【正文】 定位目標(biāo)客戶，實現(xiàn)快速銷售？2采用何種銷售模式及營銷策略，創(chuàng)造銷售熱點？3本報告是嚴(yán)格保密的。鳩江區(qū)政府官陡街道辦項目地塊項目本體本報告是嚴(yán)格保密的。項目和香江國際廣場毗鄰，作為城市東北部大規(guī)模城市綜合體項目，未來將共同形成鳩江區(qū)重要區(qū)域商業(yè)節(jié)點。隨著中部崛起、長三角一體化和城市化進程加快等利好政策出臺，為蕪湖發(fā)展帶來新的機遇本報告是嚴(yán)格保密的。蕪湖地區(qū) 2023年生產(chǎn)總值 ，為安徽省第二大經(jīng)濟城市，對周邊縣市形成中心輻射效應(yīng)，城市消費潛力巨大全年城市居民人均可支配收入13234元，比上年增長 %；人均消費支出 9509元，比上年增長%。08年蕪湖汽車及零部件、材料、電子電器三大支柱產(chǎn)業(yè)完成產(chǎn)值 491億元，同比增長 38%n 目前，蕪湖產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點鮮明，已形成一批具有較強競爭優(yōu)勢的龍頭企業(yè)，汽車及零部件、電子電器、新材料等三個支柱產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟增長的貢獻率達(dá) 80％。建成后的步行街全長 690米，寬 30—40 米，東西縱深 160—180 米，是集購物、旅游、休閑、文化、餐飲等綜合功能為一體的商業(yè)步行街，是蕪湖市級商業(yè)中心，中山路步行街 —— 為 蕪湖市區(qū)頂級商業(yè)圈典型商圈本報告是嚴(yán)格保密的。由于城市建設(shè)步伐加快， 2023年蕪湖土地供應(yīng)迅速放量，商業(yè)地塊供應(yīng)體量巨大2023年上半年，市區(qū)出讓土地 10宗，出讓面積㎡，合同出讓金額 ，與 2023年上半年相比，土地出讓面積增長了 24倍，出讓金額增長了 46倍。城東片區(qū)土地供應(yīng)情況 —— 城市居住類用地的主要供應(yīng)區(qū)域本報告是嚴(yán)格保密的。蕪湖各區(qū)域置業(yè)及投資客戶分類明晰，以區(qū)域內(nèi)置業(yè)為主導(dǎo)，城市中心表現(xiàn)出強烈的向心力客戶置業(yè)及投資特征 —— 區(qū)域內(nèi)為主，跨區(qū)域置業(yè)投資較少且僅以簡單的價格吸引為驅(qū)動，客戶表現(xiàn)出對城市中強烈的向心力。216。專業(yè)市場主要集中在沿弋江北路，花津中路，銀湖中路帶狀分布；216。長江市場園區(qū)內(nèi)的街鋪，建筑形態(tài)以 “ 1+2” 層或 “ 1+2+3” 層一街鋪為主，商鋪以出售為主，許多小業(yè)主自主經(jīng)營，商品檔次較為低端；二層商場式的市場由為市場園區(qū)持有，主要以租賃為主案例介紹本報告是嚴(yán)格保密的。2 運營模式亟待提升 :除福海項目外，大部分建材市場采用分散銷售，商家自發(fā)經(jīng)營的模式，沒有采取統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理的模式，市場租金水平也根據(jù)業(yè)主和經(jīng)營戶的簽約時間、談判情況有較大差異，隨意性強，無法真正體現(xiàn)商鋪的市場價值。在售商業(yè)物業(yè)戶型面積普遍不大216。位置 蕪湖市中和路與華興街交匯處規(guī)模 占地 40000平米，總建筑面積 190000平米商業(yè)類型 城市綜合體，大型 shoppingmall建筑形態(tài) 購物、休閑、運動、文化、餐飲、娛樂、酒店、 SOHO公寓單價 未定（估計不低于 30000元）戶型面積 ≥ 15平米總價 ≥ 45萬銷售模式 承諾三年的保底的投資回報，具體操作未定運營模式 統(tǒng)一經(jīng)營管理租售狀況 未開盤 預(yù)計在今年 10月份客戶 蕪湖本地人為主，少量在蕪湖工作的外地人聯(lián)盛國際廣場屬于城市綜合體，輻射范圍擴大到全市案例介紹本報告是嚴(yán)格保密的。同期上市較多，商鋪競爭激烈。蕪湖的專業(yè)市場以街區(qū)式布局的商業(yè)為主，多采取出售模式，商場式布局的專業(yè)市場則采用只租不售模式，本項目采用統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運營、分散銷售的模式在蕪湖為首創(chuàng)現(xiàn)有專業(yè)市場經(jīng)營模式類型 項目 面積（平方米） 建筑形態(tài) 經(jīng)營方式 商鋪主力面積商業(yè)街布局長江市場園區(qū) 292023室內(nèi)商業(yè)、街鋪（ 1+2層、1+2+3層）售、租 外街 200、室內(nèi)商鋪 2080源豐裝飾城 — 街鋪（單層） 售 70150中南建材城 40000 街鋪（ 1+2層） 售 82130金鴻新裝飾城 23000 街鋪（單層） 租 90160商場式布局明珠家具廣場 約 5000 室內(nèi)商業(yè) 租一樓服裝（ 10—20）二樓家具（ 160280）福海家具城 約 120230 室內(nèi)商業(yè) 租 180250本報告是嚴(yán)格保密的。商鋪實現(xiàn)銷售后，業(yè)主獲得了房屋所有權(quán)，但在不同模式下，業(yè)主依據(jù)所有權(quán)獲得收益的方式存在差異。針對自營客戶銷售216。280000= ％如果十年后繼續(xù)簽約，則后十年每年的現(xiàn)金收益率為： 55000247。商鋪案例研究p 售后包租案例研究p 帶租約銷售案例研究本報告是嚴(yán)格保密的。賽亞星游城 包租本報告是嚴(yán)格保密的。在弱市的情況下，如何通過包租，拉升價格和銷售速度大唐國際包租方案：1. 包租期限： 11年2. 投資回報： ，每年 8%的投資回報率，在房款中直接扣除； 年，每年 %的投資回報率； 711年，每年 10%的投資回報率。客戶購買商鋪的主要目 的是用來經(jīng)營?？蛻艟呦衩枋? —— 自買自營典型客戶描述 1：—— 張女士，友邦集成吊頂，佘山中路的街鋪；—— 對于紅星美凱龍比較了解 ，很認(rèn)可商場的經(jīng)營定位及運營方式，表示一定會入駐，并希望開發(fā)商統(tǒng)一管理；—— 目前沒有購買商鋪 ， 現(xiàn)在的店鋪為租賃，租金在 60元 /平米 /月；—— 對價格不太敏感 ， ，但最好最高不要超過 18000元 /㎡ ；需求面積在 100平米以上?？山?jīng)引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為投資客戶。，留給小業(yè)主可選擇余地少，有自營期望的客戶會謹(jǐn)慎選擇。客戶具像描述 —— 自買出租潛在目標(biāo)客戶：實力派企業(yè)主實力派企業(yè)主 關(guān)注點： 投資回報率類型 1：實力派企業(yè)主，此類客戶對紅星美凱龍都有一定的了解，甚至在某商場內(nèi)有過消費；有資金實力，但多用于企業(yè)擴大再生產(chǎn)，或用于投資土地、資本運作等方式，投資時最關(guān)注投資回報率；重要目標(biāo)客戶：中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層 關(guān)注點： 銷售價格 /投資回報率 /未來投資潛力類型 2：公務(wù)員、中產(chǎn)白領(lǐng)等，此類客戶有投資實力，且風(fēng)險偏好較低，多有投資房產(chǎn)的經(jīng)歷，對商鋪有一定了解，最關(guān)注資金安全性、升值潛力及投資回報率；重要目標(biāo)客戶：中產(chǎn)階層普通居民 關(guān)注點： 項目地段 /銷售價格 /投資回報率類型 3：普通市民，資金較少，想做小投資但沒有合適的渠道，預(yù)期不大有一定投資匯報就行，房產(chǎn)總價太高沒有合適的小面積，好商鋪無剩余。項目背景客戶目標(biāo)案例借鑒項目解讀市場研究客戶分析核心問題 營銷戰(zhàn)略 策略制定一、問題界定 二、問題分析 三、策略制定A 回到營銷的基礎(chǔ)價值論：客戶付錢買價值客戶傾向于選擇能讓他們付錢得到最大價值保證的供應(yīng)商Product: 創(chuàng)造價值Place: 交付價值Price: 體現(xiàn)價值Promotion: 宣傳價值本報告是嚴(yán)格保密的。市場回顧價值滲透。蕪湖，紅星美凱龍來了……紅星會會員招募中蕪湖，你好 ……紅星會會員招募中1戶外廣告設(shè)置點推薦：蕪湖連接市中心的主干道路口中山路步行街本報告是嚴(yán)格保密的。主題：明輝紅星美凱龍發(fā)布會ACTION3：紅星美凱龍發(fā)布會n 活動時間： 2023年 5月中旬n 活動形式：大型產(chǎn)品發(fā)布會n 活動內(nèi)容 : 品牌、項目、投資價值n 活動地點：酒店（銷售現(xiàn)場、市中心客流聚集區(qū)）n 活動配合：報紙，現(xiàn)場邀請各大新聞媒體。n 開盤后，時時公布項目的銷售情況，以及將項目的其他活動情況全部公開透明化。時間節(jié)點： —216。時間節(jié)點： —216。營銷主題： 紅星美凱龍：黃金旺鋪 全球發(fā)售中 XX品牌商家入駐紅星美凱龍216。階段目的： 二批順利銷售216。營銷方式： 強力展示＋ 活動營銷＋客戶維系， 老帶新活動關(guān)鍵條件：216。主舞臺不停上演充滿激情的演出的同時，由主持人不間斷抽獎，并當(dāng)場宣布中獎客戶姓名，當(dāng)場領(lǐng)獎，以保持場地的持續(xù)熱度。營銷主題： 和紅星美凱龍一起發(fā)展 “ 10萬元可以做房東 ” 紅星美凱龍：黃金旺鋪即將盛大發(fā)售216。營銷主題： 紅星美凱龍開辟蕪湖家居業(yè)新時代 紅星美凱龍的過去、現(xiàn)在、將來216?；顒优浜希翰市?、報紙、短信、提前宣傳。選擇紅星美凱龍的“十五大理由 ” 紅星美凱龍 “價值宣言 ”理由一：中國家居業(yè)第一品牌，值得信賴；理由二：家具、建材、家裝、飾品等，一站式購齊；理由三：首家體驗式賣場，引領(lǐng)家居消費新時尚；理由四：世界家居直銷中心，品牌商品、源頭價格；理由五：開業(yè)促銷，價格一降到低；理由六：新款家居大本營，時尚色彩引領(lǐng)者；理由七：所有售出商品由紅星美凱龍負(fù)全責(zé)；理由八： 30天無理由退貨，后顧無憂； 理由九：同城比價 3倍退差，確保全市最低價； 理由十：綠色環(huán)保，健康從這里開始；理由十一： 360度全程服務(wù)導(dǎo)航，購物滿意舒心； 理由十二：五星級購物環(huán)境， “ 看看就是一種享受 ” ； 理由十三：一線品牌匯聚，城市精英夢想之選；理由十四：紅星美凱龍 VIP卡舉市發(fā)售，物超所值；理由十五：售后跟蹤回訪，服務(wù)無時不在。n線路設(shè)計起點： ，終點：項目營銷中心2 本項目線路建議起點終點配合活動：項目營銷中心大抽獎所有參加活動的市民，可以參加大抽獎，獎品為世博會門票?！昂诵膬r值體系建立 ”營銷策略：品牌策略 —— 紅星美凱龍價值 1 紅星美凱龍發(fā)布會 2 紅星美凱龍體驗場項目策略 —— 城市價值 /投資價值 1 項目信息導(dǎo)入 2 主力商家炒作 3 項目未來升值潛力引導(dǎo)不僅要奪取話語權(quán)，恢宏造勢而且要引入創(chuàng)新型品牌營銷模式，讓客戶發(fā)現(xiàn)價值、感受價值最終為價值買單！傳統(tǒng) “ 告知型 ” 品牌推廣模式適用于： 對于 完全陌生 的市場，開發(fā)商缺乏市場認(rèn)知。B 找到項目的價值消費者：他們買什么？F（ Features） A（ Advantages） B（ Benefit）中國家居 流通 業(yè)第一品牌 運作商場的分割靈活成熟的經(jīng)營管理模式最新的產(chǎn)品模式全國范圍的招商能力五星級購物享受投資回報率商鋪的升值前景項目調(diào)性 —— 以全新的品質(zhì)及檔次開啟蕪湖家居業(yè)新時代NEW本報告是嚴(yán)格保密的。少許資金，有投資意愿，急切的希望聚集資產(chǎn)，看重較高的投資回報率本報告是嚴(yán)格保密的。自買出租客戶分析本報告是嚴(yán)格保密的。本報告是嚴(yán)格保密的。 ”——“ 希望商場的定位要高，管理要好（現(xiàn)在的市場很亂），嚴(yán)格限制品牌、打造成一線二線品牌的高檔商場 ”典型客戶描述 2：—— 黃先生，圣馨園燈飾、柳春路的街鋪—— 對于紅星美凱龍聽說過 ，但對于項目的位置稍有顧慮（認(rèn)為較偏僻，街鋪放入思維模式），有購買并入駐意愿，但將經(jīng)營自己的品牌且要求統(tǒng)一管理；—— 目前沒有購買商鋪 ， 但有打算購買 2套城南的小商品市場（ 1套出租、 1套自營）—— 對于價格比較敏感 ，最高承受單價在 1萬元以下；需求面積在 6070平米左右。 u 蕪湖目前缺乏真正的高檔家居市場，自營客戶需要這樣的一個平臺。城市核心大型綜合體項目名稱： 成都新城市廣場 總建面積： 27萬平方米 （ 15000商業(yè)）產(chǎn)品類型：商鋪主力面積： 價 格： 8200元 /㎡租 金： 56元 /㎡ /月開 發(fā) 商：成都統(tǒng)建合能房地產(chǎn)有限公司 地理位置：成都市西大街與寧夏街交匯處業(yè)態(tài)定位：百貨商場 /購物中心地下車 位：機動車位 1160個 非機動停車位 2023個 成都新城市廣場 帶租約，總價 22萬元，按現(xiàn)租價 1500元 /月來計算，年投資回報為 %、并且租金每五年有遞增，回報非常可觀?？偨娣e： 80000平米產(chǎn)品類型： 6+1商場（只售負(fù)一層和一層）主力面積： 1216平米價 格： 22023元 /平米 總建面積： 20萬平米產(chǎn)品類型：商場、商業(yè)街、街鋪主力面積： 812平米價 格： 10000元 /平米（商場二層內(nèi)鋪）開 發(fā) 商：安徽樂客來置業(yè)有限公司 ＝ 108％即使十年后不繼續(xù)簽約，按照商業(yè)物業(yè) 40年折舊計算，物業(yè)殘值為 ，將其變現(xiàn)則總投資利潤率為（ 5500010 ＋ 412500－ ） 247。216。 68基于蕪湖市商業(yè)投資市場尚未成熟的現(xiàn)狀，從客戶接受度、利潤與回現(xiàn)目標(biāo)入手，建議本項目運用 “模式一 ”與 “模式三 ”兩類模式?？蛻糍忎佂瑫r與開發(fā)商簽訂委托經(jīng)營管理協(xié)議 .將物業(yè)返租給開發(fā)商 .租期內(nèi)由開發(fā)商轉(zhuǎn)租統(tǒng)一經(jīng)營 .租期期二到十幾年不等216。銷售模式 產(chǎn)品特征 營銷手段 案例直接銷售商業(yè)街（包括早期的專業(yè)市場）、沿街住宅底商，以 23層建筑為主。按照物業(yè)檔次、目前售價 /租金可以將在售的商鋪分為三個檔次小九華商業(yè)街世茂濱江花園鏡湖世紀(jì)城融匯錦江天和苑東方海倫堡江景東方平均 租金 區(qū)間 (元 /天 /m2）160平均 售價 區(qū)間 (元 /m2）5060203030000以上10000以上6000以上n城市核心商圈n商務(wù)氛圍濃；n交通便利，人流量大；n經(jīng)營定位高n周邊物業(yè)價值高物業(yè)檔次n位于或緊鄰城市核心區(qū)n有成為區(qū)域商業(yè)中心的潛力；n有資源優(yōu)勢n經(jīng)營定位較高n離城市核心商圈