emba教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(文件)
【正文】 戰(zhàn)場 !? 迅速推出并轉(zhuǎn)移? 靈活和緊湊體現(xiàn)優(yōu)勢? 組織機(jī)構(gòu)沒有傷害的情況下找到新位置2023/3/4 101VOLVO TRUCK CORPORATION多種多樣的游擊戰(zhàn)士 !? Geographic—local in one region? Demographic—specific population segment? Industry—Vertical marketing– Deep and narrow rather than broad and shallow? Product—Unique one of a kind (Jeep)? HighEnd—Rolex watches, Steinway pianos2023/3/4 102VOLVO TRUCK CORPORATION發(fā)展統(tǒng)一戰(zhàn)線? Franchiser assembles national chain—Pizza Hut, McDonald’s, Holiday Inn, CocaCola? Bottom Up—start with fewer resources– Century 21? Alliances—product, regional, demographic…2023/3/4 103VOLVO TRUCK CORPORATION結(jié)束語很多人認(rèn)為使一半力量就可有效。旺 (國產(chǎn)卡車 )當(dāng)?shù)氐目ㄜ囍圃焐?當(dāng)?shù)氐匿N售商 最終用戶稅務(wù)局消費(fèi)稅 當(dāng)?shù)亟煌ú块T 公共安全局申請(qǐng)卡車付款申請(qǐng)牌照牌照周期2 周到 1個(gè)月批準(zhǔn)710 天2023/3/4 53VOLVO TRUCK CORPORATION市場營銷作戰(zhàn)進(jìn)攻 戰(zhàn)防御戰(zhàn)迂回戰(zhàn) (側(cè)翼包抄 )游擊戰(zhàn)2023/3/4 54VOLVO TRUCK CORPORATION打那一種戰(zhàn)呢 ?在 戰(zhàn)略矩陣 的什么位置 ?2023/3/4 55VOLVO TRUCK CORPORATION領(lǐng)導(dǎo)者 強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大 !市場戰(zhàn)模式防守公司 : 美國通用市場強(qiáng)的二、三名市場戰(zhàn)模式進(jìn)攻公司 : 福特，戴姆勒克萊斯勒 ， 豐田小不點(diǎn)市場戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 : 寶馬 , 本田跟從者市場戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 : 菲亞特，標(biāo)致集團(tuán)，日產(chǎn)，三菱戰(zhàn)略矩陣 — 世界汽車市場2023/3/4 56VOLVO TRUCK CORPORATION領(lǐng)導(dǎo)者 強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大 !市場戰(zhàn)模式防守公司 :市場強(qiáng)的二、三名市場戰(zhàn)模式進(jìn)攻公司 :小不點(diǎn)市場戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 :跟從者市場戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 :戰(zhàn)略矩陣 — 中國壽險(xiǎn)市場2023/3/4 57VOLVO TRUCK CORPORATION小不點(diǎn)強(qiáng)大的跟隨者（ 2－ 3名）領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置2023/3/4 58VOLVO TRUCK CORPORATION山頭 “ 第一名 ” 是不安全的? 移動(dòng)電話領(lǐng)域的 摩托羅拉 對(duì) 愛立信 對(duì) 諾基亞 ? 沃爾沃卡車 對(duì) . 梅塞德斯奔馳斯堪尼亞達(dá)夫雷諾 曼2023/3/4 59VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)的定律國家領(lǐng)導(dǎo)人，在戰(zhàn)爭不可避免的情況下，猶豫不決而不主動(dòng)先一步進(jìn)攻者，是國家的罪人 — 卡爾 公司許可證卡車許可證卡車L/CL/C Forex 批準(zhǔn)進(jìn)口稅 VAT進(jìn)口檢查檢查 確認(rèn)2023/3/4 51VOLVO TRUCK CORPORATION卡車注冊(cè) 2023/3/4 40VOLVO TRUCK CORPORATION市場戰(zhàn)爭學(xué)的事實(shí)? 用軍隊(duì)的語言 — 發(fā)動(dòng)市場 攻擊 ，突破敵人的 防線 ，占領(lǐng)敵人的 地盤 ….? 沒有一個(gè)頭腦正常的將軍將勝利的 最后時(shí)間 告知世界? 市場承諾 應(yīng)向政治承諾一樣虛，否則將侵蝕自己軍隊(duì)的效力? 好的市場攻勢應(yīng)是非常迅速 (閃電戰(zhàn) )以便有“ 迅雷不及掩耳 ” 的偷襲優(yōu)勢2023/3/4 41VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)場的基本情況我們是從我們對(duì)手的位置上得出我們關(guān)于他的設(shè)計(jì)和計(jì)劃，從而設(shè)計(jì)我們的應(yīng)對(duì)計(jì)劃 — 卡爾 旺 克勞塞維茨 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 — 孫子 2023/3/4 42VOLVO TRUCK CORPORATION一個(gè)冷酷和丑陋的地方 — 頭腦中? 市場戰(zhàn)爭是在人的頭腦中進(jìn)行的? 頭腦是戰(zhàn)場? 是在一個(gè)誰也沒看見過的戰(zhàn)場上打的智力戰(zhàn)爭2023/3/4 43VOLVO TRUCK CORPORATION如何了解 ‘ 戰(zhàn)場 ’ －－頭腦？? 利用 市場調(diào)查? 但不能只問需求和要求－－昨天的方法? 找出在客戶頭腦不同競爭者所占的位置－－誰擁有制高點(diǎn)－－山頭 !!!!!2023/3/4 44VOLVO TRUCK CORPORATION頭腦中的山嶺 !? 山嶺上不同的位置－－強(qiáng)和弱的位置? 強(qiáng)的位置是 “ 制高點(diǎn) ” ? 市場中的強(qiáng)位置 — 客戶用 “ Kleenex” 代替 “ 紙巾 ”, “ 施樂 ” 代替 “ 復(fù)印 ”, “ 可樂” 代替 “ 汽水 ”— 非常強(qiáng)的位置2023/3/4 45VOLVO TRUCK CORPORATION市場層面分割將地形分成零亂無序? “ 點(diǎn)點(diǎn)防守等于沒有防守 ”? 加強(qiáng)隊(duì)伍去控制防守，還是收緊隊(duì)伍來保護(hù)大本營 ????? 市場戰(zhàn)爭將軍們要回答的關(guān)鍵問題2023/3/4 46VOLVO TRUCK CORPORATION市場即是 戰(zhàn)場 !? 關(guān)心可憐對(duì)手就等于自殺 ! ? “ 宜將乘勇追窮寇 , 不可沽名學(xué)霸王 ”? 使用所有可以利用的武器打擊對(duì)手的要害部位并將之完全消滅2023/3/4 47VOLVO TRUCK CORPORATION市場研究是基本要素? 只有在對(duì)以下項(xiàng)目獲取正確、及時(shí)和充足的信息后 , 我們才有機(jī)會(huì)獲勝 ? 地形 , 市場形勢 周邊環(huán)境－－ Porter的五種力量? 對(duì)手 , 競爭者 我們的自身能力? 運(yùn)用 力量的守則 , 學(xué)習(xí) 戰(zhàn)役的秩序 (競爭分析 )2023/3/4 48VOLVO TRUCK CORPORATION中國國家高速公路系統(tǒng)同江－三亞連云港－霍爾果斯北京－珠海上海－成都北京－上海北京－沈陽成都－北海2023/3/4 49VOLVO TRUCK CORPORATION廣州 珠江三角洲的門戶同江－三亞連云港－霍爾果斯北京－珠海上海－成都北京－上海北京－沈陽成都－北海廣州2023/3/4 50VOLVO TRUCK CORPORATION重型卡車流程 :旺 資源在前，能力建立在資源之上 !!!)? 力量的優(yōu)勢 －－非常強(qiáng)大的優(yōu)勢－－可排除一切質(zhì)量的差別? 不要計(jì)劃只具有最有戰(zhàn)斗力的軍隊(duì)，應(yīng)建立戰(zhàn)斗力于最強(qiáng)大的軍隊(duì)和最充足的資源2023/3/4 32VOLVO TRUCK CORPORATION“ 更好的產(chǎn)品 ” 的錯(cuò)覺? “ 真理一定會(huì)勝利 ” 的錯(cuò)覺? 廣告和推銷不可能很快或很容易改變 錯(cuò)覺? “ 真理 ” 就是客戶頭腦中的 “ 概念 ”. 可能不是真理，但對(duì)于我們的工作就是真理！2
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