【正文】 和分公司及各有關(guān)部門間的信息共享與數(shù)據(jù)統(tǒng)一 ? 滿足各部門信息需求 ? 縮減部門間信息傳遞的時(shí)間， 從而提高工作效率 ? 對分公司、經(jīng)銷商、顧客的需求作出迅速回應(yīng) 9 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場與客戶分析 二、信息的收集、傳遞與共享無法有力地支持管理層決策 ? 為制定營銷計(jì)劃和銷售預(yù)測而收集的信息和數(shù)據(jù)未夠全面，如缺乏利潤預(yù)測、退貨和商業(yè)庫存等 ? 定價(jià)參考信息來源主要包括市場研究部的一線價(jià)格反饋和商品企劃科對競爭對手的不定期對比分析等，尚不足以幫助定價(jià)部門準(zhǔn)確預(yù)測顧客偏好和競爭者行為，從而有效地制定市場預(yù)測價(jià)并推出合理的產(chǎn)品價(jià)格 ? 信息提供者缺乏根據(jù)信息使用者的部門、級別和對信息的要求等進(jìn)行差異化管理與傳遞。 3. 本報(bào)告是按照安達(dá)信全球最佳實(shí)踐的框架把科龍現(xiàn)狀先分為六個(gè)范圍：市場與客戶分析、新產(chǎn)品開發(fā)管理、市場與銷售管理、提供產(chǎn)品與服務(wù)、收款及售后服務(wù)、財(cái)務(wù)與成本管理。 ? 手工作業(yè)易造成信息收集的滯后性，如在編制月度計(jì)劃時(shí)，通常前一個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)都無法收集齊全，預(yù)測難以做到及時(shí)、準(zhǔn)確 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場與客戶分析 二、信息的收集、傳遞與共享無法有力地支持管理層決策 ? 創(chuàng)建實(shí)時(shí)的綜合信息系統(tǒng)應(yīng)包含不斷更新訂單處理和訂單管理信息，并且這個(gè)系統(tǒng)應(yīng)與公司各部門和各辦公地點(diǎn)相連 ? 建立情報(bào)性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個(gè)公司內(nèi)使用 ? 實(shí)現(xiàn)總部和分公司及各有關(guān)部門間的信息共享與數(shù)據(jù)統(tǒng)一 ? 縮減部門間信息傳遞的時(shí)間， 從而提高工作效率 ? 提高分析和預(yù)測的準(zhǔn)確性 ? 為決策提供有效和緊貼市場的信息 8 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 ? 通過共享的業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)（ ERP），實(shí)時(shí)記錄與跟蹤訂單和發(fā)貨狀態(tài)，減少手工作業(yè)，提高信息處理效率及準(zhǔn)確性。 創(chuàng)新公司平時(shí)注重從各個(gè)方面，包括公司內(nèi)部和外部收集一切有關(guān)產(chǎn)品創(chuàng)意的信息，并通過信息系統(tǒng)進(jìn)行記錄和保存，以備將來的分析利用 ? 制訂產(chǎn)品概念征集的規(guī)范流程，規(guī)定責(zé)任部門負(fù)責(zé)提供、征集和篩選產(chǎn)品創(chuàng)意， 對于暫時(shí)沒有入選的概念利用信息系統(tǒng)加以記錄以備日后查詢和使用 ? 規(guī)范全面的產(chǎn)品概念征集可以增大產(chǎn)品創(chuàng)意選擇的范圍，和適銷對路產(chǎn)品入選的機(jī)率， 信息系統(tǒng)可以保證產(chǎn)品概念信息的損失，節(jié)省征集成本 14 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：新產(chǎn)品開發(fā)與管理 一、缺乏明確新產(chǎn)品開發(fā)策略和產(chǎn)品設(shè)想收集方法 ? 公司目前對產(chǎn)品開發(fā)過程中提出產(chǎn)品創(chuàng)意和合理化建議的員工都有不同程度的獎(jiǎng)賞，但這種獎(jiǎng)懲制度沒有規(guī)范， 公司每年都設(shè)立技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)，今年技術(shù)部門榮獲 15項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)，但由于公司的研發(fā)戰(zhàn)略模糊，其中轉(zhuǎn)換成具有市場效益和賣點(diǎn)的技術(shù)創(chuàng)新較少， 也缺乏相關(guān)的統(tǒng)計(jì)和投資回報(bào)分析評估，可能導(dǎo)致盲目的技術(shù)創(chuàng)新和開發(fā)，造成開發(fā)資源的浪費(fèi) ? 對設(shè)計(jì)建議進(jìn)行獎(jiǎng)賞 公司通過獎(jiǎng)賞、鼓勵(lì)和賞識來促使員工貢獻(xiàn)建議，改進(jìn)工作表現(xiàn)和強(qiáng)化革新觀念 ? 建立正式的條例和流程獎(jiǎng)勵(lì)向公司提供有意建議的員工， 對技術(shù)創(chuàng)新和合理化建議，對產(chǎn)品開發(fā)和銷售產(chǎn)生的直接和間接收益進(jìn)行核算，設(shè)立標(biāo)桿比較， 逐步提高和量化建議的質(zhì)量和效益 ? 真正體現(xiàn)企業(yè)“創(chuàng)新”的價(jià)值理念 ? 激發(fā)研發(fā)人員的工作熱情，形成良好的企業(yè)文化 ? 及時(shí)發(fā)掘市場和顧客信息，提升新產(chǎn)品的命中率 15 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：新產(chǎn)品開發(fā)與管理 二、市場預(yù)測和產(chǎn)品需求計(jì)劃制定的依據(jù)不足 ? 在與新產(chǎn)品相關(guān)的市場信息收集過程中，研發(fā)技術(shù)人員的參與不足，僅僅由市場人員進(jìn)行市場分析難以把握技術(shù)開發(fā)應(yīng)有的依據(jù)重點(diǎn)，無法有效地把市場和顧客的需求與技術(shù)發(fā)展方向相結(jié)合，導(dǎo)致新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)增加 ? 組建跨部門工作小組，確保在市場調(diào)研中能同時(shí)考慮技術(shù)因素和商業(yè)因素 ? 投資于內(nèi)部市場調(diào)研技術(shù)，獲取世界級的市場調(diào)研成果 ? 為市場人員提供相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)提高市場人員的專業(yè)市場調(diào)研能力。由于缺乏科學(xué)的決策體系，個(gè)人的意見可能取代綜合各生產(chǎn)、營銷考慮的決策，增加了產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn) ? 應(yīng)用多級審批系統(tǒng)和決策機(jī)構(gòu)對新產(chǎn)品開發(fā)的每一階段進(jìn)行嚴(yán)格評審，確保高層管理者的支持和參與產(chǎn)品的早期開發(fā) ? 采取項(xiàng)目委員會或產(chǎn)品管理小組的形式支持多級審批系統(tǒng)和決策機(jī)構(gòu) ? 建立新產(chǎn)品開發(fā)過程中的審批體系，并在開發(fā)過程的各個(gè)階段建設(shè)客觀的平衡評分標(biāo)準(zhǔn) (如市場能力評分、技術(shù)成熟度、目標(biāo)成本達(dá)成度），為決策者提供科學(xué)性、規(guī)范化、可比較的分析，協(xié)助他們做出客觀的決策 ? 由專門的部門負(fù)責(zé)監(jiān)督和執(zhí)行該體系的有效貫徹 ? 將審核責(zé)任層層落實(shí)到可以控制風(fēng)險(xiǎn)的各部門領(lǐng)導(dǎo)身上，對工作進(jìn)行績效考評，配合相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施 ? 降低研發(fā)風(fēng)險(xiǎn) ? 提高研發(fā)產(chǎn)品的命中率 23 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：新產(chǎn)品開發(fā)管理 四、項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程缺乏有效的驗(yàn)證和監(jiān)控機(jī)制 ? 目前公司在開發(fā)內(nèi)銷常規(guī)產(chǎn)品過程中只對性能不確定的產(chǎn)品在立項(xiàng)中規(guī)定顧客試用和測評要求，對于全新產(chǎn)品的來說，在批量生產(chǎn)前，銷售部門會提出試用顧客的候選名單，由技術(shù)開發(fā)部進(jìn)行挑選，選出典型顧客來贈送樣機(jī)試用以收集反饋信息，現(xiàn)在的測評只局限在就近地區(qū)或職工內(nèi)部進(jìn)行，檢驗(yàn)手段單一，目前還沒有做到將顧客的信息融入到開發(fā)的每一個(gè)階段 ? 進(jìn)行對客戶需求的探索性研究，把客戶信息融入產(chǎn)品開發(fā)的每一階段 ? 客戶包括終端用戶、分銷商、零售商等。目前制定營銷戰(zhàn)略時(shí)，以銷量為主要考核目標(biāo)，忽略利潤率和成本費(fèi)用目標(biāo) ? 評估所有的營銷力量對公司長期價(jià)值的影響，優(yōu)秀的公司總是不斷地量化，報(bào)告和評估營銷的效果，使公司的戰(zhàn)略更為靈活，抓住新的或以前沒有發(fā)現(xiàn)的商機(jī) ? 在銷售和分銷方法選擇上堅(jiān)持利潤率優(yōu)先 ? 規(guī)范公司中長期規(guī)劃，為營銷制定清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)和時(shí)間表，通過提升整合營銷的能力來落實(shí)對公司長期價(jià)值的貢獻(xiàn) ? 制定營銷戰(zhàn)略應(yīng)兼顧“量”與“利潤”目標(biāo)（利用平衡分?jǐn)?shù)卡），將成本費(fèi)用控制、利潤率等適當(dāng)?shù)刈鳛榉止究冃Э己说闹笜?biāo)，鼓勵(lì)分公司追求整體效益的提高而不止是單純追求銷量目標(biāo) ? 明確的指引可提高銷售工作的效率，增強(qiáng)各部門的共識和凝聚力 ? 持續(xù)增加公司及其品牌的價(jià)值，保證長期穩(wěn)定的發(fā)展 ? 避免盲目追求短期銷量目標(biāo)而影響長期收益 34 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場與銷售管理 二、產(chǎn)品組合的統(tǒng)籌安排有待完善 ? 產(chǎn)品戰(zhàn)略過于“平均化”，空調(diào)品種類型超過 100種，難以突出核心競爭力，有限的資源無法集中在主要盈利的產(chǎn)品上 ? 目前會對不同市場及顧客進(jìn)行分類，但未夠細(xì)致，例如沒有深入了解不同地區(qū)顧客對產(chǎn)品性能、外觀等方面的需求差異，難以據(jù)此制定有針對性的產(chǎn)品開發(fā)和上市計(jì)劃 ? 只從事可以提高戰(zhàn)略和績效目標(biāo)的機(jī)會 ? 發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會，更好地服務(wù) 客戶。例如目前空調(diào)分銷網(wǎng)點(diǎn)雖有 3000家左右，但其質(zhì)量參差不齊， A＋， A類網(wǎng)點(diǎn)之和不到 20％ ? 三、四級市場覆蓋率低，未能充分分析和挖掘空白市場，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有待增加 ? 設(shè)計(jì)渠道，增強(qiáng)公司營銷和銷售戰(zhàn)略，分銷戰(zhàn)略必須配合產(chǎn)品和市場的變化，即根據(jù)營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品周期階段調(diào)整分銷渠道 ? 目前應(yīng)考慮”精耕細(xì)作“鞏固已有網(wǎng)絡(luò)，從經(jīng)銷商素質(zhì)、業(yè)績和主推力度等方面提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，下步再考慮尋找三、四級市場中的的新網(wǎng)點(diǎn)，拓展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 ? 合理調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋區(qū)域、布點(diǎn)數(shù)量、渠道縱向、每一層級中同一類型分銷商的數(shù)量等，優(yōu)化渠道組合 ? 先重“質(zhì)”再重“量”，可保證銷售渠道的規(guī)范與健康 ? 利于提高科龍的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率與市場占有率 38 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場與銷售管理 四、設(shè)計(jì)渠道時(shí)對現(xiàn)存渠道分析及與新渠道整合考慮欠周詳 ? 在設(shè)計(jì)和拓展新渠道時(shí)，對如何與現(xiàn)存渠道整合的考慮欠周詳。在條件允許的地區(qū)，可考慮與有實(shí)力及有長期合作基礎(chǔ)的經(jīng)銷商共同參股成立聯(lián)營公司或建立戰(zhàn)略性聯(lián)盟 ?總部應(yīng)給予適當(dāng)授權(quán)，由分公司根據(jù)本地市場及競爭對手情況，主動制定靈活有吸引力的銷售政策，并為經(jīng)銷商在發(fā)貨、對帳等方面提供全面及時(shí)的業(yè)務(wù)支持，真正實(shí)現(xiàn)“雙贏” ?建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)經(jīng)銷商主動與科龍分享市場和競爭情報(bào) ?不斷提供多種形式的培訓(xùn)和交流活動，努力幫助渠道伙伴提高產(chǎn)品知識和銷售能力，同時(shí)宣傳科龍的經(jīng)營目標(biāo)和理念，以達(dá)到戰(zhàn)略性“捆綁”的效果 ? 主動關(guān)心和了解渠道伙伴的需求，可以提高其對科龍的忠誠度 ? 與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性聯(lián)盟，可加強(qiáng)科龍對渠道的控制力，加速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 42 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場與銷售管理 六、品牌管理不夠有效，品牌重疊現(xiàn)象嚴(yán)重 ? 目前采用多品牌戰(zhàn)略，共用品牌“科龍”與不同產(chǎn)品品牌在內(nèi)涵和實(shí)際執(zhí)行上難以明確界限，品牌重疊現(xiàn)象嚴(yán)重 ? 品牌策略的執(zhí)行不夠有效，科龍希望把科龍品牌定位為中高檔次產(chǎn)品，但是市場反映目前“科龍”空調(diào)只能達(dá)到中等，顧客給產(chǎn)品的評價(jià)與其價(jià)格不符 ? 用獨(dú)有的品牌地位贏得 客戶 ? 通過事先的品牌推廣，創(chuàng)造一個(gè)清晰易記的品牌 ? 協(xié)調(diào)共用品牌與產(chǎn)品品牌之間的沖突，從品牌概念、目標(biāo) 顧客、分銷渠道、價(jià)格等各方面清晰明確地定義不同品牌之間的差異 ? 品牌定位與公司優(yōu)勢相匹配，突出與其他競爭者明顯不同的特點(diǎn) ? 利用匹配的傳播手段，體現(xiàn)相關(guān)品牌的定位 ? 為不同品牌組合進(jìn)行清晰精煉的定義，使重疊部分最小化 ，有效地進(jìn)行資源分配 ? 規(guī)范品牌管理，使品牌策略更好地貫徹落實(shí) 43 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場與銷售管理 七、分公司難與總公司配合營銷推廣以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一傳播策略 ? 傳播計(jì)劃與促銷計(jì)劃過程中沒有掌握地區(qū)性的市場特色，針對性的開拓市場，而偏重于籠統(tǒng)的全國市場傳播及促銷活動；亦因市場發(fā)展策略未明確，傳播 /促銷計(jì)劃未能配合不同市場開拓 ? 在具體營銷推廣上，分公司由于對品牌特點(diǎn)和各市場產(chǎn)品的品牌組合的把握不足，難以與總公司配合實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的品牌策略。假設(shè)單個(gè)供應(yīng)商的年維護(hù)成本為2023元，則每年小宗材料供應(yīng)商的維護(hù)成本就將超過 40萬元 ? 目前制定 最理想供應(yīng)商數(shù)量的依據(jù)是比較模糊的 ? 有明細(xì)的供應(yīng)商分級制度，每年會按供應(yīng)商表現(xiàn)來評定級別 ? 經(jīng)營科、供應(yīng)科和技術(shù)科已在合作開展供應(yīng)商整合工作 51 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：提供產(chǎn)品與服務(wù) 采購管理 二、缺乏建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的思想 ? 鞏固與供應(yīng)商的合作關(guān)系，提高采購質(zhì)量 ? 增加由供應(yīng)商提供的改進(jìn)建議，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)等方面改良整體質(zhì)量 ? 增加有長期合作關(guān)系的主要供應(yīng)商數(shù)量 ? 培養(yǎng)員工與供應(yīng)商建立合作關(guān)系的思想，并在