【正文】 （主要是對大碼洋圖書利用樣書上門銷售） ?批發(fā)商 ?零售商 ?按照專業(yè)和學(xué)科分類 商業(yè)銷售 直銷 電話銷售 圖書館銷售 銷售部門經(jīng)理 公司副總裁 負(fù)責(zé)銷售工作 例：國外出版公司銷售部門的基本結(jié)構(gòu)與功能 ?公司網(wǎng)站維護(hù) ?新書入網(wǎng) ?收集客戶訂單 ?聯(lián)系社會 ?網(wǎng)絡(luò)書店 ?客戶數(shù)據(jù)管理 ?張目管理 ?庫存管理 ?管理列表 ?超級市場 ?禮品店 ?專業(yè)公司 ?結(jié)識教授 ?介紹教材 ?定期訪問 大學(xué)銷售 特殊銷售 商務(wù)銷售 網(wǎng)絡(luò)銷售 數(shù)據(jù)來源： 《出版參考》 67 ? 京報集團(tuán)的出版業(yè)務(wù)可以培育成為集團(tuán)重要的收入增長點(diǎn)，并在某幾個專業(yè)領(lǐng)域建立領(lǐng)先優(yōu)勢 出版有通過資本運(yùn)作快速成長的政策空間，并面對進(jìn)一步專業(yè)化分工的市場調(diào)整期，通過培養(yǎng)選題投資能力、發(fā)展合作伙伴網(wǎng)絡(luò)可望獲得很好的增長機(jī)會，對集團(tuán)的收入結(jié)構(gòu)改善亦有不錯的貢獻(xiàn) 同心出版社 出版業(yè)務(wù)改善 建立在國內(nèi)某幾個專業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位 近期 :通過聯(lián)盟與合作改善經(jīng)營能力，建立策劃外包的“合作經(jīng)營模式” 面對進(jìn)一步專業(yè)化分工的市場調(diào)整期，國內(nèi)出版行業(yè)正處于專業(yè)化分工進(jìn)一步細(xì)分的階段，新書策劃越來越多地由專業(yè)策劃工作室或文化傳播公司參與進(jìn)行，京報應(yīng)該通過策劃外包的合作模式改善出版社的經(jīng)營現(xiàn)狀，從而把出版業(yè)務(wù)做強(qiáng)；經(jīng)營戰(zhàn)略為“大片模式”，做暢銷書、建品牌影響是這一階段的工作重點(diǎn) 中期 :逐步培養(yǎng)和積累在專業(yè)領(lǐng)域的策劃選題能力，并通過并購進(jìn)一步強(qiáng)化 單純依托京報目前的同心出版社來發(fā)展，由于規(guī)模受限，增長空間有限，當(dāng)通過經(jīng)營在某類領(lǐng)域形成較強(qiáng)積累后，在此一階段應(yīng)借助集團(tuán)資本實(shí)力，在該領(lǐng)域中進(jìn)行并購以擴(kuò)大規(guī)模和建立領(lǐng)先優(yōu)勢，進(jìn)一步加強(qiáng)出版業(yè)務(wù) 68 ? 印刷、廣告、發(fā)行等相關(guān)業(yè)務(wù)應(yīng)以滿足主業(yè)擴(kuò)張的需要并成為新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)為目標(biāo)制訂相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略 ?印刷：以集團(tuán)的印量資源培育印刷業(yè)務(wù)，通過印刷業(yè)務(wù)的合作網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對集團(tuán)主業(yè)的協(xié)同效應(yīng)，降低主業(yè)擴(kuò)張成本，同時建立新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn) ?廣告：通過廣告網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)擴(kuò)張推動集團(tuán)主業(yè)的擴(kuò)張，依托主業(yè)擴(kuò)張拉動廣告業(yè)務(wù)增長與網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)良性互動 ?發(fā)行：以京報的“銷售公司”作為發(fā)行的業(yè)務(wù)定位，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的“物流”概念向“行銷”概念的轉(zhuǎn)變，發(fā)展目標(biāo)要從“擴(kuò)大發(fā)行量”的追求“量”逐步向“發(fā)展訂戶”的追求“質(zhì)”過渡，在近期重點(diǎn)搶占北京終端零售渠道，中期后重點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)向在全國建立集團(tuán)統(tǒng)一的銷售管理體系，并積極發(fā)展新的營銷手段 通過公司化或模擬公司化運(yùn)作提升印刷、廣告、發(fā)行等報業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)營能力、改進(jìn)效率，為集團(tuán)報業(yè)提供堅強(qiáng)支撐；同時依托報業(yè)主業(yè)的整合與擴(kuò)張，迅速發(fā)展相關(guān)經(jīng)營業(yè)務(wù)，培育成為集團(tuán)新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn) 近期這一階段以強(qiáng)化北京區(qū)域的競爭優(yōu)勢及建立成熟的運(yùn)營模式為重點(diǎn) 支持主業(yè)擴(kuò)張、培育新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn) 69 ? 以集團(tuán)的印量資源培育印刷業(yè)務(wù)，通過印刷業(yè)務(wù)的合作網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對集團(tuán)主業(yè)的協(xié)同效應(yīng)，降低主業(yè)擴(kuò)張成本，同時建立新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn) 階段 近期 2023－ 2023 中期 2023－ 2023 遠(yuǎn)期 2023－ 戰(zhàn)略重點(diǎn) 強(qiáng)化經(jīng)營 用集團(tuán)巨大的印量資源支持培育印刷業(yè)務(wù)和耗材經(jīng)營業(yè)務(wù)，使其具備獨(dú)立的經(jīng)營能力，并成長為新的增長點(diǎn) 適度擴(kuò)張 發(fā)展全國性合作網(wǎng)絡(luò)，通過交換分印業(yè)務(wù)方式實(shí)現(xiàn)對集團(tuán)主業(yè)的協(xié)同效應(yīng)，降低擴(kuò)張成本 擴(kuò)大對外業(yè)務(wù)，形成穩(wěn)定的多來源的現(xiàn)金流 戰(zhàn)略行動 1. 本地印刷業(yè)務(wù)的資源優(yōu)化 2. 建立異地傳版、分印的合作網(wǎng)絡(luò) 3. 進(jìn)入印刷耗材的經(jīng)營 。 ?中信出版社的出書范圍以經(jīng)濟(jì)實(shí)務(wù)類圖書為主體 ， 以企業(yè)文化教育類讀物和科學(xué)技術(shù)類著為輔 。 相關(guān)多元化 182。 國內(nèi)傳媒行業(yè)分析 182。 ?甘乃特報業(yè)集團(tuán)：擁有美國發(fā)行量最大的《今日美國》報 ?紐約時報集團(tuán)：《紐約時報》擁有報團(tuán)所獲得的 101項(xiàng)普利策獎中的 79項(xiàng)； ?華盛頓郵報集團(tuán)：集團(tuán)的 34項(xiàng)普利策獎中有 32項(xiàng)是由主報《華盛頓郵報》獲得 ?論壇公司：集團(tuán) 90項(xiàng)普利策獎中的大部分是由兩張主報《芝加哥論壇報》和《洛杉磯時報》獲得 報業(yè)集團(tuán) 主報占報團(tuán)發(fā) 行量比例 紐約時報 50% 論壇公司 47% 甘乃特 27% 具有較強(qiáng)影響力的主報可從多方面支撐整體業(yè)務(wù)的發(fā)展 報業(yè)集團(tuán)在各地新聞機(jī)構(gòu)數(shù)量 報業(yè)集團(tuán) 全球 全國 當(dāng)?shù)? 紐約時報 26 11 12 華盛頓郵報 22 6 12 ?具有全國影響力的主報可以吸引全國性的廣告：《紐約時報》有 62%的廣告額來自全國性廣告 ?主報的聲譽(yù)、支持主報的各種資源（尤其是采編資源）都可供集團(tuán)內(nèi)部使用或?qū)ν饨?jīng)營：例如甘乃特的新聞服務(wù)中心為其所有的 99張報紙?zhí)峁┤珖孕侣劮?wù) ?通過主報品牌可延伸出一系列新業(yè)務(wù)，尤其是第四媒體業(yè)務(wù)：例如《今日美國》推出的現(xiàn)在已經(jīng)成為美國最大的新聞網(wǎng)站，是甘乃特集團(tuán)重要業(yè)務(wù)之一 36 ? 地域報有相對較高的利潤率，也是報業(yè)集團(tuán)最重要的利潤來源 “小型日報和無競爭大型日報的利潤率高出大城市日報的 18%” —— 美國《主編與廣告發(fā)行人》春季利潤調(diào)查 在美國，有全國影響力的大報普遍擁有龐大的駐外采編機(jī)構(gòu)，全國性的廣告、發(fā)行、印刷網(wǎng)絡(luò)以及高額的印刷成本，這些因素導(dǎo)致主報利潤率不高；而集團(tuán)內(nèi)的地域性報紙可以依托集團(tuán)資源，以較低的成本獲得相對較高的利潤，從而擁有較高的利潤率。 相關(guān)多元化 182。 國內(nèi)傳媒行業(yè)分析 182。如同國外在放松管制后的市場集中過程一樣，競爭與整合也將成為國內(nèi)傳媒行業(yè)的主要趨勢 ?對于傳媒集團(tuán)而言，單一媒體、單一地域的格局市場空間有限，不足以支撐持續(xù)性的增長，跨地域、跨媒體的傳媒集團(tuán)是今后的發(fā)展方向 ?中國傳媒市場正處于快速的發(fā)展變化之中，要形成新的市場格局還會經(jīng)歷一段時間的動蕩和調(diào)整，京報集團(tuán)還有時間來彌補(bǔ)能力資源的不足，并從競爭中脫穎而出 ?京報集團(tuán)有政府重點(diǎn)扶持發(fā)展的政策優(yōu)勢，也有通過多年經(jīng)營積累建立起來的強(qiáng)勢報業(yè)品牌和資本實(shí)力，加之身處北京所具備的區(qū)位優(yōu)勢，有條件迅速培育和積累跨區(qū)域混合傳媒競爭所需的能力和資源 ?國內(nèi)存在的多元地域文化會對各傳媒集團(tuán)勢力范圍的分割有重要影響 注： “大北京區(qū)域”在近期指的是北京經(jīng)濟(jì)文化輻射范圍內(nèi)的京津冀北地區(qū)，具體包括北京、天津、唐山、保定、廊坊等城市所統(tǒng)轄的京津唐和京津保兩個三角形地區(qū)，以及輻射到承德、秦皇島、張家口、滄州以及石家莊等城市部分地區(qū)；而在遠(yuǎn)期，這一區(qū)域概念會伴隨著“區(qū)域經(jīng)濟(jì)體系”的逐漸形成進(jìn)一步向周邊的河北、山東、山西、河南、內(nèi)蒙古擴(kuò)散。 集團(tuán)遠(yuǎn)景目標(biāo)與發(fā)展戰(zhàn)略 182。 京報集團(tuán)總體戰(zhàn)略規(guī)劃 182。其中地、市以上黨報 260多家，占黨報總數(shù)的 70%。 我國廣告收入增長率與增長率之間的關(guān)系圖 廣告收入 2中國 美國廣告收入占比重 單位：％ ?從 1994年到 2023年，廣告收入增長率為增長率的 。 “這是國家面臨入世在即、新的傳播技術(shù)出現(xiàn)、市場化趨勢和人民群眾精神需求的變化等諸多挑戰(zhàn)的背景下，希望通過放松管制促進(jìn)國內(nèi)媒體提高自身實(shí)力，從而在不斷激烈的世界輿論斗爭和競爭中占據(jù)主動的應(yīng)對措施。 國內(nèi)傳媒行業(yè)分析 182。 182。報業(yè)集團(tuán) 建立大北京區(qū)域領(lǐng)先的跨媒體新聞集團(tuán) 戰(zhàn)略咨詢報告 1 ? 182。 本咨詢項(xiàng)目的合同內(nèi)容中未包括管理體系的問題， 鑒于集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)希望對此提供指向性的建議，對京報的管理體系做了一些研究和診斷，并在此基礎(chǔ)上提出配合戰(zhàn)略發(fā)展的管理體系（框架）建議。 傳媒的市場化競爭趨勢是今后幾年中驅(qū)動傳媒業(yè)變革的主要力量，京報集團(tuán)必須直面市場、主動變革以擴(kuò)展生存空間；首先要通過報業(yè)整合和縱向一體化經(jīng)營鞏固北京根據(jù)地并進(jìn)一步提升集團(tuán)各報競爭力；在此基礎(chǔ)上，通過主報擴(kuò)張建立全國性的品牌影響，并以強(qiáng)化報業(yè)和尋求地域擴(kuò)張為核心，依托報業(yè)的強(qiáng)勢影響力向外延的相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行優(yōu)勢輻射型的積極的滲透擴(kuò)張，最終發(fā)展成為以城市主流階層為重點(diǎn)服務(wù)對象、以區(qū)域性的報紙和廣電媒體為主要傳播手段、大北京區(qū)域領(lǐng)先的跨媒體新聞集團(tuán) 對本項(xiàng)目形成的總體認(rèn)識 4 ? 本項(xiàng)目將對集團(tuán)戰(zhàn)略體系與管理體系進(jìn)行架構(gòu) 集團(tuán)戰(zhàn)略 使命和 遠(yuǎn)景目標(biāo) 業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略 資本運(yùn) 營戰(zhàn)略 各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略 適合集團(tuán)戰(zhàn)略的組織體系 組織架構(gòu) 集團(tuán)董事會管控結(jié)構(gòu) 職務(wù)說明 績效合同 激勵機(jī)制 企業(yè)文化 集團(tuán)戰(zhàn)略體系 集團(tuán)管理體系（本階段提供部分框架性建議） 改革戰(zhàn)略 5 ? 目錄 182。” —— 17號文件 策劃 印刷 發(fā)行 采編 廣告 資料來源：內(nèi)部訪談，整理分析 中辦“ 17號文件”進(jìn)一步加速了國內(nèi)傳媒業(yè)邁向經(jīng)營時代的步伐，劇烈的變革既是挑戰(zhàn)，也蘊(yùn)育著機(jī)會 2023年 8月 20日出臺的《中央宣傳部、國家廣電總局、新聞出版總署關(guān)于深化新聞出版廣播影視業(yè)改革的若干意見》（以下簡稱“ 17號文件”）是國家在新的形勢下關(guān)于傳媒業(yè)的重要導(dǎo)向性政策文件，文件從實(shí)質(zhì)上認(rèn)可了傳媒的產(chǎn)業(yè)屬性和市場化的經(jīng)營趨勢。 10 ? 北京市場廣告投放總量將繼續(xù)保持較高增長，京報集團(tuán)有能力通過發(fā)揮集團(tuán)的優(yōu)勢獲取更高的市場份額 2616253501020304050601994 1995 1996 1997 1998 1999 2023 注：為了具有可比性，本圖中的增長率和廣告收入增長率都是名義增長率，即兩者都包含了價格因素?！? —— 17號文件 ?對目標(biāo)受眾信息需求特點(diǎn)和變化趨勢的深刻理解和適度把握是做好地域綜合報的主要要求 ?雄厚的資金實(shí)力和時機(jī)的把握能力是在競爭中取勝的基本要素 資料來源：《市場周刊 .商務(wù)營銷》“中國報業(yè)傳媒發(fā)展現(xiàn)狀” 20230601 12 ? 平面媒體的專業(yè)分眾化市場對廣告商具有相當(dāng)?shù)奈?，而這一市場的主要媒體－雜志尚處于較低的發(fā)展水平，存在較好的市場機(jī)會 504030201001020301995 1996 1997 1998 1999 2023雜志廣告收入增長率與全國廣告收入增長率比較圖 資料來源： 2023《中國新聞年鑒》 199 2023《中國廣告年鑒》 雜志連續(xù)三年保持20％以上增長率 注：為便于比較，本圖中將全國廣告收入增長率設(shè)為基準(zhǔn) 0，以 X軸表示 ?雜志連續(xù)三年廣告收入增長高于平均，說明這一市場具有相當(dāng)吸引力 ?國內(nèi)雜志尚處于較低水平： ?2023年國內(nèi)雜志種數(shù) 8725種，是報紙種數(shù)的 4倍多；美國雜志達(dá) ，是報紙的 12倍 ?國內(nèi)雜志從 52年到 2023年，種數(shù)增長 27倍，總印數(shù)僅增長 14倍，雜志規(guī)模反而縮小了 ?2023年國內(nèi)雜志平均期印數(shù)最高為 427萬冊，相比美國《讀者文摘》的 2800萬冊，差距很大 ?由相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的判斷力、理解力而樹立的號召力是成功的關(guān)鍵因素 ?面對全國市場在印刷、發(fā)行等相關(guān)環(huán)節(jié)的覆蓋和管理能力是成功的必要條件 13 ? 類別 報刊名稱 中國市場排名 報紙 計算機(jī)世界 報紙廣告收入前 10名 雜志 微電腦世界 雜志廣告收入第 4名 網(wǎng)絡(luò)世界 —— 經(jīng)理世界 —— 數(shù)字財富 —— 通訊世界 雜志廣告收入第 36名 互聯(lián)網(wǎng)世界 —— 今日電子 雜志廣告收入第 40名 軟件 —— 電腦商報 —— 電子產(chǎn)品世界 雜志廣告收入第 10名 機(jī)械雜志 大眾機(jī)械師 —— 汽車維修與保養(yǎng) —— 消費(fèi)雜志 時尚 伊人 雜志廣告收入第 2名 時尚 先生 雜志廣告收入第 8名 新娘 —— 好管家 —— 集團(tuán)在中國投資的報刊 ?雜志市場主要提供專業(yè)內(nèi)容，是發(fā)達(dá)國家優(yōu)勢明顯的領(lǐng)域：到 1990年，世界每年共出版22萬種期刊，但是 75％是由占世界人口 25％的發(fā)達(dá)國家出版 ?電視節(jié)目：除了原本就較受歡迎的影視作品外，很多引進(jìn)的專業(yè)類節(jié)目都獲得了較高收視率，如、幸存者等 由于專業(yè)媒體市場首先對外資開放，地區(qū)差異性也相對較小，因而這一市場未來將遭遇國際化的競爭 14 ? 報業(yè)集團(tuán)紛紛通過報業(yè)縱向一體化進(jìn)行擴(kuò)張并提高效率，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢 向發(fā)行整合 全國 2,000余種報紙中，采用自辦發(fā)行方式的報紙 800多家，占全國報紙總數(shù)的40%。 京報集團(tuán)經(jīng)營業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析 182。 京報集團(tuán)總體戰(zhàn)略規(guī)劃 182。 附錄 22 ? 國家政策影響 ? 作為黨的喉舌，要保持輿論導(dǎo)向正確 ? 不能在政策上相悖 ? 資產(chǎn)安全性 市場競爭規(guī)律 ? 適應(yīng)宏觀環(huán)境的發(fā)展與變化速度，提前“半步”（既不能太超前，也不能落后，小步快跑） ? 突破行業(yè)與地域限制，擴(kuò)大實(shí)力 ? 按市場化規(guī)律經(jīng)營