【正文】 現(xiàn)代企業(yè)競爭不再是單個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品之間的競爭，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競爭，企業(yè)需要建立基于價(jià)值鏈的整體競爭戰(zhàn)略 4基于戰(zhàn)略的整體營銷觀企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略RD管理戰(zhàn)略運(yùn)營管理戰(zhàn)略深度營銷戰(zhàn)略內(nèi)部后勤市場營銷外部后勤生產(chǎn)活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購人力資源管理服務(wù)供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈 供應(yīng)商價(jià)值鏈 供應(yīng)商價(jià)值鏈 供應(yīng)商價(jià)值鏈 渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈 買方價(jià)值鏈5? 加強(qiáng)渠道、買方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價(jià)值鏈? 深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢– 各環(huán)節(jié)分銷效率的提高– 企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率– 改善渠道價(jià)值鏈的增值性 （與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同）– 提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性深度營銷基本思想6深度營銷基本思想 （續(xù)）? 強(qiáng)調(diào)營銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理? 強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場拓展方式? 強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營銷隊(duì)伍培養(yǎng)? 強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價(jià)值? 強(qiáng)調(diào)市場的精耕細(xì)作7做業(yè)務(wù)簡單交易關(guān)系（短期行為）做市場維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長期行為）粗放式擴(kuò)張的市場運(yùn)作提高 “ 單產(chǎn) ” 為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 深度營銷三個(gè)基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系 做市場職業(yè)化8深度營銷基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源， 深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，建立 “ 從企業(yè) 經(jīng)銷商消費(fèi)者 ” 的營銷價(jià)值鏈把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營銷價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢9ARS戰(zhàn)略概念A(yù)rea Roller Sales (ARS) —— 是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。 在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系216。客戶顧問向核心客戶提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。提高有效出貨21整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道? 對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。23分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)? 根據(jù)各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力以及過去的實(shí)際銷售業(yè)績（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。? 要依據(jù)反饋的管理用 “日報(bào)表 ”或 “周報(bào)表 ”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。28 加強(qiáng)市場信息反饋? 減少各環(huán)節(jié)的存貨的辦法就是加強(qiáng)市場信息的反饋，尤其是營銷各環(huán)節(jié)的 “進(jìn)銷存 ”以及競爭對(duì)手等信息。 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理30 改變計(jì)劃要貨方式? 原則上以各環(huán)節(jié)的 “進(jìn)銷存 ”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和期量為依據(jù)供貨。? 加強(qiáng)渠道協(xié)同促銷功能，把握實(shí)際需求和競爭需要，有的放矢地展開促銷活動(dòng)。? 必須通過程序與管理規(guī)范，進(jìn)行有效控制。? 加強(qiáng)市場維護(hù)管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。注意價(jià)格與其他策略的互動(dòng)協(xié)調(diào) 216。 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場支持216。 一月 21一月 2113:02:3513:02:35January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2113:02:3513:02Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/24 13:02:3513:02:3524 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2113:02:3513:02Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 2113:02:3513:02:35January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 助銷 （人、財(cái)、物）78持續(xù)有組織的努力? 內(nèi)部的有組織性– 強(qiáng)化過程管理– 營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理– 各部門協(xié)同，面向市場一體化運(yùn)作– 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性– 各環(huán)節(jié)分銷效率提高– 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性– 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢79沖擊區(qū)域第一? 打擊主要競爭對(duì)手– 快速響應(yīng)– 集中力量– 滾動(dòng)沖擊– 積累努力– 不斷蠶食? 著重市場份額的質(zhì)量? 網(wǎng)絡(luò)的派他性80深度營銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固復(fù)制推廣方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場選擇81復(fù)制與市場推廣? 在復(fù)制推廣過程中的原則是： “集中優(yōu)勢、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、滾動(dòng)發(fā)展 ” 復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴(kuò)展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。 73終端整合和掌控統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端產(chǎn)品的出樣管理加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)）提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營指導(dǎo)、助銷支持及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系74如何進(jìn)行終端巡訪一、事前計(jì)劃（目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具）二、掌握政策（市場動(dòng)態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競爭對(duì)手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等）四、解決問題（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）五、催促定貨（定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等）六、現(xiàn)場培訓(xùn)（老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等）七、做好記錄（表格管理、銷售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等）75市場的規(guī)范和管理? 競爭管理– 市場需求變化– 競爭對(duì)手狀況? 市場秩序維護(hù)– 物流管理 （竄貨）– 價(jià)格管理（低價(jià)傾銷）? 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)–