【正文】 得投資的？ How much 您這個(gè)房子買了 150多萬，打算花多少錢裝呢？ 您的銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)這個(gè)情況多久了？ 您平均多長時(shí)間出一次差？每次大概幾天？ 了解需求－提問－深入詢問 5why，即連續(xù)問 5個(gè)為什么，找出深層次原因 例：客戶問，你們的網(wǎng)速怎么樣？ 1問：王總，我想問一下，您為什么會(huì)提到這個(gè)問題呢？ 1答：因?yàn)槲覀儍?nèi)部員工對網(wǎng)速要求比較高。會(huì)怎樣？ ? 對于。 好處： 所以如果你把它跟鑰匙放在一起，都不會(huì)輕易劃痕。 C、他們的需求 希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。平易近人，容易交往。 B、行為特征 不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。另外我有個(gè)問題特別想向您請教一下。上次有個(gè)客戶就是因?yàn)榈搅嘶顒?dòng)快結(jié)束時(shí)才確定，結(jié)果只剩下了頂樓，雖然最后還是買了，但心里也不痛快啊 （痛苦銷售法） 客戶疑問處理－常見問題 我們已經(jīng)有合作單位了。 例：您只需要簽個(gè)字就可以了。不同的地方在于普通的傳真機(jī)需要傳真紙、色帶和墨盒之類的耗材，而電子傳真則只需要通過電腦來接收就行了，而且接收的傳真可以直接保存在電腦里，不需要任何其它的耗材。對了王經(jīng)理，你們公司有幾部傳真機(jī)啊？ 客：我們就一部?。? 案例分析 － 全景 a 電：如果是一部傳真機(jī)，那么照您剛才說的，每天收到那么多傳真，那么你們公司以銷售為主，每天發(fā)出去的傳真更多嘍？ 客：是啊 電：如果是這樣，那么大家來發(fā)傳真的時(shí)候，由于傳真機(jī)撥號(hào)、放紙、等對方信號(hào)等等，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)大家排隊(duì)等發(fā)傳真的現(xiàn)象??？ 客：會(huì)啊，很正常。 （ 思思發(fā)送資料及一份詳細(xì)費(fèi)用成本對比表） 案例分析 － 全景 b 電：王經(jīng)理上午好，我是迅達(dá)的思思啊，現(xiàn)在說話方便嗎？ 客：可以的，你說。不過發(fā)傳真倒是會(huì)有點(diǎn)問題，不過這方面跟普通傳真機(jī)一樣，出故障的機(jī)率畢竟很少嘛，而且話又說回來了，您這不是還有普通傳真機(jī)做備用的嘛。 :42:0806:42Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 6時(shí) 42分 8秒 06:42:086 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 6日星期一 上午 6時(shí) 42分 8秒 06:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 6日星期一 6時(shí) 42分 8秒 06:42:086 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 客：恩，這倒也是。王經(jīng)理您看這樣好不好，我這有份詳細(xì)的使用資料，還有一個(gè)免費(fèi)試用的號(hào)碼，我給您發(fā)過來。 電：恩，我明白，不過如果是電子傳真，您就可以通過電腦直接用郵件轉(zhuǎn)發(fā)給各個(gè)部門，或是由他們自行登錄收取，這樣就能節(jié)省不少總經(jīng)辦的工作量和工作時(shí)間，而且還不容易出現(xiàn)誤取誤拿的問題，您說呢？ 客：這倒也是，沒想過這個(gè)問題。 案例分析 － 全景 a 電：那我先說接收。 ? 價(jià)目比對法：這個(gè)價(jià)格除了產(chǎn)品還包括送貨安裝售后保修等 ? 對手比較法：您所說的貴是和什么對比的呢？ ? 價(jià)格試探法：不知道您心里理想的價(jià)格是多少呢？ ? 適當(dāng)讓步法：大、小、微 課程大綱 一、態(tài)度與準(zhǔn)備 二、電話銷售技巧 ? 電銷細(xì)節(jié) ? 建立融洽溝通關(guān)系 ? 疑異解答 ? 結(jié)束語 三、實(shí)際案例分析 四、電銷后處理 無需求拒絕 一次 促成 二次 促成 表示 感謝 保持 聯(lián)絡(luò) 猶豫不決 促成 有限機(jī)會(huì)法 直接要求法 從眾心理法 轉(zhuǎn)移視線法 例：您是想要一份還是兩份？ 例：前 10名有優(yōu)惠，您是第 8位 例：最關(guān)鍵的清楚了，就不必考慮太多了 例：昨天一天就有 5位客戶認(rèn)購。小劉是個(gè)直筒子，通過前面的交流呢，相信劉總已經(jīng)了解了我們的房子可以幫您解決現(xiàn)在的問題，不過我感覺到劉總還有些顧慮的地方，您可以直接告訴我嗎？ （原因詢問法） ? 好的劉總，您可以慢慢考慮。 客戶疑問處理－常見問題 暫時(shí)不需要，需要的話我會(huì)給你打電話 。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。 B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。 判斷客戶 力量型 活潑型 細(xì)節(jié)型 溫和型 中庸型 產(chǎn)品介紹 FABE Feature, Advantage, Benefit, Evidence 特點(diǎn)： 這款 iPhone5s手機(jī)屏幕采用的是 IPS超級(jí)液晶屏 。 了解需求 想要 需要 一定要 問題 痛苦 ? 您有沒有發(fā)現(xiàn)。是什么意思？ ? 好像還有可能會(huì)有另外一種情況。 了解需求 想要 需要 一定要 問題 痛苦 了解需求 客戶購買的不是產(chǎn)品， 而是產(chǎn)品帶來的好處。） ? 那這邊就先跟您溝通到這兒？（好） ? 耽誤您的時(shí)間了，祝您生活愉快，再見?。ㄔ僖姡? 抓住結(jié)構(gòu) ? 問候客戶 ? 自我介紹 ? 事先約定 ? 詢問短信 ? 了解信息 ? 分析需求 ? 推動(dòng)辦理 ? 禮貌結(jié)束 有結(jié)構(gòu)才有結(jié)果 整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 局部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 建立信任 迅速對接信息 做好事先約定 態(tài)度大于技巧 做好電話預(yù)約 短信、微信、郵件。（哦，什么事？） ? 我們現(xiàn)在剛推出一個(gè) XXX業(yè)務(wù)，每個(gè)月只需 6元，現(xiàn)在可以免費(fèi)體驗(yàn)兩個(gè)月，請問需要為您辦理嗎？（不需要） ? 楊先生，這個(gè)業(yè)務(wù)現(xiàn)在是免費(fèi)體驗(yàn)階段，您可以先試試。我想既然已經(jīng)跟您約好了，我就不能爽約，所以我現(xiàn)在準(zhǔn)時(shí)給您打過來了，您還有印象嗎？ 撥打細(xì)節(jié)－ 開場 激發(fā)興趣有效開場方法之五： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)法 ? 楊先生，昨天給您發(fā)的信息您收到了嗎？ ? 丁先生，上個(gè)星期給您發(fā)的郵件您收到了嗎？ ? 李女士，上次給您寄的那本書，您還喜歡嗎？ ? 劉女士，上周您生日那天給您寄的賀卡收到了嗎？喜歡嗎？ 撥打細(xì)節(jié)－ 開場 激發(fā)興趣有效開場方法之六： 借故來電法 ? 楊先生，您是我們的老用戶，今天給您打電話就是為了感謝您一直以來對我們的信任和支持！ ? 李總，上次你來我們店里做的汽車保養(yǎng)，您還滿意嗎？ ? 王先生，您是我們公司的白金客戶，針對您這樣的客戶，公司現(xiàn)推出一種力度特別大的優(yōu)惠活動(dòng)，我給您介紹一下吧。 級(jí)別六：您好，我是 碧桂園 的范冰冰，模范的范，冰水的冰，您叫我冰冰就好了。 設(shè)計(jì)預(yù)約內(nèi)容、選擇預(yù)約途徑 撥打細(xì)節(jié) 時(shí) 機(jī) 開 場 撥打細(xì)節(jié)－ 時(shí)機(jī) ? 一級(jí)時(shí)間： 工作日 9:3011:30， 14:3016:30（周一上午除外） ? 二級(jí)時(shí)間：工作日其它工作時(shí)間 ? 三級(jí)時(shí)間：工作日晚 8點(diǎn)前 ? 四級(jí)時(shí)間：休息日 9:3011:30， 14:3016:30 ? 五級(jí)時(shí)間：休息日其它時(shí)間 撥打細(xì)節(jié)－ 開場 案例參考 劉先生，我是碧桂園營銷中心的置業(yè)顧問的劉大寶，今天特意給您打電話，是因?yàn)槲覀児咀罱鼊倓偼瞥隽艘慌?80120平米的優(yōu)質(zhì)房源，這批房源地處小區(qū)樓王位置，視野景觀好，戶型方正實(shí)用 ，無論投資還是自住我相信都非常適合你，我來給您詳細(xì)地介紹一下。 電銷： 先生，我們這個(gè)房子首付僅僅 20萬就可以買到，反正您的錢存銀行里也是存著，利息還低，倒不如拿出來買房子，等升值，這樣反而更劃算。 客戶：真的不用了