【正文】 成的，敗了也不知道怎么敗的！ 課程大綱 一、態(tài)度與準(zhǔn)備（態(tài)度 /語言） 二、電話銷售技巧 ? 電銷細節(jié) ? 建立融洽溝通關(guān)系 ? 疑異解答 ? 結(jié)束語 三、實際案例分析 四、電銷后處理 態(tài)度調(diào)整－ 心態(tài) ? 心態(tài)標(biāo)準(zhǔn)三不要：不要怕、不要急、不要躁 ? 電銷信念三法則：好人法則、大數(shù)法則、淡定法則 ? 心態(tài)成熟三階段：學(xué)、磨、悟 ? 心態(tài)來源五認(rèn)可：公司、產(chǎn)品、團隊、客戶、自己 態(tài)度調(diào)整－ 狀態(tài) ?電銷好狀態(tài)四要素：積極、熱情、有力、向上 態(tài)度調(diào)整－ 形態(tài) ? 保持微笑 ? 正確身姿 ? 清晰吐詞 ? 充滿熱情 ? 感覺自信 ? 速度緩急 ? 語氣輕重 ? 語調(diào)抑揚 ? 節(jié)奏頓挫 ? 語言連貫 魅力聲音 10大因素 課程大綱 一、態(tài)度與準(zhǔn)備 二、電話銷售技巧 ? 電銷細節(jié) ? 建立融洽溝通關(guān)系 ? 疑異解答 ? 結(jié)束語 三、實際案例分析 四、電銷后處理 準(zhǔn)備細節(jié) 物 品 名 單 話 術(shù) 預(yù) 約 筆和筆記本、電話及附件、鏡子 搜索、介紹、購買、交換 。 級別四：您好楊先生，我是。 撥打細節(jié)－ 開場 激發(fā)興趣有效開場方法之一： 最終價值法 ? 如果有一種方法能夠讓您在工作之余每個月多賺 5000元，而且每天只不需要 1分鐘時間，并且這個方法目前已經(jīng)有 1億多萬人正在使用，那么您是否愿意花一兩分鐘時間簡單了解一下呢？ ? 如果有一個課程能夠讓您的公司電話銷售人員平均電話成功率至少提升 30%，并且這個課程像 a公司、 b公司 、 c公司都已經(jīng)在學(xué)習(xí)和實踐了，我是否可以花兩三分鐘時間為您簡單介紹一下呢？ 撥打細節(jié)－ 開場 激發(fā)興趣有效開場方法之二： 信息刺激法 ? （安防公司給業(yè)主打電話）我是大華小區(qū)物業(yè)安保部的黎明，最近附件 xx小區(qū)發(fā)生了兩起嚴(yán)重的盜竊案，你聽說了嗎？ ? 我是夢想會展服務(wù)中心的郭富城，今天給您打電話是要告訴您一件我們會展行業(yè)一件非常重大的事情！ ? 楊總，我在網(wǎng)上看到了一份關(guān)于你們公司的一篇非常重要的文件，所以想找您探討一下，可以嗎？ 撥打細節(jié)－ 開場 激發(fā)興趣有效開場方法之三： 借力使力法 ? 劉總，我是碧桂園公司王總的朋友，我叫李嘉欣。聽您說話真是好有素質(zhì)啊，以前我打錯電話別人都是“叭”地一下就掛掉了！ 客戶：哪里哪里，沒事。） ? 目前工作情況、電話使用情況、話費套餐使用情況等，約兩分鐘（略） ? 好的，非常感謝您的配合，看來您對我們公司真的很信任，我們也因為能有您這樣的貴賓客戶而感到榮幸，希望以后有機會還能再次為您服務(wù)?。ú豢蜌猓? ? 為了表達對您的感謝呢，我今天也特別準(zhǔn)備了一個小小的禮物，就是送您兩個月的 XXX業(yè)務(wù)免費體驗時間，不知道您喜不喜歡？（可以?。? ? 好的，那我這就為您辦理。約定四要素。第二個是團隊成員的銷售技能還需要進一步提高。 3問：咱們辦公傳文件的頻率很高嗎？為什么？ 3答：因為公司提倡無紙化辦公。 我知道您現(xiàn)在的心情很煩 》我知道您現(xiàn)在的心情可能有點不好 詞匯 轉(zhuǎn)換 價格便宜 特價產(chǎn)品 付款 提成 但是 簽字 實惠 性價比高 投資 辛苦費 另外 確認(rèn) 注意措詞 暗示性與 引導(dǎo)性語言 您也知道法 ? 買塑身衣呢您也知道，必須得買質(zhì)量好的，否則穿在身上會對身體皮膚傷害很大！ ? 我們公司您也知道， 買房子我是非常有經(jīng)驗的！ ? 電話銷售培訓(xùn)這樣的課程您也知道，實戰(zhàn)性非常強，單純理論的東西是沒用的。 證明： 很多對自己皮膚特別注重保養(yǎng)的人都選了它。 做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心。 B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。 ? 好的李先生，稍候我就給您發(fā)過來，不過這里有個問題，這個資料只是個非常簡單的框架，沒有太多對您有幫助的內(nèi)容，既然您要花時間看，不如我花一兩分鐘時間跟您介紹一下，這樣比資料更清楚更省時。不過有個問題我覺得挺奇怪。王經(jīng)理，您現(xiàn)在說話方便嗎？ 客：什么事你說。王經(jīng)理，我可以先向您咨詢個問題嗎？ 客：什么問題？ 電：您公司這邊平均每天大約可以收到多少張傳真呢？ 客：這個倒沒仔細算過，大概一個小時五六張吧，那么一天大概有四五十張吧。而且普通傳真機一次只能發(fā)一個，電子傳真卻可以群發(fā)。除了這一點，還有別的問題嗎？ 客：還有就是你這個要上網(wǎng)才能發(fā)，要是網(wǎng)絡(luò)斷線了，不就不能收發(fā)傳真了？而且還有，你們這個價格好像也挺高的！ 電：恩，我明白您的意思，還有別的什么嗎？ 客：別的倒沒有了，主要就是這幾個問題。 電：王經(jīng)理，雖然電子傳真不能說十全十美，但相比普通傳真機來說，也算是很完美了，而且既高效又方便。 :42:0806:42:08February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :42:0806:42Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 6時 42分 8秒 06:42:086 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :42:0806:42Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :42:0806:42:08February 6, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 客：你就別算那么清啦，原本我覺得你人不錯，準(zhǔn)備找你辦一個，但是你一點優(yōu)惠都沒有，那我就沒辦法辦了 ！ 電：王經(jīng)理，真的謝謝您對思思的認(rèn)可，不是思思不肯給您優(yōu)惠呀，如果我硬是給了您折扣，那恐怕我就要和您永別了！ 客：啊？永別了？什么意思？ 電：王經(jīng)理，這個價格已經(jīng)是我們推廣期間的跳樓價了，現(xiàn)在思思是在 22樓辦公，您要是還要跟我這要優(yōu)惠，我不就得跳樓跟您永別了嗎？思思都幫您省了 4萬塊，您不會為這千把塊錢的事真讓思思去跳樓吧？ 客：哈哈哈 電：這樣吧王經(jīng)理，價格確實沒辦法了，希望您能理解。也就是您可以將原來老傳真好呼轉(zhuǎn)到新號碼上，而且還可以語音提示客戶。 客：真的啊，那倒是挺不錯了。不過收到這么多傳真，通常都怎么分發(fā)下去呢？是咱們總經(jīng)辦這邊分發(fā)，還是各部門自己來拿？ 案例分析 － 全景 a 客：正常情況下，我們都會隔一段時間分發(fā)一次，要是急的話就他們自己拿。對了王經(jīng)理，您以前有了解或使用過電子傳真嗎？ 客：電子傳真啊，不太了解。不過正所謂多個朋友多條路，您多一個供應(yīng)商其實也可以多一種選擇，起碼在報價的時候，就可以多一個談到更低價格的機會，您說呢？ （機會選擇法） 客戶疑問處理－常見問題 你們的價格太貴了！ ? 忽略肯定法：是吧，我們的價格確實不便宜。很多客戶要我發(fā)資料都只是委婉地拒絕我而已，不知道李先生您只是想拒絕我還是真的想要了解呢？ （適當(dāng)挑破法） 客戶疑問處理－常見問題 我要考慮考慮。 不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。 3）鴿子型的人的性格特征 A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。 C、他們的需求 他們追求的是被人認(rèn)可。 課程大綱 一、態(tài)度與準(zhǔn)備 二、電話銷售技巧 ? 電銷細節(jié) ? 建立融洽溝通關(guān)系 ? 疑異解答 ? 結(jié)束語 三、實際案例分析 四、電銷后處理 客戶疑問處理 根本原則： 預(yù)防大于“治療”！ ? 嚴(yán)格按銷售流程推進 ? 事先打好預(yù)防針 理解客戶的性格特征 客戶的四種性格特征 老鷹 孔