【正文】 感。 公司對協(xié)助鋪貨的分銷商進(jìn)行季度獎勵（有實際效果）。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷售量增長才有基礎(chǔ)的保障。 與單店確立加盟型式，樹立固定招牌。 加設(shè)防競品壟斷條款 保證產(chǎn)品的貨源充足，不發(fā)生缺貨、斷貨現(xiàn)象。 所有的終端開發(fā)人員必須按此價格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 工作劃分 終端開發(fā)應(yīng)按目前的市場需要進(jìn)行工作劃分，劃分步驟為： a、 按市場拓展計劃和現(xiàn)有財力與人力確定階段性的終端開發(fā)計劃； b、 按目前的市場需要確定終端的數(shù)量及終端的級別組成； c、 按終端的重要性確定目前終端的開發(fā)重點（ TA 類、 A 類）； d、 在現(xiàn)有的終端開發(fā)計劃下按區(qū)域或重要性劃分，落實具體人員進(jìn)行指定終端的開發(fā)進(jìn)程 自主開發(fā) 一般情況下，以下 幾類終端適合于自主開發(fā)和管控，至少是重點管控。一般來說，主要內(nèi)容如下： 終端的物理條件 ： 單位名稱、企業(yè)性質(zhì)（國營、私營、個體、外資、合資）、上級主管及股東背景、地理位置、規(guī)模（面積、樓層數(shù)）、專用于售賣本類產(chǎn)品的面積、售賣形式（開架、柜售、散攤、批零）、賣場硬件（空調(diào)、電梯、休息區(qū)等）、周邊社區(qū)情況、周邊其他售點情況、成立時間（經(jīng)營歷史）等。因此，進(jìn)行終端調(diào)研對于企業(yè)整體的渠道建立具有非常重要的意義。 軟終端主要 指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)、銷售技巧與談話方式，待客態(tài)度，對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解，對行業(yè)及競品的了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力，與競品導(dǎo)購人員的區(qū)別，等等。 重要性 終端是產(chǎn)品銷售中最直接、最重要的一環(huán) 終端是產(chǎn)品展示最主要的平臺 決勝終端是市場競爭壁壘戰(zhàn)略是否取勝的關(guān)鍵 終端是樹立企業(yè)形象和建立產(chǎn)品品牌的舞臺 終端的規(guī)劃、建設(shè)、管理是整個營銷方案得以生效的基礎(chǔ) 結(jié)論 終端須合理規(guī)劃 終端須完善建設(shè) 終端須宏觀控制 終端須規(guī)范管理 終端須動態(tài)跟蹤 終端須及時調(diào)整 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 2 第二部分 認(rèn)識終端 終端定義 狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。 實現(xiàn)終端布局合理化，終端建設(shè)完善化，終端銷售穩(wěn)定化，產(chǎn)生真正的銷售； 收集最有效的動態(tài)銷售終端市場信息。 構(gòu)成要素 終端包括軟終端和硬終端。 競爭型終端：對競爭品牌具有攔截作用 。 終端調(diào)研的原則： 企業(yè)進(jìn)行終端調(diào)研，應(yīng)遵循以下原則：實實在在，不圖虛榮；力所能及，不必花費太大成本；節(jié)約財力，但不要節(jié)約 “體力 ”；盡量采用畫圖、填表、歸檔的方式，靠腦筋記憶不可靠。 根據(jù)銷量與幅面影響力，終端店頭可分成 TA、 A、 B、 C 四 類。參考標(biāo)準(zhǔn)： 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 6 A 類終端按零售價 75 扣報價。 5. 陳列位置及陳列方式 （是否可設(shè)專柜或堆頭） ：根據(jù)實際情況確定 以零售終端面積而定。 終端 POP、海報、產(chǎn)品手冊等的終端輔助宣傳。主要的 “失 ”：無利潤甚至虧損、亂價格而影響全局、反款慢，賒期長。 劃定鋪貨區(qū)域范圍，以能在約定時間內(nèi)完成鋪貨為宜。 所謂易取，就是使產(chǎn)品陳列容易讓顧客觸摸、拿取和挑選，如收銀臺。 端頭陳列，即貨架兩端，這是銷售力極強(qiáng)的陳列位置。因此，產(chǎn)品陳列的第一條基本要求就是產(chǎn)品擺放要豐滿。即產(chǎn)品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，手感怎么樣，適不適合她用，適不適合她的家人用。如果把它放在商場顯眼的位置、再以豐滿美觀的堆頭搶占消費者的視線，柔和的燈光照著，使康松康麥斯產(chǎn)生無與倫比的誘惑力，這對我們的購買群是一種什么刺激不難想象。同時，我們可以采取逐步擴(kuò)展的方法，分批進(jìn)行出樣規(guī)劃。 b、 大型超市（專業(yè)及商場內(nèi)） ? 要求做好貨架或端架陳列，可視情況設(shè)立長年或短期的第二陳列點。 ? 選擇視覺沖擊力最好的柜臺及貨架，如藥店進(jìn)門視覺第一涉及處的柜臺和貨架、面向主通道的柜臺及貨架。 ? 所有的端架必須統(tǒng)一色彩、統(tǒng)一布置格局。 C、每一種陳列面應(yīng)為 3 瓶以上。 2）超市堆頭的陳列要求： A. 堆頭的面積一般為 （長） *（寬） *（高）以上。若堆貨的貨物不夠，底架可做成階梯形，禁止空盒堆放。如若全部陳列在貨架上，陳列面應(yīng)在 2 中盒以上。8 種以上的陳列面 E、 我們必須通過日常的不斷溝通，把軟終端工作做得相當(dāng)扎實，才能與藥店、商場建立良好的關(guān)系，達(dá)到我們所希望的陳列要求。 產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量，就是產(chǎn)品的排面。這樣可激勵區(qū)域經(jīng)理和一線人員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場補(bǔ)貨（訂貨），使得最大化終端政策與完美陳網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 15 列政策有機(jī)結(jié)合。 f、終端工作人員需要發(fā)放宣傳品，應(yīng)先征得同意，并統(tǒng)一印制。 B. 放置在商場、藥店的 POP 牌，要放置在陳列產(chǎn)品的柜臺上，重要店頭到達(dá)率網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 16 為 100%；并在眾多的 POP 中處于最醒目的位置。 C. 陳列面較大的超市，應(yīng)根據(jù)實際情況放置多個貨架貼。 B. 應(yīng)選擇售點正門對面約 23 米處、或食品區(qū)域內(nèi)正上方、或靠近產(chǎn)品陳列架的正前方等處，懸掛高度在 米。一般每隔 50100 米懸掛一條，視街道情況調(diào)整，一般每個街道須懸掛 10 條以上。 巨幅： a. 當(dāng)我們有很好的宣傳口號、良好的圖文并茂的設(shè)計時，我們可以考慮懸掛巨幅。放在店堂內(nèi)的折頁（或彩頁）要擺放在醒目的位置，一般與 POP 牌擺放在一起（ POP 牌設(shè)計時有專 門放折頁的位置）。后者會造成消費者尚未翻閱便隨手一扔的情況。 通過定期地、經(jīng)常性地回訪與溝通，我們要作到以下幾點： 加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，與他們交朋友；傾聽他們的意見，并由此改善我們的工作；告知公司的促銷信息，爭取他們的配合；了解競品的情況與市場動態(tài)。 ●聯(lián)誼會應(yīng)讓營業(yè)員玩得盡興并且來有所得，不宜太功利。 C 類終端每周至少拜訪一次。 如終端有 SP 人員，此項工作應(yīng)由該終端 SP 人員與終端進(jìn)行 PR 行為。 在明確連鎖 商的配送商場、藥店后，雙方市場經(jīng)營責(zé)任也隨之明確。 第七部分 終端促銷（ SP） SP 定義 在給定的時間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用，刺激需求，達(dá)成交易目的促銷手段和措施。兩者的特征、出發(fā)點、財務(wù)和政 策都有所區(qū)別。成功的派送可使 10％～ 15％的試用者變成固定客戶，而且其促銷成本只有折價券的 1／ 4。 8. 印花累計促銷。 DM費 500 元，這樣我們在這次促銷中必須讓麥德龍至少銷售：最低銷售件數(shù) =固定投資／（毛利 讓利） =（ 3000＋ 500）／（ ）＝ 1167 件。 216。 c、 幫零售商減少缺貨、斷貨現(xiàn)象出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決。 c. 先進(jìn)先出的庫存管理，可以讓零售終端減少損失。 從實際出發(fā)，第一步做什么事，什么時間完成，投入什么樣的廣告支持，什么樣的 SP支持，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣……實事求是的計劃，使經(jīng)售商認(rèn)同及支持。 零售終端特點：顧客喜歡哪種環(huán)境購物等。企業(yè)對終端工作人員的有效管理是零售終端管理中的首要工作。各區(qū)域銷售代表實施推 行。建立健全競爭激勵機(jī)制，對于成績一般的人員，主管一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅決辭退；對于成績突出的人員，要充分肯定成績并鼓勵他們向更高的目標(biāo)沖擊。 業(yè)績獎懲 。 協(xié)同終端一線人員建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。 負(fù)責(zé)人檢查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。 主要報表 一周工作計劃表 一周工作總結(jié)及建議 工作日報表 周（終端庫存、銷售）報表 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 29 月（終端庫存、銷售）總結(jié)表 競爭產(chǎn)品調(diào)查表 終端崗位職責(zé)量 化考評表 DM 及 SP 禮品派送記錄表 終端（分級）陳列表 終端人員的培養(yǎng)和鍛煉 加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)終端工作人員的責(zé)任感和成就感，放手獨立工作。 價格描述：包括經(jīng)銷價、批發(fā)價 、零售價及各級通路利潤。這樣，隨著一個個階段目標(biāo)的實現(xiàn)，經(jīng)售商的信心會一步步加強(qiáng)。 每次拜訪都去幫零售終端整理陳列或堆頭，做一個漂亮的堆頭和規(guī)范陳列。 e、 逢年過節(jié)及零售商負(fù)責(zé)人的生日奉上小小禮品，以示友好。 216。 當(dāng)然，由于產(chǎn)品類型的差異，有的促銷確實很難達(dá)到盈虧平衡點。 不同目的下的促銷形式 1. 保持固定的消費群 推薦的促銷形式依次為上述 3； 2. 鼓勵消費者進(jìn)行品種的轉(zhuǎn)換和嘗試 推薦的促銷形式依次為上述 4； 3. 提高品牌知名度，擴(kuò)大潛在消費群 推薦的促 銷形式依次為上述 3： 4. 促使消費者大量購買 推薦的促銷形式依次為上述 4； 5. 促使消費者二次購買 推薦的促銷形式依次為上述 7。 4. 酬謝包裝。 SP 可以無主題 SP 是短線提升銷量的策略之一，應(yīng)有一定的主題，才能將影響擴(kuò)大，并便于進(jìn)行促銷前的準(zhǔn)備和信息發(fā)布 SP 計劃綱要： 市場簡述與前期銷售回顧；說明促銷目的；講解促銷的方法；細(xì)述實施細(xì)則；開展促銷時間；明確費用支出（用途、金額、款項來源、支付方法）；預(yù)測可能結(jié)果與增量成本（樂觀、悲觀、一般）；騷擾事件的預(yù)防。盡管終端促銷沒有大眾媒體那么影響廣泛，但它真正的與消費者面對面，可以詳細(xì)的向目標(biāo)消費者介紹產(chǎn)品和企業(yè)，可以最大限度的激發(fā)消費者的購買沖動。 與連鎖商達(dá)成共識，要求保證商場、藥店供貨充足、及時。產(chǎn)品在市場推廣的一線人員是個各藥店，商場的 營業(yè)員，網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 21 所以我們不能忽視與她們的溝通與聯(lián)絡(luò)。 價格控制 每次終端拜訪過程中，終端工作人員都要注意本公司產(chǎn)品零售價有否變動，如果遇到價格變動，要及時追查原因及時上報，并嚴(yán)格按照康松康麥斯的市場統(tǒng)一零售價執(zhí)行。 ●聯(lián)誼會的費用各省可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r參照如下標(biāo)準(zhǔn)制定：場租費縣級市場 5001000 元，地級市場 100020xx 元；獎品茶點費 3040 元 /人，按實到人數(shù)核銷；主持人可由內(nèi) 部人員擔(dān)任，如確要外聘主持人的，限 1 位，費用在 100200 元。 B、對于對方提出的一些問題，能當(dāng)場解決的，應(yīng)盡量予以滿足；不能解決的問題，要認(rèn)真傾聽做好記錄，忌與對方爭辯，事后盡快給予答復(fù)。夾報 次數(shù)過少，間隔時間太長，讀者不會有太深的印象；夾報次數(shù)太多，間隔時間太短，讀者又會產(chǎn)生厭煩心理。 B. 店內(nèi)專人發(fā)放：有些折頁（或彩頁），要有專人對特定的人群進(jìn)行發(fā)放。 c. 巨幅懸掛時，在做到表面平 整、水平良好的前提下，四周要有強(qiáng)牢度的繩子固定在安全位置，必要時縱、橫兩個方向均要設(shè)多個固定點。橫幅兩邊用竹竿撐平，繃緊栓于專用立竿、電線竿或相關(guān)物件上，左右兩邊高低要一致。 C. 要求掛旗本身平整、掛旗線直挺或略有弧度、掛旗色彩搭配合理、。 B. 應(yīng)從高處往下懸掛，（旗幡底邊）離地高度約為 米。 招貼畫： A. 主要適合于張貼在售點內(nèi)