【正文】 ? 在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí) ， 覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率 ， 應(yīng)以成熟品牌不脫銷 ， 新產(chǎn)品 4 周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo) ， 銷售人員拜訪 90% 以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn) 。 三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng) ? 銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 穩(wěn)定的利潤(rùn)來源 雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊 ， 但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者 ， 同時(shí) PG 分銷商提供各種銷售支持和服務(wù) ， 故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率 ， 即 使除去各種費(fèi)用 ， 也是 PG 客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來源 。小店銷售管理 一、小店概述 二、小店銷售目標(biāo)及策略 三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng) 四、小結(jié) 大店銷售管理 一、大店概述 二、大店重要性 三、 BL大店銷售目標(biāo)和策略 四、大店管理動(dòng)作系統(tǒng) 一、小店概述 ? 小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ) 通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶 ， 建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 能有效地提高 PG 客戶在當(dāng) 地 ， 在日化行業(yè)中的知名度 ， 從而幫助 PG 客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ) 。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支 持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。 一般情況下 ， 每家小店每 周被拜訪一次是比較合宜的 拜訪頻率 。 對(duì) PG 客戶： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。 銷售支持 PG 公司通過 PG 分銷商不定期地向小店提供支持 。組長(zhǎng)至少應(yīng)有 2 名，銷售代表人數(shù)超過 10 人時(shí)可按每 5 名銷售代表中設(shè) 1 名組長(zhǎng)的編置依此類推。 2） 將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人 。 為了使銷售人員能有良好的發(fā) 展前途 ， 同時(shí)樹立良好職業(yè)形象 ， 需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)： A 使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀 ， 如 （ 誠實(shí)正直 ， 用正確的辦 法做正確的事 ） ， 用專業(yè)的方式 、 技巧做 PG 產(chǎn)品的生意 。 銷售代表對(duì)工作有一些共同的需要 。好多倉庫管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以 節(jié)省銷售代表訪問時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們 工作帶來的麻煩。 由于有足夠的費(fèi)用支持 ， 可考慮采取此方法使覆蓋見效更快 。 人員流動(dòng)因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高 ， 人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生 ， 最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景 ， 存留其住址 、 戶口印件 、 身份證復(fù)印件等資料 。 在本節(jié)里 ， 我們將圍繞小 店基本動(dòng)作程序 、 檢查制度 、 銷售介紹 、 促銷管理 、 店內(nèi)形象管理和覆蓋 拓展來探討分銷管理這一課題 。 獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大 ， 也比較敏感 ， 所以建議 由專人負(fù)責(zé) 。 銷售介紹 在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝 通技巧，基本 PSF 和基本處理反對(duì)意見等技巧進(jìn)行銷售，相對(duì)于前面幾種 技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見并處理，顯得更為有效和有章可循。 DSR： 老板 ， 因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求 ， 即使你這里存在著貨架不 足的問題 ， 您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 以滿足消費(fèi)者在您這里購買這 種產(chǎn)品的需求 ， 我已經(jīng)檢查過您的貨架 ， 這種產(chǎn)品剛好適合放在這 塊貨架上 ， 所以請(qǐng)您先進(jìn) XX 包 。 DSR： 老板 ， 我認(rèn)為每一家商店都是不同的 ， 但您應(yīng)該感興趣的是 ， 您對(duì)面的商店里正在 經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品 ， 并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 DSR： 老板 ， 調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí) ， 40%以上的消費(fèi)者會(huì)推 遲他們的購買 ， 60%到其他的店里去購買 ， 您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 呢 ？ 二、不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 KDM： 等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品 。 讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購買 到這種產(chǎn)品 。 KDM： 我并不需要全部三種規(guī)格 ， 我先進(jìn)一種規(guī)格 ， 等它賣好了 ， 我以后再其他 兩種 。 KDM： 我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢 ？ DSR： 老板 ， 您并不是在為我們推出新產(chǎn)品 。 我們的緊俏產(chǎn)品 ， 在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要 ， 而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng) ， 起伏大 。 促銷計(jì)劃的制定 對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃 ， 我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目 標(biāo)分散到每家商店 、 每個(gè)銷售人員 ， 形成本地的促銷計(jì)劃 。 ） ? 特點(diǎn)：有利于銷售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹 ， 從而保障促銷 。 促銷總結(jié) 促銷活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時(shí)做好促銷 贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷。 覆蓋拓展 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后 ， 可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展 。 一般至少有食品 、 洗滌用品等日用消費(fèi)品 ， 能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過 C 點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn) 。 這意味著 ， 以長(zhǎng)遠(yuǎn)來看 ， 批發(fā)有萎縮趨勢(shì) ， 而零售業(yè)則孕 育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì) 。 對(duì) BL 來講 ， 良好的店內(nèi)形象是配合 我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷售工具 。 區(qū)域商店劃分： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市 ， 或一個(gè)區(qū)域大店時(shí) ， 同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶 在進(jìn)行商店覆蓋 。 在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋 ， 使分銷商銷售代表工作效率降 低 ， 銷售費(fèi)用增加 。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來制定 ， 也要參照 PG 公司對(duì) 分銷商的政策來確定整體供價(jià)體系 。 要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 。 作為工作在第一線的銷售代表 ， 能否出 色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo) ， 很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求 創(chuàng)造性地適用于不同商店 ， 這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究 ， 深入討論 ， 才會(huì)有針對(duì)性地 銷售 ， 就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣 ， 同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝 ， 而不是生產(chǎn) 線上的產(chǎn)品 ， 千篇一律 。 詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考 《 分銷代表培訓(xùn)指南 》 。 另外 ， 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈 ， 以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整 ， 如果我們不 、 能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng) ， 如果不能親身去調(diào)查工作 ， 不能進(jìn)行定期的拜訪 ， 我們就 不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位 。 貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣 。 三 、 要確保有目的拜訪 ， 提高拜訪效率 。 因而一定要 “ 走出去 ， 把客戶請(qǐng)進(jìn) 來 。 這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋 。 商店年度 /季度 /月份銷量利潤(rùn)指標(biāo) 。 2） 同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況 。 ? 同批發(fā)相比 ， 零售店每筆銷售額較低 ， 消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢 ， 而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱 ， 價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購買 （ 缺乏計(jì)劃性 ） ， 因此這就給零售店訂貨 、 庫存管理帶來較大困難 ， 這意味著零售店必須降低成本 ， 花色品種齊全 （ 也就是分銷規(guī)格要多 、 要全 ） ， 周轉(zhuǎn)率必須提高 。 ? 庫存太高 帶來倉儲(chǔ)壓力 。 ? 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3 天 ， 送貨時(shí)間 2 天 。 ICO（ 箱數(shù) ） =5 天 x5=25 箱 ? 由此可見 ， 若提高服務(wù)水平 （ 減少送貨時(shí)間 ， 增加訂單頻率 ） ， 即使生意量在增長(zhǎng) ， 仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（ 天數(shù) ） =5 天＜ ICO（ 天數(shù) ） =7 天 ICO（ 箱數(shù) ） =25 箱＜ ICO（ 箱數(shù) ） =28 箱 ? 因此為準(zhǔn)確把握庫存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整 ICO 水平。 *暢銷品種 ICO（ 箱數(shù) ） 可酌情考慮加大 ， 因?yàn)檫@些主要 SKU 脫銷機(jī)率最大 ， 脫銷損失也最大 ， 在系統(tǒng)管理不完善時(shí) ， 尤其要注意這一點(diǎn) 。 ? 在大中型城市 ， 由于零售商店越來越多 ， 營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象非常突出 。 因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了 。 （ 比如貨到付款等等 ） 2） 由于不可測(cè)因素 ， 臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問題 。 不足之處是： 對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響 ， 特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金 短缺的商店 ， 比如一般商店 ， 年底還貨款 ， 新商店資金暫時(shí)不足等 ， 如處理不當(dāng) ， 還會(huì)影響雙方合作關(guān)系 。 防患于未然 。 實(shí)踐證明 ， 如果銷售 員能夠合理訂貨 ， 認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳 、 收款 ， 并且始終堅(jiān)持原則 ， 有足夠耐心和韌性的 話 ， 回款情況會(huì)好很多 。 *付款一拖再拖 。 ” 否則 ， 容易讓商店找到借口拖延 。 總而言之 ， 逐步增加對(duì)回款的重視 ， 不斷摸索 ， 總會(huì)找到一些行之有效的辦法 ， 以 減少分銷商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn) 。 定義 讓我們給 OGSM 下定義： 目的： 目的是指你想完成的 “ 大概什么 ” 的一個(gè)描述 ， 并不一定要根據(jù)細(xì)節(jié)或時(shí)間去作規(guī)定 。 對(duì)于回款較差的店 ， 銷售員必須要增加拜訪頻率 ， 重點(diǎn)拜訪 。 *商店被同行批評(píng)得一無是處 。 逐步灌輸客戶 “ 集中資金做品牌 “ 的觀念 。 目前在中國(guó) ， 商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差 ， 使很多合同 、 條件流于形式 。 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 。 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ) ， 同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度 ， 結(jié)帳時(shí)間 ， 以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的 。 ? 常見的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng) ， 可以承擔(dān)遲付貨款的壓力 。 生意急劇下降 （ 特別是那些中型商場(chǎng) ） ， 但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上 ， 庫存積壓明顯增大 ， 人員費(fèi)用也在增加 ， 導(dǎo)致利潤(rùn)減少 ， 資金流動(dòng)減慢 。 這些可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無貨情況 ， 或者有貨 不訂情況 ， 而這些都會(huì)造成銷售損失或客戶抱怨 。 實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素 ， 適當(dāng)調(diào)整 ICO 水平 。 ? 這意味著 ， 客戶倉庫應(yīng)有 7 天庫存量 ， 少于 7 天庫存量就要訂貨 。 庫存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及 BL 產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 一 、 庫存管理的必要性 。 4） 商店態(tài)度及配合情況 。 利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /日化組 /報(bào)界 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /及毛利率 （ 加價(jià)率 ） 庫存情況 。 ? 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性 。 銷售人員在與客戶熟悉之后 ， 往往自認(rèn)為了解客戶很多方面 。 ? 期望 “ 一勞永逸 ” 、 “ 一次而搞定 ” ， 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看 ， 是不現(xiàn)實(shí) 的 。 簡(jiǎn)而言之 ， 既要達(dá)到生意目標(biāo) ， 又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平 。 定期拜訪 ， 不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題 ， 更重要的是可以和客戶建立 一種積極的合作關(guān)系 ， 增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度 。 對(duì)于一些有挑戰(zhàn) 性的分銷賣入 （ 比如：玉蘭油在 C 店的分銷 ） ， 銷售人員可能會(huì)知 難而退 ， 或很滿足于現(xiàn)狀 ， 而不再作進(jìn)一步努力 。 一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公 司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的 。 這些都會(huì)對(duì)商店負(fù) 責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響 。 因此合適的供價(jià)體系 ， 一方面可以讓 商店對(duì) PG 產(chǎn)品盡可能投入更多資金 ， 而且可以保證商店合適的加價(jià)率 ， 能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面 ， 也可以使分銷商加快資金 周轉(zhuǎn) ， 獲取合理利潤(rùn) 。 由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定 ， 也 會(huì)影響客戶在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投入 ， 影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力 ， 從而最終影響 了 PG 公司利益 。 多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ) 單一分銷商在服務(wù) 、 價(jià)格方面的不足 ， 可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力 ， 不 斷挖掘潛力 。 其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心 、 業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面 。 ? 小店：由于總體生意量較小 ， 減去人工 、 車輛等費(fèi)用 ， 盈利較少 。 營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。 2 、 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤 （ 袋裝洗發(fā)水 、 護(hù)舒寶 、 洗衣粉 、 牙膏牙刷 ） 、 美容美發(fā)店 （ 洗發(fā) 水 ） 、 公共浴室 （ 袋裝洗發(fā)水 、 香皂 、 沐浴露 ） 、 公共廁所 （ 護(hù)舒寶 ） 、 藥店 （ 舒膚佳香皂 、 衛(wèi)生巾 、 袋裝洗發(fā)水 ） 。 目標(biāo) ? 貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷