【正文】 成的，敗了也不知道怎么敗的！ 課程大綱 一、態(tài)度與準(zhǔn)備（態(tài)度 /語(yǔ)言） 二、電話銷售技巧 ? 電銷細(xì)節(jié) ? 建立融洽溝通關(guān)系 ? 疑異解答 ? 結(jié)束語(yǔ) 三、實(shí)際案例分析 四、電銷后處理 態(tài)度調(diào)整－ 心態(tài) ? 心態(tài)標(biāo)準(zhǔn)三不要：不要怕、不要急、不要躁 ? 電銷信念三法則：好人法則、大數(shù)法則、淡定法則 ? 心態(tài)成熟三階段：學(xué)、磨、悟 ? 心態(tài)來(lái)源五認(rèn)可：公司、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、客戶、自己 態(tài)度調(diào)整－ 狀態(tài) ?電銷好狀態(tài)四要素：積極、熱情、有力、向上 態(tài)度調(diào)整－ 形態(tài) ? 保持微笑 ? 正確身姿 ? 清晰吐詞 ? 充滿熱情 ? 感覺(jué)自信 ? 速度緩急 ? 語(yǔ)氣輕重 ? 語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng) ? 節(jié)奏頓挫 ? 語(yǔ)言連貫 魅力聲音 10大因素 課程大綱 一、態(tài)度與準(zhǔn)備 二、電話銷售技巧 ? 電銷細(xì)節(jié) ? 建立融洽溝通關(guān)系 ? 疑異解答 ? 結(jié)束語(yǔ) 三、實(shí)際案例分析 四、電銷后處理 準(zhǔn)備細(xì)節(jié) 物 品 名 單 話 術(shù) 預(yù) 約 筆和筆記本、電話及附件、鏡子 搜索、介紹、購(gòu)買、交換 。 級(jí)別四：您好楊先生，我是。 撥打細(xì)節(jié)－ 開場(chǎng) 激發(fā)興趣有效開場(chǎng)方法之一： 最終價(jià)值法 ? 如果有一種方法能夠讓您在工作之余每個(gè)月多賺 5000元，而且每天只不需要 1分鐘時(shí)間，并且這個(gè)方法目前已經(jīng)有 1億多萬(wàn)人正在使用，那么您是否愿意花一兩分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單了解一下呢？ ? 如果有一個(gè)課程能夠讓您的公司電話銷售人員平均電話成功率至少提升 30%，并且這個(gè)課程像 a公司、 b公司 、 c公司都已經(jīng)在學(xué)習(xí)和實(shí)踐了，我是否可以花兩三分鐘時(shí)間為您簡(jiǎn)單介紹一下呢？ 撥打細(xì)節(jié)－ 開場(chǎng) 激發(fā)興趣有效開場(chǎng)方法之二： 信息刺激法 ? （安防公司給業(yè)主打電話）我是大華小區(qū)物業(yè)安保部的黎明，最近附件 xx小區(qū)發(fā)生了兩起嚴(yán)重的盜竊案，你聽(tīng)說(shuō)了嗎？ ? 我是夢(mèng)想會(huì)展服務(wù)中心的郭富城，今天給您打電話是要告訴您一件我們會(huì)展行業(yè)一件非常重大的事情！ ? 楊總，我在網(wǎng)上看到了一份關(guān)于你們公司的一篇非常重要的文件，所以想找您探討一下，可以嗎？ 撥打細(xì)節(jié)－ 開場(chǎng) 激發(fā)興趣有效開場(chǎng)方法之三： 借力使力法 ? 劉總，我是碧桂園公司王總的朋友，我叫李嘉欣。聽(tīng)您說(shuō)話真是好有素質(zhì)啊，以前我打錯(cuò)電話別人都是“叭”地一下就掛掉了！ 客戶：哪里哪里，沒(méi)事。） ? 目前工作情況、電話使用情況、話費(fèi)套餐使用情況等，約兩分鐘（略） ? 好的，非常感謝您的配合，看來(lái)您對(duì)我們公司真的很信任，我們也因?yàn)槟苡心@樣的貴賓客戶而感到榮幸，希望以后有機(jī)會(huì)還能再次為您服務(wù)?。ú豢蜌猓? ? 為了表達(dá)對(duì)您的感謝呢，我今天也特別準(zhǔn)備了一個(gè)小小的禮物，就是送您兩個(gè)月的 XXX業(yè)務(wù)免費(fèi)體驗(yàn)時(shí)間，不知道您喜不喜歡？（可以?。? ? 好的，那我這就為您辦理。約定四要素。第二個(gè)是團(tuán)隊(duì)成員的銷售技能還需要進(jìn)一步提高。 3問(wèn)：咱們辦公傳文件的頻率很高嗎？為什么？ 3答：因?yàn)楣咎岢珶o(wú)紙化辦公。 我知道您現(xiàn)在的心情很煩 》我知道您現(xiàn)在的心情可能有點(diǎn)不好 詞匯 轉(zhuǎn)換 價(jià)格便宜 特價(jià)產(chǎn)品 付款 提成 但是 簽字 實(shí)惠 性價(jià)比高 投資 辛苦費(fèi) 另外 確認(rèn) 注意措詞 暗示性與 引導(dǎo)性語(yǔ)言 您也知道法 ? 買塑身衣呢您也知道，必須得買質(zhì)量好的，否則穿在身上會(huì)對(duì)身體皮膚傷害很大！ ? 我們公司您也知道， 買房子我是非常有經(jīng)驗(yàn)的！ ? 電話銷售培訓(xùn)這樣的課程您也知道，實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，單純理論的東西是沒(méi)用的。 證明： 很多對(duì)自己皮膚特別注重保養(yǎng)的人都選了它。 做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。 B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽(tīng)者。通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。 ? 好的李先生，稍候我就給您發(fā)過(guò)來(lái)，不過(guò)這里有個(gè)問(wèn)題，這個(gè)資料只是個(gè)非常簡(jiǎn)單的框架，沒(méi)有太多對(duì)您有幫助的內(nèi)容，既然您要花時(shí)間看，不如我花一兩分鐘時(shí)間跟您介紹一下，這樣比資料更清楚更省時(shí)。不過(guò)有個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得挺奇怪。王經(jīng)理，您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？ 客：什么事你說(shuō)。王經(jīng)理，我可以先向您咨詢個(gè)問(wèn)題嗎？ 客：什么問(wèn)題？ 電：您公司這邊平均每天大約可以收到多少?gòu)垈髡婺兀? 客：這個(gè)倒沒(méi)仔細(xì)算過(guò)，大概一個(gè)小時(shí)五六張吧，那么一天大概有四五十張吧。而且普通傳真機(jī)一次只能發(fā)一個(gè)，電子傳真卻可以群發(fā)。除了這一點(diǎn)，還有別的問(wèn)題嗎？ 客：還有就是你這個(gè)要上網(wǎng)才能發(fā)，要是網(wǎng)絡(luò)斷線了，不就不能收發(fā)傳真了？而且還有，你們這個(gè)價(jià)格好像也挺高的！ 電：恩，我明白您的意思，還有別的什么嗎？ 客：別的倒沒(méi)有了，主要就是這幾個(gè)問(wèn)題。 電：王經(jīng)理，雖然電子傳真不能說(shuō)十全十美，但相比普通傳真機(jī)來(lái)說(shuō)，也算是很完美了，而且既高效又方便。 :42:0806:42:08February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :42:0806:42Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 6時(shí) 42分 8秒 06:42:086 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :42:0806:42Feb236Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :42:0806:42:08February 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 客：你就別算那么清啦，原本我覺(jué)得你人不錯(cuò)，準(zhǔn)備找你辦一個(gè)，但是你一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有，那我就沒(méi)辦法辦了 ！ 電：王經(jīng)理，真的謝謝您對(duì)思思的認(rèn)可，不是思思不肯給您優(yōu)惠呀，如果我硬是給了您折扣，那恐怕我就要和您永別了！ 客：啊？永別了？什么意思？ 電：王經(jīng)理，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們推廣期間的跳樓價(jià)了，現(xiàn)在思思是在 22樓辦公，您要是還要跟我這要優(yōu)惠，我不就得跳樓跟您永別了嗎？思思都幫您省了 4萬(wàn)塊，您不會(huì)為這千把塊錢的事真讓思思去跳樓吧？ 客：哈哈哈 電：這樣吧王經(jīng)理，價(jià)格確實(shí)沒(méi)辦法了，希望您能理解。也就是您可以將原來(lái)老傳真好呼轉(zhuǎn)到新號(hào)碼上，而且還可以語(yǔ)音提示客戶。 客：真的啊，那倒是挺不錯(cuò)了。不過(guò)收到這么多傳真，通常都怎么分發(fā)下去呢？是咱們總經(jīng)辦這邊分發(fā)，還是各部門自己來(lái)拿？ 案例分析 － 全景 a 客：正常情況下，我們都會(huì)隔一段時(shí)間分發(fā)一次，要是急的話就他們自己拿。對(duì)了王經(jīng)理，您以前有了解或使用過(guò)電子傳真嗎？ 客：電子傳真啊，不太了解。不過(guò)正所謂多個(gè)朋友多條路，您多一個(gè)供應(yīng)商其實(shí)也可以多一種選擇，起碼在報(bào)價(jià)的時(shí)候，就可以多一個(gè)談到更低價(jià)格的機(jī)會(huì)，您說(shuō)呢？ （機(jī)會(huì)選擇法） 客戶疑問(wèn)處理－常見(jiàn)問(wèn)題 你們的價(jià)格太貴了！ ? 忽略肯定法：是吧，我們的價(jià)格確實(shí)不便宜。很多客戶要我發(fā)資料都只是委婉地拒絕我而已，不知道李先生您只是想拒絕我還是真的想要了解呢？ （適當(dāng)挑破法） 客戶疑問(wèn)處理－常見(jiàn)問(wèn)題 我要考慮考慮。 不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。 3）鴿子型的人的性格特征 A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。 C、他們的需求 他們追求的是被人認(rèn)可。 課程大綱 一、態(tài)度與準(zhǔn)備 二、電話銷售技巧 ? 電銷細(xì)節(jié) ? 建立融洽溝通關(guān)系 ? 疑異解答 ? 結(jié)束語(yǔ) 三、實(shí)際案例分析 四、電銷后處理 客戶疑問(wèn)處理 根本原則： 預(yù)防大于“治療”！ ? 嚴(yán)格按銷售流程推進(jìn) ? 事先打好預(yù)防針 理解客戶的性格特征 客戶的四種性格特征 老鷹 孔