定價策略(完整版)
【正文】 定價 成本 / 效益 設(shè)計 生產(chǎn) 銷售 反向 定價 方法 中國政法大學(xué) 孫忠群 20 2023版 案例： 美國凱特皮拉公司 （ 1）本公司產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品在一般質(zhì)量上相同，應(yīng)定價 20230美元； （ 2）耐用性高于競爭者產(chǎn)品，應(yīng)加 3000美元； （ 3）可靠性高于競爭者產(chǎn)品，應(yīng)加 2023美元； （ 4）零部件供應(yīng)期長，應(yīng)加 1000美元； （ 5）維修服務(wù)周到，應(yīng)加 2023美元； （ 6）為顧客提供價格折扣，應(yīng)減去 4000美元。按進價成本加 成定價法定價。 ? 7）分擔(dān)成本效應(yīng)（ Sharedcost effect） 消費者自己實際支付的比重越小，對價格越不敏感。 富有彈性 需求曲線 需求彈性曲線 缺乏彈性 需求曲線 中國政法大學(xué) 孫忠群 8 2023版 需求彈性的確定 需求彈性系數(shù) E = ΔQ/Q ΔP/P E185。第八講：定價策略 中國政法大學(xué) 孫忠群 1 2023版 市場營銷經(jīng)典 ——4P ?產(chǎn)品策略 (Product)——創(chuàng)造價值 ?定價策略 (Pricing)——體現(xiàn)價值 ?渠道策略 (Place)——傳遞價值 ?促銷策略 promotion)——宣傳價值 中國政法大學(xué) 孫忠群 2 2023版 ? “一個企業(yè)將定價權(quán)委任給誰，即意味著將企業(yè)的命運維系于誰” ——著名微觀經(jīng)濟學(xué)家、價格學(xué)家亞瑟 ?馬歇爾 中國政法大學(xué) 孫忠群 3 2023版 一、影響定價的基本因素 中國政法大學(xué) 孫忠群 4 2023版 (一）定價目標(biāo) ?所謂定價目標(biāo)，就是企業(yè)定價時預(yù)先設(shè)定的、通過價格手段所要達到的預(yù)期目的。 = （ 8–4） /4 （ 10–9） /10 = 100% 10% = 10 E178。 ? 8）公平效應(yīng)（ Fair effect） 產(chǎn)品價格超出消費者理解的“合理”、“公平”的價格范圍，消費者的價格敏感性就越高。 價格 =1000/（ 1—20%） =1250元 中國政法大學(xué) 孫忠群 16 2023版 （一）成本導(dǎo)向定價法 (costoriented pricing) 目標(biāo)報酬定價法（ targetreturn pricing） 價格 =單位成本 + 投資資金 目標(biāo)報酬率 銷售量 例： 某廠商的固定成本為 600萬元，預(yù)計銷售量為 80萬件，單位變動成本 5元（變動成本以固定比率增加）。 所以，該型拖拉機實際定價 24000美元。 優(yōu)點： 投資回收快； 定價富于彈性； 有利于提高產(chǎn)品的身價。統(tǒng)籌考慮：（ 1）成本差異、（ 2）替代度、（ 3）顧客對不同產(chǎn)品項目的評價和（ 4）競爭者同類產(chǎn)品的定價情況。如 “ 2/10， /30” 。 中國政法大學(xué) 孫忠群 35 2023版 ? 原產(chǎn)地定價（ FOB）： 原產(chǎn)地價格是在賣方所在地的某種運輸工具上交貨的價格。 使用 盈虧平衡分析 。 中國政法大學(xué) 孫忠群 40 2023版 第四步：選擇定價策略 第五步：選擇折扣策略 第六步：選擇地理定價策略 ?撇油 定價 /滲透定價 ?單一 定價 /靈活定價 ?奇數(shù) 定價 /偶數(shù)定價 ?購買 時間定價 ?組合 定價 /系列定價 數(shù)量折扣 /現(xiàn)金折扣 功能折扣 /價格跌落保證 ? 工廠 交貨價 ?運費免收定價 ?統(tǒng)一交貨定價 ?區(qū)域定價 中國政法大學(xué) 孫忠群 41 2023版 謝 謝 :57:4900:5700
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