【正文】 – 與其他產(chǎn)品進(jìn)行有效區(qū)隔 – “感性的品牌，理性的產(chǎn)品” 家長(zhǎng)與兒童的統(tǒng)一 – 養(yǎng)生堂的成長(zhǎng)快樂 幾種常見策略組合 不同細(xì)分市場(chǎng)的策略組合 ? 高新產(chǎn)品的“保齡球”營(yíng)銷模式 幾種常見策略組合 B市場(chǎng)應(yīng)用 2 C市場(chǎng)應(yīng)用 1 A市場(chǎng)應(yīng)用 3 A市場(chǎng)應(yīng)用 1 B市場(chǎng)應(yīng)用 1 A市場(chǎng)應(yīng)用 2 ； ； “撞倒”的市場(chǎng)要有連動(dòng)性； 4.“一個(gè)一個(gè)撞倒”的漸進(jìn)原則。 幾種常見策略組合 案例研討 ——愛立信 啟示： 第一 、 作為跟隨者 ， 其策略無懈可擊： ? 跟進(jìn)模仿 ， 有效超越 ， 與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者相安無事 – 模仿貝爾（話機(jī)和電話系統(tǒng)）和摩托羅拉（中文 39 76 788等） 第二 、 模仿太多 ， 創(chuàng)新速度與質(zhì)量逐步下降 ? 滿足消費(fèi)者所需方面 ， 速度是一個(gè)關(guān)鍵方面 ? 領(lǐng)先者 （ 摩和諾 ） 的手機(jī)更新快 ? 其后的西門子創(chuàng)新 （ 帶 MP3功能 ） 第三 、 千萬不能自己將自己打倒 ? 質(zhì)量和營(yíng)銷公關(guān)策略方面的失誤 第四 、 迅速反應(yīng) ， 導(dǎo)入 “ 利潤(rùn)恢復(fù)計(jì)劃 ” ? 外包手機(jī)生產(chǎn) ， 專注于開發(fā)和營(yíng)銷方面 ? 集中資源于自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上 案例研討 ——愛立信 啟示： 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的利基策略： – 集中力量在某些忽略的細(xì)分利基市場(chǎng)上專業(yè)化經(jīng)營(yíng) ? 一個(gè)理想的利基具有如下的特征： 1. 有足夠的市場(chǎng)容量和購(gòu)買力。 – 按地理區(qū)域?qū)I(yè)化，即專為某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)； – 按分銷渠道專業(yè)化，即專于某一類渠道，如超級(jí)市場(chǎng)。 銷售政策的組合運(yùn)用 市場(chǎng)發(fā)展階段的政策原則： ? 定量返利為主 ， 市場(chǎng)管理為輔 。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 30分 14秒 14:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:30:1414:30:1414:30Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:30:1414:30:1414:302/6/2023 2:30:14 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時(shí) 30分 14秒 下午 2時(shí) 30分 14:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 14:30:1414:30:1414:30Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 30分 14秒 14:30: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時(shí) 30分 :30February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 本講座的目錄 ? 在同質(zhì)化市場(chǎng)上建立動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì) ? 幾種常見策略組合 ? 具體銷售政策的制定 ? 策略的有效執(zhí)行 ? 實(shí)戰(zhàn)案例的研討 策略調(diào)整的執(zhí)行到位 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行到位 ? 終端的執(zhí)行到位 ? 內(nèi)部協(xié)調(diào)支持到位 ? 隊(duì)伍執(zhí)行到位 答疑與研討 謝 謝 :30:1414:3014::30 14:3014:30::30:14 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 30分 14秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 具體銷售政策的制定 重點(diǎn)介紹經(jīng)銷商激勵(lì)政策的內(nèi)容： 一 、 結(jié)算 –主要包括： 現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等； –目的： 充分發(fā)揮引導(dǎo)性作用，給貨和款帶來保障，結(jié)算便利。 第二 ， 產(chǎn)品專業(yè) – 按垂直層次專業(yè)化。 不同細(xì)分市場(chǎng)的策略組合 ? 某管理軟件公司市場(chǎng)策略 幾種常見策略組合 醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn) 保健品銷售 制藥研發(fā)管理 制藥銷售管理 醫(yī)療設(shè)備銷售 制藥生產(chǎn)管理 結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)拓展的策略組合 ? 機(jī)會(huì)性市場(chǎng)策略 ? 滲透式市場(chǎng)策略 ? 集中重點(diǎn)市場(chǎng)策略 ? 滾動(dòng)市場(chǎng)開發(fā)策略 ? 全面進(jìn)入市場(chǎng)策略 ? 綜合性市場(chǎng)策略 幾種常見策略組合 結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)拓展的策略組合 ? 階段性策略組合 幾種常見策略組合 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 ? 市場(chǎng)領(lǐng)先者的有效防御策略 ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略 ? 市場(chǎng)跟隨者的緊隨策略 ? 市場(chǎng)補(bǔ)遺者的利基策略 幾種常見策略組合 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)領(lǐng)先者的有效防御性策略： ? 防御戰(zhàn)的 3條基本方法： 里斯和特勞特的 《 營(yíng)銷戰(zhàn) 》 – 只有領(lǐng)先者才可考慮進(jìn)行防御戰(zhàn)； – 最佳的防御策略是不斷進(jìn)攻自己； – 時(shí)刻準(zhǔn)備阻止競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大營(yíng)銷攻勢(shì)。 低成本產(chǎn)品的定價(jià) ? 適時(shí)采用，阻擊進(jìn)入者 ? 建立在成本效率的基礎(chǔ)上，并注意適用性（敏感性、客戶集中度、對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等） 各階段的價(jià)格策略 成長(zhǎng)期的定價(jià)策略 選擇成長(zhǎng)戰(zhàn)略 ? 成長(zhǎng)期往往低成本和差異化戰(zhàn)略并存 ， 但企業(yè)必須擇一 ? 不可能有純粹的戰(zhàn)略 ， 注意平衡 在成長(zhǎng)期合理降價(jià) （ 規(guī)模 、 經(jīng)驗(yàn) 、 市場(chǎng)容量 、 消費(fèi)理性敏感 、 進(jìn)入者多等 ） ? 生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性顯著 ， 價(jià)格敏感 ， 基于份額爭(zhēng)奪 （ 家電業(yè) ） ? 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的爭(zhēng)奪 （ PC、 錄像機(jī)等 ） ? 供應(yīng)能力擴(kuò)大超過需求 （ 酒精業(yè)等 ） 出現(xiàn)以上情況 ， 為價(jià)格戰(zhàn)做好準(zhǔn)備 各階段的價(jià)格策略 成熟期的定價(jià)策略： ? 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇（價(jià)格敏感、重復(fù)購(gòu)買、標(biāo)準(zhǔn)化和同質(zhì)化等）； ? 不是簡(jiǎn)單獲得份額，而是建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 將相關(guān)組合產(chǎn)品和服務(wù)拆開銷售； 改進(jìn)對(duì)價(jià)格敏感性的看法 ， 適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略； 加強(qiáng)成本控制 ， 適度收縮產(chǎn)品的多樣性； 加強(qiáng)輔助產(chǎn)品或服務(wù)的增值能力； 采用更有效率的分銷模式 各階段的價(jià)格策略 衰退期的