emba教材之市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)-全文預(yù)覽
【正文】 023/3/4 33VOLVO TRUCK CORPORATION如果你們那么好，怎么不是第一 ?? 在市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，光是正確是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足得勝的? 城者王侯敗者賊 ！? 勝利者永遠(yuǎn)具有更好的產(chǎn)品，同時(shí)永遠(yuǎn)在喋喋不休地說明這一點(diǎn)！? 沃爾沃必須更多地宣傳其成功之處2023/3/4 34VOLVO TRUCK CORPORATION防守戰(zhàn)的優(yōu)越 !戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)第二守則2023/3/4 35VOLVO TRUCK CORPORATION? 戰(zhàn)爭(zhēng)的第二守則? 在力量（資源）不夠時(shí)千萬不要發(fā)動(dòng)進(jìn)攻? 基本定律 — 在進(jìn)攻點(diǎn)上有 3對(duì) 1 的優(yōu)勢(shì)? 虛實(shí)篇 －凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞 孫子防守戰(zhàn)的優(yōu)越 !2023/3/4 36VOLVO TRUCK CORPORATION? 紅方 : 9 藍(lán)方 : 6 （防守）? 傷亡率 : 3中有 1 (進(jìn)攻 ), 九中有一 (防守 )? 經(jīng)過三輪攻擊 ,? 紅方 : 7 藍(lán)方 : 5? 紅方 : 5 藍(lán)方 : 4? 紅方 : 4 藍(lán)方 : 4? 攻堅(jiān)戰(zhàn) — 建立市場(chǎng)非常困難交火防御戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案2023/3/4 37VOLVO TRUCK CORPORATION不要做英雄 , 要做成功者? 不要追求所謂的 征服性銷售 (攻堅(jiān)戰(zhàn)）? 市場(chǎng)營(yíng)銷人員所犯的最大錯(cuò)誤是未能正確評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防守位置的力量? 購(gòu)買者心目中的 感覺 才是 真理 , 因此在市場(chǎng)營(yíng)銷之戰(zhàn)中，僅憑做得正確是不能獲得成功的? 公司需要的是成功者 , 不是英雄 !2023/3/4 38VOLVO TRUCK CORPORATION為什么防御位置更強(qiáng) ?? 系統(tǒng)的內(nèi)部摩擦使防守更容易 — 理論上出其不意承諾很多，但是 ……..? 進(jìn)攻需要時(shí)間 — 重要瓶頸是 溝通 (80以上的問題所在 )? 將消息正確無誤地傳達(dá)到每一級(jí)需要時(shí)間!2023/3/4 39VOLVO TRUCK CORPORATION競(jìng)爭(zhēng)的新時(shí)代有些國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)人和將軍們?cè)趹?zhàn)爭(zhēng)不可避免的情況下希望躲開關(guān)鍵的決戰(zhàn)。相對(duì)于 .上開戰(zhàn)Liddell進(jìn)入和退出的障礙是什么企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展應(yīng)滿足什么樣的需求2023/3/4 10VOLVO TRUCK CORPORATION驅(qū)動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的 5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是 敵人 。市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣2023/3/4 1VOLVO TRUCK CORPORATION歷史上偉大的戰(zhàn)略家孫武“孫子兵法 ”卡爾 旺 “戰(zhàn)爭(zhēng)論 ”2023/3/4 2VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)學(xué)是戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué) !沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)2023/3/4 3VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)學(xué)是什么 ?? “ 通過交換而達(dá)到的，著眼于滿足人需求和要求的人類活動(dòng) ” — 市場(chǎng)大師菲利普卡特勒? “ 根據(jù)主動(dòng)前瞻而發(fā)現(xiàn)客戶需求，通過達(dá)到本組織系統(tǒng)目標(biāo)的各類活動(dòng)，為客戶提供滿足其需求的產(chǎn)品及服務(wù) ” — 美國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)客戶為導(dǎo)向的 , 正確還是錯(cuò)誤 ?2023/3/4 4VOLVO TRUCK CORPORATION成為 競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向 的企業(yè)? 今天 新一代的客戶 已發(fā)展為需求– 價(jià)格合理的高質(zhì)量產(chǎn)品并且可以方便地得到? 一個(gè)企業(yè)如何創(chuàng)造和保持 可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 企業(yè)如何通過遵循 “M市場(chǎng) ”市場(chǎng)公司的 18項(xiàng)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)性原則 致力于成為市場(chǎng)真正的領(lǐng)導(dǎo)者 ? “M市場(chǎng) ”公司不斷承受著來自外部和內(nèi)部變革所帶來的巨大壓力 , 更苛刻的客戶以及更激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境2023/3/4 5VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃? 如何 進(jìn)攻 和 迂回攻擊 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 如何 防御 住我們的地盤的位置? 何時(shí)和如何打 游擊戰(zhàn)? 市場(chǎng)學(xué)是 戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué) 。擴(kuò)展對(duì)手們所從事的活動(dòng)也會(huì)對(duì)這一結(jié)構(gòu)施加影響。核心、要點(diǎn)、或決定產(chǎn)業(yè)成功的驅(qū)動(dòng)因素168?？蛻羧绾斡?jì)算價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的驅(qū)動(dòng)力是什么? “ 攻守?zé)o定式，當(dāng)相機(jī)而動(dòng) ” 孫子? “迂回的定律 ”? 成功的軍隊(duì)在 “出其不意的戰(zhàn)線 ”斯卡特將軍一樣戰(zhàn)斗? 走為上－－不敵則走，為上策也！2023/3/4 26VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的基礎(chǔ)守則? 力量的守則 (第一守則 )? 守住山頭比攻占山頭容易的多！? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可使用力量的守則? 大自然的規(guī)律 — 大魚吃小魚，小魚吃蝦米，蝦米撈河泥2023/3/4 27VOLVO TRUCK CORPORATION交火戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案? 紅方 : 9 藍(lán)方 : 6? 傷亡率 : 三發(fā)一中 （ 33％）? 經(jīng)過一輪攻擊 , ? 紅方 : 7 藍(lán)方 : 3? 強(qiáng)大的軍隊(duì)只有一半的傷亡率，再一輪呢？2023/3/4 28VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)役的次序? 軍隊(duì)的情報(bào)參謀部門? 關(guān)于軍隊(duì)的數(shù)量，位置，對(duì)方的實(shí)力和其他? 戰(zhàn)略市場(chǎng)部和情報(bào)部門? 謀攻篇 ”－－ “上兵伐謀，其次伐交，其下攻城，攻城之法為不得已 ” 孫子2023/3/4 29VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)學(xué)中的數(shù)學(xué)原理 !? 市場(chǎng)處女地 — 數(shù)量占優(yōu)勢(shì)的銷售團(tuán)隊(duì)常常贏得大的市場(chǎng)份額? 市場(chǎng)份額已定 — 數(shù)量占優(yōu)勢(shì)的銷售團(tuán)隊(duì)常常更容易從比它小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶到更多的市場(chǎng)份額2023/3/4 30VOLVO TRUCK CORPORATION以弱勝?gòu)?qiáng)的戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)? “ 在進(jìn)攻或防守的交火點(diǎn)，永遠(yuǎn)具有比敵軍強(qiáng)的隊(duì)伍 ” 拿破侖 ? 虛實(shí)篇 － “ 故形人而我無形，則我專而敵分，我專為一，敵分為十，是以十攻其一 ” 孫子2023/3/4 31VOLVO TRUCK CORPORATION“ 更好（更強(qiáng)）的人 ” 的錯(cuò)覺? 能力 (克勞塞維茨 (MEO)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委(針對(duì)新車型或新標(biāo)準(zhǔn) )海關(guān)辦公室Forex局CCIB外國(guó) 卡車制造商外國(guó) 卡車代理中國(guó)進(jìn)出口輸入數(shù)據(jù) )中國(guó)國(guó)家海關(guān)總署*1) 發(fā)票2) 裝船單3) 用戶付款收據(jù)4) VAT 收據(jù)5) 車輛稅務(wù)收據(jù)6) Forex批準(zhǔn)7) 進(jìn)口許可證8) 進(jìn)口配額證牌照24 周(46 周)準(zhǔn)備所有文件提出申請(qǐng) .*提交 r(平均 1個(gè)月 .) 傳遞數(shù)據(jù) (平均 4周 .)輸入進(jìn)口數(shù)據(jù)(35 周 )批準(zhǔn)2023/3/4 52VOLVO TRUCK CORPORATION生產(chǎn)廠商到最終用戶 旺 向自己開炮就更好！? 不斷通過推出新產(chǎn)品 /服務(wù)使自己得現(xiàn)有產(chǎn)品變成過時(shí)產(chǎn)品? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)在屁股后面跟著趕? 可能會(huì)對(duì)短期利潤(rùn)有一定傷害，但是，保護(hù)了市場(chǎng)份額－－市場(chǎng)戰(zhàn)中最終得武器 !!!!!– 例子 : Gillette Good News, then II, then III, then…..2023/3/4 63VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第三條 — 切斷并反擊 !? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的市場(chǎng)動(dòng)作必須予以切斷并反擊? 領(lǐng)導(dǎo)者有 兩次機(jī)會(huì) （其他只有一次） — 利用模仿而反擊 !? 因?yàn)?虛榮心 領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常恥于切斷并反擊? 領(lǐng)導(dǎo)者切斷和反擊 — 具有優(yōu)勢(shì) — 因?yàn)檫M(jìn)攻者需要時(shí)間才能建立客戶腦海中的印象? 馬上反擊可使進(jìn)攻者要用的優(yōu)勢(shì)為我所用2023
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1