【正文】 突出全面互動(dòng)營銷的價(jià)格優(yōu)勢 。 商家獨(dú)立營銷 廠商共同營銷 全面互動(dòng)營銷 全面互動(dòng)營銷利用廠家充足的產(chǎn)品 （ 貨源 ） 資源 、 廠家廣告支持及廠 、 商互動(dòng)的廣告發(fā)布 、 新聞宣傳 、 賣場布置 、 特價(jià)銷售 、 家電測評等市場推廣方式開展全方位 、 深層次的營銷共建活動(dòng) 。 國美的“ 4C”理論，在思維導(dǎo)向上把消費(fèi)者作為核心價(jià)值來對待，真正把消費(fèi)者作為營銷的出發(fā)點(diǎn)、焦點(diǎn)和終點(diǎn)。意味著商場如戰(zhàn)場，與競爭對手面對面的打促銷戰(zhàn) ? 我們企劃需要做的不是廣告宣傳，而是推廣宣傳，最終目的是要把產(chǎn)品推廣出去。 ? 企劃既是策略的也是戰(zhàn)術(shù)的 目 錄 一、企劃部簡介 二、以顧客為中心替代以產(chǎn)品為中心 三、廣告是手段不是目的 四、 “互動(dòng)營銷”挖掘市場能量 五、成功案例 六、開業(yè)前企劃部的工作步驟 七、企劃部細(xì)則 企劃部架構(gòu)圖 新聞主管 策劃主管 廣告主管 廣告設(shè)計(jì) 編 輯 干 事分部廣宣部企劃部部長銷售中心副總經(jīng)理銷售中心總經(jīng)理 企劃部崗位職責(zé) ? CI建設(shè) 、 維護(hù) ， 以及公司品牌形象推廣； ? ； ? ， 制定相關(guān)管理制度及考核制度； ? 、 指導(dǎo)新聞 、 策劃 、 廣告及分部廣宣部的各項(xiàng)工作； ? ； ? 、 雜志等； ? ； ? 。 國美 “ 4C” 理論 ? 國美的“ 4C”理論，在思維導(dǎo)向上把消費(fèi)者作為核心價(jià)值來對待，真 正把消費(fèi)者作為營銷的出發(fā)點(diǎn)、焦點(diǎn)和終點(diǎn)。 同時(shí) ， 為充分利用社會(huì)資源 ， 還要將新聞媒體 、 家電專業(yè)機(jī)構(gòu) （ 如家電協(xié)會(huì) 、 測評機(jī)構(gòu) ）及消費(fèi)者等也納入營銷方案中 ， 形成多方互動(dòng) 、 多方共贏的局面 。 以達(dá)到使消費(fèi)者通過廣告宣傳了解全面互動(dòng)營銷的主推產(chǎn)品以及各種相關(guān)信息 。給消費(fèi)者一個(gè)懸念，提高消費(fèi)者對全面互動(dòng)營銷的關(guān)注度。 全面互動(dòng)營銷目標(biāo)： 全面合作 ， 集中力量推動(dòng)合作品類 、 品牌產(chǎn)品的銷售 。 貨源保證： 在舉辦全面互動(dòng)營銷期間 ， 廠家應(yīng)保證銷售產(chǎn)品的充足貨源 。 測評活動(dòng)中，獲獎(jiǎng)的產(chǎn)品將在賣場開辟銷售、展示專區(qū)，并在 POP等給予支持加強(qiáng)銷售。 在合作媒體上開辟專版 ， 如： “ 國美家電天地 ” 、 “ 國美家電大世界 ” 等專題。消費(fèi)者可憑自己的看法 ， 對全面互動(dòng)營銷中推出的評選活動(dòng)進(jìn)行評選 ， 同時(shí)參與過程中將獲得活動(dòng)獎(jiǎng)品及優(yōu)惠購物機(jī)會(huì) ， 這樣可以刺激消費(fèi)者積極參與 。 因此 ， 將有力的提升消費(fèi)者購買的欲望 ， 最終達(dá)成消費(fèi)者在國美現(xiàn)實(shí)消費(fèi)的目的 全面互動(dòng)營銷的促銷活動(dòng) ， 應(yīng)該積極同供應(yīng)商接洽 ， 爭取供應(yīng)商的支持 ， 豐富的贈(zèng)禮 、 贈(zèng)品 、 現(xiàn)場促銷活動(dòng) （ 店內(nèi) 、 外促銷活動(dòng) 、 聯(lián)合簽名售機(jī)等 ） 、 軟性廣告 、 硬性廣告 、 聯(lián)合召開新聞發(fā)布會(huì)等國美各分部獨(dú)有的 ， 具有市場獨(dú)占性的支持 。 ? — 媒體談判（類似采購談判）： ? A、對象 ? B、各自地位（心理戰(zhàn)），沒有市場因素制造市場因素（包括：競爭報(bào)社、廣告公司報(bào)價(jià)。合作欄一般放在次要欄后，通訊欄右上角。 《手機(jī)》聯(lián)動(dòng)營銷 ? 2023年底，與電影《手機(jī)》聯(lián)動(dòng)營銷，邀請馮小剛、葛優(yōu)等 8大明星到國美的 8大城市賣場巡回促銷，被業(yè)界稱為“國美營銷大變臉”，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 審批通過 ， 周三回復(fù)分部 ， 分部執(zhí)行 。 采購部 備貨 ，落實(shí)特價(jià)機(jī) 、廠家贊助等其他資源。 （五）分部廣宣部促銷活動(dòng)評估流程 匯總 、 分析 、 分部上報(bào)的 《 周促銷報(bào)表 》 。 廣告版位爭取排在所有競爭對手的前面 。 由公司企劃部或分部廣宣部統(tǒng)一做出安排； 6. 公司自行采寫的新聞稿 ， 在傳給媒體前 ， 總部應(yīng)經(jīng)副總簽字后才可發(fā)出；分部應(yīng)傳真至總部企劃部 ， 經(jīng)確認(rèn)后才可發(fā)出 。 具體規(guī)定如下： ? 一 、 各廣宣部除每月根據(jù)具體情況及促銷活動(dòng)安排發(fā)稿外 ，還要及時(shí)完成總部下發(fā)的階段性新聞宣傳任務(wù) ， 每月按規(guī)定格式（ 見附件一 《 新聞宣傳周總結(jié)表 》 、 附件二 《 新聞宣傳月總結(jié)表 》） 向總部通報(bào)任務(wù)完成情況 。通過對以往新聞工作的考核，新聞稿件有這樣三種宣傳國美的形式：一是主要反映國美的人和事；二是與其他競爭對手的比較或綜合，國美是其中一部分內(nèi)容；三是報(bào)道業(yè)內(nèi)新聞時(shí)簡單地提及國美。對能夠在宣傳手段、形式和方法上有所創(chuàng)新的廣宣部，將給予獎(jiǎng)勵(lì)；對能挖掘熱點(diǎn)，制造新聞，在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生較大的社會(huì)影響力的廣宣部，將進(jìn)行表揚(yáng)。 ： （ 1） 傳遞信息給目標(biāo)消費(fèi)者； （ 2） 說服購買 、 增加需求 、 創(chuàng)造需求 ； （ 3） 創(chuàng)造促銷差異 ， 突出特點(diǎn) ， 樹立國美形象 ； （ 4） 鞏固家電老大的地位 ， 擴(kuò)大市場份額； （ 5） 整合資源 ， 提升競爭力； （ 6） 建立廠商良好的合作關(guān)系； （ 7） 建立與媒體 、 測評機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系； （ 8） 全面互動(dòng) ， 營造氛圍 ， 達(dá)到多贏； （ 9） 促進(jìn)傳播 ， 培養(yǎng)和增強(qiáng)顧客的忠誠度； （ 10） 打擊競爭對手 ， 轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對競爭對手的注意； （ 11） 激勵(lì)顧客連續(xù)反復(fù)購買； （ 12） 調(diào)整庫存周轉(zhuǎn) ， 減少季節(jié)庫存量； （ 13） 擴(kuò)展服務(wù)的價(jià)值 。 ： 贈(zèng)品庫存過大 ， 不僅占用庫存空間而且也造成資源的極大浪費(fèi) ，因此總部要求分部根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況 ， 將分部現(xiàn)有庫存進(jìn)行消化 ，特別是廠家贊助贈(zèng)品及有時(shí)效贈(zèng)品應(yīng)先行使用 ， 從而確保合理的贈(zèng)品庫存 ， 并進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)贈(zèng)品零庫存 。 凡是由廠家承擔(dān)的費(fèi)用 ， 必須列明廠家的名稱 、 應(yīng)收金額 、 收款方式 、 收回時(shí)間及廠家的書面確認(rèn)函或協(xié)議等作為促銷活動(dòng)方案的附件 。 使用優(yōu)惠券的目的是為了打擊競爭對手及保持市場優(yōu)勢 ， 因此各分部應(yīng)對優(yōu)惠券按比例進(jìn)行嚴(yán)格控制 。 其中 《 廣宣計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算單 》 為財(cái)務(wù)部報(bào)表 ， 該表格由分部上報(bào)總部財(cái)務(wù)中心； 《 促銷表格 》 為銷售中心表格 ， 由分部上報(bào)銷售中心 。 （ 2） 廣播廣告錄音必須事后上報(bào)總部備案 。 廣宣部就廣告價(jià)位 、 刊登時(shí)限 、 版面大小 、 軟文合作 、 保密措施等具體細(xì)節(jié)與對方進(jìn)行商討 。 合同簽訂必須嚴(yán)格按照合同審批條款 ， 任何人不得擅自更改 。 , February 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 3日星期五 11時(shí) 23分 32秒 11:23:323 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 3日星期五 上午 11時(shí) 23分 32秒 11:23: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 3日星期五 11時(shí) 23分 32秒 11:23:323 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :23:3211:23Feb233Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 （ 4） 合同傳遞 分部簽定廣告合同后： 長期合同必須在 5日內(nèi)將一份合同復(fù)印件以 EMS方式寄至總部廣告部備檔； 短期合同必須在 5日內(nèi)將一份合同復(fù)印件以傳真方式傳至總部廣告部備檔； 臨時(shí)合同必須在 3日內(nèi)將一份合同復(fù)印件以傳真方式傳至總部廣告部備檔 。 ③ 廣宣部將合同草案上報(bào)總部廣告部 。 （ 二 ） 月分析制度 .每月評選內(nèi)容： （ 1） 總結(jié)當(dāng)月每周上報(bào)基本情況； （ 2） 標(biāo)注當(dāng)月分部完成銷售及廣告占比； （ 3） 月計(jì)劃與月實(shí)際情況的對比； （ 4） 對于當(dāng)月費(fèi)用的合理利用程度； （ 5） 總結(jié)分部與對手的優(yōu)劣之處； （ 6） 對于總部廣告宣傳思路的執(zhí)行情況總結(jié)； 對于廣告周報(bào) ， 總部只是做一般簡評 ， 對于工作不足之處作以說明 。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果直接在每月 30日前上報(bào)總部財(cái)務(wù)中心管理部 。 ： （ 1） 國美承擔(dān)：優(yōu)惠券由國美承擔(dān) ， 門店款員根據(jù)實(shí)收現(xiàn)金進(jìn)行開票。 銷售中心審核并簽署意見后下發(fā)分部執(zhí)行 。 ： 對于贈(zèng)品采購應(yīng)本著公司利益為先 ， 按照 “ 先詢價(jià) 、 后對比 、 再采購 ” 的原則對促銷活動(dòng)中計(jì)劃使用的贈(zèng)品提前上報(bào)銷售中心審批， 要求具體上報(bào)贈(zèng)品的品牌 、 型號 、 規(guī)格 、 單價(jià) 、 數(shù)量等 ， 并按批復(fù)內(nèi)容由總務(wù)部進(jìn)行采購 。 ： （ 1） 優(yōu)惠促銷：特價(jià)機(jī) 、 打折優(yōu)惠 （ 直降 ） 、退費(fèi)優(yōu)惠 、 會(huì)員制 、 返現(xiàn)金 、 送紅包以及家電套餐等； （ 2） 贈(zèng)品促銷：贈(zèng)品促銷 、 集點(diǎn)優(yōu)惠 、 買一送一 、 捆綁搭售等； （ 3） 競賽促銷：消費(fèi)者抽獎(jiǎng) 、 導(dǎo)購員競賽 、 刮刮卡 、 投飛鏢 、 有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤等； （ 4） 測評促銷：排行榜 、 國美金牌 、 國美推薦、 賣場評比等； （ 5） 聯(lián)合促銷：老總簽售 、 專家咨詢 、 路演 、游戲 、 捆綁銷售 、 新品展示等； （ 6） 服務(wù)促銷：免費(fèi)送貨 、 差價(jià) 2倍還 、 先行賠償 、 保修承諾 、 空調(diào) 2477承諾等； （二）促銷贈(zèng)品規(guī)范 ? ： ? 贈(zèng)品來源主要有三個(gè)：廠家贊助 、 分部自購 、 總部發(fā)放 。 ?此外，新聞宣傳實(shí)行目標(biāo)計(jì)劃管理。因此考核時(shí)，新聞稿件內(nèi)容如果 80%是關(guān)于國美的，折合考核分?jǐn)?shù) 1，反之則為 ； （ 4）抓標(biāo)題制作，增加配圖。 ? 二 、 定量考核 。 （二）關(guān)于記者勞務(wù)費(fèi)發(fā)放管理的規(guī)定 ? 鑒于新聞宣傳工作的特殊性 ， 就記者勞務(wù)費(fèi)發(fā)放的管理 ，特做出如下規(guī)定： 、 記者招待會(huì)或其他新聞活動(dòng)前 ，需將活動(dòng)方案上報(bào)總部新聞宣傳主管 ， 方案中要包含活動(dòng)主題 、 活動(dòng)內(nèi)容 、 時(shí)間 、 地點(diǎn) 、 費(fèi)用預(yù)算 （ 其中應(yīng)包含邀請記者人數(shù) 、 勞務(wù)費(fèi)金額 ） 及宣傳效果預(yù)估等項(xiàng)內(nèi)容 ， 經(jīng)總部審批后才能執(zhí)行； ， 憑總部批準(zhǔn)后的活動(dòng)方案 ， 分部廣宣部經(jīng)理將記者名單和每人相應(yīng)費(fèi)用金額列表交分部財(cái)務(wù)部 ， 財(cái)務(wù)部提前將記者勞務(wù)費(fèi)封在信封中； ， 必須有廣宣部經(jīng)理和財(cái)務(wù)部人員同時(shí)在場 ， 由廣宣部經(jīng)理向記者發(fā)放分好的勞務(wù)費(fèi) ， 財(cái)務(wù)部人員進(jìn)行監(jiān)督 。 廣宣部將擬訂好的廣告計(jì)劃上報(bào)分部審評會(huì) 。 向總部財(cái)務(wù)部收集銷售額 、 賬面毛利等數(shù)據(jù) 每月匯總成 《 月促銷報(bào)表 》 ，下發(fā)分部 。 門店對全體人員進(jìn)行活動(dòng)前的培訓(xùn)工作，活動(dòng)實(shí)施。 企劃部部長和副總經(jīng)理審批（特殊情況報(bào)總經(jīng)理審批） （三）分部廣宣部促銷活動(dòng)執(zhí)行流程 廣宣部 發(fā)布廣告 、新聞宣傳 、DM等宣傳品 ， 落實(shí)贈(zèng)品 、 廠家資源 。 （一）新聞宣傳活動(dòng)審批工作流程 分部廣宣部將活動(dòng)結(jié)果上報(bào)新聞主管經(jīng)總部批準(zhǔn)后的方案下發(fā)分部廣宣部執(zhí)行重大新聞公關(guān)活動(dòng)方案報(bào)總經(jīng)理審批新聞主管審核，上報(bào)企劃部部長和副總經(jīng)理審批經(jīng)分部銷售總監(jiān)和總經(jīng)理簽字后，上報(bào)新聞主管i （二）組織新聞宣傳活動(dòng)工作