企業(yè)營銷傳播組合策略(完整版)
【正文】 包裝中插入物 彩票 研討會 獎勵節(jié)目 電訊營銷 電影畫面 贈品 年度報告 樣品 電子購買 簡訂本和小冊子 樣品 慈善捐款 交易會和展銷會 電視購買 招貼和傳單 交易會和展銷會 捐贈 傳真郵購 工商名錄 展覽會 出版物 電子信箱 廣告復(fù)制品 示范表演 關(guān)系 音控郵購 廣告牌 贈券 游說 陳列廣告 回扣 確認媒體 銷售點陳列 低息融資 公司雜志 視聽材料 款待 事件 標(biāo)記和標(biāo)識語 折讓交易 錄像帶 廣告 銷售促進 公關(guān)關(guān)系 人員推銷 直接營銷 通用的傳播工具 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 二，傳播過程的觀點 傳播是對顧客購買過程進行長期的管理工作 包括售前、售中、消費以及消費后諸階段。 他們可能在等待進一步的信息 ， 計劃著下一步行動 。 公司可以采取步驟，以刺激人員影響渠道 : ? 確定有影響力的個人和公司 ， 向他們提供額外工作 ? 以優(yōu)惠條件產(chǎn)品提供某些人以產(chǎn)生意見帶頭人 ? 通過有影響的社會團體進行工作 ， 如音樂節(jié)目主持人 ， 班主任和婦女組織的主席等 ? 在廣告中使用影響的人物所寫的見證廣告 ? 采用具有較高 “ 談?wù)搩r值 ” （ Conversation Value） 的廣告 ? 發(fā)展口碑參考渠道來建立業(yè)務(wù) ? 建立電子論壇 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 非人員信息傳播渠道 大眾性信息傳播通過 兩步法 的信息流程來影響人們的態(tài)度和行為 : ? 概念常常從電臺和印刷物映入 意見帶頭人 的腦中 ? 再由此映入較少主動性的那部分人的腦中 兩步法信息流具有幾種含義： ? 大眾性媒體對公眾意見的影響不是直接的 、 有力的和自動的 。 它主要有： ? 公開展示 （ Public Presentation） ：廣告是一種高度公開的信息傳播方式 ? 普及性 （ Pervasiveness） ：廣告是一種普及性的媒體 ， 它允許銷售者多次重復(fù)這一信息 ? 夸張的表現(xiàn)力 （ Amplified Expressiveness） ：廣告可通過十分巧妙地應(yīng)用印刷藝術(shù) 、 聲音和顏色 ， 提供將一個公司及其產(chǎn)品戲劇化的展示機會 ? 非人格化 （ Impersonality） ：廣告不會像公司的銷售代表那樣有強制性 ， 受眾不會感到有義務(wù)去注意或作出反應(yīng) ， 廣告對受眾只能進行獨白而不是對話 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 ② 銷售促進 盡管銷售促進工具 —— 贈券 、 競賽 、 贈獎等形式不同 ， 但它們有 3個明顯特征： ? 傳播信息 （ Communication） ：它們能引起注意并經(jīng)常提供信息 ， 把顧客引向產(chǎn)品 ? 刺激 （ Incentive） ：它們采取某些讓步 、 誘導(dǎo)或贈送的辦法給顧客以某些好處 ? 邀請（ Invitation）：明顯地邀請顧客來進行目前的交易 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 ③ 公共關(guān)系與宣傳 對公關(guān)的要求基于它的 3個明顯特征： ? 高度可信性 （ High Credibility） ：新聞故事和特寫對讀者來說要比廣告更可靠 ， 更可信 ? 消除防衛(wèi) （ Off Guard） ：很多潛在顧客能接受宣傳 ，但回避推銷人員和廣告 。 ? 合法性：銷售代表采用在有影響雜志上登載公司廣告樣張的辦法 ，可證明公司和它的產(chǎn)品合法性 。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 4日星期六 11時 55分 36秒 23:55:364 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時 55分 36秒 23:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 11時 55分 36秒 23:55:364 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :55:3623:55Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 銷售隊伍 一支有效率的 、 訓(xùn)練有素的銷售隊伍可以作出三 項重要貢獻： ? 增加存貨：有說服力的銷售代理人能影響經(jīng)銷商多存貨 、 安排更多的貨架空間 ， 來展示公司產(chǎn)品 。與廣告相比較，人員推銷有 3個明顯特性 ? 人與人面對面接觸 （ Personal Confrontation） ：人員推銷是在兩個人或更多的人之間 ， 在一種生動的 、 直接的和相互影響的關(guān)系中進行 。 ? 大多數(shù)信息傳播者有針對性地把信息傳遞給意見帶頭人 ， 讓后者把信息再傳給其他人 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 （
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