銷售管理第二章銷售組織管理(完整版)
【正文】 域主管職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員 。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％ )，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這些交易量大的客戶對(duì)企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)必須予以特別關(guān)注。 ? 組織應(yīng)當(dāng)保持員工隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定，這對(duì)增強(qiáng)組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的，這就像每一棵樹都有牢固的根系。戰(zhàn)略明確了目標(biāo)或任務(wù)，組織為實(shí)現(xiàn)之而設(shè)立。 ?目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與組織：目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，只說明組織所構(gòu)造的機(jī)制發(fā)生了作用；若目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)，組織必須調(diào)整或重組。同時(shí)，組織又要有一定的彈性，以保證不會(huì)被強(qiáng)風(fēng)折斷。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場(chǎng)專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)專門的機(jī)構(gòu)和人員來負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。 管理工作（ 30％ 〕 ，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程 〔 信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政 〕 為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道 〕 。 二 、 主要職責(zé) 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 ， 深化與顧客的聯(lián)系 。 分析偏差（ 20％），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。 渠道促銷 〔 50％），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動(dòng)，提高分銷效率。 LOGO Page 28 業(yè)務(wù)員職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理 ， 直接下屬：理貨員 （ 促銷員 ） 。 溝通（ 20％），與經(jīng)銷商（分銷商 〕 溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品 〔 禮品 〕 ，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)與管理咨詢。 二 、 主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。 ?團(tuán)隊(duì)角色 與個(gè)性氣質(zhì)相關(guān)的，長(zhǎng)期的，穩(wěn)定的，內(nèi)在的角色。 04:06:4904:06:4904:061/31/2023 4:06:49 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 4時(shí) 6分 49秒 上午 4時(shí) 6分 04:06: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 4時(shí) 6分 :06January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :06:4904:06:49January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 4時(shí) 6分 :06January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 4時(shí) 6分 49秒 上午 4時(shí) 6分 04:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 04:06:4904:06:4904:061/31/2023 4:06:49 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 04:06:4904:06:4904:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ?構(gòu)成一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)，至少應(yīng)當(dāng)具有八種團(tuán)隊(duì)角色。 后勤事務(wù) 〔 30％ 〕 ，辦公區(qū)域、儲(chǔ)運(yùn)場(chǎng)地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類用品的采購(gòu)、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 LOGO Page 30 前臺(tái)員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理 二 、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系 ， 文案處理 、 介紹導(dǎo)購(gòu)等 三 、 主要工作 接待 〔 10％ 〕 ， 接待來客 ， 做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關(guān)人員 、 上門推銷和無理取鬧者 。 三 、 主要工作 渠道管理 （ 60％ ） ， 按工作計(jì)劃 ， 不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上 ， 提高顧客占有率 ， 提高客戶平均銷售收入 ， 提高市場(chǎng)占有率與銷售效率 。 提升品牌 〔 10％ 〕 ，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品；制定對(duì)策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。 二、 主要職責(zé) 及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，對(duì)應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。 制定工作計(jì)劃（ 10％ 〕 ，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。 LOGO Page 22 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺(tái)。 LOGO Page 18 ? 前面幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按照一
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