【正文】 714:28Monday, February 6, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時 28分 27秒 14:28: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時 28分 :28February 6, 2023 1行動出成果，工作出財富。 71 程紹珊 ——深度營銷系列 本講座的目錄 ? 在同質(zhì)化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 ? 幾種常見策略組合 ? 具體銷售政策的制定 ? 策略的有效執(zhí)行 ? 實戰(zhàn)案例的研討 72 程紹珊 ——深度營銷系列 策略調(diào)整的執(zhí)行到位 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行到位 ? 終端的執(zhí)行到位 ? 內(nèi)部協(xié)調(diào)支持到位 ? 隊伍執(zhí)行到位 73 程紹珊 ——深度營銷系列 答疑與研討 ? 我們有 20分鐘的提問與討論時間 74 程紹珊 ——深度營銷系列 75 程紹珊 ——深度營銷系列 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 39 程紹珊 ——深度營銷系列 各階段的價格策略 導入期的價格策略 ? 快速撇脂 （ 高價格和高促銷 ） ? 緩慢撇脂 （ 高 價格和低促銷 ） ? 快速滲透 （ 以低價格和高促銷 ） ? 緩慢滲透 （ 以低價格和低促銷 ） 40 程紹珊 ——深度營銷系列 導入期創(chuàng)新產(chǎn)品的定價： 通過讓利試用來推廣 ， 但高技術(shù)和耐用產(chǎn)品效果差； 直銷 ， 應(yīng)用于技術(shù)復雜的高價值產(chǎn)品； 分銷渠道推力 ， 對渠道采用低價策略 ， 引導推廣 各階段的價格策略 41 程紹珊 ——深度營銷系列 成長期的定價策略： 差異化產(chǎn)品的定價 低成本產(chǎn)品的定價 選擇成長戰(zhàn)略 在成長期合理降價 各階段的價格策略 42 程紹珊 ——深度營銷系列 成熟期的定價策略： 將相關(guān)組合產(chǎn)品和服務(wù)拆開銷售； 改進對價格敏感性的看法 ， 適時調(diào)整營銷策略； 加強成本控制 ， 適度收縮產(chǎn)品的多樣性； 加強輔助產(chǎn)品或服務(wù)的增值能力； 采用更有效率的分銷模式 各階段的價格策略 43 程紹珊 ——深度營銷系列 衰退期的定價策略： 緊縮戰(zhàn)略； 收割戰(zhàn)略； 鞏固戰(zhàn)略； 各階段的價格策略 44 程紹珊 ——深度營銷系列 定價案例 ?避免價格陷阱 45 程紹珊 ——深度營銷系列 各階段的渠道策略 ? 產(chǎn)品周期與渠道策略 幾種常見策略組合 46 程紹珊 ——深度營銷系列 各階段的促銷策略 ? 在引入階段： – 廣告和宣傳推廣具有很高的成本，隨后是人員推銷以取得分銷覆蓋面積，最后是銷售促進以推動產(chǎn)品試用 。 ? 公司目標要轉(zhuǎn)化成營銷目標 。產(chǎn)品質(zhì)量比對手更高 良好的信用評價 深度營銷系列 營銷戰(zhàn)略管理基礎(chǔ) 高級咨詢師 程紹珊 戰(zhàn)略營銷過程 1 程紹珊 ——深度營銷系列 營銷戰(zhàn)略制定的過程 1） 公司經(jīng)營定位 ， 業(yè)務(wù)使命陳述； 2） 公司外部環(huán)境分析： 3） 內(nèi)部環(huán)境分析： 4） 目標制定： 2 程紹珊 ——深度營銷系列 營銷戰(zhàn)略制定的過程 （續(xù)） 5） 戰(zhàn)略制定包括公司總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的制定 – 如何完成公司目標？ – 如何打敗競爭對手？ – 如何獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢？ – 如何加強公司長期的市場地位？ 6) 營銷計劃制定 將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成具體營銷方案 ， 在預(yù)算 、 策略和資源分配上決策 7) 營銷管理 營銷計劃的具體組織 、 執(zhí)行 、 控制和評估 ， 通過信息反饋不斷對計劃和戰(zhàn)略做調(diào)整 ， 保證有效實施 。提高多元化收入程度 同關(guān)鍵對手相比，總成本更低 ? 以營銷為導向的企業(yè)營銷成為其戰(zhàn)略的重點 。 ? 在成長階段： – 購買者的相互傳告，需求增長，所有促銷成本效應(yīng)較低； ? 在成熟階段： – 銷售促進比廣告的成本效應(yīng)更大，廣告的成本效應(yīng)比人員銷售更大 。 , February 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 6日星期一 2時 28分 27秒 14:28:276 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時 28分 27秒 14:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 2時 28分 27秒 14:28:276 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:2714:28Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 50 程紹珊 ——深度營銷系列 案例講解與研討 ? 某新產(chǎn)品上市案例 – 案例背景 – 目標計劃 – 策略設(shè)計 – 問題分析 幾種常見策略組合 51 程紹珊 ——深度營銷系列 不同細分市場的策略組合 ? 高新產(chǎn)品的“保齡球”營銷模式 幾種常見策略組合 B市場應(yīng)用 2 C市場應(yīng)用 1 A市場應(yīng)用 3 A市場應(yīng)用 1 B市場應(yīng)用 1 A市場應(yīng)用 2 52 程紹珊 ——深度營銷系列 不同細分市場的策略組合 ? 某管理軟件公司市場策略 幾種常見策略組合 醫(yī)療