第四章消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為(完整版)
【正文】 ? 參照群體：指能夠直接或間接影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人或集體。2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 1 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng) 和購(gòu)買行為分析 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng) 和購(gòu)買行為分析 ? 第一節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素 ? 第二節(jié) 消費(fèi)者的購(gòu)買心理 ? 第三節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 ? 本章結(jié)構(gòu)提示 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 2 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)及購(gòu)買行為模式。 ? 家庭 ? 社會(huì)角色和地位 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 12 ?參照群體 （ Reference Groups）指能夠直接或間接影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人或集體。 ? （ 2）需求層次理論有兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)，一是人人都有需要，某層需要獲得滿足后，另一層需要才出現(xiàn)；二是在多種需要未獲滿足前，首先滿足迫切需要；該需要滿足后，后面的需要才顯示出其激勵(lì)作用。例如，人饑餓時(shí)，飲料和食物就是刺激物。如果效果良好，則反映被增強(qiáng)；若果效果不佳，則反映被消弱。萬(wàn)寶路牛仔作為 “ 美國(guó)最廣泛的男子象征 ” 被引入 廣告 。 ? (3)強(qiáng)烈的自尊好勝心，購(gòu)物不太注重價(jià)值問(wèn)題。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 39 五、青年人的購(gòu)買心理特征 ? 。廣州女人在家庭里任勞任怨，大小事務(wù)一攬?jiān)谏?。敏感的公司通過(guò)定期調(diào)查，直接測(cè)定顧客滿意狀況。 21:19:1821:19:1821:192/11/2023 9:19:18 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 下午 9時(shí) 19分 18秒 下午 9時(shí) 19分 21:19: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 9時(shí) 19分 :19February 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :19:1821:19:18February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 9時(shí) 19分 :19February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 9時(shí) 19分 18秒 下午 9時(shí) 19分 21:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21:19:1821:19:1821:192/11/2023 9:19:18 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 21:19:1821:19:1821:19Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。這些佯裝購(gòu)物者甚至可以故意提出一些問(wèn)題，以測(cè)試公司的銷售人員能否適當(dāng)處理。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 45 二、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 46 購(gòu)買者的介入程度 高 低 品牌 差異 程度 大 復(fù)雜的 購(gòu)買行為 多樣性的 購(gòu)買行為 小 減少失調(diào)感 的購(gòu)買行為 習(xí)慣性的 購(gòu)買行為 三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 的主要步驟 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 47 認(rèn)識(shí) 需要 收集 信息 備選產(chǎn)品評(píng)估 購(gòu)買 決策 購(gòu)后 行為 他人態(tài)度 意外因素 ? 他山之石 顧客追蹤調(diào)查和 衡量的方法［ 1］ ? 投訴和建議制度 以顧客為中心的組織為其顧客投訴和提建議提供方便。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 40 案例 廣州女人 大膽消費(fèi)沒(méi)商量［ 1］ ? 假如廣州、北京、上海三地的女人手里均握著一百塊錢，那么，北京女人掂量再三才花五十塊然后把剩下的五十塊存起來(lái)，上海女人則在考慮如何用這一百塊去賺一百塊，而廣州女人則想也沒(méi)想就把一百塊迅速消費(fèi)掉，然后就向北京女人和上海女人借 …… ? 廣州女人給我的印象就是非常實(shí)惠，崇尚及時(shí)享樂(lè)，也很懂得享受，舉凡有什么衣食住行的新鮮玩意，她們奔走相約，第一時(shí)間去玩樂(lè)， 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 41 案例 廣州女人 大膽消費(fèi)沒(méi)商
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