【正文】 67。因此企業(yè)在激烈的市場競爭中要戰(zhàn)勝對手，就必須向顧客提供比競爭對手更多的顧客讓渡價值的產(chǎn)品，也就是要增加顧客購買的總價值。是指顧客對某項產(chǎn)品或服務(wù)的消費經(jīng)驗的情感體驗。換句話說 ,就是顧客所獲得的凈利潤。不知道這是少年的悲哀，還是服裝品牌的悲哀。企業(yè)制定市場營銷計劃之后，還要花很大力氣執(zhí)行和控制市場營銷計劃案例： “芝麻開門 ”打造品牌新傳奇 [1] “芝麻開門 ”品牌在去年上海 2023年國際服裝文化節(jié)國際童裝設(shè)計大賽中，從眾多國內(nèi)外童裝品牌中脫穎而出，榮獲惟一金獎。市場營銷管理的基礎(chǔ)是交換，目的是滿足各方需要。他們的腳比較小，所以我們必須再行設(shè)計我們的鞋子，而且我們必須在教育懂得穿鞋有益方面花一大筆錢，在開始之前還必須得到部落首領(lǐng)的同意。它強調(diào)戰(zhàn)略和全面分析。四、正確的營銷觀顧客是上帝（ 6） 對顧客守信用，無論付出多大的代價，任何一次失信，都是對企業(yè)致命的損失。生產(chǎn)人員也要參與和顧客有關(guān)的活動，尤其是直接銷售和共同解決問題。（ 2） 強調(diào)銷售人員的重要性。原因是他的食品雖然可口卻沒有營養(yǎng)。典型口號：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么。 1997年， “三株 ”銷售業(yè)績開始滑坡，還欠下大批貨款。典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么 。營銷順序：企業(yè) → 市場。顯然，整個市場的需求基本上是被動的，消費者沒有多大選擇余地。 生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念社會市場營銷觀 念傳統(tǒng)營銷觀念 現(xiàn)代營銷觀念20世紀(jì) 20年代 20世紀(jì) 50年代圖 營銷觀念的演進(jìn)過程生產(chǎn)觀念（ Production Concept）時間： 19世紀(jì)末 —20世紀(jì)初。四、市場營銷學(xué)的結(jié)構(gòu)五、研究市場營銷學(xué)的意義與方法（一）研究市場營銷學(xué)的意義迎接 21世紀(jì)的營銷挑戰(zhàn)增進(jìn)經(jīng)濟成長促進(jìn)企業(yè)發(fā)展 （二）市場營銷學(xué)研究方法 產(chǎn)品研究法 —— 對各類產(chǎn)品或各個產(chǎn)品的市場營銷問題分別進(jìn)行分析研究。滿足消費者需求產(chǎn) 品銷分價定促 銷營銷環(huán)境市場營銷調(diào)研 市場營銷學(xué)的研究對象 1964年，美國 麥卡錫 教授將市場營銷學(xué)的研究對象概括為 “4PS”，既產(chǎn)品（ Product）、分銷（Place）、促銷（ Promotion）、價格（ Price）。n 交換（ Exchange）是提供某種東西作為回報而與他人換取所需東西的行為，它需要滿足以下五個條件：n 第一，至少要有兩方；n 第二，每一方都要有對方所需要的有價值的東西；n 第三，每一方都要有溝通信息和傳遞信息的能力；n 第四，每一方都可以自由地接受或拒絕對方的交換條件；n 第五，每一方都認(rèn)為同對方的交換是稱心如意的。n 要善于透過產(chǎn)品具體形態(tài)，看出顧客真正想要什么。菲利普 科特勒（ Philip Kotler）指出： “市場由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足這些需求的潛在顧客所組成。 ”n 站在經(jīng)營者的角度，人們常常把賣方稱之為行業(yè)，而將買方稱之為市場?？铺乩盏亩x 市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。、成本效用： utility 顧客對產(chǎn)品滿足人們欲望的能力的評價。n 交易（ Transaction）是交換的基本單元，是當(dāng)事人雙方的價值交換。 20世紀(jì) 80年代（ 1984年），科特勒提出 “大市場營銷理論 ”。機構(gòu)研究法 —— 對市場營銷中的各種組織機構(gòu)分別進(jìn)行分析研究。背景與條件：賣方市場，市場需求旺盛，供應(yīng)能力不足。案例福特公司 T型車的沒落生產(chǎn)觀念 生產(chǎn)觀念是賣方導(dǎo)向的觀念。典型口號：質(zhì)量比需求更重要。推銷觀念推銷觀念的最大不足是，它是從企業(yè)自身的產(chǎn)品出發(fā)，在既定的產(chǎn)品下去尋找顧客。這一方面有管理體制的原因，另一方面也與 “三株”狹隘的推銷觀念有關(guān)。市場營銷觀念 營銷觀念認(rèn)為，實現(xiàn)企業(yè)組織的目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確地確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效地向目標(biāo)市場傳送所期望滿足的東西，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。漢堡包脂肪含量太高，餐館出售的油煎食品和肉餡餅都反映過多的淀粉和脂肪。銷售部門的聚會經(jīng)理們要經(jīng)常光顧，銷售部門的要求，其他部門應(yīng)作出反應(yīng)，至少 50%的經(jīng)理要有過當(dāng)推銷員的經(jīng)歷。四、正確的營銷觀顧客是上帝（ 4） 公司上下要強調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和可靠性。寧可被競爭者搶走一兩筆生意也不要空許諾言。如：市場定位，擺脫困境，如何競爭等。這里的人沒有什么錢，但是他們有我未曾嘗過的最甜的菠蘿。二、營銷管理內(nèi)容n 市場營銷管理的任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費者的需求。新聞媒體在當(dāng)時雖然鮮有報道，但在服裝圈還是引起了不小的震動，因為 “芝麻開門 ”品牌定位在10~16歲少年段的中高檔休閑服飾。“芝麻開門 ”打造品牌新傳奇 [3]“芝麻開門 ”打造品牌新傳奇 [4]定位：服務(wù)都市少年設(shè)計：個性自我休閑經(jīng)營：高品質(zhì)新服務(wù) 資料來源：縮編自朱夕子． “芝麻開門 ”打造品牌新傳奇．中國服飾報， 20230530。n 顧客讓渡價值是衡量顧客滿意與否的一個非常重要的指標(biāo)。滿意程度是可感知效果與期望值之間的差異函數(shù)。結(jié)論企業(yè)一方面要改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的質(zhì)量、人員與企業(yè)的形象；另一方面要降低產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售成本、減少顧客購買商品時的時間、精力與體力的耗費，從而降低貨幣與非貨幣的成本。 顧客滿意使企業(yè)降低營銷費用并獲得長期利潤。任何企業(yè)在激烈的市場競爭中，都要千方百計提高顧客的滿意度。【 實訓(xùn)成果 】 個人實習(xí)（實驗）報告。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 2023/1/28 1:32:0101:32:0128 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 28 一月 20231:32:01 上午 01:32:01一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/28 1:32:0101:32:0128 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2101:32:0101:32Jan2128Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。【 實訓(xùn)組織 】 以個人或小組為單位，利用周末來完成。 實訓(xùn)操作1:【 實訓(xùn)目標(biāo) 】 培養(yǎng)學(xué)生市場需求調(diào)查和分析能力【 實訓(xùn)組織 】 以小組為單位，調(diào)查 20位學(xué)生，了解他們對手機、 MP計算機 (任選一種 )等需求情況，以及這些產(chǎn)品的市場發(fā)展前景。 顧客滿意使企業(yè)適應(yīng)市場需求變化。 了解顧客的個性化需求，及時向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)。是指衡量企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的重要方式，是企業(yè)用以評價和增強企業(yè)業(yè)績，以顧客為導(dǎo)向的一整套指標(biāo)體系。顧客讓渡價值的組成n 顧客讓渡價值由顧客總利益和顧客總成本所組成。顧客成本 (Total Cu