區(qū)域。第 1 頁 （討論稿） 第 2 頁 前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島或 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 3 頁 前 言 我們調(diào)查小組前后兩次專程到山東進(jìn)行實(shí)地調(diào)查： ?第一次（ 3月 22日 — 23日） —— 了解企業(yè)基本情況 ?第二次（ 4月 1日 — 3日 ） —— 從下向上實(shí)地調(diào)查 走訪農(nóng)戶、科技帶頭戶 → 分站、社會門頭、區(qū)域經(jīng)理 → 推廣中心 → 旁聽技術(shù)講座 → 與營銷體系負(fù)責(zé)人座談 經(jīng)過調(diào)查、分析、比較和研究，我們初步完成了 xx市場營銷體系的研究工作。 ?營銷模式：直供直銷，劃片管理；特許經(jīng)營，連鎖經(jīng)營 ?市場擴(kuò)展模式：以點(diǎn)（科技帶頭戶、專業(yè)戶）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） ?網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展基本模式：尋找用戶 → 確定業(yè)務(wù)員 → 業(yè)務(wù)員提升分站經(jīng)理 → 分站經(jīng)理提升中心經(jīng)理 ?2023年，實(shí)行收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務(wù)員銷售范圍與銷售指標(biāo)，明確并公開了中心、站與業(yè)務(wù)員的利潤分成比例，建立了嚴(yán)格的市場控制制度。前三任經(jīng)理均干了一段時間后自己另立門戶，但無一有成，其中一人因造假被抓。中心經(jīng)理為智囊團(tuán)成員之一。 ?青州與壽光相似，主要為大棚作物。 ?昌樂以大田作物為主，經(jīng)濟(jì)作物主要是西瓜、花生。推廣中心下設(shè) 5個分站經(jīng)理，業(yè)務(wù)員 12人。 xx的銷售點(diǎn)很多，并與賣化肥的小門頭建立了關(guān)系。 壽光青州昌樂昌邑安丘諸城其它濰坊 zhl公司產(chǎn)品銷量餅分圖 第 34 頁 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 第 35 頁 營銷網(wǎng)絡(luò)典型構(gòu)架 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 農(nóng) 戶 第 36 頁 杏埠西紅柿種植戶 ?大棚 44M*10M， 8年棚齡，大棚年收入 ~。去年開始使用 xx微肥與黑珍珠，但由于天氣不好減產(chǎn)，通過與其他農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。 農(nóng)戶 —— 實(shí)例（二） 第 38 頁 從農(nóng)戶角度出發(fā)，其是否使用 xx基于如下考慮： ?經(jīng)濟(jì)性分析：改用 xx是否減少成本，或增加的成本是否被增加的收入所抵消。去年銷售 195噸，今年已賣出 20多噸。 ?2萬元購車一部，投入 5000元流動資金用于進(jìn)貨。 ?本村農(nóng)戶 100多戶，現(xiàn)有 10戶使用 xx產(chǎn)品。 ?兼山東天達(dá)生物技術(shù)有限公司 2116連鎖店（海藻肥） 分站 —— 實(shí)例 第 45 頁 區(qū)域經(jīng)理與分站在整個營銷體系中十分關(guān)鍵，是各區(qū)域市場的中樞環(huán)節(jié)，同時具有獨(dú)立運(yùn)營的職能，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧，自我約束，因此對區(qū)域經(jīng)理和站長的綜合能力要求很高，也是公司的銷售指標(biāo)的主要承擔(dān)者。 第 47 頁 臨淄推廣中心文藝宣傳活動介紹 臨淄推廣中心當(dāng)前正處于市場開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。 ?存在的問題：有時出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ,未形成統(tǒng)一的配貨體系 第 51 頁 資 金 流 ?公司明確規(guī)定