【正文】 起來的， 恰恰就是第二個(gè)階段 —— 產(chǎn)品支持 ， 即憑什么賣那么貴 ！ 這樣 ， 整個(gè)推廣過程變得連貫而又環(huán)環(huán)鏗鏘有力 ， 必然會(huì)在一始推廣變引發(fā)全城轟動(dòng) ！ 而 280萬的產(chǎn)品 （ 并非樓王 ） —— 則是本策略最有力的槍尖 ！ 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 營銷的方式 —— 推廣模式 精準(zhǔn)的客戶定位之后，搜索我們的客群所在位臵（包括居住地址、工作單位、消費(fèi)場所等），分析客群的消費(fèi)方式與習(xí)慣，擬定營銷計(jì)劃（關(guān)鍵的兩點(diǎn)：口碑傳播和精準(zhǔn)營銷）。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營模式 描述一種文人的生活：學(xué)習(xí)與被學(xué)習(xí)。 售后：向已成交客戶提供附加性服務(wù)。 向潛在客戶們推介本案？ 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營模式 總體營銷策略 啟動(dòng)一個(gè)敏感話題 是逃離，還是追夢。因此，工作之余參加各種培訓(xùn)是這一群體、尤其是高級(jí)白領(lǐng)階層重要的生活內(nèi)容。 我們將前者作為項(xiàng)目的主要 目標(biāo)客戶，而“泛”新富階層則是對(duì)目標(biāo)客群的有益補(bǔ)充。雕塑既是小區(qū)內(nèi)的景觀元素，也是未來教育子女的教材。在這一環(huán)節(jié)中，主要針對(duì)競爭對(duì)手的所在區(qū)域、推廣策略、價(jià)格和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢進(jìn)行全方位的對(duì)比和研判，不但為項(xiàng)目后期實(shí)施的價(jià)格策略提供可靠的依據(jù)，也為后期產(chǎn)品進(jìn)入市場儲(chǔ)備應(yīng)對(duì)有效的競爭策略。投資分析 現(xiàn)在的地產(chǎn)開發(fā)，無論是從市場的角度，還是從資金運(yùn)作的角度，都必須充分考慮資金成本及其運(yùn)作實(shí)質(zhì)，即以靜態(tài)測算為基礎(chǔ)，將整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)納入一個(gè)動(dòng)態(tài)資金運(yùn)作的過程，通過現(xiàn)金流的操作與控制來達(dá)到各項(xiàng)資金的最佳平衡，因此， 地產(chǎn)開發(fā)的財(cái)務(wù)分析應(yīng)當(dāng)是一套完整的財(cái)務(wù)模式設(shè)計(jì)，而融資安排及其成本控制應(yīng)當(dāng)是財(cái)務(wù)模式的核心。 區(qū)域居民對(duì)居住潛意需求很大程度上限制對(duì)建筑產(chǎn)品的創(chuàng)新尺度，與同類產(chǎn)品差異把握是最大的難點(diǎn)。 項(xiàng)目所在位置良好，處于城市中心區(qū)北端，周邊道路交通便利，發(fā)展前景較好。 主要內(nèi)容包括： （一）競爭區(qū)域（項(xiàng)目）界定 通過地段、價(jià)格、產(chǎn)品特征等不同屬性的綜合，分析與項(xiàng)目具有較大競爭關(guān)系的區(qū)域（項(xiàng)目），以便保證市場供應(yīng)和需求分析的針對(duì)性和有效性。項(xiàng)目地段分析旨在通過對(duì)項(xiàng)目地段的研究，找到項(xiàng)目地段在現(xiàn)階段城市空間布局中的位臵，并據(jù)此提出適合項(xiàng)目發(fā)展的構(gòu)思。 市場定位 房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場定位是在城市宏觀發(fā)展背景、城市地理特征、市場競爭形勢、區(qū)域居民的消費(fèi)習(xí)慣和居住特征以及項(xiàng)目自身?xiàng)l件的分析基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目總體開發(fā)的市場方向（目標(biāo)市場、目標(biāo)客群）提出的建議。測試指標(biāo)包括傳達(dá)力和說服力 。 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場研究 產(chǎn)品需求研究 : 房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)查研究的核心內(nèi)容就是對(duì)產(chǎn)品的需求調(diào)查，通過定性和定量相結(jié)合的調(diào)查方式，能夠獲得包括 樓型選擇、戶型設(shè)計(jì)、通風(fēng)設(shè)施、朝向選擇、園林景觀、功能間的分割、車位設(shè)計(jì)、進(jìn)深、面寬等等所有與產(chǎn)品有關(guān)的信息，進(jìn)而得出準(zhǔn)確的判斷。 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場研究 消費(fèi)需求特征分析 : 通過整理原有消費(fèi)者資料，或者通過問卷、訪談等調(diào)查等方式，了解不同消費(fèi)者對(duì)購買、使用產(chǎn)品的看法，在選擇細(xì)分市場后為項(xiàng)目的產(chǎn)品定位提供第一手資料，也可以直接指導(dǎo)營銷策略制定。 核心觀點(diǎn)： 知彼 —— 不只是了解我們的競爭對(duì)手，更是了解我們的客戶。 ? 功能、成本和效益三者如何協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，是市場定位必須要解決的。至于產(chǎn)品地點(diǎn)，則是不可變因素。 競爭環(huán)境調(diào)查： 競爭環(huán)境調(diào)查是地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行前期調(diào)研的核心工作之一。根據(jù)價(jià)格研究結(jié)論，可以提供差別定價(jià)、產(chǎn)品線性定價(jià)、非線性定價(jià)等策略建議。為企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)、營銷推廣提供支持。 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場研究 項(xiàng)目跟蹤 顧客滿意度調(diào)查 : 顧客滿意度研究就是通過對(duì)影響顧客滿意度的因素進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)影響顧客滿意度的因素、顧客滿意度及顧客消費(fèi)行為三者的關(guān)系，從而通過提升影響顧客滿意度的關(guān)鍵因素達(dá)到滿足消費(fèi)者需求，建立公司信譽(yù)度和品牌形象，創(chuàng)造良好口碑，提升企業(yè)的競爭能力與盈利能力。因此，該部分內(nèi)容應(yīng)該包括： 城市總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展（ GDP）現(xiàn)狀與趨勢 相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)物業(yè)發(fā)展的影響 行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策分析 （二）物業(yè)市場總體環(huán)境 與城市宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展相比，物業(yè)市場的總體情況的影響就更為直接，無論是供應(yīng)量還是價(jià)格水平的現(xiàn)狀和走勢，都會(huì)對(duì)某一項(xiàng)目個(gè)體形成較大程度的制約。 市場定位要點(diǎn)解析 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場定位 ⊕ 市場分析 市場分析是對(duì)項(xiàng)目周邊有競爭關(guān)系的市場供需情況進(jìn)行的調(diào)查分析。 主要內(nèi)容包括： 主力客戶群定位 亞客戶群定位 客戶群購買行為分析 ⊕ 開發(fā)策略 結(jié)合項(xiàng)目定位和建設(shè)單位的開發(fā)實(shí)際要求，在充分考慮建設(shè)單位本身優(yōu)劣勢條件的情況下，具體地給出本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)采取的總體開發(fā)策略建議。 開發(fā)商擁有一定的政府支持 ，雙贏的戰(zhàn)略有著常人無法預(yù)見的威力。 房地產(chǎn)營銷系列講座 產(chǎn)品定位 園林景觀 旱地噴泉的處理手法，充分體現(xiàn)了實(shí)用性原則。 營銷策劃 ⊕ 營銷推廣策略要點(diǎn)解析 在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)部定位之前，必須對(duì)項(xiàng)目有明確的總體推廣策略，這是后續(xù)各項(xiàng)工作的前提和基礎(chǔ)。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營模式 讓業(yè)主們通過寬敞的林蔭道回家，看著路旁的靠椅和遠(yuǎn)處那熟悉的建筑，仿佛又踏上了充滿歡笑的校道。 人性化建筑空間應(yīng)當(dāng)增加人文元素，使公共空間情趣化，回避鋼筋混凝土帶來的冷漠感。 品牌消費(fèi) 泛白領(lǐng)階層大多數(shù)都十分關(guān)注品牌，并選擇性的擁有品牌。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營模式 家庭營銷： 以家庭這個(gè)整體當(dāng)作訴求對(duì)象，讓營銷所產(chǎn)生的影響在家庭關(guān)系的每一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮作用。根據(jù)客戶的需求，為客戶提供項(xiàng)目產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，以房地產(chǎn)人的專業(yè)視角，客觀、真實(shí)的為客戶提供意見和建議，最終使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。并最終為項(xiàng)目的品牌提升帶來強(qiáng)有力的支持，從而進(jìn)一步促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 當(dāng)世界頂級(jí)時(shí)裝 ARMANI秋冬大衣標(biāo)價(jià)近 10萬人民幣時(shí) ， 大眾和該品牌的真正消費(fèi)客群業(yè)已因?yàn)槠放频淖鹳F形象耳濡目染習(xí)以為常 ， 但一定會(huì)有相當(dāng)部分的人群 ，因?yàn)闆]有能力購買該品牌的正裝 ， 而退而求其次購買一些如錢包 ， 打火機(jī) ， 皮帶甚至襪子內(nèi)衣等周遍產(chǎn)品 ！ —— 這點(diǎn)已經(jīng)相當(dāng)容易理解 ， 那就是為了炫耀 ！ 而炫耀 ， 是山西富人消費(fèi)的一個(gè)相當(dāng)重要的心理誘因 ！ 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 階段性地分為 三大步驟： 第一步 380萬 空中別墅 山西后無來者的第一 城市豪宅 —— 君豪國際 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 請(qǐng)注意一些小細(xì)節(jié)： 我們杜絕掉了“ 600平米”“頂層”之類的局限到單元的詞匯，這是瞞天過?；煜暵牭囊挥浐菡?，讓大眾在我們主觀無過錯(cuò)的情況下誤以為本項(xiàng)目皆為此類 380萬的產(chǎn)品！ 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 第二步 與世界同步 豪宅的諸多唯一準(zhǔn)則 在山西 由君豪國際制定 第 2階段便是產(chǎn)品的品質(zhì)、實(shí)質(zhì)（如五重安防等），是 380萬的價(jià)格支持，但可以肯定的是，本產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)支持并不可能達(dá)到 6千元的標(biāo)準(zhǔn) —— 其實(shí)根本不需要支持到那程度，這便是因?yàn)?，之后的第三階段，才是真正的主角登場 。 項(xiàng)目營銷流程 市場研究 市場定位 營銷策劃 投資分析 產(chǎn)品定位 企劃推廣 銷售執(zhí)行 房地產(chǎn)營銷系列講座 陸。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 銷售道具包裝展示： 平實(shí)的產(chǎn)品樓書有時(shí)也會(huì)成為品質(zhì)有力的宣傳道具。 房地產(chǎn)營銷系列講座 銷售執(zhí)行 賣場管理： 銷售人員培訓(xùn)： 接待流程及售樓處現(xiàn)場管理細(xì)則； 物業(yè)詳情（ 200問）； 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件； 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況 項(xiàng)目特點(diǎn)： —— 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等； —— 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)，總建筑面積，總單元數(shù)，單套面積，戶內(nèi)面積組合，戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等； —— 項(xiàng)目優(yōu)劣熱分析； 房地產(chǎn)營銷系列講座 銷售執(zhí)行 賣場管理： 銷售人員培訓(xùn)： 市場行情： —— 按區(qū)域或檔次分類競爭樓盤； —— 實(shí)地參觀他人銷售現(xiàn)場，并撰寫調(diào)查提綱； —— 與競爭樓盤進(jìn)行優(yōu)劣勢分析比較； 專業(yè)基礎(chǔ)（入職即進(jìn)行）： —— 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定； —— 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)、識(shí)圖、計(jì)算戶型面積； —— 銀行的按揭知識(shí)、涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用； —— 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢； 銷售技巧（入職及銷售中不斷深化）： —— 售樓過程中的洽淡技巧； —— 如何以問題套答案，訪問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家的心理，恰當(dāng)使用電話； —— 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧； 房地產(chǎn)營銷系列講座 銷售執(zhí)行 銷售流程 資料準(zhǔn)備 接待狀態(tài) 迎接客戶 填寫臵業(yè)計(jì)劃 樣板房解說 模型沙盤 填寫房號(hào)管理 客戶繳款 房號(hào)確認(rèn) (房控簽字、財(cái)務(wù)簽字 ) 經(jīng)理簽字 銷售代表復(fù)核 領(lǐng)取并填寫認(rèn)購書 交首期 協(xié)助辦理按揭 協(xié)助入伙 賣場管理： 房地產(chǎn)營銷系列講座 第二部分 項(xiàng)目營銷策略和執(zhí)行的配合 房地產(chǎn)營銷系列講座 策略與執(zhí)行配合 策略的可執(zhí)行性： 一個(gè)成熟的策略必須具備以下幾個(gè)條件： 源于執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對(duì)執(zhí)行工作起指導(dǎo)作用； 策略詳細(xì)、客觀； 時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制明確； 責(zé)任到人。 2023年 2月 10日星期五 下午 12時(shí) 24分 30秒 12:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:24:3012:24:3012:24Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 12:24:3012:24:3012:242/10/2023 12:24:30 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 12時(shí) 24分 30秒 下午 12時(shí) 24分 12:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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