【正文】 種基礎(chǔ)劃分銷售組織，如按區(qū)域或產(chǎn)品或顧客。 LOGO Page 7 第三節(jié) 銷售組織模式 一、組織的基本模式 直線制 職能制 直線職能制 矩陣制 事業(yè)部制 二、銷售組織模式 區(qū)域型組織模式 LOGO Page 8 銷售經(jīng)理 A區(qū)經(jīng)理 B區(qū)經(jīng)理 C區(qū)經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 區(qū)域型銷售組織 LOGO Page 9 ? 優(yōu)點(diǎn)： 1）地區(qū)內(nèi)快速?zèng)Q策 2）銷售網(wǎng)絡(luò)建立的便捷性 3）低銷售費(fèi)用 4）易于銷售人員的管理 5）區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一的顧客服務(wù) 6）區(qū)域內(nèi)較強(qiáng)的應(yīng)變能力 ? 缺點(diǎn)： 1）面對(duì)多品種、高技術(shù)含量產(chǎn)品的不適應(yīng)性 2）不能面對(duì)跨區(qū)域性連鎖企業(yè)的需要 3）區(qū)域性的利益，不利于協(xié)調(diào) LOGO Page 10 ? 適用范圍： 1）產(chǎn)品單一的企業(yè) 2）低技術(shù)含量的產(chǎn)品 3）顧客量大且分散 如許多電腦公司的銷售組織 ? 選擇該組織應(yīng)注意的問(wèn)題 1）地區(qū)銷售規(guī)模和潛力 2）銷售評(píng)估 3）地區(qū)區(qū)隔和市場(chǎng)形狀 LOGO Page 11 銷售經(jīng)理 A產(chǎn)品經(jīng)理 B產(chǎn)品經(jīng)理 C產(chǎn)品經(jīng)理 南部地 區(qū)經(jīng)理 北部地 區(qū)經(jīng)理 南部地 區(qū)經(jīng)理 北部地 區(qū)經(jīng)理 南部地 區(qū)經(jīng)理 北部地 區(qū)經(jīng)理 分部經(jīng)理 分部經(jīng)理 分部經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 產(chǎn)品型銷售組織 LOGO Page 12 ? 優(yōu)點(diǎn)： 1） 便于銷售人員熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù) 、 銷售技巧 、 產(chǎn)品的使用 、 維修 、 保養(yǎng) ， 有利于培養(yǎng)銷售專家 2）生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)。以此為基礎(chǔ)，建立起一只面向市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍。 ?銷售組織：企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息、資金的有機(jī)結(jié)合，通過(guò)統(tǒng)一的協(xié)調(diào)完成企業(yè)的銷售目標(biāo)。正常情況下，管理幅度應(yīng)盡量小一些，一般為 6～ 8人。 2）可以減少銷售渠道的摩察 3）有利于建立與客戶間的緊密聯(lián)系 4）為新產(chǎn)品的開發(fā)提供思路 ? 缺點(diǎn) : 1）銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高 2）主要消費(fèi)者減少帶來(lái)的威脅 3）銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高 4）銷售人員離職帶來(lái)的影響 ? 適用于 : 1）產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購(gòu)量大的主要客戶上 2）客戶的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)分散，但采購(gòu)集中，如連鎖經(jīng)營(yíng) LOGO Page 15 職能型銷售組織 銷售經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 零售商管理經(jīng)理 電話銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 LOGO Page 16 ? 優(yōu)點(diǎn) 1）分工明確 2）有利于培養(yǎng)銷售專家 ? 缺點(diǎn) 1）費(fèi)用大 2）銷售活動(dòng)缺乏靈活性，責(zé)任不明確 ? 適用于 1）售后服務(wù)要求高，而售前售中和售后服 務(wù)工作所需的工作技能不同。銷售人員可以按區(qū)域一產(chǎn)品、產(chǎn)品一顧客、區(qū)域一顧客等方法加以組織，一個(gè)銷售人員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。 全面監(jiān)督檢查（ 40％），檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對(duì)策方案。 LOGO Page 24 計(jì)劃主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：統(tǒng)計(jì)員。 定期財(cái)務(wù)分析（ 10％ 〕 ，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。 三、主要工作 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn) 〔 30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保貨物的儲(chǔ)運(yùn)安全準(zhǔn)確、順暢高效；加強(qiáng)預(yù)警舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。 LOGO Page 29 促銷員職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級(jí)主管：業(yè)務(wù)員 （ 經(jīng)理 ） ， 工作對(duì)象：零售終端 。 維護(hù) 〔 10％ 〕 ， 定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備 ， 并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜 。在這種狀態(tài)下，每個(gè)成員為了整體的目標(biāo)和利益，在一起精誠(chéng)合作、密切配合，實(shí)現(xiàn)工作績(jī)效的最大化。 ?人與人之間的角色沒(méi)有可比性。 。 :06:4904:06:49January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :06:4904:06Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒