【正文】 勁大，觀察分析卓有成效。 歸納小結(jié) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 一、消費者購買行為分析 二、影響消費者購買行為的因素 文化因素 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 社會因素 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 二、影響消費者購買行為的因素 個人因素 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 二、影響消費者購買行為的因素 ４、心理因素 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 二、影響消費者購買行為的因素 返回 二、影響消費者購買行為的因素 返回 二、影響消費者購買行為的因素 返回 二、影響消費者購買行為的因素 返回 二、影響消費者購買行為的因素 三、消費者購買決策過程 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 一個典型的 、 完整的消費者購買決策過程的五個階段 ， 即確認(rèn)需要 、 收集信息 、比較評價 、 決定購買 、 購買感覺 。 老板束手無策之際 ， 有人給他出了一個簡單的主意 ， 只需在店門口掛一招牌 ，寫上 “ 新式襯衫 ， 每人限購一件 。 ” 不久 ， 前來購買者絡(luò)繹不絕 ， 甚至排上了長隊 。 正確分析消費者在各階段的心理活動 ， 有利于有針對性做好營銷工作 。 認(rèn)真寫好觀察分析報告及心得體會。 購物投訴分析要點： 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)二：資料分析 2 一批鞋油急需套現(xiàn) ， 眾人皆無良方 。 買兩盒高級鞋油只花 10元就可獲得一把價值 10元的雨傘 ， 等于不花錢買了兩盒高級鞋油 ， 這是多么劃算的事 ， 其熱銷就不難理解了 。一夜之間就成為暢銷貨。 這位日本營銷人員回國后 ， 研制生產(chǎn)了 “ 斜口杯 ” ， 果然風(fēng)靡歐洲市場 。 無獨有偶，有個賣豆芽菜的商店，用十四個“長”字組成一副對聯(lián)：“長長 長長 長長 長 ， 長 長 長 長 長長 長”， 見了這么一副怪對，再配上“水里求財”的橫批，誰不想看看猜猜呢？來的人多了，生意便自然興隆起來。 中關(guān)村多家著名經(jīng)銷商沒有拿到的訂單為什么卻讓這家小公司的銷售人員拿到了 ？ 他們是怎樣拿到這份訂單的呢 ？ 如果你是這家小公司的銷售人員 ， 你將如何根據(jù)用戶需求心理設(shè)計推銷方案并進(jìn)行推銷 ？ 模擬開始： ?? 小公司爭取訂單 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)三：情景模擬 1 了解到客戶真正的需求 ， 為客戶著想 ， 對癥下藥 ， 是順利拿到訂單的關(guān)鍵 。小李想這女士一定看中了這件衣服，但怎樣讓她掏錢購買呢？ 假如你是營銷員小李，你將運用什么方法打動她，促成這筆生意？ 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)三：情景模擬 3 一推銷員說： “ 一家酒店主 ， 我都記不清找了他多少次 。更為可笑的是，“范偉”在自己上當(dāng)受騙后，還把好心揭穿謊言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范偉”的話講：“這社會怎么變成這樣？” 如果你是某營銷咨詢公司營銷主管，請你仔細(xì)玩味“趙本山”賣拐的整個過程，然后從趙本山“賣”的方法以及對心理的把握和節(jié)奏的控制方面展開分析。 1993年是毛澤東誕辰 100周年，廣州手表廠特意精制 1000只“羊城”牌毛澤東頭像紀(jì)念手表。 后來美國著名的廣告商李奧 .貝納建議：讓我們忘掉這個帶脂粉氣的香煙 ， 用同一個牌子創(chuàng)造出一個具有男子漢氣派的香煙來 。潤妍經(jīng)過三年 “ 積極的消費者調(diào)研和品牌醞釀期 ” ， 將目標(biāo)人群定位為1835歲的城市高知女性，產(chǎn)品采用先洗發(fā)后潤發(fā)的設(shè)計，需要經(jīng)過洗發(fā)和潤發(fā)兩個步驟， 2023年，終于面世，其包裝、廣告形象無不代表著當(dāng)時中國洗發(fā)水市場的一流水準(zhǔn)，給整個洗發(fā)水行業(yè)以極大的震撼。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 3日星期五 7時 32分 3秒 19:32:033 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 3日星期五 下午 7時 32分 3秒 19:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 3日星期五 7時 32分 3秒 19:32:033 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :32:0319:32Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 4月，潤妍全面停產(chǎn)，退出市場。 這種洗盡女人脂粉味的廣告 ， 給萬寶路帶來巨大財富 。 案例思考與討論：“限量銷售”的奧妙何在？ 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)四：案例分析 1 限量銷售之所以能取得意想不到的收獲，是因為： 第一，迎合了消費者的購買能力、文化素質(zhì)和社會地位等等因素的差異。 模擬開始： ?? 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 賣拐的啟示模擬要點 實訓(xùn)三：情景模擬 4 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 賣拐的啟示模擬要點 上一頁