【正文】 的商品； 購買具有明顯的沖動因素 購買動機(jī)易受到外部因素的影響； 購買能力強(qiáng)，不太考慮價格因素。 在 注視特定商品時 ， 或 以手觸摸商品時 ，我們及時搭話： ? 您真有眼光 ,這 是我們 大話內(nèi)衣 的 今年的 暢銷產(chǎn)品 ! ? 這款正在促銷，現(xiàn)在買非常劃算！ ? 這款 防輻射采用最新 的 制作工藝 ，不僅 實(shí)用 還很時尚 ， 目前 很受歡迎 ! ◆ 推薦商品是將顧客的需求與商品的益處聯(lián)系起來，讓顧客舒心 的 接受你的建議，注意要實(shí)事求是，不能夸大其辭，避免使用不確 定語言：如 “大概、可能、也許 ……” 首先推薦顧客想要的商品，試用商品， 盡可能讓顧客觸摸商品，感受到商品的價值，并信任產(chǎn)品的質(zhì)量 這里我們介紹一下 FAB 句式銷售法： FAB 是最常用的一種產(chǎn)品推銷公式。 譬如這三個句子： 肯定句： “ 請您稍微等一等。例如： A “這 款防輻射產(chǎn)品 雖然價錢是貴了點(diǎn)，但是它選用的 上等材質(zhì) 而且也是 目前熱 銷的款式 ” B“這 款防輻射產(chǎn)品 選用的是上等材質(zhì)而且也是目前熱銷的款式，但是價錢貴了點(diǎn) ” 兩句話順序顛倒，由于重點(diǎn) 不同給人產(chǎn)生截然不同的感受，前者重點(diǎn) 放在產(chǎn)品性能優(yōu)良上，雖然價格高，但卻是 ”一分錢一分貨 “的，而后 一句給顧客的感覺是產(chǎn)品性能優(yōu)良，但也不值這么多錢，這樣看來表 達(dá)側(cè)重的把握也是很關(guān)鍵 ， 總結(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式： （ 1）缺點(diǎn) → 優(yōu)點(diǎn) =優(yōu)點(diǎn) （ 2） 優(yōu)點(diǎn) → 缺點(diǎn) =缺點(diǎn) 所以，在向顧客介紹時應(yīng)該多多用 A句式，這樣先貶后褒的方法效果 比較好 語言生動，語氣委婉。 例：您沒有買過過我們品牌的褲子 吧？穿過？穿過還把價格說的這么低，您身 上的是不是 就是 100 元？就是嘛！哪您怎么又說我們的價格在 50 元 左右呢？老顧客還用得著這樣還價？ 呵呵 （ 6）欲擒故縱 為了把握住顧客，故意賣關(guān)子，或故意裝作不愿賣、不 急著賣，不能賣的樣子，讓顧客堅定信心買 下來的一種銷售方法。 例： ，如：這條 70 元的褲子我掙了您 100 元。 例： ，本來說今天就到貨，但因天氣原因耽擱了，我給您留個電話號碼，明天打電話過來，我會給您留著。為此： 應(yīng)盡快地取下商品，讓顧客選擇， 并肯定顧客的選擇 向顧客展示的商品數(shù)量不能太多，以二、三個為宜 向顧客展示的商品應(yīng)便于其比較選擇 主動向顧客介紹商品特性、使用方法等 向顧客展示商品的順序是：若顧客未指定價格，從中檔商品拿起；若顧 客對商品價格不關(guān)心，應(yīng)從 高 價商品拿起，這樣可以滿足其夸富心理 ? 引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸 ，從各個方面刺激顧客的欲望 ? ? 視覺刺激： ? 讓顧客看各種銷售工具，加以確認(rèn) ? 讓顧客看靜止、活動狀態(tài) ? 整體觀看，觀查細(xì)部 ? 與其他商品相比較的看 ? 鏡子 中的感覺 ? ? 聽覺刺激： 聽導(dǎo)購的聲音 在幫助顧客的同時，要盡量把是商品的特性，優(yōu)點(diǎn)和好處再次一 一介紹給顧客，并對顧客的選擇加以肯定，此時，他正在親身感受 商品和比較商品的感覺，而你的肯定會增加其信心，從而促進(jìn)他的 選擇，從而達(dá)成銷售，例如： “你看穿上去感覺真的很好，你很有眼 光，這鞋比較適合您的風(fēng)格，而且這是今天最流行的款式 ……” ? ? 觸覺刺激： 即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分 ? 放在手上 （手感，材質(zhì)，牢度） 、 挎 在身上，以各種方式接觸 ? 撐開、折疊 ， 以及 與其他商品比較觸感 ? 五 異議處理 處理顧客拒絕技巧 ： 客人很快的反應(yīng)說 “不 ”的時候：這是一個正常的反應(yīng)，不僅不是意味著被他拒絕，而是說明他回答其實(shí)沒有針對性，是一個條件反射，這正在暗示著一個機(jī)會，他有較大的空間去塑造，能培養(yǎng)成忠實(shí)顧客。（當(dāng)顧客帶著孩子來購物時，也可以與小朋友親切的招呼并給予贊許，這樣能使與顧客的心情更加放松和愉悅） 誠懇： 對待顧客要象對待你的家人一樣，只有真心的為顧 客著想才能獲得顧客的信賴，而他對你的信賴也就是對 “**”的信賴，真心真意才會使你擁有更多的回頭客 微笑： 沒有任何的語言能代替微笑，一個善意的表情能使你受到更多的歡迎，所以在面對你的顧客時，忘記掉你所有的情緒，記得一點(diǎn)：那就是微笑！ 你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭?。? ※ 謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，立即做出調(diào)整，真是謝謝您，來，我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿，這邊請 ※ 哎呀！沒關(guān)系，我來處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看 ，這邊請 太貴了！ ※ 如果單看標(biāo)價的話，確實(shí)會讓人有這種感覺，只是我們的價格會稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊谫|(zhì)量上確實(shí)做得很好，您當(dāng)然也不希望買件衣服只穿幾次就變形，那多浪費(fèi)呀，是嗎？ ※ 是的，我們的衣服 如果單看標(biāo)價的話， 確實(shí)會讓人有這種感覺，只是我們的價格會稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊O(shè)計很好，所以款式客戶也特別喜歡，買了也會經(jīng)常穿， 我們的面料也是專門考慮到孕婦的舒適性和安全性， 而且我們 10 來一直致力于孕婦裝的生產(chǎn)，對孕婦裝有比較專業(yè)的模式，很完整的質(zhì)量體系。 ※ ：您對您的朋友真是用心，有您這樣的朋友真好！您覺得是什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更合適的產(chǎn)品！讓后我們再來一起交換意見！ 六 成交決定 – 常見顧客非語言成交信號 – 拿起商品感興趣的玩味或比評 – 突然沉默，屏氣凝神 – 與同伴相談 – 顯出高興的神態(tài) – 離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并 查看同一件商品 – 對商品表示好感 – 凝視商品仔細(xì)思考 – 試用商品 – 詳細(xì)看贈品 促成技巧 – 保留法促成技巧 ? 長時間推薦介紹及異議處理后，顧客基本滿意時 ? 直接，快速確認(rèn)顧客問題所在 – “那么除了價格外您沒有其它問題了吧？” – “您看除了退換貨的擔(dān)心外，您其它都比較滿意了吧？” ? 獲得顧客認(rèn)可后，只需集中解決該問題即可成交 ? ? 限制警告法促成技巧 ? 利用時間、促銷優(yōu)惠、庫存等限制因素來促成 ? 善意告誡后果 – “我們現(xiàn)在是促銷期，很劃算的，明天促銷就結(jié)束了，價格又會恢復(fù)，那樣相當(dāng)于您損失 200 多元呢！” – “這款賣得很好，現(xiàn)在就只一 兩件存貨了，您趕緊拿，不然要等一周左右才有貨！早 買早享受?。?” – 選擇消除法促成話術(shù)演練 ? 當(dāng)顧客有些猶豫時 ? 利用選擇型問題，采取正面問題 – “您是想買設(shè)計簡潔的這款還是外型很酷的這款呢？” – “您是現(xiàn)金還是刷卡 – 假設(shè)已成交法促成話術(shù)演練 ? 對方對是否購買有些猶豫時 ? 假設(shè)對方已決定購買 – “那我就幫您包起來了。 – “您看這，我這兩天都賣了十幾件了，挺不錯的，我?guī)湍_票吧？” – “您剛才不是說要款式新潮又實(shí)惠的嗎？這款最適合您了，那我?guī)湍_票吧？ ” – 總結(jié)法促成技巧演練 ? 再次重申產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) , 使用鼓勵性語言 – “不用猶豫了，這款型號很適合您，是 今年最流行的款式了 ！” – “您放心吧，這款 包 是市面上同類產(chǎn)品里最 新潮 的！” 七 連帶銷售 ◆ 連帶銷售的目的是在于為顧客著想，關(guān)心顧客 ◆ 在顧客購買某商品后，導(dǎo)購可以適時向顧客推薦相關(guān)的商品， 但切記，不 可使顧客有強(qiáng)制購買的感覺，否則他會對你之前的 服務(wù)的真誠度表示懷疑，如果發(fā)現(xiàn)顧客有不悅的情緒或遭到顧 客拒絕，就立刻停止連帶推薦 ◆ 連帶銷售一般可以為： 購主打商品，可推薦相關(guān)配件 例如：手提包，可以推薦 零 錢包 購單件商品，可推薦成套商品 ◆ 可以借助促銷活動進(jìn)行連帶銷售，例如：