市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略(1)-wenkub
2023-03-23 18:26:44 本頁(yè)面
【正文】 均由經(jīng)銷商提供 ? 促銷設(shè)計(jì) 100% 0 全部由寶潔公司設(shè)計(jì) ? 促銷執(zhí)行 25% 75% 只提供指導(dǎo)，經(jīng)銷商自己運(yùn)作 案例 ：改造中的博弈：飛利浦照明 VS經(jīng)銷商 ? 1992 年，飛利浦照明進(jìn)入中國(guó)， 飛利浦產(chǎn)品的價(jià)格幾乎是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的十倍，且需現(xiàn)金交易，當(dāng)時(shí)飛利浦希望有50%以上的快速增長(zhǎng)率，不能選擇保守的經(jīng)銷商和沒有資金的經(jīng)銷商。 5% 早期采用者： 13。 5% 早期多數(shù)： 34% 晚期多數(shù)： 34% 落后者： 16% 價(jià)格策略 ? 定價(jià)的原則 ? 關(guān)注消費(fèi)者的心理價(jià)位 ? 價(jià)格變動(dòng) 定價(jià)的原則 ? 合理的利潤(rùn) ? 在成本和顧客愿意支付的價(jià)格之間 ? 高價(jià) ——暴利 ——重復(fù)建設(shè) ——價(jià)格戰(zhàn) 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知和接受過程 消費(fèi)者的感知欲望 產(chǎn)品的認(rèn)知效用 消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值 愿意支付的最高價(jià)格 產(chǎn) 品 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品市場(chǎng) 營(yíng)銷行為及價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)者的認(rèn)知 價(jià)值 廣告、人員推銷與 其它市場(chǎng)營(yíng)銷行為 價(jià)格暗示效應(yīng) ? 研究表明，那些本不是顧客購(gòu)物初衷的商品，其價(jià)格也會(huì)影響人們的購(gòu)買意愿 ? 購(gòu)物者對(duì)購(gòu)買運(yùn)動(dòng)衫毫無(wú)興趣，但在 CD旁出售 80美元的運(yùn)動(dòng)衫，許多人愿意掏錢購(gòu)買要價(jià) 20美元的 CD。經(jīng)銷商批發(fā)飛利浦的毛利相當(dāng)高，有些產(chǎn)品高達(dá) 100%，而國(guó)內(nèi)同期產(chǎn)品只有 510%的微利，飛利浦不費(fèi)吹灰之力就打開了中國(guó)市場(chǎng)，建立了分銷體系， 由經(jīng)銷商利用他們的資金和網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，而飛利浦則每年坐收 34億的銷售額，沒有過期的應(yīng)收款，沒有買不出去的庫(kù)存積壓。 ? 飛利浦想到用“伙伴計(jì)劃”來(lái)“動(dòng)之以情”。 ? 為了使整個(gè)分銷體系更加順暢透明，飛利浦照明不久又將啟用第三方物流作為自己的分銷物流外包商。如果經(jīng)銷商的系統(tǒng)與飛利浦對(duì)接，飛利浦就可以將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)握于股掌之中。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :27:0121:27:01March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 27分 1秒 21:27:0121 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :27:0121:27Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 27分 1秒 21:27:0121 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 27分 1秒 21:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :27:0121:27Mar2321Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 27分 1秒 21:27:0121 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :27:0121:27:01March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :27:0121:27Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。飛利浦 10億多的銷售額還不足以建立自己的銷售渠道，目前所用的是辦事處加經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商畢竟不是自己的親人，他們各懷異心在所難免。到時(shí)候飛利浦照明的電腦系統(tǒng)將和寶供的系統(tǒng)相連 續(xù) ? 從飛利浦收到經(jīng)銷商的定單，到經(jīng)銷商收到飛利浦的貨，整個(gè)過程都會(huì)在電腦系統(tǒng)中顯示，飛利浦照明就可以控制整個(gè)分銷渠道，不僅提高了服務(wù)質(zhì)量，也縮減了送貨成本， ? 飛利
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