【正文】 2023 4283 6860 （ +60%） 1578 2366 （ +50%） 39 中國居民儲蓄存款余額增長狀況 億元 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 29662 38520 46279 53407 59621 64332 〉 72300 2023年比 1995年 增加 147% 40 中國消費率的變化狀況 62 130102030405060701985 1990 1995 1997 1999 2023最終消費率居民消費率政府消費率41 ? 消費率的國際比較 國家類別 1980 1985 1990 1994 低收入國家 中等收入國家 高收入國家 東亞國家 南亞國家 中國 最終消費率的國際比較 單位： % 42 ? 政府消費率、居民消費率的國際比較 政府消費率 居民消費率 國家類別 1980 1990 1994 1980 1990 1994 低收入國家 中等收入國家 高收入國家 東亞國家 南亞國家 中國 43 消費結構明顯升級 恩格爾系數(shù) 農(nóng)村 居民 城鎮(zhèn) 居民 % % % % 1995 2023 1995 2023 44 聯(lián)合國以恩格爾系數(shù)為評價標準 30%以下 3040% 4050% 5060% 60%以上 極富型 富裕型 小康型 溫飽型 貧困型 45 中國消費呈多元化發(fā)展趨勢 ? 2023年與 1995年相比部分消費人均水平（城鎮(zhèn)居民） 食品 衣著 家庭 設備 醫(yī)療 保健 教育 文化 娛樂 交通 通訊 旅游 2023年人均消費 （元） 1958 500 439 318 364 117 395 88 比 1995年增長（ %） 131 46 影響購買行為的主要因素 47 購買決策階段 引發(fā) 需求 收集 信息 評價 選擇 決策 購買 買后 感覺 行為 48 注意購買行為的二次選擇 ? 按首要標準進行第一次選擇； ? 按綜合標準進行第二次選擇。 11 ? 90年代中國市場供求的變化 年 份 供不應求 % 供求平衡 % 供大于求 % 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 12 營銷管理 企業(yè)營銷部（市場部）的主要職能： 市場調(diào)研 營銷策劃 企業(yè)診斷 決策咨詢 13 企業(yè)營銷部（市場部）的地位 企業(yè)經(jīng) 營決策 財務 部門 研發(fā) 部門 營銷 部門 資源 導向 技術 導向 市場 導向 14 營銷管理的主要工作 實施 營銷 控制 計劃 營銷 方案 設計 營銷 戰(zhàn)略 調(diào)整 業(yè)務 組合 分析 營銷 機會 15 第二講 分析營銷機會 16 企業(yè)的業(yè)務開發(fā)和業(yè)務轉移 適時退出的最佳時期 S T 新業(yè)務的開發(fā)與投入 17 業(yè)務調(diào)整的前提： 市場機會的發(fā)現(xiàn)和儲存。營銷管理 — 理論與實踐 1 第一講 認識營銷管理 2 營銷是什么？ ? 是一種技術？ ? 是一種職能？ ? 是一種觀念？ 3 市場營銷學是一門經(jīng)營哲學 毫不奇怪，今天能取得勝利的公司必定是那些最能使它們的目標顧客得到滿足，并感到愉悅的公司。 市場機會的含義 ： 市場機會是由消費者尚未滿足的需要所形成的，對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展相對有利的時機與條件。 49 中國 消費升級的周期性變化 50 進行市場細分 為什么要細分市場與選擇目標市場？ ? 企業(yè)資源的有限性（限制條件）； ? 企業(yè)經(jīng)營的擇優(yōu)性（追求目標）； ? 市場需求的差異性（可行條件）。 ? 派生需求 —— 尋求由主體消費引發(fā)的關聯(lián)消費。 73 新產(chǎn)品開發(fā)的過程 構思 篩選 產(chǎn)品 概念 商業(yè) 分析 市場 分析 產(chǎn)品 試制 市場 試銷 批量 上市 74 產(chǎn)品開發(fā)的新思路 要素分析 —— 全面開發(fā)產(chǎn)品潛在的功能要素。 …. 是促成產(chǎn)品和服務順利地被使用和消費的一系列相互依存的組織。 89 渠道扁平化的原因 ? 市場競爭日益激烈； ? 價格下降導致利潤空間縮小； ? 產(chǎn)品技術含量越來越高； ? 商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營能力減弱。 101 選擇渠道成員的評價因素 ? 經(jīng)商經(jīng)驗（資歷）； ? 專業(yè)化程度； ? 所控制的市場網(wǎng)絡； ? 分銷業(yè)績和盈利能力； ? 財務償付能力； ? 合作態(tài)度及商業(yè)聲譽。 A。 117 ? 保留顧客 ：持續(xù)銷售服務成本遞減；吸引新顧客是保留老顧客成本的 5倍以上。 促銷策略組合 人員推銷 廣告宣傳 營業(yè)推廣 公共宣傳 124 促銷的基本手段是傳播 傳播原理： 125 符號的基本要求： ? 能準確反映思想； ? 能被對方