【正文】 against Cadillac? Beer: Michelob against Budweiser? High price: More MKTG opportunity than low price– Prospect tendency to equal quality with price– Potential for higher margin to finance the critical “pursuit” stage of flank attack2023/3/4 89VOLVO TRUCK CORPORATION微型迂回戰(zhàn) !? Sony—Always getting smaller? Beetle—Cars2023/3/4 90VOLVO TRUCK CORPORATION巨型迂回戰(zhàn) !? Prince Oversize tennis racquet2023/3/4 91VOLVO TRUCK CORPORATION分銷迂回戰(zhàn) ! New distribution channel? Avon: doortodoor selling? Timex: Selling watched in drugstores2023/3/4 92VOLVO TRUCK CORPORATION產(chǎn)品形式迂回戰(zhàn) ! ? Ivory soap that can float? Camay soap with perfume? Dial soap with deodorants? Dove soap with moisturizing cream? Softsoap—The Original Liquid Soap2023/3/4 93VOLVO TRUCK CORPORATION服務(wù)體系迂回戰(zhàn) !? 價值鏈條 !? 統(tǒng)一戰(zhàn)線2023/3/4 94VOLVO TRUCK CORPORATION迂回戰(zhàn)成功要素? 優(yōu)柔寡斷 和 舉棋不定 的不會成功? 巨大失敗或巨大成功的賭博? 需要廣視和遠(yuǎn)視能力? 需要領(lǐng)導(dǎo)者的配合才能成功 — 成功需要時間，生產(chǎn)調(diào)配時間， “ 吞掉自以為是 ” 的時間? 領(lǐng)導(dǎo)者最好的防御線是敵人登陸的 “ 海灘 ” 上!2023/3/4 95VOLVO TRUCK CORPORATION敵進(jìn)我退，敵住我擾，敵疲我打，敵退我追 －－毛澤東游擊戰(zhàn)的定律2023/3/4 96VOLVO TRUCK CORPORATION小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置游擊戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/3/4 97VOLVO TRUCK CORPORATION游擊戰(zhàn)定律第一條 — 小? 找一個市場層面小到可以防守的住? 地域，量，或其他? 人為地使戰(zhàn)場縮小以達(dá)到我們集中優(yōu)勢兵力地目的? 小池塘里的大魚 !– RollsRoyce2023/3/4 98VOLVO TRUCK CORPORATION迂回戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)關(guān)鍵的不同 :? 迂回戰(zhàn) — attack leader’s position (MB with higher engineering, Volvo with safety)? 游擊戰(zhàn) — Not to unravel a petitive position. Small segment to bee leader? RollsRoyce: Can be peting with bond or jewelry store or other high luxury item (yacht)2023/3/4 99VOLVO TRUCK CORPORATION游擊戰(zhàn)定律第二條 —不要因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)者? 不管多么成功，千萬不要象領(lǐng)導(dǎo)者那么做！? 緊湊而靈活的組織? 快速反應(yīng)能力 — 成功的保證2023/3/4 100VOLVO TRUCK CORPORATION游擊戰(zhàn)定律第三條 — 脫離戰(zhàn)場? 隨時準(zhǔn)備脫離戰(zhàn)場 !? 迅速推出并轉(zhuǎn)移? 靈活和緊湊體現(xiàn)優(yōu)勢? 組織機(jī)構(gòu)沒有傷害的情況下找到新位置2023/3/4 101VOLVO TRUCK CORPORATION多種多樣的游擊戰(zhàn)士 !? Geographic—local in one region? Demographic—specific population segment? Industry—Vertical marketing– Deep and narrow rather than broad and shallow? Product—Unique one of a kind (Jeep)? HighEnd—Rolex watches, Steinway pianos2023/3/4 102VOLVO TRUCK CORPORATION發(fā)展統(tǒng)一戰(zhàn)線? Franchiser assembles national chain—Pizza Hut, McDonald’s, Holiday Inn, CocaCola? Bottom Up—start with fewer resources– Century 21? Alliances—product, regional, demographic…2023/3/4 103VOLVO TRUCK CORPORATION結(jié)束語很多人認(rèn)為使一半力量就可有效。公司許可證卡車許可證卡車L/CL/C Forex 批準(zhǔn)進(jìn)口稅 VAT進(jìn)口檢查檢查 確認(rèn)2023/3/4 51VOLVO TRUCK CORPORATION卡車注冊 旺 相對于 .進(jìn)入和退出的障礙是什么應(yīng)滿足什么樣的需求 競爭對手就是 敵人 。市場戰(zhàn)爭學(xué)商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣2023/3/4 1VOLVO TRUCK CORPORATION歷史上偉大的戰(zhàn)略家孫武“孫子兵法 ”卡爾 “戰(zhàn)爭論 ”2023/3/4 2VOLVO TRUCK CORPORATION市場學(xué)是戰(zhàn)爭學(xué) !沒有硝煙的戰(zhàn)場2023/3/4 3VOLVO TRUCK CORPORATION市場學(xué)是什么 ?? “ 通過交換而達(dá)到的，著眼于滿足人需求和要求的人類活動 ” — 市場大師菲利普卡特勒? “ 根據(jù)主動前瞻而發(fā)現(xiàn)客戶需求，通過達(dá)到本組織系統(tǒng)目標(biāo)的各類活動，為客戶提供滿足其需求的產(chǎn)品及服務(wù) ” — 美國市場學(xué)會客戶為導(dǎo)向的 , 正確還是錯誤 ?2023/3/4 4VOLVO TRUCK CORPORATION成為 競爭為導(dǎo)向 的企業(yè)? 今天 新一代的客戶 已發(fā)展為需求– 價格合理的高質(zhì)量產(chǎn)品并且可以方便地得到? 一個企業(yè)如何創(chuàng)造和保持 可持續(xù)的競爭優(yōu)勢? 企業(yè)如何通過遵循 “M市場 ”市場公司的 18項(xiàng)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)性原則 致力于成為市場真正的領(lǐng)導(dǎo)者 ? “M市場 ”公司不斷承受著來自外部和內(nèi)部變革所帶來的巨大壓力 , 更苛刻的客戶以及更激烈的競爭對手和競爭環(huán)境2023/3/4 5VOLVO TRUCK CORPORATION市場戰(zhàn)略計劃? 如何 進(jìn)攻 和 迂回攻擊 競爭對手? 如何 防御 住我們的地盤的位置? 何時和如何打 游擊戰(zhàn)? 市場學(xué)是 戰(zhàn)爭學(xué) 。核心、要點(diǎn)、或決定產(chǎn)業(yè)成功的驅(qū)動因素168。競爭的驅(qū)動力是什么斯卡特將軍一樣戰(zhàn)斗? 走為上－－不敵則走，為上策也！2023/3/4 26VOLVO TRUCK CORP