【正文】 和分公司及各有關部門間的信息共享與數據統(tǒng)一 ? 滿足各部門信息需求 ? 縮減部門間信息傳遞的時間， 從而提高工作效率 ? 對分公司、經銷商、顧客的需求作出迅速回應 9 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現狀分析：市場與客戶分析 二、信息的收集、傳遞與共享無法有力地支持管理層決策 ? 為制定營銷計劃和銷售預測而收集的信息和數據未夠全面，如缺乏利潤預測、退貨和商業(yè)庫存等 ? 定價參考信息來源主要包括市場研究部的一線價格反饋和商品企劃科對競爭對手的不定期對比分析等，尚不足以幫助定價部門準確預測顧客偏好和競爭者行為，從而有效地制定市場預測價并推出合理的產品價格 ? 信息提供者缺乏根據信息使用者的部門、級別和對信息的要求等進行差異化管理與傳遞。 3. 本報告是按照安達信全球最佳實踐的框架把科龍現狀先分為六個范圍：市場與客戶分析、新產品開發(fā)管理、市場與銷售管理、提供產品與服務、收款及售后服務、財務與成本管理。 ? 手工作業(yè)易造成信息收集的滯后性，如在編制月度計劃時，通常前一個月的銷售數據都無法收集齊全，預測難以做到及時、準確 業(yè)務流程現狀分析：市場與客戶分析 二、信息的收集、傳遞與共享無法有力地支持管理層決策 ? 創(chuàng)建實時的綜合信息系統(tǒng)應包含不斷更新訂單處理和訂單管理信息，并且這個系統(tǒng)應與公司各部門和各辦公地點相連 ? 建立情報性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個公司內使用 ? 實現總部和分公司及各有關部門間的信息共享與數據統(tǒng)一 ? 縮減部門間信息傳遞的時間， 從而提高工作效率 ? 提高分析和預測的準確性 ? 為決策提供有效和緊貼市場的信息 8 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 ? 通過共享的業(yè)務信息管理系統(tǒng)（ ERP），實時記錄與跟蹤訂單和發(fā)貨狀態(tài)，減少手工作業(yè)，提高信息處理效率及準確性。 創(chuàng)新公司平時注重從各個方面，包括公司內部和外部收集一切有關產品創(chuàng)意的信息，并通過信息系統(tǒng)進行記錄和保存，以備將來的分析利用 ? 制訂產品概念征集的規(guī)范流程，規(guī)定責任部門負責提供、征集和篩選產品創(chuàng)意， 對于暫時沒有入選的概念利用信息系統(tǒng)加以記錄以備日后查詢和使用 ? 規(guī)范全面的產品概念征集可以增大產品創(chuàng)意選擇的范圍，和適銷對路產品入選的機率， 信息系統(tǒng)可以保證產品概念信息的損失，節(jié)省征集成本 14 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現狀分析：新產品開發(fā)與管理 一、缺乏明確新產品開發(fā)策略和產品設想收集方法 ? 公司目前對產品開發(fā)過程中提出產品創(chuàng)意和合理化建議的員工都有不同程度的獎賞，但這種獎懲制度沒有規(guī)范， 公司每年都設立技術創(chuàng)新獎，今年技術部門榮獲 15項技術創(chuàng)新獎，但由于公司的研發(fā)戰(zhàn)略模糊，其中轉換成具有市場效益和賣點的技術創(chuàng)新較少， 也缺乏相關的統(tǒng)計和投資回報分析評估，可能導致盲目的技術創(chuàng)新和開發(fā)，造成開發(fā)資源的浪費 ? 對設計建議進行獎賞 公司通過獎賞、鼓勵和賞識來促使員工貢獻建議，改進工作表現和強化革新觀念 ? 建立正式的條例和流程獎勵向公司提供有意建議的員工， 對技術創(chuàng)新和合理化建議，對產品開發(fā)和銷售產生的直接和間接收益進行核算，設立標桿比較， 逐步提高和量化建議的質量和效益 ? 真正體現企業(yè)“創(chuàng)新”的價值理念 ? 激發(fā)研發(fā)人員的工作熱情，形成良好的企業(yè)文化 ? 及時發(fā)掘市場和顧客信息，提升新產品的命中率 15 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現狀分析：新產品開發(fā)與管理 二、市場預測和產品需求計劃制定的依據不足 ? 在與新產品相關的市場信息收集過程中，研發(fā)技術人員的參與不足，僅僅由市場人員進行市場分析難以把握技術開發(fā)應有的依據重點，無法有效地把市場和顧客的需求與技術發(fā)展方向相結合，導致新產品開發(fā)的風險增加 ? 組建跨部門工作小組，確保在市場調研中能同時考慮技術因素和商業(yè)因素 ? 投資于內部市場調研技術，獲取世界級的市場調研成果 ? 為市場人員提供相關的技術培訓提高市場人員的專業(yè)市場調研能力。由于缺乏科學的決策體系，個人的意見可能取代綜合各生產、營銷考慮的決策，增加了產品開發(fā)的風險 ? 應用多級審批系統(tǒng)和決策機構對新產品開發(fā)的每一階段進行嚴格評審，確保高層管理者的支持和參與產品的早期開發(fā) ? 采取項目委員會或產品管理小組的形式支持多級審批系統(tǒng)和決策機構 ? 建立新產品開發(fā)過程中的審批體系，并在開發(fā)過程的各個階段建設客觀的平衡評分標準 (如市場能力評分、技術成熟度、目標成本達成度），為決策者提供科學性、規(guī)范化、可比較的分析，協(xié)助他們做出客觀的決策 ? 由專門的部門負責監(jiān)督和執(zhí)行該體系的有效貫徹 ? 將審核責任層層落實到可以控制風險的各部門領導身上，對工作進行績效考評，配合相應的獎懲措施 ? 降低研發(fā)風險 ? 提高研發(fā)產品的命中率 23 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現狀分析：新產品開發(fā)管理 四、項目開發(fā)進程缺乏有效的驗證和監(jiān)控機制 ? 目前公司在開發(fā)內銷常規(guī)產品過程中只對性能不確定的產品在立項中規(guī)定顧客試用和測評要求，對于全新產品的來說，在批量生產前，銷售部門會提出試用顧客的候選名單，由技術開發(fā)部進行挑選，選出典型顧客來贈送樣機試用以收集反饋信息，現在的測評只局限在就近地區(qū)或職工內部進行，檢驗手段單一，目前還沒有做到將顧客的信息融入到開發(fā)的每一個階段 ? 進行對客戶需求的探索性研究，把客戶信息融入產品開發(fā)的每一階段 ? 客戶包括終端用戶、分銷商、零售商等。目前制定營銷戰(zhàn)略時，以銷量為主要考核目標，忽略利潤率和成本費用目標 ? 評估所有的營銷力量對公司長期價值的影響，優(yōu)秀的公司總是不斷地量化，報告和評估營銷的效果，使公司的戰(zhàn)略更為靈活，抓住新的或以前沒有發(fā)現的商機 ? 在銷售和分銷方法選擇上堅持利潤率優(yōu)先 ? 規(guī)范公司中長期規(guī)劃，為營銷制定清晰的戰(zhàn)略目標和時間表，通過提升整合營銷的能力來落實對公司長期價值的貢獻 ? 制定營銷戰(zhàn)略應兼顧“量”與“利潤”目標（利用平衡分數卡），將成本費用控制、利潤率等適當地作為分公司績效考核的指標，鼓勵分公司追求整體效益的提高而不止是單純追求銷量目標 ? 明確的指引可提高銷售工作的效率，增強各部門的共識和凝聚力 ? 持續(xù)增加公司及其品牌的價值，保證長期穩(wěn)定的發(fā)展 ? 避免盲目追求短期銷量目標而影響長期收益 34 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現狀分析：市場與銷售管理 二、產品組合的統(tǒng)籌安排有待完善 ? 產品戰(zhàn)略過于“平均化”，空調品種類型超過 100種，難以突出核心競爭力，有限的資源無法集中在主要盈利的產品上 ? 目前會對不同市場及顧客進行分類，但未夠細致，例如沒有深入了解不同地區(qū)顧客對產品性能、外觀等方面的需求差異，難以據此制定有針對性的產品開發(fā)和上市計劃 ? 只從事可以提高戰(zhàn)略和績效目標的機會 ? 發(fā)現隱藏的機會，更好地服務 客戶。例如目前空調分銷網點雖有 3000家左右，但其質量參差不齊， A＋， A類網點之和不到 20％ ? 三、四級市場覆蓋率低，未能充分分析和挖掘空白市場，網點數量有待增加 ? 設計渠道，增強公司營銷和銷售戰(zhàn)略，分銷戰(zhàn)略必須配合產品和市場的變化，即根據營銷戰(zhàn)略和產品周期階段調整分銷渠道 ? 目前應考慮”精耕細作“鞏固已有網絡，從經銷商素質、業(yè)績和主推力度等方面提升網點質量，下步再考慮尋找三、四級市場中的的新網點，拓展網點數量 ? 合理調整分銷網絡的覆蓋區(qū)域、布點數量、渠道縱向、每一層級中同一類型分銷商的數量等，優(yōu)化渠道組合 ? 先重“質”再重“量”，可保證銷售渠道的規(guī)范與健康 ? 利于提高科龍的網點覆蓋率與市場占有率 38 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現狀分析：市場與銷售管理 四、設計渠道時對現存渠道分析及與新渠道整合考慮欠周詳 ? 在設計和拓展新渠道時，對如何與現存渠道整合的考慮欠周詳。在條件允許的地區(qū)，可考慮與有實力及有長期合作基礎的經銷商共同參股成立聯(lián)營公司或建立戰(zhàn)略性聯(lián)盟 ?總部應給予適當授權，由分公司根據本地市場及競爭對手情況，主動制定靈活有吸引力的銷售政策，并為經銷商在發(fā)貨、對帳等方面提供全面及時的業(yè)務支持，真正實現“雙贏” ?建立獎勵機制，鼓勵經銷商主動與科龍分享市場和競爭情報 ?不斷提供多種形式的培訓和交流活動，努力幫助渠道伙伴提高產品知識和銷售能力，同時宣傳科龍的經營目標和理念，以達到戰(zhàn)略性“捆綁”的效果 ? 主動關心和了解渠道伙伴的需求，可以提高其對科龍的忠誠度 ? 與經銷商實現戰(zhàn)略性聯(lián)盟，可加強科龍對渠道的控制力，加速實現銷售目標 42 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現狀分析：市場與銷售管理 六、品牌管理不夠有效，品牌重疊現象嚴重 ? 目前采用多品牌戰(zhàn)略，共用品牌“科龍”與不同產品品牌在內涵和實際執(zhí)行上難以明確界限，品牌重疊現象嚴重 ? 品牌策略的執(zhí)行不夠有效，科龍希望把科龍品牌定位為中高檔次產品，但是市場反映目前“科龍”空調只能達到中等，顧客給產品的評價與其價格不符 ? 用獨有的品牌地位贏得 客戶 ? 通過事先的品牌推廣，創(chuàng)造一個清晰易記的品牌 ? 協(xié)調共用品牌與產品品牌之間的沖突，從品牌概念、目標 顧客、分銷渠道、價格等各方面清晰明確地定義不同品牌之間的差異 ? 品牌定位與公司優(yōu)勢相匹配，突出與其他競爭者明顯不同的特點 ? 利用匹配的傳播手段，體現相關品牌的定位 ? 為不同品牌組合進行清晰精煉的定義，使重疊部分最小化 ，有效地進行資源分配 ? 規(guī)范品牌管理，使品牌策略更好地貫徹落實 43 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現狀分析：市場與銷售管理 七、分公司難與總公司配合營銷推廣以實現統(tǒng)一傳播策略 ? 傳播計劃與促銷計劃過程中沒有掌握地區(qū)性的市場特色，針對性的開拓市場，而偏重于籠統(tǒng)的全國市場傳播及促銷活動；亦因市場發(fā)展策略未明確，傳播 /促銷計劃未能配合不同市場開拓 ? 在具體營銷推廣上，分公司由于對品牌特點和各市場產品的品牌組合的把握不足，難以與總公司配合實現統(tǒng)一的品牌策略。假設單個供應商的年維護成本為2023元，則每年小宗材料供應商的維護成本就將超過 40萬元 ? 目前制定 最理想供應商數量的依據是比較模糊的 ? 有明細的供應商分級制度，每年會按供應商表現來評定級別 ? 經營科、供應科和技術科已在合作開展供應商整合工作 51 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現狀分析：提供產品與服務 采購管理 二、缺乏建立戰(zhàn)略合作伙伴關系的思想 ? 鞏固與供應商的合作關系，提高采購質量 ? 增加由供應商提供的改進建議，從產品研發(fā)、生產技術等方面改良整體質量 ? 增加有長期合作關系的主要供應商數量 ? 培養(yǎng)員工與供應商建立合作關系的思想，并在