銷售管理第六章(完整版)
【正文】 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 2. 評價廣告媒體的指標(biāo) (1) 每千個媒體接觸者的費用。 (2) 產(chǎn)品特征。如飄柔洗發(fā)水“讓頭發(fā)飄逸柔順”，高露潔牙膏“使你的口氣更清新”。 1. 銷售比例法 銷售百分比法，即企業(yè)按照銷售額 (銷售實績或預(yù)計銷售額 )或單位產(chǎn)品售價的一定百分比來計算和決定廣告開支。 信息的接受者可以是企業(yè)商品的潛在消費者、現(xiàn)有使用者、購買決策的影響者等。 (9) 噪音。 (5) 解碼。一般來說，一個有效的溝通過程包括以下九個要素： 反饋 噪音 反應(yīng) 收訊者 解碼 信息 媒體 編碼 發(fā)訊者 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 (1) 發(fā)訊者。 2. 廣告 所謂廣告，是指廣告主付費，經(jīng)廣告承辦單位所進行的一種信息傳播活動。這樣，不僅擠占競爭對手的市場份額，也加深了顧客對產(chǎn)品的信任感和忠誠度。 1999年的廣告費用超過了 5億元。銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握促銷溝通的基本概念 1 掌握促銷基本方式的基本概念 2 了解促銷基本方式的實施流程 3 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 導(dǎo)入案例： 寶潔公司 1988年進入中國市場。在廣告的設(shè)計上，寶潔公司也是下足了工夫，不但有特色，而且很有說服力。同時，寶潔公司還針對中間商采取了一系列的推廣方法：給予一定的折扣、補貼、銷售獎金等，激起中間商對寶潔產(chǎn)品的銷售信心，與公司攜手促銷。 3. 銷售促進 所謂銷售促進，是指在短期內(nèi)采取一些刺激性誘因來鼓勵消費者沖動性購買的一種促銷活動。又稱信息源，給另一方發(fā)送信息者。確定發(fā)訊者所傳遞符號的意義的過程。在溝通過程中會使所傳遞的信息失真的意外干擾。信息接受者的性別、年齡、價值觀念、文化水平、生活習(xí)慣等都不相同，這些因素將直接影響廣告的信息、媒體選擇、表現(xiàn)形式等。 2. 量力支出法 量力而行法，即企業(yè)根據(jù)所能負擔(dān)廣告費用的能力來確定廣告預(yù)算，企業(yè)量力而行，能擔(dān)負多少就擔(dān)負多少。 3. 廣告信息的表述 廣告效果不僅取決于廣告內(nèi)容，也取決于廣告表述方式。生產(chǎn)資料類產(chǎn)品宜選擇專業(yè)性的報紙、雜志，化妝品、食品、藥品、飲料、家電等宜選擇電視媒體，時裝宜選擇印刷精美、色彩鮮艷的雜志。即廣告每到達 l000個受眾所需要的費用。 (六 ) 評估廣告效果 所謂廣告效果，是指廣告信息通過媒體傳播后所產(chǎn)生的影響。包括詢問法、銷售地區(qū)測驗、分割法。即由研究人員根據(jù)同步或滯后的原則，利用最小平方回歸法求得企業(yè)過去的銷售額與企業(yè)過去的廣告支出二者之間關(guān)系的一種測量方法。常用的方式有公共宣傳、新聞發(fā)布會、周年紀念、開業(yè)慶典、形象廣告、企業(yè)的年度報告、業(yè)務(wù)通訊和雜志、宣傳圖冊、影視制品等。 5. 征詢性公關(guān) 即企業(yè)運用社會調(diào)查、民意測驗等方式收集信息，建立與消費者的聯(lián)系，為企業(yè)決策服務(wù)的公共關(guān)系活動。 第三節(jié) 公共關(guān)系策劃 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 (四 ) 實施公共關(guān)系方案 公共關(guān)系是一項整體活動，由一系列具體的活動項目組成。 (5) 商業(yè)展銷。在選擇激勵途徑時，既要考慮各種途徑的傳播范圍，又要考慮其成本。 (2) 按照習(xí)慣比例來確定銷售促進預(yù)算占總預(yù)算的比率。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 31日星期二 4時 7分 0秒 04:07:0031 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時 7分 0秒 04:07: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 4時 7分 0秒 04:07:0031 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :07:0004:07Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。在不同市場上，不同品牌商品的促銷預(yù)算比率是不同的，這個比率還會受到產(chǎn)品生命周期和競爭者促銷預(yù)算的影響。 5. 時機選擇 并非任何時候都能采用銷售促進策略。 (一 ) 確定銷售促進目標(biāo) (二 ) 選擇銷售促進工具 (三 ) 制定銷售促進方案 在制定具體方案時一般要做出如下幾方面的決策： 1. 激勵規(guī)模 在確定激勵規(guī)模時，最重要的是進行成本－效益分析。需要注意的是，企業(yè)在具體實施方案時，必須要充分考慮預(yù)算開支、所需人力和技術(shù)上的可行性以及各種可控與不可控的因素，密切注意和控制事態(tài)的發(fā)展變化，預(yù)見可能出現(xiàn)的意外情況，并做好預(yù)防措施。 第三節(jié) 公共關(guān)系策劃 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 二、
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1