市場營銷組合策略(1)(完整版)
【正文】 34% 晚期多數： 34% 落后者： 16% 價格策略 ? 定價的原則 ? 關注消費者的心理價位 ? 價格變動 定價的原則 ? 合理的利潤 ? 在成本和顧客愿意支付的價格之間 ? 高價 ——暴利 ——重復建設 ——價格戰(zhàn) 消費者對價格的認知和接受過程 消費者的感知欲望 產品的認知效用 消費者的認知價值 愿意支付的最高價格 產 品 競爭者的產品市場 營銷行為及價格 競爭者的認知 價值 廣告、人員推銷與 其它市場營銷行為 價格暗示效應 ? 研究表明，那些本不是顧客購物初衷的商品，其價格也會影響人們的購買意愿 ? 購物者對購買運動衫毫無興趣，但在 CD旁出售 80美元的運動衫，許多人愿意掏錢購買要價 20美元的 CD。 ? 飛利浦想到用“伙伴計劃”來“動之以情”。如果經銷商的系統(tǒng)與飛利浦對接，飛利浦就可以將營銷網絡握于股掌之中。 :27:0121:27:01March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :27:0121:27Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 21日星期二 9時 27分 1秒 21:27:0121 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :27:0121:27Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :27:0121:27:01March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。飛利浦 10億多的銷售額還不足以建立自己的銷售渠道，目前所用的是辦事處加經銷商的結構，經銷商畢竟不是自己的親人，他們各懷異心在所難免。 ? 飛利浦照明花重金請來了國際知名咨詢公司普華永道， 為經銷商做公司內部流程改造； ? 同時請國內有友軟件為經銷商設計內部流程軟件。 價格制定 ? 定價策略 ? 撇脂 ? 滲透 ? 新產品定價影響要素 ? 市場規(guī)模 ? 市場了解產品的程度 ? 顧客對價格的敏感度 ? 競爭者的實力 ? 成本結構：固定成本、變動成本的比重 價格調整策略 ——降價 ? 降價策略 多發(fā)生于成長、成熟期 目的 ： 刺激需求 競爭獲得更大的市場份額 生產能力過剩，產品供過于求 開拓新市場 考慮中間商的要求 清空庫存 壟斷市場 風險： 低質量誤區(qū) 市場占有率誤區(qū) 損害品牌形象 獲得競爭優(yōu)勢的誤區(qū) 降價是企業(yè)不得已而為之的一種競爭手段，如果企業(yè)別無它法可采用，否則不要采用 價格調整策略 ——提價 ? 原因 ： 產品成本增加、減少成本壓力 通貨膨脹 產品供不應求（低營銷） 利用顧客心理創(chuàng)造優(yōu)質效應 競爭對手提價 時機選擇 產品在市場上處于優(yōu)勢地位 季節(jié)性商品的銷售旺季 競爭對手提價 調價方法 延緩報價 價格自動調節(jié)條款 減少折扣 分別處理產品和服務的價目 對競爭價格變動的反映 分析 ? 競爭者的目的 ? 對本企業(yè)的影響 ? 同行其他企業(yè)的反映 反映 ? 同質產品市場的降價，跟進 ? 同質產品市場的提價，視具體情況而定 ? 異質產品市場降價 ? 市場領先者對價格進攻的反映 維持原價 提高認知質量 降價 提高價格同時改進質量 推出廉價品反擊 價格戰(zhàn)中的技巧 ? 非價格反應 ? 公開你的戰(zhàn)略意圖和競爭能力 ? 公開自己的成本優(yōu)勢 ? 強調質量而淡化價格
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