【正文】 而提供的機(jī)會(huì) 百事針對(duì)年輕一代（消費(fèi)心理） 臂錘牌烘焙蘇打粉曾被用來(lái)潔齒，所以該公司就順勢(shì)進(jìn)入了牙 膏行業(yè)（消費(fèi)行為） 很多人都想買(mǎi)床墊，卻很少有商店經(jīng)營(yíng)這種商品（消費(fèi)行為細(xì) 分）。 那么，客戶(hù)市場(chǎng)就分為兩大塊：技術(shù)愛(ài)好者首先看重的是手機(jī)先進(jìn) 的特性，其次是使用方便，然后才是款式，而主流消費(fèi)看重的是款 式、聲望和便利性。該團(tuán)隊(duì)從早期的用戶(hù)樣本中收集了一些資料。 20:49:2520:49:2520:49Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 20:49:2520:49:2520:492/4/2023 8:49:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 8時(shí) 49分 25秒 下午 8時(shí) 49分 20:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 8時(shí) 49分 :49February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:49:2520:49:2520:49Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 4日星期六 下午 8時(shí) 49分 25秒 20:49: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 8時(shí) 49分 :49February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 定位說(shuō)明 如何給海爾 CCT手機(jī)定位 一 定位模板 ——海爾 CCT“超輕型 ”手機(jī) 目標(biāo)客戶(hù) ： 商業(yè)環(huán)境 ： 價(jià)值觀點(diǎn)（ 1）獨(dú)特利益 ： 價(jià)值觀點(diǎn)（ 2）得益支持： 價(jià)值觀點(diǎn) （ 3）品牌個(gè)性 ： 定位說(shuō)明： 制勝的定位戰(zhàn)略 Neutrogena香皂 ? 溫和、能徹底清除污漬、 PH值中性的肥皂（利益） ? 11種有效成分，將對(duì)皮膚的刺激減少到最?。ㄌ匦裕? ? 緩慢而簡(jiǎn)單的成型過(guò)程，確保質(zhì)量（質(zhì)量 /生產(chǎn)過(guò)程） ? 主要通過(guò)藥房進(jìn)行分銷(xiāo)（渠道） ? 幾乎沒(méi)有提價(jià) ? 醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境的詳細(xì)介紹 常見(jiàn)錯(cuò)誤 ? 無(wú)意義定位：一些不現(xiàn)實(shí)或不相關(guān)的思路 （有時(shí)候，這種定位卻也能起作用：是什么樣的隱秘需求使得萬(wàn)寶路牛仔在消費(fèi)者頭腦中留下深刻的印象？為什么消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為喝啤酒可以令他們更顯性感？） ? 定位是基于 需求 而不是 欲望 （ Intelligent Cuisine） ? 定位是基于不可防衛(wèi)或未經(jīng)證明的利益或特性：這在高科技商業(yè)市場(chǎng)上很常見(jiàn) ——如“追求對(duì)投資更好的回報(bào)”，“追求更大的規(guī)模”等等 商業(yè)市場(chǎng)中的價(jià)值溝通 ? 建立一個(gè)客戶(hù)價(jià)值模型 ? 組織一個(gè)價(jià)值研究團(tuán)隊(duì) ? 選擇最有可能成功的細(xì)分市場(chǎng) ? 爭(zhēng)取客戶(hù)的合作 商業(yè)市場(chǎng)中的價(jià)值溝通 準(zhǔn)備并著手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)研究 ? 對(duì)客戶(hù)從企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的回報(bào)及春所付出的代價(jià)，價(jià)值研究團(tuán)隊(duì)要列出全面清單 ? 到客戶(hù)中間搜集數(shù)據(jù)資料 ? 與最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，計(jì)算客戶(hù)投資在本公司的產(chǎn)品或服務(wù)上所得的全部投資回報(bào)率 ? 建立不同客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶(hù)價(jià)值模式（ 1） ? 加拿大沃 爾伍德公司生產(chǎn)紙漿，盡管紙漿在張力、拉力、亮度、不透明度及干凈程度等方面都不相同，但購(gòu)買(mǎi)商仍把它當(dāng)作一種日用品。 ? PRIZM法的生活方式消費(fèi)者群就是根據(jù)消費(fèi)者的地理位置和家庭收入細(xì)分的，有“金錢(qián)和智力，鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)”等等 ? VALS法：現(xiàn)實(shí)者，經(jīng)驗(yàn)者等等 商業(yè)市場(chǎng)細(xì)分研究 任何市場(chǎng)細(xì)分都是建立在價(jià)值基礎(chǔ)之上： ? 內(nèi)部工程評(píng)估 ? 某領(lǐng)域內(nèi)所使用的價(jià)值評(píng)估 ? 焦點(diǎn)小組 ? 調(diào)查：組合分析或權(quán)衡分析 選擇客戶(hù)目標(biāo) ? 有效選擇客戶(hù)目標(biāo)的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： —— 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的需求和欲望 —— 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 —— 企業(yè)的 SWOT分析 * S：優(yōu)勢(shì) * W：劣勢(shì) * O：機(jī)會(huì) * T：威脅 以上 4個(gè)因素均可用于每一次細(xì)分。 ? 細(xì)分是把市場(chǎng)細(xì)分為幾類(lèi)獨(dú)特的消費(fèi)者群的過(guò)程，每一群的消費(fèi)者都有相同的購(gòu)買(mǎi)行為方式，或者具有相似的購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)欲望。? 打造 21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)力 第一天 打造營(yíng)銷(xiāo)力 : 實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心 當(dāng)今的世界營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)是為了增長(zhǎng)和贏利 以客戶(hù)為了中心的營(yíng)銷(xiāo) 競(jìng)爭(zhēng)性差異 當(dāng)今的世界級(jí)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 營(yíng)銷(xiāo)的使命： 以客戶(hù)需求和欲望為中心 理解 客戶(hù)價(jià)值，創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，并且從自己為客 戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值中獲得利潤(rùn)回報(bào) 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 定義： “營(yíng)銷(xiāo)并 不是 以精力的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門(mén)創(chuàng)造真正客戶(hù)價(jià)值的藝術(shù) 。 市場(chǎng)細(xì)分的層次 ? 大眾市場(chǎng) ：眾多客戶(hù)各種各樣的需求和欲望都用同樣的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足 ? 細(xì)分市場(chǎng) ：具有不同獨(dú)特需求和欲望的客戶(hù)群 ? 利基市場(chǎng) ：一小部分擁有獨(dú)特需求和欲望的客戶(hù)，企業(yè)通過(guò)對(duì)他們提供產(chǎn)品或服務(wù)而獲利 ? 個(gè)人市場(chǎng) ：客戶(hù)定制 對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，價(jià)值意味著什么？ 市場(chǎng)細(xì)分就是要力求發(fā)現(xiàn)客戶(hù)是怎樣 評(píng)價(jià) 公司產(chǎn)品和服務(wù)的。 選擇客戶(hù)目標(biāo) ? 如果細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)出如下某些或是全部的特征，那它就很有吸引力： —— 規(guī)模大 —— 呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì) —— 有邊際利潤(rùn) —— 銷(xiāo)售方面極少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 選擇客戶(hù)目標(biāo) 瞄準(zhǔn)權(quán)衡點(diǎn)和市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 數(shù)量 —— 目標(biāo)決策是否受生產(chǎn)率的驅(qū)動(dòng)？ ? 細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 —— 目標(biāo)決策是否受到細(xì)分市場(chǎng)吸引力的驅(qū)動(dòng)，而未考慮企業(yè)把 價(jià)值交付目標(biāo)市場(chǎng)的真實(shí)能力？ —— 企業(yè)的關(guān)鍵能力能否外包？ 選擇客戶(hù)目標(biāo) ? 品牌價(jià)值 —— 目標(biāo)決策是否體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品或品牌的優(yōu)先考慮？ * 為提升企業(yè)形象和促進(jìn)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售所引進(jìn)的產(chǎn)品一定能 吸引那些向他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)。 ? 沃爾伍德公司銷(xiāo)售用重標(biāo)鋼絲包扎的低漿包，這是該行業(yè)的一貫做法，所用的鋼絲必須通過(guò)昂貴的設(shè)備或人工來(lái)剪斷，有時(shí)候會(huì)傷害人眼睛或使他們患上腕骨管道綜合癥，結(jié)果會(huì)損失上班時(shí)間。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 2月 4日星期六 8時(shí) 49分 25秒 20:49:254 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 下午 8時(shí) 49分 25秒 20:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 8時(shí) 49分 25秒 20:49:254 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :49:2520:49Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 客戶(hù)價(jià)值模式（ 2） ? 沃爾伍德公司組織了一個(gè)價(jià)值研究團(tuán)隊(duì)（ VRT）來(lái)建立客戶(hù)價(jià)值模型（ CVM）。 目標(biāo)決策 假定：貴公司是國(guó)產(chǎn)手機(jī)制造行業(yè)的老大，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)坐第四把交 椅，剛剛研制出了一種新型手機(jī)，它比目前市場(chǎng)上的任何手機(jī)都要 輕。 價(jià)值方程式： （ VxPx） （ VyPy） 商業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ) 一 常規(guī)的 更進(jìn)一步的 行業(yè) 應(yīng)用： OEM vs MRO；薄型覆膜紙 客戶(hù)規(guī)模 客戶(hù)能力： Anystream 客戶(hù)行為 使用環(huán)境：緊急情況定價(jià) 地理位置 利潤(rùn)貢獻(xiàn)率（美國(guó)西方航空公司） 識(shí)別細(xì)分市場(chǎng) ? 可行的 * 客戶(hù)群是 可區(qū)分的 ：存在外表和行為上的差別 * 客戶(hù)群是 可測(cè)量的 ：規(guī)模，購(gòu)買(mǎi)力，等等 * 客房群是 可接近的 ：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合的部分（或全部）要素來(lái)接 近客