【正文】 不變 不變 可見，提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫存控制在較低水平ICO（天數(shù)） =5天＜ ICO（天數(shù)） =7天ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱107訂貨基本技巧 每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 5箱105舉例分析161。實(shí)際銷售 /天3.2高庫存也會(huì)帶來資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時(shí)間過長(zhǎng)影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞 這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。6. 商店整體形象突然變差以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào) .遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回。 這是因?yàn)楸M管 PG生意量大，付款額大，但由于PG產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對(duì)要少得多。161。 有些時(shí)候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。 根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。161。161。161。 PG品牌在商店的業(yè)績(jī)地位、作用161。3. 利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /日化組加價(jià)率4. 庫存情況161。161。 不要輕易去說什么 “例行拜訪 ”， “只是隨便看看 ”。161。85確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合適的拜訪頻率意味著：161。A店： 23次 /周 高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪，關(guān)鍵是要有目的去拜訪。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。161。盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。79大店管理運(yùn)作系統(tǒng)161。 就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、促銷161。平價(jià)倉儲(chǔ)商場(chǎng)5.73　 銷售隊(duì)伍管理　 　　（ 3）渠道動(dòng)態(tài) 地理定價(jià)，價(jià)格折扣，促銷定　　 　　（ 4）關(guān)于營(yíng)銷方案70三、營(yíng)銷方案（ 1）產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段 會(huì)與威脅分析） （ 1）新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)（ 2）開發(fā)定位戰(zhàn)略 —— 推出多少差異，推出那67二、營(yíng)銷戰(zhàn)略（ 1）識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者　?。?2）辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略 包括團(tuán)購市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購購買過（ 1）消費(fèi)者購買行為模式 （ 2）對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)。10,000元人民幣 /月 /字 ,3．《馬年回首 — 訪怡華通聯(lián)總經(jīng)理》—2．《搬運(yùn)工我用了，你呢？》36　　　 公關(guān)方案 －－ 傳播實(shí)施 —3Q宣傳主題： 怡華移動(dòng)長(zhǎng)城新聞稿：1．《怡華引領(lǐng)移動(dòng)存儲(chǔ)新時(shí)尚》— 事件：產(chǎn)品降價(jià) 事件： 12月份v 第二季度： 2023年 3月－ 6月v 宣傳主題：精修渠 形象推廣要素 產(chǎn)品推廣要素品牌定位技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)企業(yè)親和力技術(shù)含量質(zhì)量 應(yīng)用難易度應(yīng)用效果 性價(jià)比行業(yè)軍隊(duì)發(fā)行對(duì)象：行業(yè)用戶、媒體成功案例集冊(cè)活動(dòng) event專業(yè)展會(huì)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì) (代理商大會(huì) )評(píng)測(cè)記者工作室合作伙伴大會(huì)“中關(guān)村的二次創(chuàng)業(yè) ”論壇行業(yè)研討會(huì)整合營(yíng)銷組合目標(biāo)市場(chǎng) 軍隊(duì)、教育、保險(xiǎn)、其它公共關(guān)系第一階段：概念預(yù)熱第二階段：圍繞系列事件，掀起高潮第三階段：全年主題回顧與總結(jié) 廣告專欄征文促銷產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷onlinemarketing：怡華存儲(chǔ)產(chǎn)品介紹專區(qū)存儲(chǔ)頻道存儲(chǔ)論壇直郵 DM: “怡華 ”newsletter:促進(jìn)怡華的銷售v 3.提升怡華產(chǎn)品的美譽(yù)度硬盤盒品牌較多，以其低廉價(jià)格銷售，銷量不可低估。隨著國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)加入，以及其對(duì)市場(chǎng)的深度開拓，市場(chǎng)將趨向成熟、蓬勃發(fā)展?！　　?—— 目標(biāo)用戶分析 8競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳情況 （之一）v 愛國(guó)者廣告主題 ：《自然出眾、讓您心動(dòng)》、《愛國(guó)者移動(dòng)存儲(chǔ)盤 (之二 )v 目標(biāo)用戶分析 (之三 )? 怡華 SWOT分析? 產(chǎn)品生命周期62023年 7月 — 年底，不斷有新廠商的加入，并不斷加強(qiáng)宣傳，由于這些廠商資金實(shí)力有限，廣告由盛而衰。太方便了！》、《愛國(guó)者存儲(chǔ) (之二 )252。252。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析鞏固怡華在存儲(chǔ)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商和推動(dòng)者的地位v 3.擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)的影響力 行業(yè)的影響力進(jìn)而 立品牌形象決策層 ★★★ ★★★ ★ ★★★ ★ ★ ★ ★ ★★★關(guān)注程度總計(jì) 22 17 20 17 18 22 17 23 16進(jìn)行業(yè)v 第三季度： 2023年7月－ 9月v 宣傳主題：怡華移動(dòng)長(zhǎng)城v 第四季度： 2023年 10月－ 12月v 宣傳主題：怡華存儲(chǔ) 保險(xiǎn)員的移動(dòng)公文包34　　　 公關(guān)方案 －－ 傳播實(shí)施 3月與 2Qv 宣傳主題： 精修渠 事件：用戶體驗(yàn)征文活動(dòng)媒體：行業(yè)媒體，側(cè)重教育行業(yè)37　　　 公關(guān)方案 －－ 傳播實(shí)施 —3Q大稿：透視移動(dòng)存儲(chǔ)的新時(shí)尚。媒體：專業(yè)、行業(yè)媒體通發(fā)2．《怡華征文活動(dòng)圓滿結(jié)束》— 事件：國(guó)慶產(chǎn)品促銷39　　　 公關(guān)方案 －－ 傳播實(shí)施 —4Q大稿：策劃：年終回顧，介紹怡華通聯(lián)企業(yè)形象， 2023年業(yè)績(jī)和版面文字量 70,000字 /月v市場(chǎng)策略的建議v協(xié)助市場(chǎng)計(jì)劃的制定與實(shí)施v競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒體監(jiān)測(cè)及分析v公關(guān)工作報(bào)告的提交 文華立順? 客戶關(guān)系管理? 媒體資源整合? 效果評(píng)估體系? 項(xiàng)目小組成員? 我們的顧問? 優(yōu)勢(shì)? 客戶52　　 文華立順 －－客戶關(guān)系管理（市場(chǎng)溝通）v 每天派專人去怡華工作v 參加怡華銷售會(huì)議v 每周去市場(chǎng)，將最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋給客戶v 定期與經(jīng)銷商溝通v 每周去幫經(jīng)銷商站柜臺(tái)，了解最前端的銷售信息v 定期去外地，做市場(chǎng)調(diào)研53　 文華立順 －－客戶關(guān)系管理（日常溝通 ）v 提供計(jì)劃和總結(jié)，向客戶通報(bào)工作進(jìn)展情況v 與客戶溝通，了解最新業(yè)務(wù)進(jìn)展，挖掘有傳播價(jià)值的新聞點(diǎn)v 隨時(shí)了解媒體、記者最新動(dòng)態(tài)，并反饋給客戶v 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)與怡華匯報(bào)情況54　　文華立順 －－客戶關(guān)系管理（例會(huì)制度）v 電話會(huì)議? 會(huì)議方式：隨時(shí)需要? 會(huì)議內(nèi)容：具體公關(guān)工作的重要性溝通? 參加人員：怡華公司負(fù)責(zé)人、文華立順客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理v 周會(huì)? 會(huì)議方式：面會(huì)，會(huì)議地點(diǎn)在怡華公司? 會(huì)議內(nèi)容：總結(jié)工作，提出計(jì)劃，針對(duì)工作中出現(xiàn)的問題進(jìn)行商議。包括　?。?2）影響消費(fèi)者購買行為的主要因素?！　。?3）判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) 消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基種差異 　?。?2）有效的組織架構(gòu)設(shè)計(jì) 　?。?2）產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略69設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略 （ 3）包裝和標(biāo)簽決策 價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià) 　?。?4）渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng) 以寶潔為例76大店銷售管理食雜店6. 其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、最具有挑戰(zhàn)性的方面。 區(qū)域劃分161。161。 供價(jià)161。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見，改變其觀念不容易。否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。 保持全分銷渠道沒有脫銷情況161。 要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候 KDM上。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。 定期調(diào)整拜訪步驟、拜訪路線、每日拜訪家數(shù) 庫存周期161。 PG品牌分銷維持及減少斷貨情況161。 銷售人員失誤造成匯款期限過長(zhǎng) （如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯(cuò)等等）92主要解決手段161。 逐步灌輸客戶 “集中資金做品牌 “的觀念 信用額一般要定期調(diào)整。161。貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到 30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠逾期 30天以上， %滯納金 /天161。161?！?所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。 有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶利益上而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。99判斷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào) 100主要收款技巧1. 開拓新店時(shí)，必須明確付款條件。銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。102庫存管理 103庫存控制目標(biāo)（ ICO）訂單 =ICO（箱數(shù)） — 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時(shí)間 2天。ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱 淡季 ↑差 有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫存數(shù)，因而應(yīng)在月初或月中加大訂單量，而月末時(shí)幾乎不訂貨。 這可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況。24,24,下午 15:52:13一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。15: