【正文】 突出全面互動營銷的價格優(yōu)勢 。 商家獨立營銷 廠商共同營銷 全面互動營銷 全面互動營銷利用廠家充足的產品 （ 貨源 ） 資源 、 廠家廣告支持及廠 、 商互動的廣告發(fā)布 、 新聞宣傳 、 賣場布置 、 特價銷售 、 家電測評等市場推廣方式開展全方位 、 深層次的營銷共建活動 。 國美的“ 4C”理論，在思維導向上把消費者作為核心價值來對待，真正把消費者作為營銷的出發(fā)點、焦點和終點。意味著商場如戰(zhàn)場，與競爭對手面對面的打促銷戰(zhàn) ? 我們企劃需要做的不是廣告宣傳，而是推廣宣傳，最終目的是要把產品推廣出去。 ? 企劃既是策略的也是戰(zhàn)術的 目 錄 一、企劃部簡介 二、以顧客為中心替代以產品為中心 三、廣告是手段不是目的 四、 “互動營銷”挖掘市場能量 五、成功案例 六、開業(yè)前企劃部的工作步驟 七、企劃部細則 企劃部架構圖 新聞主管 策劃主管 廣告主管 廣告設計 編 輯 干 事分部廣宣部企劃部部長銷售中心副總經理銷售中心總經理 企劃部崗位職責 ? CI建設 、 維護 ， 以及公司品牌形象推廣； ? ； ? ， 制定相關管理制度及考核制度； ? 、 指導新聞 、 策劃 、 廣告及分部廣宣部的各項工作； ? ； ? 、 雜志等； ? ； ? 。 國美 “ 4C” 理論 ? 國美的“ 4C”理論，在思維導向上把消費者作為核心價值來對待，真 正把消費者作為營銷的出發(fā)點、焦點和終點。 同時 ， 為充分利用社會資源 ， 還要將新聞媒體 、 家電專業(yè)機構 （ 如家電協會 、 測評機構 ）及消費者等也納入營銷方案中 ， 形成多方互動 、 多方共贏的局面 。 以達到使消費者通過廣告宣傳了解全面互動營銷的主推產品以及各種相關信息 。給消費者一個懸念，提高消費者對全面互動營銷的關注度。 全面互動營銷目標： 全面合作 ， 集中力量推動合作品類 、 品牌產品的銷售 。 貨源保證： 在舉辦全面互動營銷期間 ， 廠家應保證銷售產品的充足貨源 。 測評活動中，獲獎的產品將在賣場開辟銷售、展示專區(qū)，并在 POP等給予支持加強銷售。 在合作媒體上開辟專版 ， 如： “ 國美家電天地 ” 、 “ 國美家電大世界 ” 等專題。消費者可憑自己的看法 ， 對全面互動營銷中推出的評選活動進行評選 ， 同時參與過程中將獲得活動獎品及優(yōu)惠購物機會 ， 這樣可以刺激消費者積極參與 。 因此 ， 將有力的提升消費者購買的欲望 ， 最終達成消費者在國美現實消費的目的 全面互動營銷的促銷活動 ， 應該積極同供應商接洽 ， 爭取供應商的支持 ， 豐富的贈禮 、 贈品 、 現場促銷活動 （ 店內 、 外促銷活動 、 聯合簽名售機等 ） 、 軟性廣告 、 硬性廣告 、 聯合召開新聞發(fā)布會等國美各分部獨有的 ， 具有市場獨占性的支持 。 ? — 媒體談判（類似采購談判）： ? A、對象 ? B、各自地位（心理戰(zhàn)），沒有市場因素制造市場因素（包括：競爭報社、廣告公司報價。合作欄一般放在次要欄后，通訊欄右上角。 《手機》聯動營銷 ? 2023年底，與電影《手機》聯動營銷，邀請馮小剛、葛優(yōu)等 8大明星到國美的 8大城市賣場巡回促銷，被業(yè)界稱為“國美營銷大變臉”，取得了良好的經濟效益和社會效益。 審批通過 ， 周三回復分部 ， 分部執(zhí)行 。 采購部 備貨 ，落實特價機 、廠家贊助等其他資源。 （五）分部廣宣部促銷活動評估流程 匯總 、 分析 、 分部上報的 《 周促銷報表 》 。 廣告版位爭取排在所有競爭對手的前面 。 由公司企劃部或分部廣宣部統一做出安排； 6. 公司自行采寫的新聞稿 ， 在傳給媒體前 ， 總部應經副總簽字后才可發(fā)出；分部應傳真至總部企劃部 ， 經確認后才可發(fā)出 。 具體規(guī)定如下： ? 一 、 各廣宣部除每月根據具體情況及促銷活動安排發(fā)稿外 ，還要及時完成總部下發(fā)的階段性新聞宣傳任務 ， 每月按規(guī)定格式（ 見附件一 《 新聞宣傳周總結表 》 、 附件二 《 新聞宣傳月總結表 》） 向總部通報任務完成情況 。通過對以往新聞工作的考核，新聞稿件有這樣三種宣傳國美的形式：一是主要反映國美的人和事；二是與其他競爭對手的比較或綜合，國美是其中一部分內容；三是報道業(yè)內新聞時簡單地提及國美。對能夠在宣傳手段、形式和方法上有所創(chuàng)新的廣宣部，將給予獎勵；對能挖掘熱點，制造新聞，在當地產生較大的社會影響力的廣宣部，將進行表揚。 ： （ 1） 傳遞信息給目標消費者； （ 2） 說服購買 、 增加需求 、 創(chuàng)造需求 ； （ 3） 創(chuàng)造促銷差異 ， 突出特點 ， 樹立國美形象 ； （ 4） 鞏固家電老大的地位 ， 擴大市場份額； （ 5） 整合資源 ， 提升競爭力； （ 6） 建立廠商良好的合作關系； （ 7） 建立與媒體 、 測評機構的合作關系； （ 8） 全面互動 ， 營造氛圍 ， 達到多贏； （ 9） 促進傳播 ， 培養(yǎng)和增強顧客的忠誠度； （ 10） 打擊競爭對手 ， 轉移消費者對競爭對手的注意； （ 11） 激勵顧客連續(xù)反復購買； （ 12） 調整庫存周轉 ， 減少季節(jié)庫存量； （ 13） 擴展服務的價值 。 ： 贈品庫存過大 ， 不僅占用庫存空間而且也造成資源的極大浪費 ，因此總部要求分部根據當地實際情況 ， 將分部現有庫存進行消化 ，特別是廠家贊助贈品及有時效贈品應先行使用 ， 從而確保合理的贈品庫存 ， 并進一步實現贈品零庫存 。 凡是由廠家承擔的費用 ， 必須列明廠家的名稱 、 應收金額 、 收款方式 、 收回時間及廠家的書面確認函或協議等作為促銷活動方案的附件 。 使用優(yōu)惠券的目的是為了打擊競爭對手及保持市場優(yōu)勢 ， 因此各分部應對優(yōu)惠券按比例進行嚴格控制 。 其中 《 廣宣計劃費用預算單 》 為財務部報表 ， 該表格由分部上報總部財務中心； 《 促銷表格 》 為銷售中心表格 ， 由分部上報銷售中心 。 （ 2） 廣播廣告錄音必須事后上報總部備案 。 廣宣部就廣告價位 、 刊登時限 、 版面大小 、 軟文合作 、 保密措施等具體細節(jié)與對方進行商討 。 合同簽訂必須嚴格按照合同審批條款 ， 任何人不得擅自更改 。 , February 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 3日星期五 11時 23分 46秒 11:23:463 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 3日星期五 上午 11時 23分 46秒 11:23: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 3日星期五 11時 23分 46秒 11:23:463 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 3, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :23:4611:23Feb233Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 （ 4） 合同傳遞 分部簽定廣告合同后： 長期合同必須在 5日內將一份合同復印件以 EMS方式寄至總部廣告部備檔； 短期合同必須在 5日內將一份合同復印件以傳真方式傳至總部廣告部備檔； 臨時合同必須在 3日內將一份合同復印件以傳真方式傳至總部廣告部備檔 。 ③ 廣宣部將合同草案上報總部廣告部 。 （ 二 ） 月分析制度 .每月評選內容： （ 1） 總結當月每周上報基本情況； （ 2） 標注當月分部完成銷售及廣告占比； （ 3） 月計劃與月實際情況的對比； （ 4） 對于當月費用的合理利用程度； （ 5） 總結分部與對手的優(yōu)劣之處； （ 6） 對于總部廣告宣傳思路的執(zhí)行情況總結； 對于廣告周報 ， 總部只是做一般簡評 ， 對于工作不足之處作以說明 。 統計結果直接在每月 30日前上報總部財務中心管理部 。 ： （ 1） 國美承擔：優(yōu)惠券由國美承擔 ， 門店款員根據實收現金進行開票。 銷售中心審核并簽署意見后下發(fā)分部執(zhí)行 。 ： 對于贈品采購應本著公司利益為先 ， 按照 “ 先詢價 、 后對比 、 再采購 ” 的原則對促銷活動中計劃使用的贈品提前上報銷售中心審批， 要求具體上報贈品的品牌 、 型號 、 規(guī)格 、 單價 、 數量等 ， 并按批復內容由總務部進行采購 。 ： （ 1） 優(yōu)惠促銷：特價機 、 打折優(yōu)惠 （ 直降 ） 、退費優(yōu)惠 、 會員制 、 返現金 、 送紅包以及家電套餐等； （ 2） 贈品促銷：贈品促銷 、 集點優(yōu)惠 、 買一送一 、 捆綁搭售等； （ 3） 競賽促銷：消費者抽獎 、 導購員競賽 、 刮刮卡 、 投飛鏢 、 有獎轉盤等； （ 4） 測評促銷：排行榜 、 國美金牌 、 國美推薦、 賣場評比等； （ 5） 聯合促銷：老總簽售 、 專家咨詢 、 路演 、游戲 、 捆綁銷售 、 新品展示等； （ 6） 服務促銷：免費送貨 、 差價 2倍還 、 先行賠償 、 保修承諾 、 空調 2477承諾等； （二）促銷贈品規(guī)范 ? ： ? 贈品來源主要有三個：廠家贊助 、 分部自購 、 總部發(fā)放 。 ?此外，新聞宣傳實行目標計劃管理。因此考核時，新聞稿件內容如果 80%是關于國美的，折合考核分數 1，反之則為 ； （ 4）抓標題制作，增加配圖。 ? 二 、 定量考核 。 （二）關于記者勞務費發(fā)放管理的規(guī)定 ? 鑒于新聞宣傳工作的特殊性 ， 就記者勞務費發(fā)放的管理 ，特做出如下規(guī)定： 、 記者招待會或其他新聞活動前 ，需將活動方案上報總部新聞宣傳主管 ， 方案中要包含活動主題 、 活動內容 、 時間 、 地點 、 費用預算 （ 其中應包含邀請記者人數 、 勞務費金額 ） 及宣傳效果預估等項內容 ， 經總部審批后才能執(zhí)行； ， 憑總部批準后的活動方案 ， 分部廣宣部經理將記者名單和每人相應費用金額列表交分部財務部 ， 財務部提前將記者勞務費封在信封中； ， 必須有廣宣部經理和財務部人員同時在場 ， 由廣宣部經理向記者發(fā)放分好的勞務費 ， 財務部人員進行監(jiān)督 。 廣宣部將擬訂好的廣告計劃上報分部審評會 。 向總部財務部收集銷售額 、 賬面毛利等數據 每月匯總成 《 月促銷報表 》 ，下發(fā)分部 。 門店對全體人員進行活動前的培訓工作，活動實施。 企劃部部長和副總經理審批（特殊情況報總經理審批） （三）分部廣宣部促銷活動執(zhí)行流程 廣宣部 發(fā)布廣告 、新聞宣傳 、DM等宣傳品 ， 落實贈品 、 廠家資源 。 （一）新聞宣傳活動審批工作流程 分部廣宣部將活動結果上報新聞主管經總部批準后的方案下發(fā)分部廣宣部執(zhí)行重大新聞公關活動方案報總經理審批新聞主管審核，上報企劃部部長和副總經理審批經分部銷售總監(jiān)和總經理簽字后，上報新聞主管i （二）組織新聞宣傳活動工作