【正文】 在亞洲，什么樣的人會(huì)光顧麥當(dāng)勞呢 ?那些去過世界各地的麥當(dāng)勞的旅行者，發(fā)現(xiàn)亞洲的麥當(dāng)勞在提供和美國(guó)本土麥當(dāng)勞相同之產(chǎn)品的同時(shí)，在餐廳選址、相對(duì)價(jià)格、店內(nèi)裝潢和服務(wù)人員方面和美國(guó)的麥當(dāng)勞不同，并且在亞洲各地之間也存在差別。為為 除了在幾個(gè)個(gè)別市場(chǎng)外，麥當(dāng)勞已經(jīng)戰(zhàn)勝了它的全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，例如肯德基、溫迪和漢堡王。這家店吸引了香港那些渴望體驗(yàn)西式用餐方式的年輕人。一個(gè)核心問題是：麥當(dāng)勞銷售的是什么呢 ? 縱觀它的飲料、漢堡、麥香魚、麥樂雞、炸薯?xiàng)l和新地冰激凌的菜單，顧客可以在麥當(dāng)勞點(diǎn)小吃、飲料、早餐、午餐和晚餐。比如，在亞洲市場(chǎng)，食物的味道通常被認(rèn)為比當(dāng)?shù)厥澄锊?。在明亮的餐廳里，顧客可以選擇一個(gè)安靜的角落，一邊享受早餐，一邊閱讀由餐廳提供的晨報(bào)。 晚餐時(shí)間通常都比較安靜，因?yàn)閬喼奕税l(fā)現(xiàn)麥當(dāng)勞提供的所有食品均不適合晚餐食用，它最多被認(rèn)為是為那些沒有時(shí)間回家吃晚飯的人提供一頓豐富點(diǎn)心的地方。在亞洲的城市市場(chǎng)，麥當(dāng)勞的目標(biāo)顧客、提供的服務(wù)和品牌形象在一天當(dāng)中不斷地變化著。從購(gòu)買對(duì)象看 ⑴ 多樣性 ⑵ 多數(shù)購(gòu)買對(duì)象具有低值易耗性 ⑶ 替代性和互補(bǔ)性⒉ 從購(gòu)買者看 ⑴ 購(gòu)買者是個(gè)人和家庭 ⑵ 購(gòu)買者的廣泛性 ⑶ 購(gòu)買者的分散性 ⑷ 購(gòu)買者的差異性 ⑸ 非專家性 ⑹ 購(gòu)買者和購(gòu)買力的流動(dòng)性⒊ （ 1）多樣性 (差異性） （ 2）發(fā)展性 （ 3）層次性 （ 4）伸縮性 （ 5）可誘導(dǎo)性 （ 6）流行性⒋ 從購(gòu)買行為看⑴ 購(gòu)買數(shù)量的零星性和購(gòu)買次數(shù)的頻繁性⑵ 選擇性 ⑶ 非盈利性 ⑷ 交易的中介性⑸ 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性importantand隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)的需求不斷發(fā)展變化。（ 3）層次性單個(gè)消費(fèi)者的需求有強(qiáng)弱緩急，呈現(xiàn)出層次性；就全社會(huì)來說，不同消費(fèi)者具有不同層次的需求。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的分類：生存資料、享受資料、發(fā)展資料；吃、穿、住、行、用等消費(fèi)形式；實(shí)物消費(fèi)、勞務(wù)消費(fèi)；物質(zhì)消費(fèi)、精神消費(fèi)。 (Emotional還有求奇、求鮮、求全、求逸、好勝、懷舊、 他在波士頓市中心的繁華區(qū)開了一家商店，并在電視上做廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經(jīng)營(yíng)方法：商品標(biāo)出價(jià)格的頭 12天按全價(jià)出售，從第 13天起到第 18天，降價(jià) 25% ；第 19天至 24天，降價(jià) 50% ；第 25至 30天，降價(jià) 75% ；第 31到36天，如果仍然沒人要，商品就送給慈善機(jī)構(gòu)?！?購(gòu)買目的（ Objectives）４ .由誰(shuí)購(gòu)買（ Who） —— 購(gòu)買時(shí)間（ Occasions）７ .何地購(gòu)買（ Where） 在購(gòu)買決策中，人們可能會(huì)扮演下列一種或幾種角色：? 發(fā)起者 (initiators)在是否購(gòu)買、為何買、哪里買等方面作 實(shí)際購(gòu)買產(chǎn)品的人。這些角色對(duì)于設(shè)計(jì)產(chǎn)品、確定信息、安排促銷方式和預(yù)算，是有關(guān)聯(lián)意義的。?加大促銷力度。 營(yíng)銷策略：167。（ 3）多變型購(gòu)買行為 （ Varietyseeking buying behavior）216。 價(jià)格拉開檔次。如購(gòu)買汽車等。 （ 3）經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買行為 即消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)特別注重商品價(jià)格的購(gòu)買行為。（ 3）不確定型： 消費(fèi)者在購(gòu)買前后，都沒有明確的購(gòu)買目標(biāo)。買了我的，就不會(huì)買他的，我先將報(bào)紙發(fā)出去，這些拿到報(bào)紙的人肯定不會(huì)再去買別人的報(bào)紙。社會(huì)該模式表明：民族亞文化：216。社會(huì)階層的影響作用：這些人是珠寶、古玩、住宅和度假用品的主要市場(chǎng)。IV. 中間階層 （ middle class,勞動(dòng)階層主要依靠親朋好友在經(jīng)濟(jì)上和道義上的援助，依靠他們介紹就業(yè)機(jī)會(huì)，購(gòu)物聽從他們的忠告，困難時(shí)期依靠他們的幫助。 lowers,專業(yè) 技 術(shù) 人 員階層 、?以至于世界汽車巨頭發(fā)出 “上千萬元的車最好到中國(guó)去展覽 ”的感慨。 思考：為什么會(huì)出現(xiàn)這些怪現(xiàn)象？ 營(yíng)銷研討 啟示： 這些怪現(xiàn)象的形成與中國(guó)缺少成熟的汽車文化密切相關(guān)，也與整個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)文化息息相關(guān)?！庖婎I(lǐng)袖（ 市場(chǎng)領(lǐng)袖）的類型：（ 1）行業(yè)性市場(chǎng)領(lǐng)袖： ① 各類從業(yè)人員：如醫(yī)護(hù)人員；建筑設(shè)計(jì)人員 ② 專門研究人員：如修理人員 ③ 教育工作者（ 2）社會(huì)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)領(lǐng)袖： ④ 大眾傳播者 ⑤ 政府工作者 ⑥ 消費(fèi)者組織（ 3）個(gè)人市場(chǎng)領(lǐng)袖 ⑦ 社會(huì)各界名人。由于瓊斯并非 NBA頂級(jí)明星，所以李寧針對(duì)瓊斯 “選秀失敗算什么，板凳算什么，挑戰(zhàn)算什么 ”制定出了 “享受每次挑戰(zhàn) ”的營(yíng)銷策略，意在挑戰(zhàn)耐克、阿迪達(dá)斯等傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌。在這樣的規(guī)劃下，代言人特征與具體品類越詳細(xì)、越清晰、越吻合，營(yíng)銷效果往往就越好。procreation) 經(jīng)濟(jì)比上一階段要好，購(gòu)買力最強(qiáng)，耐用品購(gòu)買力高。購(gòu)買各式食品、清潔用品、自行車、音樂課本、鋼琴。家庭生命周期和購(gòu)買行為（續(xù) 2）VII. 空巢階段 II： 年老的夫婦，無子女同住，戶主已退休。and?意志過程： 自覺確立行為的動(dòng)機(jī)與目的，努力克服困難以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。學(xué)習(xí)也稱 “習(xí)得 ”， 指人會(huì)自覺、不自覺地從很多渠道、經(jīng)過各種方式獲得后天經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整購(gòu)買行為。? 態(tài)度的形成是逐漸的 ，產(chǎn)生于與產(chǎn)品、企業(yè)的接觸、其他消費(fèi)者的影響、個(gè)人的生活經(jīng)歷、家庭環(huán)境的熏陶。： 興趣是人們積極探究某種事物的認(rèn)識(shí)傾向。： 消費(fèi)者氣質(zhì)是指其在各種購(gòu)買活動(dòng)中所表現(xiàn)出來的心理過程的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性和指向性等特征。 ２ .信息收集 (Informationbehavior)確認(rèn)需要收集信息評(píng)價(jià)方案購(gòu)買決定購(gòu)后行為他人態(tài)度意外因素 1.? 漱口劑：顏色，效力，殺菌能力，價(jià)格，味道。感知績(jī)效 VS期望值重復(fù)購(gòu)買，口碑效應(yīng)等 (use閑置、出售、新用途、廢物處置出現(xiàn)不滿意采取行動(dòng)不采取行動(dòng)采取公開行動(dòng)采取私下行動(dòng)采取法律行動(dòng)尋求賠償向廠商、私人或政法部門投訴決定停止購(gòu)買該產(chǎn)品或品牌以抵制廠家提醒朋友該產(chǎn)品或廠家的情況直接向廠商尋求賠償消費(fèi)者處理不滿意時(shí) 所采取的方式杭州 “狗不理 ”包子店為何無人理 ?? 杭州 “狗不理 ”包子店是天津狗不理集團(tuán)在杭州開設(shè)的分店，地處商業(yè)黃金地段。而 “狗不理 ”包子由于薄皮、水餡、容易流汁，不能拿在手里吃，只有坐下用筷子慢慢享用。? 由于消費(fèi)者市場(chǎng)具有地區(qū)性、復(fù)雜性、易變性、替代性和發(fā)展性等特點(diǎn)，天津 “狗不理 ”包子在進(jìn)入杭州市場(chǎng)前， 先需進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研， 了解 “誰(shuí)買 ?為什么買 ?在何處買 ?如何買 ?何時(shí)買 ?買多少 ?買什么品牌 ”等問題，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，企業(yè)自身的優(yōu)缺點(diǎn)，外部的威脅和機(jī)會(huì)等問題。含義 :組織市場(chǎng) 是指那些以組織單位（或個(gè)人）作為購(gòu)買者的市場(chǎng)，他們購(gòu)買商品或勞務(wù)的目的，是為了生產(chǎn)其他商品或勞務(wù)、轉(zhuǎn)賣或租賃給別人、提供公共服務(wù)或執(zhí)行政府職能等。market產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的含義與構(gòu)成： ? 互惠性：購(gòu)買者和供應(yīng)者互相購(gòu)買對(duì)方產(chǎn)品。modified rebuy)7. 直接重購(gòu)認(rèn)識(shí)需要 說明需要 需要 選擇供應(yīng)商 ３ .購(gòu)買活動(dòng)的規(guī)范性：手續(xù)繁雜２．邀請(qǐng)招標(biāo)（選擇性招標(biāo)）話撥號(hào)方式聯(lián)網(wǎng)。共有 9家公司參加投標(biāo)。為確保工程的順利實(shí)施和及時(shí)的售后服務(wù)，經(jīng)信息中心同意，中標(biāo)方選定內(nèi)蒙古聯(lián)想高技術(shù)公司作為本地的合作商，負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作。謝一月 2108:45:1708:4508:45一月 21一月 2108:45 08:4508:45:17一月 21一月2108:45:172023/1/26AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。上午 一月 2108:45January上午 8:45AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 一月 2108:45January上午 8:45AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。26,上午 一月 2108:45January上午 8:45adipiscingac,cursus.purus.FuscePOWERPOINTLorem2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 26 08:45:1708:45:1708:45Tuesday, 一月 21一月 21Tuesday,2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。一月 08:45:1708:45:1708:45Tuesday, 一月 21一月 21Tuesday,2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。一月 08:45:1708:45:1708:45Tuesday, 一月 21一月 21Tuesday,此次招標(biāo)活動(dòng)效果顯著，節(jié)約資金約 24萬元。開標(biāo)大會(huì)全過程在內(nèi)蒙古自治區(qū)公證處公證員的監(jiān)督、公證下進(jìn)行。? 內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)的建成，將為自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委系統(tǒng)提供 單一來源采購(gòu)內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程招標(biāo) 征求建議（用于購(gòu)買沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)項(xiàng)目）；３．議價(jià)合約采購(gòu)５ .購(gòu)買對(duì)象的廣泛性（ 4）采購(gòu)績(jī)效評(píng)估。（ 2）集中采購(gòu)。七、影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買的主要因素 （自學(xué)）１．環(huán)境因素２．組織因素需要 簽訂合同 需要 （ 8）績(jī)效評(píng)價(jià)；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買過程與購(gòu)買類型的關(guān)系（ 7）簽訂合同 （ 5）分析建議；（ 3）說明需要； 六、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買過程6．何地購(gòu)買；straight rebuy) NPOmarket)１ .生產(chǎn)者市場(chǎng)? 尤為重要的是，產(chǎn)品要有市場(chǎng)，主要還不是看產(chǎn)品是否有特色，若消費(fèi)者不接受，再有特色也枉然， 消費(fèi)者接受才有市場(chǎng)，才是真正的 “特色 ”。營(yíng)銷實(shí)踐但正當(dāng)杭州南方大酒店創(chuàng)下日銷包子萬余只的紀(jì)錄時(shí)，杭州的 “狗不理 ”包子店卻將樓下三分之一的營(yíng)業(yè)面積租讓給服裝企業(yè)，依然 “門前冷落車馬稀 ”。disposal) (Postpurchase action)：? 在評(píng)價(jià)階段，消費(fèi)者會(huì)在可供選擇的各種品牌之間形成一種偏好、意向。 需要十分迫切的消費(fèi)者，會(huì)主動(dòng)尋找信息； 需要強(qiáng)度較低的消費(fèi)者，不一定積極、主動(dòng)尋找信息，但對(duì)有關(guān)的信息保持高度警覺、反應(yīng)靈敏 —— 處于“放大的注意 ”的狀態(tài)。３ .評(píng)價(jià)方案 (Evaluation五、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程（了解）五、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程（了解）即把自己塑造成什么樣的人。(抑郁型 )。 （四）個(gè)性因素? 人們幾乎對(duì)所有事物都持有態(tài)度。attention） —— 人們感覺到的刺激，只有少數(shù)引起注意、形成知覺，多數(shù)會(huì)被有選擇地忽略。2．知覺（ perception)主要認(rèn)識(shí)因素有：它 是周圍的人對(duì)一個(gè)人的要求，或一個(gè)人在各種不同場(chǎng)合應(yīng)起的作用。購(gòu)買有助于健康、睡眠和消化的醫(yī)用護(hù)理保健產(chǎn)品。 經(jīng)濟(jì)狀況仍然較好，許多妻子有工作，一些子女也有工作，對(duì)廣告不敏感，耐用品購(gòu)買力強(qiáng)。III. 滿巢階段 I： 最年幼的子女不到 6歲。孩子支配型 對(duì)購(gòu)買行為產(chǎn)生更直接的影響，并形成一個(gè)消費(fèi)者的 “購(gòu)買組織 ”。婚前家庭，即自身所出的家庭 (family每個(gè)人所經(jīng)歷的 “家庭 ”， 可分為： 隨著體育營(yíng)銷的盛行，企業(yè)該怎樣練就一雙伯樂的眼睛，尋找、甄別、