【正文】 表 ， 以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容： PG 公司簡(jiǎn)介 、 分銷商的介紹 、 PG 的風(fēng)格 （ 熱情 、 主動(dòng) 、 禮貌 、 堅(jiān)持 ） 、 品牌知 識(shí) 、 四個(gè)銷售的核心基礎(chǔ) 、 BCP、 基本的溝通技巧 （ 了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶 的幾個(gè)技巧 ） ， 基本 PSF（ 了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利 益描述 ） ， 基本處理反對(duì)意見的技巧 。 ? 培訓(xùn) 培訓(xùn)目標(biāo) 任何銷售人員 ， 都是從小店做期的 。 招聘中的透明度 我們?cè)谡衅笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說(shuō)明銷售代表的職責(zé) ， 工作性質(zhì) ， 待遇和 可能的發(fā)展方向 。 我們招聘兩類人： 1） 滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人 。 作 為小店銷售代表的招聘 ， 應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)：誠(chéng)實(shí)正直、積極進(jìn)取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象 。當(dāng)配置的銷售代表超過(guò) 6 人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn) TL 和設(shè)置不 脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位置。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)就是： 讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。 退貨及殘損處理 由于小店銷量小 ， 每次進(jìn)貨基本上都是開零貨開箱驗(yàn)貨 ， 故一般情況下不受理退貨 及殘損處理 。相反，若該產(chǎn)品為代銷， 他就會(huì)發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒(méi)有一分錢本 錢”這樣一種思想，沒(méi)有推銷積極性。 （ 具體情況視各地的實(shí)際情況而定 ） 回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨 ， 在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的 ， 因?yàn)檫@樣做： 對(duì) PG 公司：損害了公司的良好品牌形象 》 小店店主是認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會(huì)代銷 。 成功率 在小店拜訪中賣進(jìn) PG 產(chǎn)品 （ 無(wú)論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨 ） 應(yīng)視為拜訪成功 ， 一個(gè) 合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上 。 ? 在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí) ， 覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率 ， 應(yīng)以成熟品牌不脫銷 ， 新產(chǎn)品 4 周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo) ， 銷售人員拜訪 90% 以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn) 。 盡量以主干線或河流 ， 小山坡等天然屏障為片區(qū)界限 。 三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng) ? 銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì) PG 產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)并試 用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這 一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn) 二、小店銷售目標(biāo)及策略 PG 深度分銷目標(biāo) 通過(guò)積極有效的方式把 PG 的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店 ， 具體來(lái)說(shuō)是指： 在分銷 、 貨架 、 助銷 、 定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源 雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊 ， 但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者 ， 同時(shí) PG 分銷商提供各種銷售支持和服務(wù) ， 故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率 ， 即 使除去各種費(fèi)用 ， 也是 PG 客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源 。 規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小 ， 大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日 銷售額 。小店銷售管理 一、小店概述 二、小店銷售目標(biāo)及策略 三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng) 四、小結(jié) 大店銷售管理 一、大店概述 二、大店重要性 三、 BL大店銷售目標(biāo)和策略 四、大店管理動(dòng)作系統(tǒng) 一、小店概述 ? 小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。 經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主 ? 對(duì)消費(fèi)者而言： 最方便地買到有購(gòu)買沖動(dòng)的產(chǎn)品 。 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ) 通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶 ， 建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 能有效地提高 PG 客戶在當(dāng) 地 ， 在日化行業(yè)中的知名度 ， 從而幫助 PG 客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ) 。 新產(chǎn)品推出 4 周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店 。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支 持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景 ， 如某片區(qū)以商業(yè)街為主 ， 某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主 ， 某片區(qū)是老城居民街 ， 這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn) 。 一般情況下 ， 每家小店每 周被拜訪一次是比較合宜的 拜訪頻率 。 周期性的覆蓋計(jì)劃 由于 PG 產(chǎn)品品類多 （ 洗發(fā)水 、 洗衣粉 、 香皂 、 衛(wèi)生巾 、 口腔護(hù)理 ） ， 小店分銷要求高 （ 80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn) ） ， 僅靠小店銷售代表制 定出自己片區(qū)小店 ， 每月覆蓋計(jì)劃是不夠的 。 對(duì) PG 客戶： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作 好四項(xiàng)基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持， 該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷。 銷售支持 PG 公司通過(guò) PG 分銷商不定期地向小店提供支持 。要 達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作 制度等幾方面做卓有成效的工作。組長(zhǎng)至少應(yīng)有 2 名，銷售代表人數(shù)超過(guò) 10 人時(shí)可按每 5 名銷售代表中設(shè) 1 名組長(zhǎng)的編置依此類推。 （ 這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定 ） 招聘計(jì)劃的指定 招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。 2） 將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人 。 否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃 ， 那些一門心思只為 做 PG 經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷代表工作環(huán)境中 ， 不久也會(huì)離去 ， 給我們的日常管理帶來(lái)更大的挑戰(zhàn) 。 為了使銷售人員能有良好的發(fā) 展前途 ， 同時(shí)樹立良好職業(yè)形象 ， 需要通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)： A 使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀 ， 如 （ 誠(chéng)實(shí)正直 ， 用正確的辦 法做正確的事 ） ， 用專業(yè)的方式 、 技巧做 PG 產(chǎn)品的生意 。 培訓(xùn)安排 每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃 ， 該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人 進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn) 。 銷售代表對(duì)工作有一些共同的需要 。 又如 ， 當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績(jī)或進(jìn)步明顯時(shí) ， 不妨在會(huì)議上公 開表?yè)P(yáng) ， 不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用 。好多倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以 節(jié)省銷售代表訪問(wèn)時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們 工作帶來(lái)的麻煩。 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員 ， 一名送貨員外加送貨三輪車 。 由于有足夠的費(fèi)用支持 ， 可考慮采取此方法使覆蓋見效更快 。 常見于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷商處于城市的這一邊這一狀況 。 人員流動(dòng)因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高 ， 人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生 ， 最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景 ， 存留其住址 、 戶口印件 、 身份證復(fù)印件等資料 。 每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短 。 在本節(jié)里 ， 我們將圍繞小 店基本動(dòng)作程序 、 檢查制度 、 銷售介紹 、 促銷管理 、 店內(nèi)形象管理和覆蓋 拓展來(lái)探討分銷管理這一課題 。 固定的訪問(wèn)線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問(wèn)計(jì)劃確定每日訪問(wèn)線路并執(zhí)行 BCP。 獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大 ， 也比較敏感 ， 所以建議 由專人負(fù)責(zé) 。 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合 ， 跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以 保障檢查結(jié)果的客觀與公正 。 銷售介紹 在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝 通技巧，基本 PSF 和基本處理反對(duì)意見等技巧進(jìn)行銷售，相對(duì)于前面幾種 技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見并處理，顯得更為有效和有章可循。 DSR： 老板 ， 今天我向你推出這種品牌的原因是顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)買 這種品牌 。 DSR： 老板 ， 因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求 ， 即使你這里存在著貨架不 足的問(wèn)題 ， 您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 以滿足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買這 種產(chǎn)品的需求 ， 我已經(jīng)檢查過(guò)您的貨架 ， 這種產(chǎn)品剛好適合放在這 塊貨架上 ， 所以請(qǐng)您先進(jìn) XX 包 。 KDM： 我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格 ， 不想再進(jìn)第四種 。 DSR： 老板 ， 我認(rèn)為每一家商店都是不同的 ， 但您應(yīng)該感興趣的是 ， 您對(duì)面的商店里正在 經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品 ， 并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?， 所以我希望您購(gòu)進(jìn)這一箱 。 DSR： 老板 ， 調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí) ， 40%以上的消費(fèi)者會(huì)推 遲他們的購(gòu)買 ， 60%到其他的店里去購(gòu)買 ， 您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 呢 ？ 二、不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 KDM： 等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì) ， 而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買這種產(chǎn)品 。 讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買 到這種產(chǎn)品 。 所以您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召 ， 那 么 ， 消費(fèi)者看了廣告后 ， 他就會(huì)說(shuō)： OH， 我上周在 XX 商店就看到這種產(chǎn)品 ， 這對(duì)您來(lái)將 是一種無(wú)價(jià)的廣告 。 KDM： 我并不需要全部三種規(guī)格 ， 我先進(jìn)一種規(guī)格 ， 等它賣好了 ， 我以后再其他 兩種 。 如果消費(fèi)者要購(gòu)買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí) ， 而你只能提供很小的規(guī)格 ， 您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘 —— 因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格 。 KDM： 我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢 ？ DSR： 老板 ， 您并不是在為我們推出新產(chǎn)品 。 批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠 ， 而我們的送貨上門并沒(méi)有量的限制 。 我們的緊俏產(chǎn)品 ， 在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要 ， 而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng) ， 起伏大 。 我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持 ， 如粉紅色舒膚佳買六贈(zèng)一等 ， 而且 ， 我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架 ， 貼宣傳畫 ， 有效地提高你的店內(nèi)形象 ， 增加生意機(jī)會(huì) 。 促銷計(jì)劃的制定 對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃 ， 我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目 標(biāo)分散到每家商店 、 每個(gè)銷售人員 ， 形成本地的促銷計(jì)劃 。 （ 如 舒膚佳買六送一活動(dòng) ） ? 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的買進(jìn) ， 但不夠靈活 。 ） ? 特點(diǎn)：有利于銷售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹 ， 從而保障促銷 。 促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時(shí) ， 讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任 ， 了解該促銷對(duì)小 店店主的主要好處 ， 提供給每位銷售代表一份說(shuō)服性銷售介紹資料 （ 并且熟記 ） 對(duì)促銷順利開展有舉足輕重的作用 。 促銷總結(jié) 促銷活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時(shí)做好促銷 贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷。 ? 助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP； 所有的掛牌 、 掛鈞 、 掛袋上 都應(yīng)陳列我們的目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列 ， POP 張貼醒目 、 明顯 、 整潔 、 絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 覆蓋拓展 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后 ， 可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展 。 四、小結(jié) 深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買到 BL 的產(chǎn)品； 對(duì)小店的分銷與覆蓋能幫助分銷商建立長(zhǎng)久的生意； 有效的銷售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況 ， 在各市場(chǎng)確定各自的覆蓋模式； 大店銷售管理 一、大店概述 ? 大店定義 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度 ， 擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷 、 經(jīng)營(yíng)日化用品的商店 ? 大店特點(diǎn) 相對(duì)于小店而言 ， 大店有如下主要特點(diǎn)： 銷量：根據(jù)不同的城市 ， 一般應(yīng)大于 5 箱 /月 ， 約 15002023 元以上 ， 即使連鎖店某單店＜ 5 箱 ， 也應(yīng)按大店對(duì)待 。 一般至少有食品 、 洗滌用品等日用消費(fèi)品 ， 能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò) C 點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn) 。 目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 百貨商店； 2 、 超級(jí)市場(chǎng)； 3 、 連鎖店； 4 、 平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)； 5 、 食雜店； 6 、 國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂(lè)部等 。 這意味著 ， 以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看 ， 批發(fā)有萎縮趨勢(shì) ， 而零售業(yè)則孕 育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì) 。 能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用 。 對(duì) BL 來(lái)講 ， 良好的店內(nèi)形